杜若宇

摘要：隨著我國(guó)國(guó)民素質(zhì)的提升和經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，國(guó)人對(duì)嬰幼兒的精力和財(cái)力投入日益上升;同時(shí)，我國(guó)開(kāi)放二胎生育政策開(kāi)展以來(lái)，嬰幼兒的出生率有了極大提升，母嬰用品市場(chǎng)處于不斷繁榮發(fā)展的特殊時(shí)期，時(shí)代賦予了母嬰用品企業(yè)更好的發(fā)展契機(jī)，相關(guān)企業(yè)需要借助高速發(fā)展的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)，將母嬰用品市場(chǎng)不斷擴(kuò)大，實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)額的快速攀升和企業(yè)的高速發(fā)展?，F(xiàn)階段我國(guó)母嬰用品市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略存在較多問(wèn)題，本文就母嬰市場(chǎng)的現(xiàn)存問(wèn)題和相對(duì)應(yīng)的優(yōu)化策略展開(kāi)探討。

Abstract： With the improvement of China's national quality and the continuous development of the economy， Chinese people's energy and financial investment in infants and children are increasing. At the same time， since China's open second-birth policy， the birth rate of infants and children has greatly improved. The mother and baby supplies market is in a special period of continuous prosperity and development. The era has given mother and baby products companies better opportunities for development. Related companies need to take advantage of the rapid development of the network economy to continuously expand the mother and baby products market and achieve rapid sales growth and enterprise rapid development. At present， there are many problems in the marketing strategy of China's mother and baby products market. This article discusses the existing problems and corresponding optimization strategies of the mother and baby market.

關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì);母嬰用品;優(yōu)化策略

Key words： network economy;mother and baby supplies;optimization strategy

中圖分類號(hào)：F274? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 文章編號(hào)：1006-4311（2020）04-0032-02

0? 引言

依據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)計(jì)，隨著我國(guó)二孩政策的開(kāi)放，我國(guó)人口不斷增長(zhǎng)，即將到達(dá)高峰階段，目前，我國(guó)每年人口數(shù)量的增長(zhǎng)在2000-2500萬(wàn)之間，而這些年輕的父母從小生活在較好的經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，其思維方式及生活方式也比較先進(jìn)，他們想將最好的帶給孩子，這就為母嬰市場(chǎng)帶來(lái)了新的發(fā)展契機(jī)，據(jù)統(tǒng)計(jì)，每個(gè)0-6歲的幼兒平均消費(fèi)為6000元/年，而我國(guó)目前的新生兒數(shù)量大約為400萬(wàn)/年，這個(gè)數(shù)字對(duì)母嬰產(chǎn)業(yè)的發(fā)展具有良好的推動(dòng)。

現(xiàn)階段，我國(guó)母嬰用品市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略存在較多問(wèn)題，現(xiàn)存問(wèn)題嚴(yán)重影響了母嬰企業(yè)的發(fā)展和母嬰市場(chǎng)的成熟。母嬰產(chǎn)品種類繁多，給了消費(fèi)者更多選擇，但是很多企業(yè)忽視母嬰用品的質(zhì)量問(wèn)題，導(dǎo)致母嬰用品質(zhì)量良莠不齊，消費(fèi)者在選擇時(shí)心理存在質(zhì)疑，轉(zhuǎn)而投入國(guó)外市場(chǎng)，比如海淘、代購(gòu)等方式，導(dǎo)致國(guó)內(nèi)客戶的大量流失;嬰兒車(chē)等重量較大的母嬰用品的物流問(wèn)題得不到解決，消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)時(shí)不得不選擇線下購(gòu)買(mǎi)，物流的不發(fā)達(dá)性阻礙母嬰用品業(yè)的線上發(fā)展;企業(yè)的宣傳力度不夠，宣傳活動(dòng)僅僅在一線大城市開(kāi)展，忽視二三線小城市、城鎮(zhèn)市場(chǎng)，區(qū)域發(fā)展極不平衡，制約了母嬰用品企業(yè)的發(fā)展。因此，必須要針對(duì)現(xiàn)有的問(wèn)題，制定合理的營(yíng)銷(xiāo)策略，以提高企業(yè)收益為目標(biāo)，共同凈化、塑造市場(chǎng)環(huán)境。

