白芙蓉
摘 要 隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈,很多企業(yè)通過(guò)賒銷吸引客戶,擴(kuò)大銷售,從而導(dǎo)致應(yīng)收賬款增加。應(yīng)收賬款管理的目標(biāo)包括:穩(wěn)定客戶關(guān)系,增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力;平衡應(yīng)收賬款的收入與成本,提高其凈收益。加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理是企業(yè)財(cái)務(wù)管理的關(guān)鍵,縮短應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù),加強(qiáng)資金流動(dòng)性與變現(xiàn)能力,聚焦監(jiān)管事前、事中和事后信用評(píng)價(jià)機(jī)制,才能促進(jìn)企業(yè)的良性和持續(xù)發(fā)展。
關(guān)鍵詞 應(yīng)收賬款 風(fēng)險(xiǎn)防范 信用政策 銷售考核制度
應(yīng)收賬款是企業(yè)的一項(xiàng)重要流動(dòng)資產(chǎn),代表企業(yè)未來(lái)的現(xiàn)金流入。在買方市場(chǎng)的條件下,很多企業(yè)會(huì)通過(guò)賒銷來(lái)擴(kuò)大銷售。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,企業(yè)安全持續(xù)地發(fā)展越來(lái)越重要。現(xiàn)實(shí)中,許多企業(yè)因未對(duì)應(yīng)收賬款采取有效的事前、事中和事后控制,導(dǎo)致企業(yè)應(yīng)收賬款的數(shù)額逐年增長(zhǎng),長(zhǎng)期收不回來(lái)。應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)緩慢,大量資金沉淀,給正常的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)造成了不好的影響,不利于企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展。因此,要加強(qiáng)企業(yè)的應(yīng)收賬款管理,保證資金安全流轉(zhuǎn),以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。
一、應(yīng)收賬款管理的現(xiàn)實(shí)意義
(一)擴(kuò)大營(yíng)業(yè)收入
在市場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)中,賒銷為企業(yè)爭(zhēng)奪了客戶資源。賒銷就是企業(yè)在一定時(shí)期內(nèi)給購(gòu)買方提供無(wú)償占有貨款資金。賒銷可以為企業(yè)擴(kuò)大市場(chǎng)占有率和增加銷售收入,提升企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。對(duì)信譽(yù)好、實(shí)力強(qiáng)的客戶,可以通過(guò)賒銷作為優(yōu)惠條件,與客戶保持長(zhǎng)期穩(wěn)定的伙伴關(guān)系。賒銷的主要目的是提高收入,增加企業(yè)的利潤(rùn)。應(yīng)收賬款管理,就是要管理好與客戶的商業(yè)信用,為企業(yè)增加利潤(rùn)提供穩(wěn)定的保障。
第一,應(yīng)收賬款可以減少庫(kù)存,增加銷售額和利潤(rùn);第二,提高產(chǎn)品的流通效率,提高存貨周轉(zhuǎn)率,減少庫(kù)存費(fèi)用,降低生產(chǎn)成本,提高利潤(rùn)。
(二)確保資金安全,提升資金使用效率
發(fā)生應(yīng)收賬款后,企業(yè)通過(guò)監(jiān)督應(yīng)收賬款的回收情況,制定適當(dāng)?shù)氖湛钫?,按期收回?yīng)收款項(xiàng),以確保資金安全。應(yīng)收賬款在企業(yè)流動(dòng)資產(chǎn)中占有一定的比例,其周轉(zhuǎn)率越高,資金的使用效率就越高,壞賬損失越少。資金只有流動(dòng)起來(lái),才能創(chuàng)造更多的財(cái)富,從而提升企業(yè)盈利水平。應(yīng)收賬款是因?yàn)閷?shí)現(xiàn)收入而被占用的資金,應(yīng)收賬款管理就是督促客戶按時(shí)支付貨款,提升資金使用率。
二、國(guó)有企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問(wèn)題
(一)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)薄弱
