高文君

摘 要：隨著人們生活水平的不斷提升，汽車(chē)已經(jīng)走進(jìn)了千家萬(wàn)戶。中國(guó)的汽車(chē)制造業(yè)產(chǎn)量與汽車(chē)消費(fèi)額都名列世界前列，在當(dāng)今的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，人們的消費(fèi)習(xí)慣發(fā)生了改變，互聯(lián)網(wǎng)給汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)也帶來(lái)了巨大挑戰(zhàn)，汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)要打破傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式，不斷創(chuàng)新企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略，促進(jìn)我國(guó)汽車(chē)行業(yè)更好地向前發(fā)展。本文通過(guò)探討互聯(lián)網(wǎng)背景下汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)面臨的挑戰(zhàn)，針對(duì)性提出互聯(lián)網(wǎng)背景下汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策略。

關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng)背景 汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo) 對(duì)策研究

Discussion on Automobile Marketing Strategy under the Background of Internet +

Gao Wenjun

Abstract：With the continuous improvement of people's living standards， automobiles have entered thousands of households. China's automobile manufacturing output and automobile consumption are both among the top in the world. In today's Internet era， people's consumption habits have changed. The internet has also brought huge challenges to the automobile sales industry. Automobile sales companies must break the traditional sales model， continuously innovate corporate marketing strategies， and promote the better development of the automobile industry. This article discusses the challenges faced by automobile marketing， and puts forward specific strategies for automobile marketing in the context of the internet.

Key words：internet background， automobile marketing， countermeasure research

隨著我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人們的消費(fèi)水平正在逐漸得到提升，對(duì)汽車(chē)的需求也在逐漸增加。伴隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)，人們從線下消費(fèi)向線上消費(fèi)轉(zhuǎn)移，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)也變得更加透明，傳統(tǒng)的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式已經(jīng)不能滿足當(dāng)前激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)需要不斷地創(chuàng)新和完善營(yíng)銷(xiāo)方式，利用現(xiàn)代信息技術(shù)更好地服務(wù)消費(fèi)者，積極探索適合汽車(chē)企業(yè)自身發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)策略。

1 互聯(lián)網(wǎng)背景下汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)面臨的挑戰(zhàn)

近些年來(lái)，網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)發(fā)展迅速，為緊跟時(shí)代發(fā)展的步伐，傳統(tǒng)的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)要破打破原有營(yíng)銷(xiāo)模式的束縛，步入互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域行列。然而在汽車(chē)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)踐過(guò)程中還存在以下一些問(wèn)題。

1.1 缺乏消費(fèi)者的信任

基于互聯(lián)網(wǎng)的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)是指在虛擬的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上進(jìn)行汽車(chē)銷(xiāo)售，因銷(xiāo)售過(guò)程不是真實(shí)的交易環(huán)境，顧客只能通過(guò)圖片和數(shù)據(jù)對(duì)汽車(chē)有個(gè)大概的了解，不能親身感知汽車(chē)的實(shí)際外觀與功能等，更不能去切身感受汽車(chē)駕駛體驗(yàn)。同時(shí)因購(gòu)車(chē)款數(shù)目較大，消費(fèi)者擔(dān)心自己被騙，因此，會(huì)存在一些消費(fèi)者不放心網(wǎng)絡(luò)汽車(chē)銷(xiāo)售的現(xiàn)象，致使網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的信任度比較低，嚴(yán)重制約汽車(chē)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的發(fā)展。

1.2 氣車(chē)品牌形象有待提升

在汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，良好的品牌形象有利于汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)更好地生存與發(fā)展，尤其在網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售過(guò)程中，樹(shù)立企業(yè)的形象，提升企業(yè)品牌知名度，消費(fèi)者才會(huì)更愿意摒棄原有的實(shí)體店消費(fèi)行為，開(kāi)啟全新的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)車(chē)模式，有利于汽車(chē)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)地提升。然而我國(guó)一些汽車(chē)企業(yè)的品牌經(jīng)營(yíng)不夠科學(xué)與規(guī)范，還沒(méi)有形成成熟的品牌，汽車(chē)品牌實(shí)力還有待進(jìn)一步提升，制約著網(wǎng)絡(luò)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的進(jìn)一步發(fā)展。

