周子寒 王穎

摘 要：隨著各大金融科技公司參與理財業(yè)務(wù)，商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)受到了不小的沖擊，實力不及國有大行的城商銀行更是在這場沖擊中處于下風(fēng)。因此，城商銀行理財業(yè)務(wù)尋找新的突破口刻不容緩。從長尾理論以及長尾客戶產(chǎn)生的原因，到城商銀行如何以金融科技為手段發(fā)掘理財業(yè)務(wù)中長尾客戶的價值層層深入分析，以期能夠給當(dāng)前城商銀行理財業(yè)務(wù)的發(fā)展提供一個新的思路。

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行;金融科技;長尾市場

中圖分類號：F832? ? ? ? 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A? ? ? 文章編號：1673-291X（2020）36-0055-03

引言

隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的興起，金融科技與商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的結(jié)合越來越緊密，實力不及國有大行的城商銀行傳統(tǒng)運營方式下的理財業(yè)務(wù)受到了巨大的沖擊。城商銀行傳統(tǒng)的運營模式造成資產(chǎn)較少人群與高凈值人群獲得銀行理財服務(wù)機(jī)會不對等的情況，這些客戶在城商銀行的理財業(yè)務(wù)中得不到想要的服務(wù)，慢慢有了離開城商銀行去其他途徑尋求理財服務(wù)的趨勢。《2019國人工資報告》顯示，有近半數(shù)的受訪者選擇在互聯(lián)網(wǎng)平臺進(jìn)行工資理財。可見，商業(yè)銀行線下理財業(yè)務(wù)客戶流失是比較嚴(yán)重的。其中，那一鳴（2020）認(rèn)為，傳統(tǒng)商業(yè)銀行的理財業(yè)務(wù)與互聯(lián)網(wǎng)理財相比，互聯(lián)網(wǎng)理財具有更高的流動性、更高的收益、更低的準(zhǔn)入門檻等優(yōu)勢。徐榕（2020）認(rèn)為，金融科技的到來，以螞蟻金服為代表的互聯(lián)網(wǎng)理財平臺成了受關(guān)注最高的理財產(chǎn)品購買途徑，對商業(yè)銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)有顯著的不利影響，受到影響最大的就是銀行存款業(yè)務(wù)和理財業(yè)務(wù)?？梢?，在金融科技的挑戰(zhàn)下，商業(yè)銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的市場份額有被金融科技公司搶奪的趨勢。商業(yè)銀行要想扭轉(zhuǎn)這種趨勢，必須在當(dāng)前環(huán)境下尋求新的盈利方式。荊林波（2020）認(rèn)為，商業(yè)銀行正面臨著金融科技服務(wù)商的挑戰(zhàn)，業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型、線上線下業(yè)務(wù)融合發(fā)展是未來的趨勢?？梢钥吹剑瑖鴥?nèi)學(xué)者大多認(rèn)為商業(yè)銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)在受到金融科技的沖擊下轉(zhuǎn)型是迫在眉睫的。項慧玲（2020）認(rèn)為，大數(shù)據(jù)、云計算、人工智能、區(qū)塊鏈等技術(shù)的使用可以幫助升級商業(yè)銀行的運營模式。孫夢茹（2019）認(rèn)為，金融科技的運用，商業(yè)銀行大多數(shù)業(yè)務(wù)可以通過網(wǎng)絡(luò)或智慧柜員等工具進(jìn)行辦理，極大提高了商業(yè)銀行辦理業(yè)務(wù)效率。可以看到，國內(nèi)學(xué)者同時也提出商業(yè)銀行應(yīng)該如何利用金融科技為商業(yè)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型提供支持。但是，國內(nèi)學(xué)者大多考慮的是金融科技對商業(yè)銀行所帶來的沖擊，他們往往側(cè)重于站在金融科技視角分析，很少考慮到商業(yè)銀行傳統(tǒng)理財業(yè)務(wù)運營模式本身的缺陷，即忽略了大量資產(chǎn)較少的客戶。因此，本文將站在城商銀行的視角著重分析被忽略的長尾市場是否能夠成為城商銀行在當(dāng)前形勢下新的盈利點，以便為城商銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型提供新的思路，同時也希望能夠引起商業(yè)銀行對這部分“金融弱勢群體”的關(guān)注，促進(jìn)普惠金融的發(fā)展。

