張紅杰

邊際貢獻主要指的是產品銷售收入大于變動成本的余額，然而邊際貢獻分析方法，則主要是根據(jù)邊際貢獻與固定成本之間的關系，全面分析產品盈虧平衡的一種重要方法。此種方法在對眾多生產經營方案的篩選決策中會顯得更加簡單明了，行之有效。本文在接下來的部分，將會結合邊際貢獻這一分析方法，在企業(yè)的社會產品承接與否決策、產品定價決策等工作環(huán)節(jié)中的應用，展開科學有效的分析，以希望使得有關工作人員能夠清楚的認識邊際貢獻方法。

一、關于邊際貢獻的基本概念研究

社會市場競爭中的企業(yè)，往往都存在著為保持其生產能力而必須發(fā)生、最低限度的經營能力成本，比如固定資產折舊費、管理人員工資等，即便其產銷量為零，它的成本總額也不一定是零。具體來講也就是，企業(yè)生產與銷售產品所取得到的收入，除開彌補生產和銷售產品所發(fā)生的直接成本之外，還需要彌補這些最低限度的經營能力成本，由此而引入邊際貢獻的基本概念。

在企業(yè)管理會計當中，為了能夠更加準確的計算出企業(yè)的盈虧平衡點，根據(jù)成本性態(tài)將生產成本劃分成為了兩大類，分別是變動成本與固定成本。從本質角度上展開分析可知，變動成本主要指的是，隨著產品數(shù)量增減變化而變化，具有一定比例的各項成本費用，而固定成本主要指的是與產品數(shù)量變化沒有直接聯(lián)系，相對固定所發(fā)生的各項成本費用。由此可見，邊際貢獻也往往被稱作為邊際利潤，它是銷售收入減去變動成本之后的余額，并且全方位體現(xiàn)出企業(yè)銷售產品的初步創(chuàng)利能力。

二、邊際貢獻在業(yè)外虧損產品中承接決策中的應用

因為國內市場越漸處于激烈化的狀態(tài)，往往會出現(xiàn)企業(yè)某產品市場價格，低于該產品全部生產成本的情況，這也就是所說的產品毛利虧損。為了能夠有效的避免這樣的問題發(fā)生，那么也就需要在該過程中應用邊際貢獻方法。運用邊際貢獻分析方法來展開決策，能夠優(yōu)化承接的質量，如果此項產品的價格低于生產成本，形成了該產品的毛利虧損問題，那么接下來就要分析其收入是否大于變動成本，是否存在邊際貢獻。如果邊際貢獻大于零，那么就意味著產品假虧，有關人員也就可以展開承接工作。之所以這樣講是因為，產品的生產成本當中包含了固定成本，不管此產品接或者不接，做多做少，固定成本總是要發(fā)生并相對不變的。切實承接該產品，所產生的邊際貢獻就能夠很好的彌補一部分固定成本，并且減少其他產品所負擔的固定成本，不斷的增加企業(yè)的總體利潤。如果不采取承接是偶發(fā)，相反卻會使得企業(yè)現(xiàn)有的成本處于居高不下的狀態(tài)，進而直接的浪費生產能力。從另一個角度展開分析，由于固定成本是相對不變的，與接或者不接、接多接少業(yè)外社會產品，都是沒有直接聯(lián)系的。假如固定成本全部都由業(yè)內產品的承接，只要確保生產能力存在剩余，那么承接業(yè)外社會產品，所產生的邊際貢獻，也就是直接利潤。

三、邊際貢獻在業(yè)外社會產品定價決策中的應用

企業(yè)傳統(tǒng)的銷售定價方法，主要是采用成本加成定價法，成本加成定價法是以全部成本作為定價基礎，首先需要計算出單位產品的變動成本，之后再次估計該產品所分攤的固定成本，求算出全部成本，最后在全部成本上加上按目標利潤率計算的利潤額而得出價格。我們需要注意的問題是，成本加定價法是具有一定優(yōu)點的，它的優(yōu)點主要是：產品價格能夠保證企業(yè)全部成本得到有效補償。而缺點則是：忽視了市場供求關系以及競爭因素的影響，從而使得整個方法都缺乏適應市場變化的靈活性，過多的強調收入大于全部成本，忽視固定成本分攤的影響，錯誤的排除毛利為負的產品，將會直接造成整體毛利較低的問題。

