摘 要：當(dāng)前，我國正處于一個高速發(fā)展的信息時代，信息技術(shù)已滲透到社會生活各個方面。電子書籍產(chǎn)品作為信息技術(shù)的一類產(chǎn)品，它的出現(xiàn)使得教輔類書報刊營銷受到了一定的沖擊，以至現(xiàn)階段的教輔類書報刊營銷唯有順應(yīng)時代發(fā)展進行相應(yīng)的改革和創(chuàng)新，才能更好地謀生存、求發(fā)展。本文將針對現(xiàn)階段教輔類書報刊營銷升級思路與策略進行相關(guān)的研究和分析，其主要目的是促進教輔類書報刊的營銷水平得到提升，以使教輔類書報刊更好地服務(wù)于我國的教育教學(xué)事業(yè)和廣大的教輔書報刊用戶。

關(guān)鍵詞：教輔書籍;營銷升級;思路;策略

相關(guān)調(diào)查表明，教輔類書報刊與其他書報刊相比，有著教師、學(xué)生及相關(guān)學(xué)者等比較穩(wěn)定的讀者群體。因此，其營銷業(yè)績總體上要好于其他書報刊。但也正因為如此，使得教輔類書報刊市場營銷的競爭變得空前激烈，甚至某種程度上還存在著一定的惡意競爭。這種狀況的存在和延續(xù)，對于教輔類書報刊營銷及未來發(fā)展極其不利。本文試圖對教輔類書報刊營銷升級思路進行相關(guān)的研究和分析，并提出相應(yīng)的改善對策，以求在切實做好教輔類書報刊營銷方面形成行業(yè)共識。

應(yīng)當(dāng)肯定，改革開放以來，我國教育出版事業(yè)取得了長足的發(fā)展進步，為落實黨和國家確立的立德樹人教育任務(wù)目標(biāo)發(fā)揮了不可或缺的重要作用。但毋庸諱言也存在著一些前進中、發(fā)展中的問題，對此如不加以重視和糾正，無疑將會影響教輔類書報刊的良性發(fā)展、有序競爭。

一、出版問題

（一）同質(zhì)化

由于教輔類書報刊具有比較固定的讀者群體，經(jīng)濟效益通常比其他書報刊穩(wěn)定，以至社會各類資金通過不同手段和途徑紛紛涌入教輔書報刊營銷領(lǐng)域。由于初步介入、搶趕進度、急于求成，缺少內(nèi)容研發(fā)等方面的原因所致，從而使得教輔類書報刊的同質(zhì)化現(xiàn)象變得非常嚴重。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，某些教輔類書報刊雖然名稱不盡相同，但其中的內(nèi)容卻都大同小異，這種同質(zhì)化對穩(wěn)定的消費群體造成了一定的資源浪費，這對于教輔類書報刊市場營銷的未來發(fā)展是非常不利的。除此之外，還會干擾讀者群體的選擇，使得教輔類書報刊的市場營銷環(huán)境變得空前復(fù)雜。尤其是使用這類教輔類書報刊的讀者人群當(dāng)中，中小學(xué)學(xué)生的數(shù)量占絕大多數(shù)，因而內(nèi)容同質(zhì)化很容易對學(xué)生的學(xué)習(xí)產(chǎn)生消極影響。無疑，當(dāng)前教輔類書報刊存在的同質(zhì)化問題急需加以解決。

（二）多版本

在20世紀80年代，教輔類書報刊處于賣方市場的發(fā)展階段，因此很少有多版本現(xiàn)象，但現(xiàn)如今的教輔類書報刊多版本現(xiàn)象卻很普遍，尤其是已經(jīng)成為這一類書籍的主要特點之一。這同樣會使得讀者群體的教輔資料選擇出現(xiàn)比較大的困難，進而形成了“多而不精”的局面。因此，現(xiàn)如今的教輔類書報刊應(yīng)當(dāng)摒棄內(nèi)容雷同的多版本，以求這類書報刊更為精煉、實用。各出版單位一旦能夠有效摒棄內(nèi)容雷同的多版本現(xiàn)象，更多地把精力放到出精品上，這對于市場營銷工作的助力也是相當(dāng)可觀的。