一、長尾市場的巨大潛力

（一）城商銀行中的長尾市場

長尾（The Long Tail）這一概念最早是由Chris Anderson提出的。這個概念在商業(yè)銀行中可以這樣描述：把一種城商銀行的客戶用一條正態(tài)分布曲線的右半部分來描述，X軸表示商品種類，Y軸表示收益。可以觀察到這條曲線越靠近Y軸單位商品所帶來的收益越大，離Y軸越遠(yuǎn)單位商品所帶來的收益就越低?？拷黋軸的部分稱為“頭部”，遠(yuǎn)離Y軸的部分成為“尾部”。作為城商銀行來說更加愿意關(guān)注單位數(shù)量的商品能帶來更大收益的“頭部”商品，因為商家可以在成本最低的情況下獲得最大收益（假設(shè)每種商品成本相差不大），而頭部商品的購買者正是頭部客戶。因為商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)能力有限，所以更愿意把精力放在收益最大的客戶上。通過這個模型我們可以看到，如果能夠找到一種方法降低關(guān)注尾部的總成本，當(dāng)成本足夠低時，那么尾部產(chǎn)生的總收益是有超越“頭部”的可能。

（二）長尾市場中的高額收益

據(jù)《第44次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計報告》指出，截至2019年6月，我國網(wǎng)絡(luò)用戶達(dá)到了8.54億，在這些人群中個人月收入在8 000元以下的網(wǎng)絡(luò)用戶占比高達(dá)87%。據(jù)有關(guān)報道，中國繳納公積金的人群只有1.4億;中國大學(xué)生的比例只有8%;中國有5.5億農(nóng)村常住人口;2019年中國人均可支配收入是21 342元，月收入5 000元以上的只有1.5億人。從這些數(shù)據(jù)中我們可以看到，絕大多數(shù)人都是屬于商業(yè)銀行金融服務(wù)中的非優(yōu)質(zhì)客戶，從數(shù)量上來說似乎長尾客戶才是商業(yè)銀行用戶的主流。但是中國銀行數(shù)量有4 000多家，如果每一家都把目光放在那最優(yōu)質(zhì)的1.5億客戶上，供需是嚴(yán)重失衡的。城商銀行不是國有大行，不具有絕對的資金價格和數(shù)量優(yōu)勢，很難在國有大行中搶奪到那最優(yōu)質(zhì)的1.5億客戶。

換個角度思考，城商銀行不一定要在“頭部”客戶的爭奪中擠破頭顱，而長尾市場是否具有廣闊的前景呢？我們可以看到長尾市場目前存量可以說是非常巨大，在可以接受的成本和風(fēng)險控制下，長尾客戶必然會聚沙成塔產(chǎn)生高額的利潤。同時隨著教育的普及程度越來越高，國民的生活質(zhì)量不斷攀升，長尾客戶的理財意識逐漸覺醒，長尾市場未來前景廣闊。

二、城商銀行在長尾市場上面臨的困境

長尾客戶數(shù)量眾多，經(jīng)過上述分析也可以得出長尾市場應(yīng)該是一個具有很大盈利潛力的市場，可是在城商銀行的理財客戶中往往得不到重視。這個問題可以從城商銀行服務(wù)長尾客戶所承擔(dān)的成本和長尾客戶自身的局限性兩個角度進(jìn)行分析。

（一）城商銀行服務(wù)長尾客戶會承擔(dān)較高的成本

城商銀行傳統(tǒng)的運行模式造成了服務(wù)長尾客戶將會承受高額的成本的事實。城商銀行在提供服務(wù)時需要開設(shè)網(wǎng)點，每一個網(wǎng)點需要相應(yīng)的場地，配備專業(yè)的服務(wù)人員、設(shè)備。每一個網(wǎng)點所能服務(wù)的客戶有限，而網(wǎng)點不能無限制地增加，所以城商銀行需要在單位投入下追求盈利最大化。而高凈值用戶則非常適合城商銀行的這種傳統(tǒng)的運營模式，在服務(wù)高凈值人群時，城商銀行在單位服務(wù)成本時能獲得高于長尾客戶幾倍甚至幾十倍的利潤。在投入成本有限的條件下，城商銀行更愿意服務(wù)高凈值人群，所以出現(xiàn)了銀行大多數(shù)的理財產(chǎn)品都是為富有人群即“頭部“客戶設(shè)計的，而數(shù)量眾多的長尾用戶由于自身被服務(wù)時所需要的高成本而被商業(yè)銀行所不重視。

