宋坤

隨著當(dāng)前中國國內(nèi)建筑市場(chǎng)競(jìng)爭日漸白熱化以及國家“走出去”戰(zhàn)略、“一帶一路”戰(zhàn)略的實(shí)施，現(xiàn)有越來越多的中國建筑企業(yè)將目光轉(zhuǎn)移到對(duì)海外市場(chǎng)，承包國際建筑工程也成為了中國建筑行業(yè)的經(jīng)濟(jì)新增長點(diǎn)。然而，在中國建筑企業(yè)開拓海外市場(chǎng)的進(jìn)程中，也暴露出了一定的不足，為了保證對(duì)海外市場(chǎng)形成更加準(zhǔn)確、科學(xué)、合理地開拓，筆者將立足中國建筑企業(yè)的視角，對(duì)當(dāng)前海外市場(chǎng)開拓策略展開研究。

在我國加入WTO之后，國家也逐漸向外開放了國內(nèi)的建筑市場(chǎng)，越來越多的外國工程承包商也不斷涌入中國，與國內(nèi)的建筑企業(yè)一同參與市場(chǎng)競(jìng)爭。相較于國際承包商而言，國內(nèi)的大部分建筑企業(yè)在管理經(jīng)驗(yàn)、資本實(shí)力等方面難以企及，也讓本就白熱化的國內(nèi)建筑市場(chǎng)競(jìng)爭變得更為激勵(lì)，伴隨著國家“一帶一路”戰(zhàn)略的提出，便有許多國內(nèi)建筑企業(yè)開始將目光轉(zhuǎn)移到海外市場(chǎng)。因此，在如今的市場(chǎng)新形勢(shì)下，國內(nèi)的建筑企業(yè)一定要積極開拓海外市場(chǎng)，實(shí)施“兩條腿走路”戰(zhàn)略，構(gòu)建國內(nèi)與國際兩個(gè)市場(chǎng)格局，才能保證企業(yè)在未來發(fā)展中更加穩(wěn)定。

一、中國建筑企業(yè)在開拓海外市場(chǎng)中存在的不足

從目前現(xiàn)狀來看，中國建筑企業(yè)在開拓海外市場(chǎng)中有著一定的技術(shù)實(shí)力與豐富資源，并且隨著國內(nèi)建筑市場(chǎng)的盈利空間變小，也驅(qū)動(dòng)其在開拓海外市場(chǎng)工作中更加專注，整個(gè)國際工程承包市場(chǎng)呈蓬勃發(fā)展態(tài)勢(shì)。然而，我們也需要在現(xiàn)狀之下也潛藏著一定的發(fā)展不足，具體來講表現(xiàn)為如下幾個(gè)方面：

（一）對(duì)國際標(biāo)準(zhǔn)與規(guī)范的熟悉度不夠

海外建筑市場(chǎng)中的工程承包，大部分國家所采取的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)均跟隨于美國和英國等西方國家，但是許多中國建筑企業(yè)對(duì)這些國際技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)且并不熟悉。

（二）融資能力有待提高

目前我國銀行對(duì)建筑企業(yè)的信貸額度尚無法滿足其承接國際工程的需要，國家對(duì)于外匯信貸規(guī)模牢牢把控。另外，中國的出口信貸利率要比許多發(fā)達(dá)國家高且還款時(shí)間短，一定程度上也制約了中國建筑企業(yè)在承包國際工程項(xiàng)目上競(jìng)爭力的提高。

（三）依舊處在產(chǎn)業(yè)鏈下游

從目前海外建筑市場(chǎng)得到的反饋來看，整個(gè)產(chǎn)業(yè)分工大致可分為：美國企業(yè)掌控建筑工程管理，歐美企業(yè)掌控建筑工程設(shè)計(jì)，日本與德國企業(yè)掌控設(shè)備采購，最后的土建工程則由中國、韓國、印度等國家承包，可見中國建筑企業(yè)在國際工程承包產(chǎn)業(yè)鏈中處在最下游，同時(shí)也是話語權(quán)最弱、利潤最少的部分。目前海外建筑市場(chǎng)中盈利空間最大的便是PPP項(xiàng)目、BOT項(xiàng)目以及施工總承包，但是中國建筑企業(yè)卻參與甚少，市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)較為匱乏。

