俞翔 石麗娜

金融行業(yè)的激烈競(jìng)爭(zhēng)對(duì)商業(yè)銀行造成較大沖擊，商業(yè)銀行需注重對(duì)公信貸業(yè)務(wù)的創(chuàng)新，提升產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力?；诖?，本文從商業(yè)銀行對(duì)公信貸業(yè)務(wù)現(xiàn)狀入手，從價(jià)格和服務(wù)兩個(gè)角度，分析競(jìng)爭(zhēng)策略的實(shí)施方法，為商業(yè)銀行提供強(qiáng)化對(duì)公信貸業(yè)務(wù)的建議，促進(jìn)其可持續(xù)發(fā)展。

一、前言

對(duì)公信貸業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行獲取利潤(rùn)的主要途徑，與商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)發(fā)展聯(lián)系密切。經(jīng)濟(jì)新常態(tài)背景下，我國(guó)商業(yè)銀行對(duì)公信貸業(yè)務(wù)表現(xiàn)出增速降低、波動(dòng)顯著、結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型升級(jí)等特征，加大銀行間的競(jìng)爭(zhēng)。就此，商業(yè)銀行需制定完善的競(jìng)爭(zhēng)策略，提升對(duì)公信貸業(yè)務(wù)水平。

二、商業(yè)銀行對(duì)公信貸業(yè)務(wù)現(xiàn)狀

金融與經(jīng)濟(jì)相符相成，宏觀經(jīng)濟(jì)的發(fā)展與產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的升級(jí)，使商業(yè)銀行對(duì)公信貸業(yè)務(wù)進(jìn)入新的發(fā)展階段，具體表現(xiàn)出如下特點(diǎn)：

第一，增速放緩。在2010年后，我國(guó)GDP增速呈逐年下降趨勢(shì)，M2增速隨之減少，并在2017年8月跌到歷史最低。雖然金融貸款的新增量有所提升，但整體增速仍保持下降趨勢(shì)。

第二，對(duì)公信貸業(yè)務(wù)波動(dòng)顯著?；谫J款的順周期特征，商業(yè)銀行的總貸款業(yè)務(wù)中對(duì)公信貸業(yè)務(wù)的占比增量逐年減少，其他企業(yè)的年度信貸增量變化較大，導(dǎo)致對(duì)公信貸業(yè)務(wù)的波動(dòng)顯著，部分表內(nèi)業(yè)務(wù)被表外業(yè)務(wù)取代。

第三，對(duì)公信貸業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型升級(jí)。經(jīng)濟(jì)新常態(tài)的發(fā)展推動(dòng)了行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)，金融資金集中于新興產(chǎn)業(yè)與稀缺產(chǎn)能，且低效部門可獲得的金融資金減少，實(shí)現(xiàn)金融資金的最大化利用，推動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)。相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)表明，近幾年商業(yè)銀行在制造業(yè)、農(nóng)林牧漁業(yè)等傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的貸款比例逐年降低;公共設(shè)施建設(shè)與建筑行業(yè)的貸款有所提升;高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)、文娛行業(yè)與服務(wù)行業(yè)的貸款顯著提升，結(jié)構(gòu)調(diào)整速度增加。

總的來說，在商業(yè)銀行對(duì)公信貸業(yè)務(wù)同質(zhì)化趨勢(shì)下，商業(yè)銀行的貸款投向均集中于服務(wù)行業(yè)與新興產(chǎn)業(yè)，加劇了商業(yè)銀行間的競(jìng)爭(zhēng)，為避免與其他商業(yè)銀行陷入惡性競(jìng)爭(zhēng)，管理者需制定完善競(jìng)爭(zhēng)策略，優(yōu)化對(duì)公信貸業(yè)務(wù)，為客戶提供差異化與個(gè)性化服務(wù)，使自身在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳步，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)與發(fā)展。

三、商業(yè)銀行對(duì)公信貸業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)策略

（一）基于價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)策略

價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是商業(yè)銀行對(duì)公信貸業(yè)務(wù)最常見的競(jìng)爭(zhēng)內(nèi)容，嚴(yán)重時(shí)會(huì)使商業(yè)銀行陷入困境，管理者可通過博弈論相關(guān)理論，制定價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略，規(guī)避價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)，保障商業(yè)銀行可持續(xù)發(fā)展。

就靜態(tài)博弈角度而言，商業(yè)銀行可錯(cuò)位回避或針鋒相對(duì)策略，前者是指與同類型商業(yè)銀行進(jìn)行差異化產(chǎn)品研發(fā)與業(yè)務(wù)服務(wù)，錯(cuò)開雙方的目標(biāo)客戶群體，規(guī)避價(jià)格競(jìng)爭(zhēng);后者是在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)施價(jià)格攻勢(shì)后，立即采取同樣的措施，進(jìn)行價(jià)格反擊，使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在決策時(shí)考慮更多因素，避免雙方競(jìng)爭(zhēng)出現(xiàn)兩敗俱傷的現(xiàn)象。

就動(dòng)態(tài)博弈角度而言，商業(yè)銀行間的博弈包括有限次重復(fù)與無限次重復(fù)兩種。前者是指商業(yè)銀行利用逆推歸納法，從最后一個(gè)階段入手，逐漸向前推進(jìn)，進(jìn)行重復(fù)競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)雙方會(huì)通過不斷降低利率的方式，吸引客戶;后者是指商業(yè)銀行間進(jìn)行合作，始終重復(fù)最后一階段，可保障市場(chǎng)的高效率均衡。就此，在動(dòng)態(tài)博弈中，商業(yè)銀行需注重市場(chǎng)間的合作，使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手間保持穩(wěn)定性，使對(duì)公信貸業(yè)務(wù)的價(jià)格保持一致，規(guī)避價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)。