（三）質(zhì)量低

教輔類書報刊的質(zhì)量對于特定讀者群體來說極為重要，一旦這類書報刊出現(xiàn)了一定的錯誤，往往會使得讀者的學(xué)習(xí)方向出現(xiàn)偏差。情況表明，之所以會產(chǎn)生這類問題，其主要原因來自于教輔類書報刊自身，通常是由其編審校人員的綜合素質(zhì)嚴重不夠或責(zé)任心不強所造成。

二、營銷問題

（一）營銷渠道的嚴重制約

教輔類書報刊的內(nèi)容，決定了其營銷渠道必須市場化，營銷人員也必須要具備相應(yīng)的專業(yè)素養(yǎng)。實地調(diào)查表明，現(xiàn)階段多數(shù)負責(zé)教輔類書報刊的營銷渠道通常受制于政府部門，或者是下屬于政府部門的專業(yè)渠道，很多營銷人員實際上也并不真正懂教輔。由此，導(dǎo)致教輔類書報刊的良性發(fā)展受制于營銷渠道。在這種情況下，教輔類書報刊的營銷市場環(huán)境通常會受到嚴重擠壓，市場發(fā)育難以完備，市場營銷更是難以按照自身的內(nèi)在規(guī)律發(fā)展完善。

（二）發(fā)行成本高企

隨著教育和出版改革的深入推進，教輔類書報刊的市場競爭變得越來越激烈，這是一個不爭的事實。某些地區(qū)為了穩(wěn)定當(dāng)?shù)氐陌l(fā)行量，便開始在訂貨回扣上大做文章，有些地區(qū)的回扣已經(jīng)達到了百分之六十左右，這使得教輔類書報刊的發(fā)行成本變得空前之高，也使得出版企業(yè)的利潤受到了嚴重侵蝕。總體上來說，發(fā)行成本過高不光會影響到教輔類書報刊的營銷，而且也使得教輔類書報刊的未來發(fā)展受到制約。由此不難看出，現(xiàn)如今的教輔類書報刊的營銷關(guān)系已經(jīng)變得較為緊張，急需盡快果斷解決發(fā)行成本高企的問題，以維護教輔類書報刊的營銷環(huán)境、穩(wěn)定教輔出版企業(yè)的合理利潤。

三、教輔類書報刊營銷升級思路與策略

（一）營銷工作需要找準市場定位

情況表明，目前教輔類書報刊營銷所處的市場環(huán)境復(fù)雜，市場競爭激烈。但越是在這種情況之下，營銷工作越不能盲目進行，否則不僅會欲速則不達，而且也極有可能對教輔市場形成“越忙越添亂”的負面影響。為此，首先需要對市場進行準確定位。在實際營銷開始之前，營銷人員不僅需要真正懂得什么是教輔類書報刊，并且還要知曉教輔類書報刊究竟是賣給誰的，也就是受眾對象，只有將自身的工作進行準確的定位之后，才有可能獲得良好的營銷效果。例如，初中生和高中生經(jīng)常使用的《英語報》，就是一類具有代表性的教輔類書報刊。在實際的營銷開始之前，營銷人員首先要對《英語報》具有足夠的了解，同時還需要具備與之相匹配的英語綜合素養(yǎng);其次，營銷人員需要知曉《英語報》的優(yōu)勢和特點，要深入了解在實際的使用過程中，《英語報》能夠?qū)W(xué)生的英語學(xué)習(xí)具有知識點和語法上的幫助，可在很大程度上省去學(xué)生記錄英語筆記的時間。知曉了這一特點之后，營銷人員就需要將諸如此類的優(yōu)勢凝結(jié)升華為精煉的語言，使得讀者群體知曉《英語報》的優(yōu)勢和特點。而讀者在這一過程中由于了解了《英語報》的定位，進而能夠更好地確定這類教輔究竟是不是自己所需要的。實踐表明，如果能夠做到這一點，對于教輔類書報刊的營銷將會具有實現(xiàn)質(zhì)的提升。不僅如此，對于后期實施教輔類書報刊的品牌成長計劃，也具有明顯的促進作用。