企業(yè)在面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,為了增加銷售量,部分商品交易是建立在商業(yè)信用的基礎(chǔ)上,以賒銷方式實(shí)現(xiàn)的。但是,企業(yè)在賒銷的過(guò)程中往往風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)不強(qiáng),具體表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:
第一,企業(yè)交易前未對(duì)客戶的信用情況做調(diào)查,便盲目地采用賒銷政策。第二,企業(yè)常常忽略交易過(guò)程中的跟蹤管理,導(dǎo)致不能控制應(yīng)收賬款數(shù)額。只關(guān)注交易后的應(yīng)收賬款追討,為此會(huì)花費(fèi)很大的成本,受到更多的損失。第三,如果面臨大量的逾期貸款,往往不能及時(shí)追討或者采取法律途徑解決。結(jié)果耗費(fèi)了大量的人力、物力、財(cái)力追討債務(wù),花費(fèi)多、效果差。
(二)企業(yè)的信用政策不完善
信用政策是指企業(yè)規(guī)劃與控制應(yīng)收賬款而確立的基本行為規(guī)范,是企業(yè)財(cái)務(wù)政策的重要組成部分,對(duì)企業(yè)擴(kuò)大銷售和開(kāi)拓市場(chǎng)起著重要的作用。企業(yè)要建立完善的應(yīng)收賬款信用政策,實(shí)施賒銷前要充分分析目前的生產(chǎn)銷售實(shí)際情況和未來(lái)的生產(chǎn)能力。應(yīng)收賬款信用政策需要制度的保護(hù),對(duì)其程序和流程形成一種規(guī)范。在實(shí)際工作中,根據(jù)實(shí)際情況和市場(chǎng)環(huán)境的變化對(duì)信用政策作出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整,需要完善的制度體系來(lái)規(guī)范。企業(yè)的信用制度缺失或者不健全,會(huì)導(dǎo)致應(yīng)收賬款管理不善。
由于企業(yè)沒(méi)有建立相關(guān)信用制度,銷售人員不能進(jìn)行專業(yè)的信用銷售,僅靠個(gè)人喜好確定銷售額度相應(yīng)的信用條件。公司信用政策不完善主要體現(xiàn)在以下幾方面:
1.盲目性
制定信用政策時(shí)具有一定的盲目性,對(duì)信用政策的最終目的和執(zhí)行效果并不明確,甚至單純模仿其他公司的條例。借用其他公司條例可能并不適用本公司的管理,盲目制定信用政策會(huì)提高銷售額,也有可能導(dǎo)致應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn),增加壞賬的可能性。
2.內(nèi)容不充實(shí)
信用政策雖然包括信用額度、期限、標(biāo)準(zhǔn)等多個(gè)方面,但缺乏催收政策,導(dǎo)致應(yīng)收賬款的回收缺乏有效的制度保障,催收賬款時(shí)缺乏機(jī)制和計(jì)劃性??蛻羧绻蛔杂X(jué),超過(guò)信用期限不還款,就會(huì)導(dǎo)致回賬困難。
3.執(zhí)行不夠靈活
有些企業(yè)過(guò)于強(qiáng)調(diào)完成銷售額目標(biāo),為了達(dá)成合作,實(shí)現(xiàn)銷售產(chǎn)品和服務(wù),不顧企業(yè)的信用政策。另外,很多企業(yè)在執(zhí)行信用政策時(shí)要求嚴(yán)格,沒(méi)有做到具體情況具體分析,因?yàn)閲?yán)格按照信用政策而影響銷售。
(三)銷售的考核獎(jiǎng)勵(lì)制度不合理
企業(yè)對(duì)銷售部門的考核主要是銷售收入和以前年度回款情況。銷售人員為了拿到按照銷售收入一定比例計(jì)算的獎(jiǎng)金,往往會(huì)盲目賒銷。收回以前年度的應(yīng)收賬款,銷售人員也可以拿到一定比例的回款清欠獎(jiǎng)金。這導(dǎo)致有些企業(yè)明明可以立即付款的,銷售人員也要賒銷,為的就是將來(lái)收到款項(xiàng)時(shí)清欠獎(jiǎng)金。考核獎(jiǎng)勵(lì)制度不夠合理嚴(yán)謹(jǐn),導(dǎo)致銷售人員鉆空子,侵害了企業(yè)的利益。
(四)銷售部門與財(cái)務(wù)部門缺少溝通
銷售部門和財(cái)務(wù)部門很多都是各自為政,缺少溝通。銷售部門人員僅憑個(gè)人喜好就決定給客戶提供信用條件,不與財(cái)務(wù)部門進(jìn)行溝通和共同商定。財(cái)務(wù)部門把應(yīng)收賬款僅作為一個(gè)會(huì)計(jì)科目進(jìn)行簡(jiǎn)單的記賬式管理,進(jìn)行客戶的應(yīng)收賬款賬齡分析,客戶是否及時(shí)歸還賒銷貨款等,不向銷售部門報(bào)出,部門之間很少交流信息。對(duì)于出現(xiàn)的欠款回款情況遠(yuǎn)小于應(yīng)收賬款增加程度、無(wú)力還款、瀕臨破產(chǎn)、對(duì)方公司改制等情況,銷售部門和財(cái)務(wù)部門也沒(méi)有及時(shí)溝通,最終導(dǎo)致企業(yè)的應(yīng)收賬款回收困難。