（四）其他方面

近年來，隨著印度、土耳其等國際工程承包“新勢(shì)力”崛起，中國建筑企業(yè)引以為傲的勞務(wù)成本優(yōu)勢(shì)不斷喪失，越來越多下游業(yè)務(wù)被搶奪，同時(shí)也出現(xiàn)了勞動(dòng)力供應(yīng)緊張的情況;經(jīng)驗(yàn)豐富的國際工程管理人才匱乏一直是制約中國建筑企業(yè)海外市場(chǎng)開拓進(jìn)程的重要因素，這也是與國際大承包商存在的顯著差距;隨著越來越多中國建筑企業(yè)進(jìn)入海外市場(chǎng)，由于彼此間未有充分協(xié)調(diào)，難免會(huì)出現(xiàn)惡性競(jìng)爭，導(dǎo)致市場(chǎng)秩序遭到破壞。

二、中國建筑企業(yè)的海外市場(chǎng)開拓策略分析

（一）深入研究海外市場(chǎng)特點(diǎn)與規(guī)律

中國建筑企業(yè)進(jìn)入到海外市場(chǎng)，會(huì)面臨著外部環(huán)境巨變的情況，只身前往陌生環(huán)境中便失去了主場(chǎng)作戰(zhàn)的優(yōu)勢(shì)，很多時(shí)候都需要自己想辦法解決遇到的困難，有時(shí)候一件在國內(nèi)輕而易舉解決的問題，在國外則會(huì)顯得非常復(fù)雜。位于海外市場(chǎng)，許多更習(xí)慣在社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下生存發(fā)展的中國建筑企業(yè)，會(huì)因?yàn)轶w制、觀念的差異而顯得難以適應(yīng)。所以，要想更好地開拓海外市場(chǎng)，中國建筑企業(yè)首先要做的便是改變傳統(tǒng)思維與觀念，對(duì)海外項(xiàng)目的管理要適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)特點(diǎn)，通過深入研究去找準(zhǔn)國際工程項(xiàng)目的規(guī)律，從而采取更有效的應(yīng)對(duì)之策。

不同國家有著不同的市場(chǎng)環(huán)境，項(xiàng)目操作模式也有一定區(qū)別，所以中國建筑企業(yè)在開拓海外市場(chǎng)過程中也會(huì)面臨一定風(fēng)險(xiǎn)，其中包含來自政治、管理、經(jīng)濟(jì)等方面的風(fēng)險(xiǎn)，因此中國建筑企業(yè)一定要將規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)作為市場(chǎng)開拓的前提，在前期要做好必要的市場(chǎng)調(diào)研。具體來講，要針對(duì)所在國的政治、經(jīng)濟(jì)、文化、項(xiàng)目運(yùn)作方式以及出口、外匯、勞務(wù)、稅收等各個(gè)方面的政策調(diào)查清楚，同時(shí)還要對(duì)項(xiàng)目施工現(xiàn)場(chǎng)的地質(zhì)、水文、氣候、交通等信息進(jìn)行綜合整理與分析，結(jié)合項(xiàng)目設(shè)計(jì)方案去列出施工中可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)，提前做好預(yù)案，以便不時(shí)之需，確保海外工程項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)能夠降至最低。

（二）采取多樣化營銷策略開拓海外市場(chǎng)

對(duì)于海外項(xiàng)目的選擇不能盲目，一定要重視對(duì)營銷策略的靈活運(yùn)用，多嘗試自主投標(biāo)和合作開發(fā)的雙重模式。如此一來，不僅能夠依托于駐外機(jī)構(gòu)、項(xiàng)目、地方代理對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行跟蹤，以自己的名義去參與到當(dāng)?shù)仨?xiàng)目的投標(biāo)，打響自身品牌，同時(shí)也能夠利用外經(jīng)公司的渠道與經(jīng)驗(yàn)去彌補(bǔ)他們沒有施工隊(duì)伍的弊端，通過合作的形式去開拓海外市場(chǎng)，從而實(shí)現(xiàn)共贏的局面。