1? 以提升質(zhì)量為突破口，完善相關(guān)機(jī)制

母嬰用品的質(zhì)量安全關(guān)乎嬰幼兒的身體健康及發(fā)育問(wèn)題，因此，這個(gè)特殊性使得消費(fèi)者對(duì)其質(zhì)量有著更高的要求，選購(gòu)過(guò)程會(huì)更加謹(jǐn)慎?，F(xiàn)階段，很多母嬰用品質(zhì)量不過(guò)關(guān)，給與國(guó)內(nèi)消費(fèi)者的信心不足，比如2008年，三聚氰胺奶粉丑聞轟動(dòng)全國(guó)，這使得國(guó)內(nèi)對(duì)進(jìn)口奶粉的需求飆升，造成了消費(fèi)者的大量流失。母嬰用品企業(yè)要從提高產(chǎn)品質(zhì)量入手，通過(guò)制定相關(guān)監(jiān)督管理機(jī)制，嚴(yán)格把控產(chǎn)品質(zhì)量，并采取一定措施，提高網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的專業(yè)性，保證網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售能夠及時(shí)給與消費(fèi)者最專業(yè)、最權(quán)威的解答，建立消費(fèi)者信心，保留住大批客源，促進(jìn)企業(yè)的繁榮發(fā)展。

以嬰兒車(chē)的線上銷(xiāo)售為例，不同年齡階段的嬰兒適用于不同類型的嬰兒車(chē)，消費(fèi)者對(duì)于嬰兒車(chē)首要的需求就是要結(jié)實(shí)耐用，不能在使用過(guò)程中出現(xiàn)任何質(zhì)量問(wèn)題。在使用體驗(yàn)上來(lái)講，嬰兒車(chē)需要舒適，減震性能好，輪子靈活結(jié)實(shí)，要輕便，比較容易推進(jìn)電梯;在材質(zhì)上來(lái)講，嬰兒的皮膚比較嬌嫩，所以所用布料要柔軟，具備防曬、御寒功能。為了突出上述質(zhì)量亮點(diǎn)，企業(yè)需要先培養(yǎng)部分專業(yè)線上銷(xiāo)售人員，對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，能夠針對(duì)客戶不同的需求及時(shí)推薦合適的嬰兒車(chē)類型，例如0～6個(gè)月的寶寶應(yīng)該以“穩(wěn)”為主，6個(gè)月之后的寶寶可以斜靠，要面向媽媽才會(huì)有安全感等等。只有經(jīng)過(guò)專業(yè)訓(xùn)練，線上銷(xiāo)售人員才能夠及時(shí)幫助消費(fèi)者選購(gòu)到合適的產(chǎn)品，才能讓消費(fèi)者在網(wǎng)購(gòu)過(guò)程中有更加愉悅的體驗(yàn)，加之專業(yè)人員的講解，提升對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量的信心，贏得更多消費(fèi)者的青睞。

此外，為了保證消費(fèi)者信心，企業(yè)需要完善監(jiān)督檢查機(jī)制，并將監(jiān)督檢查過(guò)程透明化，在網(wǎng)站中設(shè)立專門(mén)模塊，將監(jiān)督檢查過(guò)程呈現(xiàn)在消費(fèi)者面前。比如在網(wǎng)站中增加“用戶體驗(yàn)”模塊，引導(dǎo)消費(fèi)者及時(shí)將自身購(gòu)物經(jīng)歷、購(gòu)物體驗(yàn)發(fā)表在該模塊，起到對(duì)產(chǎn)品的宣傳作用。為了保證消費(fèi)者能夠及時(shí)主動(dòng)將自身購(gòu)物體驗(yàn)分享出來(lái)，企業(yè)可以通過(guò)完善對(duì)已購(gòu)產(chǎn)品消費(fèi)者的跟蹤機(jī)制，通過(guò)線下回訪、優(yōu)惠引導(dǎo)等方式吸引已購(gòu)買(mǎi)母嬰產(chǎn)品的消費(fèi)者。一方面，可以引導(dǎo)購(gòu)物者在相關(guān)模塊中發(fā)表購(gòu)物體驗(yàn)，以吸引更多消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)類似產(chǎn)品;另一方面，企業(yè)可以動(dòng)態(tài)了解到消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)反饋，對(duì)于用戶比較滿意的方面繼續(xù)保持，對(duì)于用戶不滿意的地方及時(shí)改正，確保產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)步上升?？傊?，企業(yè)需要采取一系列策略，突出產(chǎn)品的質(zhì)量亮點(diǎn)，并通過(guò)相關(guān)實(shí)例，提高消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的信心，拓展消費(fèi)市場(chǎng)，保證母嬰用品市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的不斷發(fā)展繁榮。