（二）營銷工作需要以內(nèi)容為先導(dǎo)

就目前來說，教輔類書報刊所遵循的傳統(tǒng)營銷模式，在實際營銷中注重“量”而不注重“質(zhì)”，這種情況使得很多教輔類書報刊的內(nèi)容產(chǎn)生了同質(zhì)化的現(xiàn)象，客觀上造就了一大批產(chǎn)品質(zhì)量低下的出版企業(yè)，這對于教輔類書報刊未來的營銷發(fā)展具有嚴重的負面影響，而且現(xiàn)階段的學(xué)生群體手中的教輔類書報刊數(shù)量非常多，但是能夠形成真正的教輔類作用的其實是非常少的，這不僅會產(chǎn)生比較嚴重的資源浪費，還會對學(xué)生的學(xué)習(xí)、教師的教學(xué)、學(xué)者的使用產(chǎn)生較為嚴重的不良影響。

因此，在后續(xù)的教輔類書報刊營銷工作中，如果想要使得這項工作達到所謂的“升級”，就需要以內(nèi)容作為營銷先導(dǎo)。為做到這一點，首先要加強教輔類書報刊的選題策劃工作，并實行專家辦報（編書、出刊）的模式，從而使得書報刊的內(nèi)容更精準、更具權(quán)威性，進而從源頭處解決教輔書報刊同質(zhì)化嚴重的問題。其次，教輔類書報刊的編撰者還需要注重教研、教改的信息獲取，并在編撰過程中，將得到的信息在書報刊的內(nèi)容上體現(xiàn)出來，以便教輔類書報刊的營銷人員能夠?qū)⑵渥鳛闋I銷的重點和賣點，這對于出版和發(fā)行都能夠起到一定的促進作用。如果營銷工作能夠做到這一點，就等于在激烈的市場競爭中抓住了商機、贏得了主動，這對于教輔類書報刊的未來的營銷發(fā)展意義重大。最后，在進行以內(nèi)容為先導(dǎo)的營銷之前，應(yīng)當(dāng)進行充分的市場調(diào)查，使得營銷能夠順應(yīng)市場的變化而做出相應(yīng)的調(diào)整，這也是現(xiàn)階段教輔類書報刊企業(yè)獲取可觀利潤的一種重要方式。

（三）教輔營銷應(yīng)實行品牌戰(zhàn)略

眾所周知，無論在任何性質(zhì)的營銷中，品牌戰(zhàn)略都是非常重要的，當(dāng)一個品牌達到了深入人心的效果時，對于其營銷工作將會起到非常重要的助力作用。因此，為解決當(dāng)前教輔類書報刊營銷中遇到的問題，需要重視實行品牌戰(zhàn)略。實現(xiàn)這一過程的關(guān)鍵是，國內(nèi)的教輔類書報刊企業(yè)能夠打造出一個具有品牌效應(yīng)的品牌，以吸引到相關(guān)讀者的注意，再輔之以營銷人員的相應(yīng)輔助作用，便能夠獲取營銷中的品牌效應(yīng)。就目前的發(fā)展形勢來看，教輔類書報刊想要達到一個比較完美的品牌往往會有一定的難度。因此，營銷人員可首先確認自己正在銷售的教輔類書報刊是一項不錯的產(chǎn)品，并且這一產(chǎn)品其實是具備足夠優(yōu)勢的，通過聯(lián)手作者、編者共同改進完善，久而久之，手中的教輔類書報刊就會成為一個穩(wěn)定的品牌了。總體上來說，教輔類書報刊的品牌效應(yīng)和營銷工作是能夠形成良性循環(huán)的，因此在后續(xù)的發(fā)展過程中，營銷人員具有品牌意識和實施品牌戰(zhàn)略的意識，這對于教輔類書報刊營銷工作的發(fā)展將是非常重要的一種提升。