企業(yè)在產品決策工作中最為長期的目標，始終都是更加有效的實現(xiàn)利潤最大化的目標，但在全新客戶開發(fā)初期以及全新產品上市之初，因為受到市場競爭環(huán)境的制約，產品定價如果過高，往往還會導致失去客戶量、失去市場，企業(yè)利潤目標最終也很難得到實現(xiàn)。所以我們可以在其中采用邊際貢獻定價法，此種方法主要以變動成本為定價的基本依據(jù)，爭取更多的邊際貢獻來補償固定成本的定價方法，它比傳統(tǒng)的成本加成定價法，更加適合現(xiàn)有買方市場條件下的業(yè)外社會產品實際。在市場競爭十分激烈的情況之下，若無法合理定價，那么很難得到客戶的認可，這樣會導致企業(yè)的減產、停產問題發(fā)生。還需要注意的是，當企業(yè)擁有較為豐富的剩余生產能力，又或者在市場競爭中遇到了較為強勁的對手時，業(yè)外社會產品可以采用此種方法展開定價，這樣展開操作目的在于更好的擴大與占領市場，增加企業(yè)總體的利潤。誠然，也應當根據(jù)企業(yè)的實際成本狀況，進一步結合市場價格的具體情況，核定出一個科學合理的最低邊際貢獻率，將產品實際售價定在核定的邊際貢獻率之上，此點應當引起有關人員的重視。因此，邊際貢獻在企業(yè)定價決策中的應用，能夠起到較大的經濟推動作用。

四、邊際貢獻在對產品營銷人員績效考核中的應用

當前處于市場競爭激烈環(huán)境中的企業(yè)，應當要思考一個問題，即如何創(chuàng)造出企業(yè)與產品營銷人員雙贏的績效考核方式。假如能夠通過某種科學合理的考核指標，來有效調動營銷人員的積極性，使得他們能夠主動尋找和開發(fā)，對企業(yè)最為有利的市場，將會是企業(yè)最希望得到的結果。將盈利指標納入到對產品營銷人員的績效考核過程中，是最為優(yōu)質的選擇，同時也是未來發(fā)展的必然趨勢所在。

傳統(tǒng)考核方式，主要是對產品營銷工作人員，展開銷售數(shù)量以及銷售收入的考核，此種考核方式的確具有它的優(yōu)勢，但缺點也是顯而易見的。運用銷售數(shù)量或者銷售收入作為考核的指標，其優(yōu)點主要是指標簡單明了、考核方便以及便于操作。缺點則是，產品營銷工作人員沒有足夠的動力，去開發(fā)出更多優(yōu)勢客戶，又或者是承接盈利水平高的產品，這是因為他們只需要完成規(guī)定的銷售數(shù)量，或者銷售收入就可以了，從而并不關心產品的獲利能力。更為嚴重的是，還會出現(xiàn)某些營銷工作人員，通過惡意降價來增加銷售數(shù)量的情況。這種模式對企業(yè)的經濟效益將會產生極為嚴重的損害。

而邊際貢獻方法卻能夠很好的避免這樣的問題，因為邊際貢獻會排除固定費用總額以及固定費用分配的影響，而價格與變動成本是營銷人員事先預知的，所以邊際貢獻是可以預知的，并且同營銷工作人員的工作業(yè)績直接有關。它有效保留了毛利指標的優(yōu)點，往往又克服了毛利指標不足的問題，是用于對營銷工作人員績效考核最為理想的指標，由此形成一種對產品營銷工作人員全方位的指標考核體系，從根本角度上將產品營銷決策工作人員的收入，同企業(yè)的經濟效益緊密的結合在了一起。正是因為這樣，廣大產品營銷工作人員也就能夠更加積極的展開工作，最終提升自身的收入以及實現(xiàn)企業(yè)的經濟效益目標。

五、結語

根據(jù)分析可知，邊際貢獻分析方法，對于企業(yè)產品決策工作的開展，能夠產生極其重要的作用，因此有關工作人員應當對此予以高度重視。本文主要從四個方面展開了主題的分析，運用層層深入的分析方法，科學描述了邊際貢獻在產品決策中的應用，以及應用之后能夠發(fā)揮的作用。相信隨著有關企業(yè)的進一步重視，不斷結合自身實際情況展開研究，最終我國企業(yè)產品決策工作開展的質量水平，必定會上升到更高層次。（作者單位：山煤國際能源集團股份有限公司）