安寧遠

【摘要】近些年，隨著國民經(jīng)濟的的不斷提升，人們的生活水平得到了提升改變，需求進而也發(fā)生了改變，這其中對于保險有了新的認知，購買上更趨向理智，加上現(xiàn)在大環(huán)境下保險行業(yè)同質(zhì)化嚴重，因此，保險營銷渠道是現(xiàn)在各個保險企業(yè)的競爭焦點，打破過去傳統(tǒng)的保險銷售渠道，發(fā)展新型保險銷售渠道才是保險企業(yè)持續(xù)發(fā)展的重中之重，所以保險電銷渠道脫穎而出，其是保險新型銷售渠道中成交率較高且適合保險銷售的一種渠道。但是目前根據(jù)實際情況了解得知，電銷渠道和傳統(tǒng)渠道間存有矛盾，對于保險企業(yè)的發(fā)展和資源的配置出現(xiàn)了阻礙和浪費，保險企業(yè)要想進一步發(fā)展，電銷渠道和傳統(tǒng)渠道的整合勢在必行。本文通過對傳統(tǒng)渠道發(fā)展現(xiàn)狀以及電銷渠道面臨的問題進行綜合分析，為電銷渠道和傳統(tǒng)渠道的整合提供思路。

【關鍵詞】保險行業(yè) ?電銷渠道 ?傳統(tǒng)渠道 ?整合

一、保險行業(yè)中銷售渠道成為競爭核心

隨著社會主義經(jīng)濟的快速發(fā)展以及人們對于保險意識的提高，促進了保險行業(yè)的快速發(fā)展，使其成為金融領域的一部分，保險的需求隨著人們對保險意識的提高，不斷擴大，但隨之而來的就是保險行業(yè)間的競爭日益激勵。如若一直采用傳統(tǒng)銷售渠道，對于現(xiàn)在的市場需求而言并不能得到滿足，唯有在銷售渠道上進行創(chuàng)新改變，提高傳播能力，才能在激烈的競爭中占據(jù)市場份額。

（一）保險傳統(tǒng)銷售渠道的現(xiàn)狀

在我國，保險傳統(tǒng)的銷售渠道就像一張巨大的關系網(wǎng)，也就是通常所說的關系營銷，依靠保險代理人的個人社會關系進行保險業(yè)務的推銷，在這里，保險代理人占據(jù)主要渠道，其能更好的適應市場的分散，但是近些年，保險代理人模式出現(xiàn)了瓶頸，保費收入增長緩慢，究其原因，主要是前期代理人數(shù)量擴張較大而質(zhì)量跟不上，但是沒有保險企業(yè)會放棄代理人渠道，那變相的就需要提高代理人的收入來穩(wěn)定渠道，導致保險企業(yè)成本支出變大。

銀行代理保險近幾年業(yè)發(fā)展的不錯，但是隨著競爭的加劇，其的短板也比較明顯，不適合復雜險種，對比保險代理人，保費利潤偏低，加上銀行在主業(yè)上的精力投入大，很難進行更大的突破。另外，新起步的保險代理機構，占據(jù)的份額太小，過分看重手續(xù)費用，對于與保險公司的合作意向不強且消費者對于代理機構的經(jīng)紀人認知低，成交率偏低。

（二）保險新型銷售渠道的發(fā)展

通過網(wǎng)絡信息化技術的快速發(fā)展，保險行業(yè)也與信息技術接軌，在新的銷售渠道上不斷進行探索，保險產(chǎn)品也來時利用電話、郵件或者互聯(lián)網(wǎng)等方式進行推銷，這些新型的保險銷售渠道，在發(fā)展過程中，經(jīng)過時間的洗禮和市場的考驗，電話保險推銷展現(xiàn)了其優(yōu)勢，成為保險銷售渠道中另外一個重要的銷售渠道，目前被廣泛的采用在各個保險企業(yè)中。

二、保險電銷渠道的特點

（一）上線產(chǎn)品的特點和規(guī)定

保險行業(yè)中，保監(jiān)會對于電銷中的產(chǎn)品進行了明確的規(guī)定，電銷產(chǎn)品只能承保分散性的個人業(yè)務，非分散性個人業(yè)務和非電銷渠道不得使用電銷產(chǎn)品。這就將傳統(tǒng)銷售渠道和電銷渠道的推銷對象進行了嚴格的劃分。在電銷上的產(chǎn)品比較簡單，針對性較強，比如車輛險、健康險以及意外險等，加上電銷的覆蓋面廣，簡單實惠，清晰明了是其自身特點。