（四）營銷人員應(yīng)追求第三次售賣

所謂的第三次售賣，顧名思義就是將整個銷售過程分為三次，當(dāng)進行第一次售賣時，其主要營銷售賣的是“內(nèi)容”，只有內(nèi)容過硬、質(zhì)量上乘，才能逐漸地培養(yǎng)受眾人群;當(dāng)進行第二次售賣時，其主要資源是“穩(wěn)定的讀者群體”，讀者群是教輔類書報刊吸引廣告投入的主要資本，因此第二次售賣收入主要是報刊廣告方面的收入;當(dāng)進行第三次售賣時，其售賣的資源其實是教輔類書報刊的品牌效應(yīng)。因此，教輔類書報刊的營銷理應(yīng)追求第三次售賣，只有這樣才能將教輔類書報刊營銷的全部內(nèi)容逐漸地展現(xiàn)出來，實現(xiàn)利潤最大化。并且，三次售賣過程的實現(xiàn)，有利于固定的讀者群體感受到特定教輔類書報刊的特點與優(yōu)勢。除此之外，三次售賣過程的實現(xiàn)，對于教輔類書報刊完成品牌創(chuàng)建也是非常重要的。

從總體上來說，目前教輔類書報刊的收益來源主要還是靠售賣量，這方面還有很大的上升空間。因此，在實際營銷中，營銷人員要特別注重第三次售賣，因為在第三次售賣過程中主要利用的是教輔類書報刊的品牌效應(yīng)，而且，經(jīng)過長期的第一次和第二次的售賣，教輔類書報刊在內(nèi)容和形式上已經(jīng)積累了非常多的經(jīng)驗，并且內(nèi)容是過硬且比較扎實的。而且，當(dāng)教輔類書報刊能夠形成品牌的話，對于營銷工作也會形成較大的助力，兩者之間的良性循環(huán)能夠使得教輔類書報刊的未來發(fā)展更具有前景，甚至可以形成更為可觀的經(jīng)濟效益。

結(jié)束語：

圍繞落實立德樹人的教育目標(biāo)，切實做好教材教輔的出版工作，為億萬師生提供不負囑托、不辱使命的精品教輔材料，是教輔出版者的光榮職責(zé)和崇高使命。

我國的教輔市場能否健康有序地發(fā)展，是一個直接關(guān)系到2億中小學(xué)師生的工作和學(xué)習(xí)的大問題。由于這一市場覆蓋面廣，剛性需求強，質(zhì)量要求嚴，回款速度快，利潤預(yù)期高，競爭異常激烈，管理難度大，放任則“亂”，嚴控則“怨”。以往，放手搞活的辦法試過，一概取消的辦法也試過;指定版本的辦法試過，評定版本的辦法也試過;限定價格的辦法試過，補貼出書的辦法也試過，均不能奏效。實踐證明，教輔市場有其自身的內(nèi)在規(guī)律，無視教輔市場的內(nèi)在規(guī)律，一味單純地采取行政手段實際效果并不好，因此必須要從教輔市場的內(nèi)在規(guī)律出發(fā)管理與調(diào)控教輔市場。而加強教輔類書報刊營銷升級思路與策略的研究與解讀，重視教輔類書報刊營銷升級，引導(dǎo)教輔類書報刊營銷人員緊跟時代步伐，堅持不斷地改革創(chuàng)新，爭取形成穩(wěn)定的教輔品牌效應(yīng)，對凈化教輔市場環(huán)境，提高教輔出版物質(zhì)量，改善教輔營銷服務(wù)，更好地發(fā)揮教輔出版物對我國教育教改和人才培養(yǎng)的應(yīng)有作用，具有不可或缺的重要意義。

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作者簡介：王嵩濤（1988-）男，碩士。首都師范大學(xué)出版社研學(xué)部主任，首都師范大學(xué)《教育藝術(shù)》雜志原副主編。研究方向：教育藝術(shù)、中小學(xué)師生研學(xué)旅行課程、課堂教學(xué)與傳承中華傳統(tǒng)文化的理論與實踐。