（二）基于合作的競(jìng)爭(zhēng)策略

在對(duì)公信貸業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)中，商業(yè)銀行可通過合作，共同制定產(chǎn)品價(jià)格，控制市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，為自身謀求更大的利益。本節(jié)應(yīng)用卡特爾理論分析該現(xiàn)象，在商業(yè)銀行合作共贏的統(tǒng)一目的下，不同商業(yè)銀行的行動(dòng)保持一致，可使需求曲線表現(xiàn)出下降趨勢(shì)，與產(chǎn)品需求相符，各商業(yè)銀行可獲得壟斷利潤(rùn)。但在實(shí)踐生產(chǎn)中，難以保障所有商業(yè)銀行遵守約定，單個(gè)違約者只要適當(dāng)降低價(jià)格，即可獲得更多客戶，增加自身收益，導(dǎo)致利益集團(tuán)崩塌。就此，在商業(yè)銀行合作中，組織內(nèi)部需實(shí)施強(qiáng)制措施，約束商業(yè)銀行的行為，對(duì)違約者進(jìn)行嚴(yán)厲的懲罰。如世界各國(guó)央行合作發(fā)布的《巴塞爾協(xié)議》，有效保障組織內(nèi)參與者的團(tuán)結(jié)。

目前我國(guó)商業(yè)銀行常用的合作手段為銀團(tuán)貸款，分散貸款風(fēng)險(xiǎn)，提高自身收益。在我國(guó)金融市場(chǎng)迅猛發(fā)展下，越來越多的海外投資者進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，商業(yè)銀行可在國(guó)內(nèi)銀團(tuán)貸款的基礎(chǔ)上，與外資銀行合作，創(chuàng)新合作模式，減少競(jìng)爭(zhēng)帶來的風(fēng)險(xiǎn)。

（三）基于服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)策略

經(jīng)濟(jì)新常態(tài)推動(dòng)了行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)，各行業(yè)均提高對(duì)服務(wù)的重視，商業(yè)銀行也需提高對(duì)消費(fèi)者的重視，提升其滿意度與忠誠度，推動(dòng)對(duì)公信貸業(yè)務(wù)發(fā)展。在消費(fèi)者滿意度方面，服務(wù)質(zhì)量是重要影響因素，商業(yè)銀行需加強(qiáng)與客戶的交流溝通，了解其需求，提高對(duì)公信貸業(yè)務(wù)的效率，節(jié)約客戶花費(fèi)的時(shí)間與精力。在金融市場(chǎng)多元化發(fā)展的當(dāng)下，消費(fèi)者的需求表現(xiàn)出多樣化、個(gè)性化特征，商業(yè)銀行需根據(jù)客戶的需求，為其提供個(gè)性化服務(wù)，強(qiáng)化自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。就此，商業(yè)銀行可利用大數(shù)據(jù)技術(shù)，整合客戶的相關(guān)信息，制定客戶數(shù)據(jù)庫，綜合分析客戶的需求，并定期與客戶交流溝通，了解客戶的需求。

在對(duì)公信貸業(yè)務(wù)實(shí)踐中，商業(yè)銀行可為客戶提供參與業(yè)務(wù)與產(chǎn)品生產(chǎn)的機(jī)會(huì)，根據(jù)不同目標(biāo)客戶群的需求，提供針對(duì)性業(yè)務(wù)服務(wù)。在該過程中，商業(yè)銀行需根據(jù)客戶的商業(yè)信譽(yù)、盈利水平與經(jīng)營(yíng)規(guī)模等指標(biāo)，對(duì)客戶進(jìn)行評(píng)級(jí)，為不同級(jí)別的客戶提供差異化服務(wù)。例如，對(duì)于小型客戶，對(duì)公信貸業(yè)務(wù)的需求具有額度小、時(shí)間緊與次數(shù)多等特征，對(duì)業(yè)務(wù)的價(jià)格或貨款限制不夠重視，商業(yè)銀行需制定規(guī)范的工作流程與制度，保障對(duì)公信貸業(yè)務(wù)的效率，滿足客戶的需求，并合理制定貸款價(jià)格，規(guī)避金融風(fēng)險(xiǎn);對(duì)于中型客戶，更為關(guān)注對(duì)公信貸業(yè)務(wù)的價(jià)格與貸款條件，面臨金融風(fēng)險(xiǎn)較大，商業(yè)銀行需做好風(fēng)險(xiǎn)控制工作;對(duì)于大型客戶，對(duì)公信貸業(yè)務(wù)的需求具有專業(yè)性、綜合性特點(diǎn)，業(yè)務(wù)類型集中于GTS、投資銀行等方面，商業(yè)銀行需注重產(chǎn)品創(chuàng)新，研發(fā)綜合性金融服務(wù)產(chǎn)品。

四、結(jié)語

綜上所述，商業(yè)銀行對(duì)公信貸業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)策略的合理應(yīng)用，可推動(dòng)商業(yè)銀行的轉(zhuǎn)型升級(jí)，使其走向國(guó)際。通過本文的分析可知，商業(yè)銀行可通過價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)的管控、行業(yè)間合作共贏、強(qiáng)化對(duì)公信貸業(yè)務(wù)服務(wù)質(zhì)量、提供個(gè)性化服務(wù)等方式，制定行之有效的競(jìng)爭(zhēng)策略，促進(jìn)對(duì)公信貸業(yè)務(wù)良好發(fā)展。（作者單位：中國(guó)建設(shè)銀行北京市分行）