2? 發(fā)展物流，解決消費(fèi)者“最后一公里”問(wèn)題

現(xiàn)階段，我國(guó)的母嬰用品企業(yè)很少擁有自身的物流公司，一般與其他類型的快遞使用相同的物流公司。母嬰產(chǎn)品對(duì)于物流的速度、安全性有更高要求，普通的物流快遞不能滿足母嬰產(chǎn)品的運(yùn)送需求。另外，很多消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)比較大型的母嬰產(chǎn)品時(shí)，考慮到“最后一公里”的問(wèn)題，放棄線上購(gòu)買(mǎi)，轉(zhuǎn)向?qū)嶓w店購(gòu)買(mǎi)，使母嬰用品企業(yè)喪失很多客源。由此可見(jiàn)，發(fā)展母嬰用品的專用物流和快遞，是促進(jìn)母嬰產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的重要途徑。

母嬰用品企業(yè)需要發(fā)展自身物流體系，改善用戶體驗(yàn)，為消費(fèi)者提供和實(shí)體店相同的運(yùn)送服務(wù)，消除消費(fèi)者關(guān)于網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的疑慮。一般來(lái)講，母嬰用品的物流和快遞需要滿足以下需求。第一，包裝更加結(jié)實(shí)衛(wèi)生，避免母嬰產(chǎn)品在運(yùn)輸過(guò)程中受到污染、損壞;第二，運(yùn)輸過(guò)程更加快捷，能夠快速到達(dá)消費(fèi)者手中，優(yōu)化用戶購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn);第三，解決用戶“最后一公里”問(wèn)題，解決大型母嬰用品，比如嬰兒車(chē)、嬰兒床、寶寶餐椅等比較大型的母嬰產(chǎn)品的運(yùn)輸問(wèn)題，消除消費(fèi)者的線上購(gòu)買(mǎi)疑慮，實(shí)現(xiàn)拓展市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)目的。

為了滿足上述母嬰產(chǎn)品對(duì)物流的基本要求，母嬰產(chǎn)品企業(yè)需要從建立自身物流體系入手，不斷以上述要求作為自身物流的創(chuàng)立標(biāo)準(zhǔn)，確保自身物流體系更加完善。首先，母嬰企業(yè)需要從了解消費(fèi)市場(chǎng)分布入手，尤其針對(duì)小城市、城鎮(zhèn)農(nóng)村等消費(fèi)市場(chǎng)，企業(yè)需要加大對(duì)這部分消費(fèi)市場(chǎng)物理的管理力度，通過(guò)設(shè)立相關(guān)部門(mén)，完善物流體系，保證物流的快捷性、安全性。例如，企業(yè)可以成立“物流管理部門(mén)”，發(fā)展物流代理，深入小城市和城鎮(zhèn)農(nóng)村市場(chǎng)，確保物流輻射面積的最大化。其次，母嬰企業(yè)需要在全國(guó)各地設(shè)立母嬰倉(cāng)庫(kù)，無(wú)論倉(cāng)庫(kù)設(shè)立在哪里，都要確保產(chǎn)品的多樣性和庫(kù)存量，來(lái)滿足不同地區(qū)消費(fèi)者的消費(fèi)需求。例如，當(dāng)廣東省從化市溫泉鎮(zhèn)有消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，就從從化市甚至溫泉鎮(zhèn)的倉(cāng)庫(kù)中發(fā)貨，直接送往消費(fèi)者手中，實(shí)現(xiàn)物流快遞的快捷性。最后，物流快遞在發(fā)貨之前，需要增加對(duì)產(chǎn)品的檢查機(jī)制，確保發(fā)貨的母嬰產(chǎn)品的質(zhì)量，對(duì)于包裝有破損、組件有損傷的產(chǎn)品停止發(fā)貨，確保產(chǎn)品質(zhì)量;成立專門(mén)的快遞包裝部門(mén)，對(duì)工作人員開(kāi)展專業(yè)培訓(xùn)，確保包裝的結(jié)實(shí)、干凈衛(wèi)生。物流和快遞是網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的必要環(huán)節(jié)，母嬰產(chǎn)品企業(yè)要加大對(duì)物流和快遞的資金投入，讓便捷的物流和快遞成為促進(jìn)母嬰產(chǎn)品網(wǎng)上成交的助力。

