朱中月

摘 ?要：本論文根據(jù)GJ公司目前實際情況，分析了國內(nèi)外軸承市場、同行業(yè)內(nèi)的競爭，對公司環(huán)境進(jìn)行了PEST分析，發(fā)現(xiàn)有機遇有挑戰(zhàn)，政策的導(dǎo)向較好，經(jīng)濟(jì)發(fā)展勢頭好，社會有需求，研發(fā)技術(shù)有待提高。尋找公司的營銷突破口，可以改進(jìn)目標(biāo)市場的選擇和定位，進(jìn)行產(chǎn)品、價格、渠道方面的營銷策略優(yōu)化，扭轉(zhuǎn)局面，提高市場競爭力。

關(guān)鍵詞：營銷策略;PEST分析;產(chǎn)品優(yōu)化;渠道優(yōu)化

一、國內(nèi)外軸承市場

全球軸承市場可劃分為歐洲市場、亞洲及大洋洲市場、北美洲市場、非洲市場、拉美市場五大塊。八大跨國進(jìn)口軸承集團(tuán)公司占有軸承市場80%左右的份額，壟斷的基本上是高端市場。

我國能生產(chǎn)七萬多種軸承，約占世界市場總額的10%，已形成較大的經(jīng)濟(jì)規(guī)模，基本能滿足我國生產(chǎn)、國防的需要，但主要還是集中在中低檔市場。

二、同行業(yè)內(nèi)的競爭

軸承工業(yè)是技術(shù)、資金和勞動密集型產(chǎn)業(yè)，準(zhǔn)入門檻低，中國有大量的中小型軸承公司。又有大量的國外知名軸承企業(yè)如瑞典SKF、德國FAG等，紛紛選擇涌入中國發(fā)展，開拓了中國不少市場，使中國軸承市場竟?fàn)幐蛹ち摇?/p>

三、GJ公司的PEST分析

（一）政策

十九大以后，振興制造業(yè)已上升為國家戰(zhàn)略，中國制造2025，發(fā)展新業(yè)態(tài)、新模式，實現(xiàn)新舊動能轉(zhuǎn)換是軸承行業(yè)面臨的重要任務(wù)，這對軸承行業(yè)來說，既是機遇，也是挑戰(zhàn)。

（二）經(jīng)濟(jì)

全球經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇明顯，中國發(fā)展同樣有韌性，正在工業(yè)化、城鎮(zhèn)化進(jìn)程中，長期看好的基本面沒有變。2019年中國經(jīng)濟(jì)繼續(xù)穩(wěn)定向好，創(chuàng)新有手段，內(nèi)需有空間。

（三）社會

軸承被稱之為“工業(yè)的鏈條”，用途十分廣泛，只要有工業(yè)存在，就有軸承需求。目前軸承大量應(yīng)用于汽車行業(yè)，汽車行業(yè)為最大需求領(lǐng)域，未來，隨著世界汽車制造業(yè)向中國轉(zhuǎn)移，比例還將進(jìn)一步提升。除汽車行業(yè)外，軸承行業(yè)還廣泛運用于電梯、家電、重型機械、工程機械和工業(yè)機器人等領(lǐng)域。

（四）技術(shù)

我國是軸承鋼生產(chǎn)大國，但不是強國，必須優(yōu)先發(fā)展軸承鋼冶煉技術(shù)。與世界軸承工業(yè)強國相比，我國軸承業(yè)還存在一定差距，主要表現(xiàn)為高精度、高技術(shù)含量和高附加值產(chǎn)品比例偏低，產(chǎn)品穩(wěn)定性有待進(jìn)一步提高，在某些核心技術(shù)的研發(fā)領(lǐng)域甚至還是空白。

四、GJ公司的營銷現(xiàn)狀

（一）公司簡介

GJ公司在浙江臺州起步，正式于2007年6月在安徽省歙縣經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)成立，獲得安徽省高科技產(chǎn)品證書，有專利權(quán)二十多項，擁有“CO-CB”、 “CTDB”自主商標(biāo)權(quán)。是一家集研發(fā)、制造、銷售、服務(wù)于一體，專營高精度、低噪音、長壽命球類軸承的高新技術(shù)企業(yè)。