(五)應(yīng)收賬款日常管理不規(guī)范
企業(yè)的應(yīng)收賬款日常管理不規(guī)范:沒(méi)有建立客戶檔案;工作無(wú)標(biāo)準(zhǔn);不做客戶分析;在和對(duì)方企業(yè)進(jìn)行交易時(shí),不根據(jù)對(duì)方企業(yè)的交易歷史和應(yīng)收賬款回款情況,就隨意簽訂合同發(fā)出貨物;隨意任用銷售人員;銷售人員調(diào)離或轉(zhuǎn)崗時(shí)不追究其應(yīng)負(fù)的責(zé)任。結(jié)果,有些銷售人員工作時(shí)只關(guān)注銷售收入,隨意賒銷,導(dǎo)致賬齡長(zhǎng)的應(yīng)收賬款無(wú)人管理與負(fù)責(zé);一些銷售人員會(huì)利用工作上的漏洞侵害企業(yè)利益,侵占銷售回款;沒(méi)有具體的責(zé)任主體對(duì)應(yīng)收賬款的管理負(fù)責(zé)等,這些都會(huì)導(dǎo)致企業(yè)的應(yīng)收賬款回收出現(xiàn)問(wèn)題。
三、應(yīng)收賬款管理的對(duì)策和措施
(一)強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)
企業(yè)要加強(qiáng)應(yīng)收賬款的檢查和監(jiān)督,建立長(zhǎng)效機(jī)制。財(cái)務(wù)部門應(yīng)加強(qiáng)日常應(yīng)收賬款的管理分析,及時(shí)控制規(guī)模,報(bào)告情況。定期召開(kāi)應(yīng)收賬款分析研討會(huì),對(duì)資金收回、合同履行、存在風(fēng)險(xiǎn)等情況進(jìn)行分析研究,提出相應(yīng)措施。
(二)完善應(yīng)收賬款的信用政策
信用政策的健全是管理應(yīng)收賬款的基礎(chǔ),企業(yè)應(yīng)制定詳細(xì)的信用政策和信用審批制度,健全信用政策,加大信用政策執(zhí)行力度。發(fā)生賒銷時(shí),調(diào)查了解客戶的信用狀態(tài)和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn),收集相關(guān)的信用和財(cái)務(wù)信息,根據(jù)客戶的實(shí)際情況和企業(yè)的信用政策決定是否賒銷以及賒銷的期限等。對(duì)客戶實(shí)施賒銷時(shí)要做出正確的決策,減少壞賬的產(chǎn)生。
要建立科學(xué)的應(yīng)收賬款信用政策,降低應(yīng)收賬款成本,提高應(yīng)收賬款投資收益。信用標(biāo)準(zhǔn)是企業(yè)同意給客戶提供商業(yè)信用的基本要求。嚴(yán)格的信用標(biāo)準(zhǔn)會(huì)降低壞賬損失率,降低機(jī)會(huì)成本,但也可能減少銷售額;寬松的信用政策可以提高壞賬損失率,加大機(jī)會(huì)成本,也會(huì)提高銷售額。企業(yè)應(yīng)該在應(yīng)收賬款機(jī)會(huì)成本、壞賬損失和企業(yè)銷售利潤(rùn)之間進(jìn)行權(quán)衡,給客戶提供適合的商業(yè)信用標(biāo)準(zhǔn)。
信用條件是企業(yè)要求賒銷客戶延期付款的條件。提前收回款項(xiàng)能降低應(yīng)收賬款的持有成本和壞賬損失,但會(huì)因?yàn)榻o客戶增加優(yōu)惠而增加財(cái)務(wù)費(fèi)用。
1.加強(qiáng)信用政策制定
第一,重視信用政策,在應(yīng)對(duì)死賬、壞賬方面,認(rèn)識(shí)到信用政策所起到的作用。第二,相關(guān)人員要學(xué)習(xí)有關(guān)信用政策的知識(shí),要根據(jù)公司情況制定信用政策,綜合分析公司的信用風(fēng)險(xiǎn)管理準(zhǔn)則、銷售策略和資金流動(dòng)情況。第三,公司上下要加強(qiáng)重視信用政策。個(gè)別銷售部門認(rèn)為過(guò)緊的信用政策會(huì)影響銷售,減少利潤(rùn),應(yīng)當(dāng)及時(shí)轉(zhuǎn)變這種觀念。加強(qiáng)銷售部門對(duì)信用政策的正確認(rèn)知、對(duì)信用風(fēng)險(xiǎn)的了解。
2.按照風(fēng)險(xiǎn)類型對(duì)客戶進(jìn)行分類管理
執(zhí)行信用政策要做到具體問(wèn)題具體分析,靈活處理各種情況,這要求對(duì)客戶進(jìn)行分類。根據(jù)不同類型的客戶劃分風(fēng)險(xiǎn)管控,分類標(biāo)準(zhǔn)為:標(biāo)準(zhǔn)客戶、重點(diǎn)關(guān)注客戶、特殊客戶等。根據(jù)不同的客戶采取有差異的信用政策,采取信用額度、信用標(biāo)準(zhǔn)和催賬等方面不同的措施。