（二）業(yè)務流程標準化

電銷渠道的保險推銷具有一定的流程標準化，不同的產(chǎn)品根據(jù)規(guī)定進行電話推銷，大致分為兩個步驟，一是電話呼叫，達成支付訂單;二是訂單回執(zhí)派送。優(yōu)勢降低了道德風險，缺點是對于客戶的維系難以持續(xù)。

（三）現(xiàn)場管理模式

電銷渠道不需要進行客戶的實際拜訪，依靠的主要是電話推銷，是一種概率銷售，依據(jù)數(shù)據(jù)庫提供的客戶信息，進行潛在客戶的電話推銷，需要具備一定的電話銷售技巧，才能達成實際銷售。電銷屬于直銷，在現(xiàn)場進行管理，可以進行現(xiàn)場指導和質(zhì)量監(jiān)控。

三、電銷渠道和傳統(tǒng)渠道間出現(xiàn)的矛盾

（一）客戶來源存在部分客戶的爭搶

電銷渠道進行的推銷，一方面會帶來新增客戶，另一方面也會將傳統(tǒng)渠道的客戶轉(zhuǎn)移過來，對于代理人而言就會損壞其利益。即使電銷產(chǎn)品有局限性，但是在產(chǎn)品功能上也會有重合，導致二者出現(xiàn)矛盾。

（二）電銷渠道與傳統(tǒng)渠道無法形成有效的信息共享

電銷渠道的產(chǎn)品具備一定的要求，在進行電話銷售的過程中，可能客戶需求的產(chǎn)品無法實現(xiàn)電銷，但是電銷人員無法進行銷售的同時還不能將需求信息進行有效傳遞，對于保險企業(yè)來說就是資源的浪費，兩者分屬兩個體系，很難實現(xiàn)信息的準確傳遞。

（三）電銷渠道贏得的客戶資源對品牌忠誠度不高

雖然現(xiàn)在信息技術比較發(fā)達，但是我國受社會文化的影響還是對于信任的看重度較高，電話銷售中出現(xiàn)的問題就是保單一旦達成，在后續(xù)中不再涉及電話人員，一旦后續(xù)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，容易造成客戶的滿意度低，缺少了對信譽度的依賴。

四、電銷渠道和傳統(tǒng)渠道的有效整合

為了保障電銷渠道的良好發(fā)展，解決電銷中出現(xiàn)的弊端，將電銷渠道與傳統(tǒng)渠道進行整合，發(fā)揮多渠道的協(xié)同作用，才能確保保險行業(yè)的持續(xù)發(fā)展。

（一）調(diào)整電銷渠道和傳統(tǒng)渠道信息的共享

為了保障保險企業(yè)的良好發(fā)展，發(fā)揮各個渠道優(yōu)勢，在企業(yè)內(nèi)部設置信息交流平臺，將電銷和傳銷中的潛在客戶實現(xiàn)資源共享，在制定相關的規(guī)章制度，促進良好合作。

（二）電銷中心與客服中心的整合

目前我國的電銷中心按國家監(jiān)管部門的要求基本都有設立，但是電銷中心是獨立于客服中心之外的，雖然二者的功能有區(qū)別，但是電銷中心應屬于客服中心的一部分，將電銷中心與客服中心設置在一起，對于管理和成本上都具有優(yōu)勢。

（三）綜合性保險銷售人才的培養(yǎng)

未來的保險行業(yè)的發(fā)展，需要的是綜合性的銷售人員，需要打破電銷和其他渠道的培訓內(nèi)容的界定，擴展知識面?，F(xiàn)有的電銷渠道工作壓力大流動性強，需要人力資源對專業(yè)技能進行整合，使得電銷人員具備多種知識，符合電銷的直接成交，如非不是，則轉(zhuǎn)入其他渠道，提高電銷人員的能力的同時也提升了客戶的滿意度。

五、結(jié)束語

通過本文對保險電銷渠道以及傳統(tǒng)渠道的分析研究，電銷渠道與傳統(tǒng)渠道的整合對于保險行業(yè)的未來發(fā)展具有重要作用，也是保險行業(yè)持續(xù)發(fā)展的內(nèi)在需求。

參考文獻：

[1]李穎. 淺談壽險電銷渠道保險產(chǎn)品的發(fā)展前景[J]. 商， 2016，（6）.