（二）GJ公司的營銷現(xiàn)狀

公司起步階段，公司產(chǎn)品定位為高端，開拓市場難，大量銷售人員，全面撒網(wǎng)，銷售成本極高，但銷售量卻不明顯。近階段提高了產(chǎn)品質(zhì)量，通過渠道商銷售，這種方式進(jìn)入門檻高，準(zhǔn)入高，不僅牽制于中間商，制造商和終端之間存在眾多中間企業(yè)，到了終端價格很高，很難推進(jìn)品牌。

五、GJ公司營銷優(yōu)化策略

（一）改進(jìn)產(chǎn)品目標(biāo)市場的選擇與定位

公司產(chǎn)品市場要定位在中高端，而不僅是高端，要采用終端直銷，且利用聚集戰(zhàn)略，集中力量在安徽或幾個細(xì)分市場提供有效的服務(wù)，主機廠精準(zhǔn)鎖定品牌白家電領(lǐng)域、電梯領(lǐng)域、工業(yè)機器人領(lǐng)域，以爭取局部競爭優(yōu)勢，進(jìn)行品牌積累。

（二）產(chǎn)品優(yōu)化策略

要依靠自主知識產(chǎn)權(quán)和實用技術(shù)積累關(guān)鍵的競爭優(yōu)勢。先進(jìn)設(shè)備的配備和更新，引進(jìn)精益生產(chǎn)模式，提高品質(zhì)的一致性，以保持產(chǎn)品高性價比優(yōu)勢。要與大學(xué)動力摩擦學(xué)領(lǐng)域?qū)＜?，軸承行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)制訂專家等行業(yè)領(lǐng)軍人士建立良好戰(zhàn)略合作關(guān)系，每年投入資金進(jìn)行新品研發(fā)。

（三）價格優(yōu)化策略

利用目標(biāo)市場營銷策略，達(dá)到原本并不擁有全面競爭優(yōu)勢的目標(biāo)市場中的有利地位，可以著眼于自身的成本優(yōu)勢，以低價出售，在安徽等細(xì)分市場上成本領(lǐng)先爭取競爭優(yōu)勢。

（四）渠道優(yōu)化策略

1、線上線下相結(jié)合

信息技術(shù)的發(fā)展，軸承行業(yè)出現(xiàn)了很多的交易平臺，如陌貝網(wǎng)、西域。這些平臺曝光度高，設(shè)置了一定的準(zhǔn)入條件，這樣明確的告訴了大眾，我們交易平臺上的企業(yè)是什么樣的，提升了企業(yè)的品牌知名度。

要親自現(xiàn)身說法，展示自身實力更加直接。持續(xù)發(fā)布一些之前的合作案例、反映企業(yè)資質(zhì)方面和軸承行業(yè)專業(yè)知識的內(nèi)容，這樣，不僅能夠讓老客戶更加了解，更能樹立企業(yè)形象，還吸引更多新客戶來關(guān)注。

2、活動營銷策略

積極參加國內(nèi)外軸承展覽會，展覽會是展示企業(yè)實力和產(chǎn)品的一個窗口，在本行業(yè)或相關(guān)行業(yè)經(jīng)常露面來提高企業(yè)知名度，產(chǎn)品能迅速得到推廣、打開銷路。通過參加展會可以與更多相關(guān)產(chǎn)品進(jìn)行對比，從而能夠知曉自身產(chǎn)品的優(yōu)、缺點，使產(chǎn)品能夠更快成熟起來，從而在本行業(yè)競爭中處于不敗地位。

3、口碑營銷策略

在新媒體時代，不拋棄原有的銷售渠道，也不忽視滿意的現(xiàn)場和售后服務(wù)，給購買者更好的體驗，就能很自然的吸引更多的客戶，讓老客戶看到公司的與時俱進(jìn)，進(jìn)而達(dá)成持久合作，產(chǎn)生良好的口碑，當(dāng)口碑眾多，就會被廣為流傳。

參考文獻(xiàn)：

[1]菲利普·科特勒，加里·阿姆斯特朗.市場營銷（第16版）[M].北京：中國人民大學(xué)出版社，2015.

[2]張浩. 新時期市場營銷策略的發(fā)展與創(chuàng)新研究[J].商場現(xiàn)代化，2014（21）：70-71.