（二）城商銀行理財產(chǎn)品的投資門檻和知識要求對于長尾客戶過高

銀行理財產(chǎn)品通常都會設(shè)置一個投資門檻。由于考慮到各類用戶承受風(fēng)險的能力不同和商業(yè)銀行提供理財服務(wù)的成本問題，城商銀行在推出理財產(chǎn)品時通常會設(shè)置一個起售點以達(dá)到篩選客戶的目的。在《2018年中國城市家庭財富健康報告》中指出有將近八成的家庭可接受銀行金融理財產(chǎn)品的起售點在30萬以下。同時，報告表明，家庭金融資產(chǎn)30萬元以上的家庭金融資產(chǎn)占比僅22.5%。這表明，絕大多數(shù)家庭都可以劃入長尾客戶的范圍，同時，也可推斷出銀行理財產(chǎn)品的高投資門檻是阻礙大多數(shù)家庭選擇銀行理財產(chǎn)品的重要因素之一。

同時，長尾客戶理財知識的缺乏也會導(dǎo)致其對理財行為進(jìn)行排斥?！?018中國城市家庭財富健康報告》顯示，中國家庭大概有64.9%對銀行凈值型理財產(chǎn)品特點完全不了解。這部分人群由于不了解金融理財產(chǎn)品大多數(shù)人群自然不愿意把自己的資產(chǎn)投入到自己沒有把握的理財產(chǎn)品上?？梢?，相關(guān)的理財知識也是阻礙長尾客戶獲得城商銀行理財服務(wù)的重要原因。

三、借助金融科技充分發(fā)掘長尾市場

前面提到了長尾客戶雖然數(shù)量巨大，但是由于種種原因不能給城商銀行帶來期望的收益而被理財服務(wù)所排斥。在互聯(lián)網(wǎng)覆蓋程度如此廣闊的今天，城商銀行應(yīng)該改變過去傳統(tǒng)的運營模式，積極融入互聯(lián)網(wǎng)，利用金融科技發(fā)掘長尾客戶的價值，并且利用金融科技的手段持續(xù)優(yōu)化服務(wù)長尾客戶的盈利模式以達(dá)到利潤最大化。

（一）利用金融科技把長尾客戶轉(zhuǎn)化為可供城商銀行服務(wù)的對象

長尾客戶大多數(shù)情況都被理財服務(wù)所排斥，要讓長尾客戶在理財業(yè)務(wù)上能為城商銀行創(chuàng)造利潤，就要先讓長尾客戶參與到理財活動中來。而目前長尾客戶被城商銀行的理財服務(wù)所排斥的原因：其一，在城商銀行方面不愿意承擔(dān)相同盈利所帶來過高的單位成本;其二，長尾客戶自身的條件達(dá)不到購買理財產(chǎn)品的要求。為了發(fā)掘長尾客戶，針對以上原因展開，經(jīng)過分析提出以下對策。

1.降低服務(wù)長尾客戶伴隨的成本。在城商銀行的角度，能否在長尾客戶群體上獲得盈利取決于成本和利潤，長尾客戶所能給城商銀行帶來的利潤或許不高，但是如果可以以非常低的成本來獲取這些利潤，那么城商銀行在長尾客戶上盈利的構(gòu)想將會離實現(xiàn)更近一步。城商銀行可以通過把線下業(yè)務(wù)搬運到線上，利用互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢降低邊際成本。城商銀行在為每個客戶提供金融服務(wù)時所付出的成本差異不大，在過去看來這樣的服務(wù)機(jī)制必然會導(dǎo)致長尾客戶因為人數(shù)眾多帶來的高額成本而被城商銀行拋棄。當(dāng)城商銀行的理財業(yè)務(wù)可以在線上辦理時，客戶在購買理財產(chǎn)品時就不需要線下網(wǎng)點的支持，當(dāng)服務(wù)人數(shù)上升時，線上網(wǎng)點極低的邊際成本代替了過去隨著服務(wù)客戶數(shù)量的上升而增加的高額成本。此時城商銀行服務(wù)數(shù)量眾多的尾部客戶可以憑借極低的總成本獲得可觀的收益。