1.3 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)與技術(shù)還不夠成熟，交易風(fēng)險(xiǎn)較大

目前，我國(guó)大多數(shù)汽車(chē)企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)上創(chuàng)建營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，通過(guò)這個(gè)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)開(kāi)展宣傳、推廣、咨詢等銷(xiāo)售基本銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，甚至一些汽車(chē)企業(yè)的銷(xiāo)售平臺(tái)只有些企業(yè)名稱(chēng)、車(chē)型、聯(lián)系電話與通訊地址等信息。這樣的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)不是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，它只是企業(yè)借助網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行一些基礎(chǔ)業(yè)務(wù)地介紹;同時(shí)，因網(wǎng)絡(luò)交易具有一定的風(fēng)險(xiǎn)，我國(guó)的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)還有待完善，否則就會(huì)影響著網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)的順利開(kāi)展，如汽車(chē)企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，需要進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)大額款項(xiàng)交易，網(wǎng)絡(luò)交易風(fēng)險(xiǎn)使?jié)撛诘南M(fèi)客戶面臨交易時(shí)，放棄網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)的想法，因此，汽車(chē)網(wǎng)絡(luò)交易風(fēng)險(xiǎn)成了制約汽車(chē)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)一大難題。

1.4 缺乏專(zhuān)業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)人才

在互聯(lián)網(wǎng)背景下，汽車(chē)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售需要專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，汽車(chē)銷(xiāo)售人才既需要掌握計(jì)算機(jī)技術(shù)，還需要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查、銷(xiāo)售管理與策劃等工作，這都對(duì)銷(xiāo)售人員提出了更高的要求，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)人員代表著企業(yè)的形象，來(lái)了解客戶需求，及時(shí)幫客戶解決問(wèn)題，建立與客戶間的友好關(guān)系，銷(xiāo)售人員的素質(zhì)和能力決定著交易成功與否。而現(xiàn)階段目前我國(guó)缺乏成熟的專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人才，汽車(chē)企業(yè)也不重視對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人才的培養(yǎng)。

2 互聯(lián)網(wǎng)背景下汽車(chē)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)新對(duì)策

2.1 開(kāi)啟線上與線下銷(xiāo)售渠道，提升客戶信任度與客戶價(jià)值

由于網(wǎng)絡(luò)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)是基于虛擬網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上的銷(xiāo)售行為，缺乏真實(shí)的交易環(huán)境，消費(fèi)者無(wú)法切身體驗(yàn)汽車(chē)的外觀、功能和駕駛體驗(yàn)，致使消費(fèi)者不信任網(wǎng)絡(luò)購(gòu)車(chē)行為。因此，汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)應(yīng)通過(guò)線上與線下結(jié)合的銷(xiāo)售形式，不再停滯于傳統(tǒng)的實(shí)體店銷(xiāo)售模式，要充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的優(yōu)勢(shì)，在互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)上開(kāi)展汽車(chē)銷(xiāo)售，將樹(shù)立汽車(chē)企業(yè)官網(wǎng)在客戶心中的信賴(lài)為中心，充分發(fā)揮在線銷(xiāo)售的主導(dǎo)作用，還可以利用一些社交媒體來(lái)宣傳和發(fā)布新推車(chē)型等， 把線下的實(shí)體交易市場(chǎng)轉(zhuǎn)到線上轉(zhuǎn)移，然后再在線上拓展到經(jīng)銷(xiāo)商，讓經(jīng)銷(xiāo)商為客戶開(kāi)展針對(duì)性的售前體驗(yàn)環(huán)節(jié)，通過(guò)這種線上與線下相結(jié)合的方式，可以爭(zhēng)取到更對(duì)與消費(fèi)者接觸的機(jī)會(huì)。