3? 注重區(qū)域協(xié)調(diào)發(fā)展，挖掘市場(chǎng)潛力

當(dāng)前很多母嬰產(chǎn)品企業(yè)僅僅將拓展市場(chǎng)活動(dòng)重心放在大城市中，忽視在二三線小城市及城鎮(zhèn)、農(nóng)村的市場(chǎng)拓展，導(dǎo)致在城鎮(zhèn)農(nóng)村中的知名度不高，消費(fèi)者對(duì)相關(guān)品牌了解不多，在網(wǎng)絡(luò)上選購(gòu)母嬰產(chǎn)品時(shí)沒(méi)有品牌效應(yīng)。企業(yè)要注重品牌宣傳時(shí)的區(qū)域協(xié)調(diào)發(fā)展，二三線小城市及農(nóng)村人口較多，具有極大市場(chǎng)潛力，需要針對(duì)上述地區(qū)不定時(shí)開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，挖掘市場(chǎng)潛力，尋找更多消費(fèi)客戶。

拓展新地區(qū)的市場(chǎng)可以分為以下幾種途徑。

第一，組建專門(mén)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，去實(shí)地進(jìn)行宣傳，通過(guò)產(chǎn)品試用、優(yōu)惠活動(dòng)等形式加大品牌在消費(fèi)者方面的影響力和知名度。通過(guò)實(shí)地組織活動(dòng)，吸引當(dāng)?shù)卮罅肯M(fèi)者，在群眾中發(fā)放宣傳彩頁(yè)，彩頁(yè)上印有網(wǎng)站鏈接二維碼，相關(guān)工作人員引導(dǎo)消費(fèi)者掃描二維碼，獲取進(jìn)入網(wǎng)站選購(gòu)的方式。同時(shí)，工作人員就網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物流程給與指導(dǎo)，使網(wǎng)上購(gòu)物流程更加清晰，達(dá)到吸引消費(fèi)者、擴(kuò)大品牌知名度的作用。

第二，在產(chǎn)品包裝上打印網(wǎng)站二維碼，消費(fèi)者在拿到產(chǎn)品后，通過(guò)掃描包裝上的二維碼，獲取更多母嬰產(chǎn)品信息，引導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)需要的母嬰產(chǎn)品。以消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的第一件母嬰商品為突破口，加強(qiáng)對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)物引導(dǎo)，形成購(gòu)物產(chǎn)業(yè)鏈，擴(kuò)大母嬰產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)量。

第三，在各城市和各鄉(xiāng)鎮(zhèn)成立相關(guān)工作小組，定期去往實(shí)地進(jìn)行工作考察，了解各個(gè)區(qū)域的市場(chǎng)需求，以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，不斷完善產(chǎn)品，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力;此外，工作小組的職責(zé)還包括完善售后服務(wù)，針對(duì)消費(fèi)者在使用母嬰產(chǎn)品中的問(wèn)題進(jìn)行專業(yè)性解答，提高用戶滿意度，增強(qiáng)用戶粘度，增加網(wǎng)站“回頭客”數(shù)量。

總之，母嬰產(chǎn)品企業(yè)需要重視市場(chǎng)的區(qū)域協(xié)調(diào)發(fā)展，采取一系列優(yōu)惠活動(dòng)打開(kāi)市場(chǎng)，增加網(wǎng)站知名度，洞悉市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，及時(shí)了解市場(chǎng)需求，不斷完善產(chǎn)品，挖掘市場(chǎng)潛力，增大母嬰產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)量。

4? 結(jié)束語(yǔ)

綜上所述，母嬰用品企業(yè)需要以提高母嬰產(chǎn)品質(zhì)量為突破點(diǎn)，提高母嬰產(chǎn)品質(zhì)量，消除消費(fèi)者對(duì)國(guó)內(nèi)母嬰產(chǎn)品的質(zhì)疑，培養(yǎng)專業(yè)網(wǎng)絡(luò)導(dǎo)購(gòu)人員，增強(qiáng)銷(xiāo)售人員的專業(yè)性，及時(shí)為消費(fèi)者提供專業(yè)幫助，保證母嬰產(chǎn)品市場(chǎng)的消費(fèi)者數(shù)量，才可以實(shí)現(xiàn)母嬰用品企業(yè)的發(fā)展，否則一切都是天方夜譚;在保證母嬰產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，實(shí)現(xiàn)對(duì)二三線城市、農(nóng)村城鎮(zhèn)市場(chǎng)的開(kāi)拓，加大宣傳力度，充分挖掘市場(chǎng)潛力;發(fā)展母嬰市場(chǎng)專用物流，解決消費(fèi)者“最后一公里”的問(wèn)題，為消費(fèi)者提供便捷的物流服務(wù)，以促進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)下母嬰市場(chǎng)的繁榮發(fā)展。

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