(三)完善銷售考核制度
調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性,把應(yīng)收賬款相關(guān)指標(biāo)與工資、獎(jiǎng)金相掛鉤,作為考核業(yè)績(jī)的主要內(nèi)容。建立濫用職權(quán)、玩忽職守追究制度,對(duì)于不盡職、貪圖私利、濫用權(quán)力造成損失的,追究責(zé)任人的行政和法律責(zé)任。企業(yè)應(yīng)改變對(duì)銷售人員的考核,關(guān)注銷售收入與實(shí)際收款額的比例關(guān)系,對(duì)銷售人員的工資、銷售費(fèi)用采取產(chǎn)品銷售收入與實(shí)際收款額比例掛鉤的辦法。
(四)加強(qiáng)銷售部門與財(cái)務(wù)部門的溝通,加強(qiáng)應(yīng)收賬款的分析與通報(bào)
銷售部門在公司中處于主導(dǎo)地位,其他各部門對(duì)其缺乏明確監(jiān)督。對(duì)于給客戶提供的信用條件,銷售部門與財(cái)務(wù)部門應(yīng)共同討論,得出結(jié)論。對(duì)于企業(yè)開(kāi)展清欠工作、企業(yè)決策部門制定調(diào)整銷售政策等,不只財(cái)務(wù)部門要掌握其信息,銷售部門也要跟進(jìn)每一步,自留查備,做到心中有數(shù)。審批人員對(duì)其簽署的意見(jiàn)要承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任。
財(cái)務(wù)部門要定期開(kāi)展應(yīng)收賬款分析,計(jì)算應(yīng)收賬款的平均賬齡和銷售貨款回款率。銷售部門與財(cái)務(wù)部門核對(duì)一致后,將客戶的欠款、還款情況通報(bào)給相關(guān)負(fù)責(zé)人,向企業(yè)負(fù)責(zé)人及時(shí)通報(bào)應(yīng)收賬款可能出現(xiàn)惡化的客戶資料,防止進(jìn)一步惡化。
(五)加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款的日常管理
在賒銷發(fā)生之前,深入了解客戶的財(cái)務(wù)狀況、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)和負(fù)債情況。展開(kāi)信用調(diào)查,對(duì)客戶進(jìn)行信用分類。分析與評(píng)估調(diào)查結(jié)果,評(píng)級(jí)確定客戶的信用狀況,幫助銷售部門做出正確的決定。設(shè)定賒銷期限和額度,對(duì)已經(jīng)產(chǎn)生的應(yīng)收賬款要加強(qiáng)客戶日常信用管理。登記客戶信息、款型性質(zhì)、賬款金額、賬期等,對(duì)客戶建立應(yīng)收賬款的動(dòng)態(tài)監(jiān)管。
對(duì)于普通的應(yīng)收賬款,單位要做到每年對(duì)一次往來(lái)賬余額。如果應(yīng)收賬款數(shù)額比平時(shí)情況較大,更應(yīng)及時(shí)與對(duì)方對(duì)賬確認(rèn),并分析數(shù)額巨大的原因以及解決方式。
企業(yè)應(yīng)及時(shí)追回已到期貨款,與信用有問(wèn)題的企業(yè)停止合作。加強(qiáng)應(yīng)收賬款訴訟時(shí)效的管理,防止訴訟時(shí)效的喪失。對(duì)于沒(méi)有還款誠(chéng)意,有較大風(fēng)險(xiǎn)的應(yīng)收賬款企業(yè),應(yīng)及時(shí)向法院起訴,利用法律武器保護(hù)企業(yè)的權(quán)益,減少和避免經(jīng)濟(jì)損失。
四、結(jié)語(yǔ)
企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款的管理,以促進(jìn)企業(yè)的正常運(yùn)營(yíng)。首先,要加強(qiáng)信用政策的制定,確保各項(xiàng)政策和措施的有效落實(shí)。其次,要科學(xué)規(guī)范信用政策,做到執(zhí)行有力度,減少企業(yè)應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn),增加企業(yè)的流動(dòng)現(xiàn)金,縮短資金周轉(zhuǎn)天數(shù)。最后,確保應(yīng)收賬款不超出合理水平范圍之外,減少壞賬的產(chǎn)生,從而降低企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)。
(作者單位為天津長(zhǎng)蘆海晶集團(tuán)有限公司)
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