同時(shí)，在互聯(lián)網(wǎng)背景下，汽車(chē)企業(yè)開(kāi)始在互聯(lián)網(wǎng)辦理銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，線上汽車(chē)銷(xiāo)售額的增加也給實(shí)體店的現(xiàn)場(chǎng)直銷(xiāo)帶來(lái)了一定挑戰(zhàn)，實(shí)體汽車(chē)產(chǎn)業(yè)在汽車(chē)直銷(xiāo)過(guò)程中，要想提升汽車(chē)實(shí)體直銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)能力，就需要不斷挖掘和提升客戶的價(jià)值，盡最大可能去挖掘和使用潛在的客戶資源，將已購(gòu)車(chē)的客戶發(fā)展成為汽車(chē)企業(yè)的忠實(shí)客戶，在穩(wěn)定和發(fā)展老客戶的同時(shí)，還要不斷開(kāi)發(fā)潛在的新客戶。汽車(chē)企業(yè)銷(xiāo)售人員在提升客戶價(jià)值時(shí)，可以給客戶推薦各種車(chē)型產(chǎn)品的品質(zhì)、特點(diǎn)、適用人群及地形等，銷(xiāo)售人員可給客戶提供一些針對(duì)客戶個(gè)人需求的購(gòu)車(chē)備選方案，同時(shí)在銷(xiāo)售服務(wù)上，在購(gòu)車(chē)前與購(gòu)車(chē)后要保持一致的服務(wù)態(tài)度，在業(yè)務(wù)方面盡全力幫助客戶解決遇到的問(wèn)題，提升售前與售后服務(wù)水平與工作效率，提升客戶實(shí)際價(jià)值。

2.2 樹(shù)立良好的品牌形象，打造互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)理念

企業(yè)的品牌彰顯企業(yè)的形象，體現(xiàn)企業(yè)的文化理念，通過(guò)樹(shù)立良好的品牌形象，提升氣汽車(chē)企業(yè)在業(yè)界的影響力，吸引更多汽車(chē)愛(ài)好者的關(guān)注。精準(zhǔn)的品牌定位可以加深消費(fèi)者對(duì)于品牌的了解，加強(qiáng)消費(fèi)者與品牌汽車(chē)的聯(lián)系。因此，在汽車(chē)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中要重點(diǎn)打造企業(yè)品牌，良好的品牌形象會(huì)有效提車(chē)品牌汽車(chē)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)。在創(chuàng)建汽車(chē)品牌文化時(shí)，需要注意的是要保障汽車(chē)的生產(chǎn)質(zhì)量，確保汽車(chē)的服務(wù)體系沒(méi)有漏洞，否則也會(huì)直接影響到企業(yè)的品牌形象，阻礙汽車(chē)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)效果。因此，打造品牌文化要在保證汽車(chē)質(zhì)量和服務(wù)的基礎(chǔ)上，將企業(yè)品牌、汽車(chē)商品品牌與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)品牌這三個(gè)品牌有機(jī)結(jié)合在一起，共同打造汽車(chē)企業(yè)的品牌形象，既能給消費(fèi)者呈現(xiàn)汽車(chē)的商品，還可以通過(guò)商品傳達(dá)情感與價(jià)值，這就是品牌的影響力，它提升了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的影響力，將汽車(chē)銷(xiāo)售從簡(jiǎn)單的商品出售，升華為情感層面，有益于將消費(fèi)者從汽車(chē)實(shí)體轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)。而通過(guò)建立良好的網(wǎng)絡(luò)口碑，加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)與消費(fèi)者的互動(dòng)可以給消費(fèi)者傳達(dá)商品信息，還能加強(qiáng)客戶與企業(yè)雙向互動(dòng)。在汽車(chē)官網(wǎng)上，配備有專(zhuān)業(yè)的技術(shù)人員與售后服務(wù)人員，專(zhuān)門(mén)接收客戶的反饋與建議，解答他們的疑問(wèn)，處理投訴等，還可以設(shè)有自動(dòng)服務(wù)等功能，讓客戶可以自主查詢訂單詳情及處理過(guò)程。汽車(chē)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)還可以與一些社交媒體建立鏈接，讓消費(fèi)者在查看汽車(chē)信息時(shí)，還可以看到客戶的反饋留言，既而讓消費(fèi)者可以更加全面地了解商品的詳情，還能進(jìn)行互動(dòng)交流。