2.降低理財產(chǎn)品的門檻。在長尾客戶的角度，他們沒有得到對等的理財服務(wù)其中一個重要的原因是他們達(dá)不到城商銀行所售出理財產(chǎn)品的起購門檻。通常城商銀行在出售理財產(chǎn)品時都會設(shè)置一個準(zhǔn)入門檻來篩選出適合的理財客戶。由表格可以很容易地看出來，長尾客戶群體想要利用自己為數(shù)不多的金融資產(chǎn)進(jìn)行理財活動是相當(dāng)困難（見下頁表）。

交易金額一般為100美元或等值外幣如果想要獲得長尾客戶通過理財業(yè)務(wù)所創(chuàng)造的利潤，那么降低理財產(chǎn)品的準(zhǔn)入門檻是城商銀行的必經(jīng)之路。城商銀行可以開發(fā)出準(zhǔn)入門檻非常低的“親民”理財產(chǎn)品來吸引大量的長尾客戶。例如余額寶的理財門檻低到所有人都可以參與，之后余額寶用戶呈指數(shù)級上升其中一個重要的原因就是其極低的理財門檻，吸引了大量的長尾群體加入。

（二）利用金融科技讓長尾效應(yīng)更加顯著

上面提到了利用金融科技把長尾客戶轉(zhuǎn)化為可供城商銀行服務(wù)的對象的方法，這些方法的本質(zhì)是想要通過增加客戶量來提高銷量。雖然通過上述方法已經(jīng)可以把服務(wù)長尾客戶的成本降得很低，但是筆者認(rèn)為能運用金融科技對這些長尾客戶做一個用戶畫像可以讓長尾效應(yīng)更加顯著，以更低的單位成本創(chuàng)造更大收益。讓長尾效應(yīng)更加顯著，可以償試從以下兩個方向入手。

1.金融科技延長長尾。長尾客戶數(shù)量眾多必然會造成對理財產(chǎn)品的需求各有不同，要延長長尾效應(yīng)的尾部，就必須增加理財產(chǎn)品的種類，因此城商銀行要吸引長尾客戶購買理財產(chǎn)品必然要推出種類繁多的理財產(chǎn)品。但是由于長尾客戶自身的特點——大多數(shù)缺乏理財知識。他們在種類繁多的理財產(chǎn)品中可能會不知如何選擇適合自己的理財產(chǎn)品，而這種知識的門檻也是長尾客戶購買理財產(chǎn)品的重大阻礙。這時候金融科技就可以在幫助這群不知道如何選擇適合自己的理財產(chǎn)品的長尾客戶中起到巨大的作用。城商銀行可以利用金融科技的手段建立一個產(chǎn)品篩選系統(tǒng)。當(dāng)用戶在選擇理財產(chǎn)品時只需要在系統(tǒng)中輸入自己能夠用于購買產(chǎn)品的資產(chǎn)、期望的收益、能夠承擔(dān)的風(fēng)險等。這樣不但讓長尾客戶在選擇理財產(chǎn)品時不需要很多專業(yè)理財知識，同時城商銀行也節(jié)省了為他們配備專門的理財顧問所帶來的成本。由此可見，通過金融科技的手段延長長尾是可行的。

2.金融科技加厚長尾。如果僅僅是通過增加理財產(chǎn)品的種類來延長長尾提高銷量是不夠的，因為持續(xù)開發(fā)各種各樣的理財產(chǎn)品和經(jīng)營大量的理財產(chǎn)品同樣也會拉高城商銀行的運營成本。城商銀行應(yīng)該進(jìn)一步優(yōu)化長尾部分，在長尾部分建立“頭部”，也就是在針對長尾客戶所提供的理財產(chǎn)品中再區(qū)分出銷量較高的“頭部”產(chǎn)品。