隨著近年來中非等區(qū)域性合作的不斷推進(jìn)，越來越多的中國建筑企業(yè)更加關(guān)注且善于利用中國政府的外交政策所帶來的商機(jī)，對(duì)國家援助的項(xiàng)目或是優(yōu)惠貸款的項(xiàng)目去積極爭取，因?yàn)檫@些項(xiàng)目往往能夠得到兩國政策的大力支持，風(fēng)險(xiǎn)性自然會(huì)更小，并且也是一次打入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的絕好時(shí)機(jī)。此外，中國建筑企業(yè)也應(yīng)當(dāng)密切關(guān)注市場(chǎng)形勢(shì)的變化，對(duì)建筑工程承包形式進(jìn)行多元化探索，比如目前有許多發(fā)展中國家，針對(duì)許多類似于鐵路、電站等大型政府項(xiàng)目會(huì)因?yàn)槿狈ㄔO(shè)資金而選擇以實(shí)物的方式進(jìn)行支付，換句話說便是政府利用石油、天然氣、木材、農(nóng)產(chǎn)品等去支付工程項(xiàng)目建設(shè)。一般來講，這種集合了融資、貿(mào)易與施工的工程項(xiàng)目，基本上都會(huì)得到國家政府的鼎力支持，而在政府的支持下項(xiàng)目都會(huì)表現(xiàn)出較低風(fēng)險(xiǎn)與較高收益，所以為了穩(wěn)妥起見，企業(yè)需要更多關(guān)注與積極嘗試這一類承包形式。

（三）加強(qiáng)項(xiàng)目管理去提高項(xiàng)目經(jīng)營效益

對(duì)于正在開拓海外市場(chǎng)且已有在建項(xiàng)目的中國建筑企業(yè)來講，對(duì)在建項(xiàng)目加強(qiáng)管理十分關(guān)鍵，一方面能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來良好的經(jīng)濟(jì)效益，另一方面也能通過信譽(yù)的積累為今后在當(dāng)?shù)貭幦№?xiàng)目奠定口碑。因此，中國建筑企業(yè)在得知海外項(xiàng)目中標(biāo)之后，便需要對(duì)符合海外項(xiàng)目特點(diǎn)的組織管理模式展開研究，組建經(jīng)驗(yàn)豐富的項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)班子。從機(jī)構(gòu)設(shè)置層面來看，要盡可能減少管理層級(jí)，少設(shè)管理部門，以此去縮減管理成本與提高改革效率;從班子選擇來看，要選擇經(jīng)驗(yàn)豐富、有投標(biāo)經(jīng)歷的人員;從人員配置來看，要盡量用當(dāng)?shù)厝斯芾懋?dāng)?shù)厝?，盡可能減少國內(nèi)員工數(shù)量，保證派往海外的員工都是綜合素質(zhì)高的精干人員。

在項(xiàng)目管理當(dāng)中還要重視合同管理與過程控制，通過高效的內(nèi)部管控去提高項(xiàng)目經(jīng)營收益。其中，合同管理要格外重視索賠，結(jié)合合同資料，針對(duì)非己方原因?qū)е碌膿p失一定要保存好相關(guān)證據(jù)，及時(shí)向業(yè)主方提出索賠。同時(shí)財(cái)務(wù)管理方面，要重視對(duì)企業(yè)金融、稅費(fèi)等業(yè)務(wù)，財(cái)務(wù)合法手段去降低稅費(fèi)方面的支出，從而提高經(jīng)營效益。

三、結(jié)語

綜上所述，對(duì)于中國建筑企業(yè)而言，積極開拓海外市場(chǎng)不僅僅是未來企業(yè)生存與發(fā)展的必要途徑，更是企業(yè)基于自身優(yōu)勢(shì)去不斷擴(kuò)大市場(chǎng)占有份額與優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的正確決策，都能夠助力企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。因此，建筑企業(yè)一定要認(rèn)清目前在開拓海外市場(chǎng)的過程中暴露出的不足，制定出符合自身實(shí)情的海外市場(chǎng)開拓策略，通過經(jīng)營管理水平的提高，助力建筑企業(yè)更快更好發(fā)展。（作者單位：中國水電基礎(chǔ)局有限公司）