2.3 提供先進(jìn)的設(shè)備及技術(shù)保障

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是基于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)背景下的一種新型營(yíng)銷(xiāo)模式，因此，在汽車(chē)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售過(guò)程中，計(jì)算機(jī)等硬件設(shè)備以及網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)以及其他相關(guān)技術(shù)是網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)銷(xiāo)售的技術(shù)保障。

首先，如果需要先進(jìn)且專(zhuān)業(yè)的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)支撐，汽車(chē)企業(yè)就應(yīng)該考慮外包開(kāi)發(fā)的形式，需要與網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)商進(jìn)行認(rèn)真的商討，例如在進(jìn)行汽車(chē)官網(wǎng)網(wǎng)站設(shè)計(jì)時(shí)，可以結(jié)合品牌定位，把主頁(yè)面設(shè)置的更符合品牌特點(diǎn)，可以親近自然，也可以科技潮流;同時(shí)可以針對(duì)不同車(chē)型的風(fēng)格屬性把對(duì)網(wǎng)頁(yè)的畫(huà)面進(jìn)行多樣化設(shè)置，使不同的汽車(chē)商品都能滿足消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)訴求。

其次，網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售要有安全的網(wǎng)絡(luò)支付環(huán)境，購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)需要支付款額較大，消費(fèi)者擔(dān)心支付安全問(wèn)題。因此，汽車(chē)企業(yè)通過(guò)應(yīng)用最新網(wǎng)絡(luò)安全技術(shù)，給消費(fèi)者支付提供一個(gè)相對(duì)安全的支付環(huán)境;企業(yè)可提供多渠道支付方便消費(fèi)者支付;同時(shí)銷(xiāo)售人員要提醒消費(fèi)者牢記汽車(chē)官網(wǎng)網(wǎng)站，在付款過(guò)程要保持謹(jǐn)慎，支付之前要反復(fù)確定付款信息，并通過(guò)手機(jī)驗(yàn)證碼等方式進(jìn)行驗(yàn)證，最大程度降低支付風(fēng)險(xiǎn)。

2.4 培養(yǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)人才，創(chuàng)建專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)

汽車(chē)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)離不開(kāi)專(zhuān)業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)人才，因此，汽車(chē)企業(yè)要根據(jù)企業(yè)的自身發(fā)展招聘專(zhuān)業(yè)的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售人才，同時(shí)為提升汽車(chē)網(wǎng)絡(luò)售后的綜合服務(wù)質(zhì)量，企業(yè)還要注重對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)人員的培訓(xùn)工作，通過(guò)全面、系統(tǒng)地培訓(xùn)銷(xiāo)售人員，不但能提升銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)能力，還傳授一些基本的汽車(chē)故障處理方法。銷(xiāo)售人員只有經(jīng)歷嚴(yán)格的培訓(xùn)才能正式上崗，企業(yè)培養(yǎng)具有銷(xiāo)售業(yè)務(wù)能力的高素質(zhì)人才，創(chuàng)建專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售隊(duì)伍，對(duì)促進(jìn)我國(guó)汽車(chē)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)更好地發(fā)展具有積極意義。同時(shí)，我國(guó)高校也應(yīng)注重培養(yǎng)汽車(chē)綜合人才，在汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)課堂上引入網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)內(nèi)容，促進(jìn)我國(guó)汽車(chē)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)向前發(fā)展。

3 結(jié)語(yǔ)

綜上所述，在互聯(lián)網(wǎng)背景下，汽車(chē)實(shí)體企業(yè)在發(fā)展的過(guò)程中，要把握住信息時(shí)代所帶來(lái)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，將針對(duì)市場(chǎng)變化，充分利用網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)，從客戶實(shí)際需要出發(fā)，樹(shù)立良好的品牌形象，開(kāi)展線上與線下的結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)模式，不斷探索適合企業(yè)自身發(fā)展的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)新對(duì)策，借助先進(jìn)的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)完成網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。

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