利用大數(shù)據(jù)分析長尾用戶的購買行為可以得到一些銷量靠前的長尾產(chǎn)品即長尾產(chǎn)品中的“頭部”產(chǎn)品。城商銀行可以重點服務(wù)和繼續(xù)開發(fā)類似的理財產(chǎn)品。同時還通過大數(shù)據(jù)分析長尾用戶購買的理財產(chǎn)品特點和用戶自身的職業(yè)、所擁有的資產(chǎn)等信息對長尾客戶進(jìn)行分層，針對不同層次的長尾客戶提供適合他們的理財產(chǎn)品。當(dāng)用戶能夠買到更加適合自己的理財產(chǎn)品時必然會增加購買量，這時城商銀行就通過金融科技加厚了長尾。

四、金融科技降低長尾風(fēng)險

長尾市場的典型特點就是客戶信貸歷史不佳（或無）、未來收入波動幅度較大（或預(yù)測難度高），因此長尾市場存在很大的不確定性，這種不確定性必然會引起長尾市場伴隨巨大的金融風(fēng)險。城商銀行在獲得長尾市場高額收益的同時，也應(yīng)防范長尾市場伴隨的金融風(fēng)險。

利用大數(shù)據(jù)分析長尾客戶的信用、收入等特征，對長尾客戶進(jìn)行風(fēng)險評級，根據(jù)長尾客戶的風(fēng)險評級指數(shù)設(shè)定一定的金融服務(wù)使用限制。同時，由于長尾客戶存在很大的不確定性，所以用戶的風(fēng)險評級應(yīng)該實行“即用即評”，以便獲得最接近長尾客戶最近的風(fēng)險承受情況。不過長尾市場的風(fēng)險很難被降得很低，因其本身就是一個高風(fēng)險市場。因此，城商銀行要獲取長尾市場的高額利潤，防范長尾風(fēng)險不容輕視，必須結(jié)合金融科技手段建立用戶畫像并實時更新，把長尾風(fēng)險的防范長時間放在重要事件清單中。

總之，城商銀行要抓住互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的紅利，在新環(huán)境下要努力適應(yīng)金融科技所帶來的沖擊，更應(yīng)該積極擁抱金融科技。充分重視過去傳統(tǒng)運營模式下所產(chǎn)生的長尾客戶，讓長尾客戶的價值不再被掩埋。同時應(yīng)大力發(fā)展金融科技，利用金融科技手段發(fā)掘長尾客戶、優(yōu)化長尾客戶，科技金融驅(qū)動，賦能普惠金融發(fā)展，使原本被忽視的長尾客戶成為新寶藏，讓長尾效應(yīng)在城商銀行中也發(fā)揮出其巨大的作用。

參考文獻(xiàn)：

[1]? 劉勇.從長尾理論視角透視互聯(lián)網(wǎng)金融[J].財會月刊，2016，（11）.

[2]? 崔曉露.新金融視角下的數(shù)字經(jīng)濟(jì)時代長尾效應(yīng)研究[J].經(jīng)濟(jì)論壇，2018，（4）.

[3]? 謝治春，趙興廬，劉媛.金融科技發(fā)展與商業(yè)銀行的數(shù)字化戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型[J].中國軟科學(xué)，2018，（8）.

[4]? 姜增明，陳劍鋒，張超.金融科技賦能商業(yè)銀行風(fēng)險管理轉(zhuǎn)型[J].當(dāng)代經(jīng)濟(jì)管理，2019，（1）.

[5]? 尹志超，張?zhí)枟?金融可及性、互聯(lián)網(wǎng)金融和家庭信貸約束——基于CHFS數(shù)據(jù)的實證研究[J].金融研究，2018，（11）.

[6]? 陳一洪.城市商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)現(xiàn)狀、瓶頸及突破路徑[J].南方金融，2019，（7）.

[7]? 王海梅.互聯(lián)網(wǎng)時代下的普惠金融與長尾理論[J].普惠金融，2017，（11）.