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        論保險電銷渠道與傳統(tǒng)渠道的整合

        2020-02-14 05:53:15安寧遠
        商情 2020年1期
        關鍵詞:保險行業(yè)整合

        安寧遠

        【摘要】近些年,隨著國民經(jīng)濟的的不斷提升,人們的生活水平得到了提升改變,需求進而也發(fā)生了改變,這其中對于保險有了新的認知,購買上更趨向理智,加上現(xiàn)在大環(huán)境下保險行業(yè)同質(zhì)化嚴重,因此,保險營銷渠道是現(xiàn)在各個保險企業(yè)的競爭焦點,打破過去傳統(tǒng)的保險銷售渠道,發(fā)展新型保險銷售渠道才是保險企業(yè)持續(xù)發(fā)展的重中之重,所以保險電銷渠道脫穎而出,其是保險新型銷售渠道中成交率較高且適合保險銷售的一種渠道。但是目前根據(jù)實際情況了解得知,電銷渠道和傳統(tǒng)渠道間存有矛盾,對于保險企業(yè)的發(fā)展和資源的配置出現(xiàn)了阻礙和浪費,保險企業(yè)要想進一步發(fā)展,電銷渠道和傳統(tǒng)渠道的整合勢在必行。本文通過對傳統(tǒng)渠道發(fā)展現(xiàn)狀以及電銷渠道面臨的問題進行綜合分析,為電銷渠道和傳統(tǒng)渠道的整合提供思路。

        【關鍵詞】保險行業(yè) ?電銷渠道 ?傳統(tǒng)渠道 ?整合

        一、保險行業(yè)中銷售渠道成為競爭核心

        隨著社會主義經(jīng)濟的快速發(fā)展以及人們對于保險意識的提高,促進了保險行業(yè)的快速發(fā)展,使其成為金融領域的一部分,保險的需求隨著人們對保險意識的提高,不斷擴大,但隨之而來的就是保險行業(yè)間的競爭日益激勵。如若一直采用傳統(tǒng)銷售渠道,對于現(xiàn)在的市場需求而言并不能得到滿足,唯有在銷售渠道上進行創(chuàng)新改變,提高傳播能力,才能在激烈的競爭中占據(jù)市場份額。

        (一)保險傳統(tǒng)銷售渠道的現(xiàn)狀

        在我國,保險傳統(tǒng)的銷售渠道就像一張巨大的關系網(wǎng),也就是通常所說的關系營銷,依靠保險代理人的個人社會關系進行保險業(yè)務的推銷,在這里,保險代理人占據(jù)主要渠道,其能更好的適應市場的分散,但是近些年,保險代理人模式出現(xiàn)了瓶頸,保費收入增長緩慢,究其原因,主要是前期代理人數(shù)量擴張較大而質(zhì)量跟不上,但是沒有保險企業(yè)會放棄代理人渠道,那變相的就需要提高代理人的收入來穩(wěn)定渠道,導致保險企業(yè)成本支出變大。

        銀行代理保險近幾年業(yè)發(fā)展的不錯,但是隨著競爭的加劇,其的短板也比較明顯,不適合復雜險種,對比保險代理人,保費利潤偏低,加上銀行在主業(yè)上的精力投入大,很難進行更大的突破。另外,新起步的保險代理機構,占據(jù)的份額太小,過分看重手續(xù)費用,對于與保險公司的合作意向不強且消費者對于代理機構的經(jīng)紀人認知低,成交率偏低。

        (二)保險新型銷售渠道的發(fā)展

        通過網(wǎng)絡信息化技術的快速發(fā)展,保險行業(yè)也與信息技術接軌,在新的銷售渠道上不斷進行探索,保險產(chǎn)品也來時利用電話、郵件或者互聯(lián)網(wǎng)等方式進行推銷,這些新型的保險銷售渠道,在發(fā)展過程中,經(jīng)過時間的洗禮和市場的考驗,電話保險推銷展現(xiàn)了其優(yōu)勢,成為保險銷售渠道中另外一個重要的銷售渠道,目前被廣泛的采用在各個保險企業(yè)中。

        二、保險電銷渠道的特點

        (一)上線產(chǎn)品的特點和規(guī)定

        保險行業(yè)中,保監(jiān)會對于電銷中的產(chǎn)品進行了明確的規(guī)定,電銷產(chǎn)品只能承保分散性的個人業(yè)務,非分散性個人業(yè)務和非電銷渠道不得使用電銷產(chǎn)品。這就將傳統(tǒng)銷售渠道和電銷渠道的推銷對象進行了嚴格的劃分。在電銷上的產(chǎn)品比較簡單,針對性較強,比如車輛險、健康險以及意外險等,加上電銷的覆蓋面廣,簡單實惠,清晰明了是其自身特點。

        (二)業(yè)務流程標準化

        電銷渠道的保險推銷具有一定的流程標準化,不同的產(chǎn)品根據(jù)規(guī)定進行電話推銷,大致分為兩個步驟,一是電話呼叫,達成支付訂單;二是訂單回執(zhí)派送。優(yōu)勢降低了道德風險,缺點是對于客戶的維系難以持續(xù)。

        (三)現(xiàn)場管理模式

        電銷渠道不需要進行客戶的實際拜訪,依靠的主要是電話推銷,是一種概率銷售,依據(jù)數(shù)據(jù)庫提供的客戶信息,進行潛在客戶的電話推銷,需要具備一定的電話銷售技巧,才能達成實際銷售。電銷屬于直銷,在現(xiàn)場進行管理,可以進行現(xiàn)場指導和質(zhì)量監(jiān)控。

        三、電銷渠道和傳統(tǒng)渠道間出現(xiàn)的矛盾

        (一)客戶來源存在部分客戶的爭搶

        電銷渠道進行的推銷,一方面會帶來新增客戶,另一方面也會將傳統(tǒng)渠道的客戶轉(zhuǎn)移過來,對于代理人而言就會損壞其利益。即使電銷產(chǎn)品有局限性,但是在產(chǎn)品功能上也會有重合,導致二者出現(xiàn)矛盾。

        (二)電銷渠道與傳統(tǒng)渠道無法形成有效的信息共享

        電銷渠道的產(chǎn)品具備一定的要求,在進行電話銷售的過程中,可能客戶需求的產(chǎn)品無法實現(xiàn)電銷,但是電銷人員無法進行銷售的同時還不能將需求信息進行有效傳遞,對于保險企業(yè)來說就是資源的浪費,兩者分屬兩個體系,很難實現(xiàn)信息的準確傳遞。

        (三)電銷渠道贏得的客戶資源對品牌忠誠度不高

        雖然現(xiàn)在信息技術比較發(fā)達,但是我國受社會文化的影響還是對于信任的看重度較高,電話銷售中出現(xiàn)的問題就是保單一旦達成,在后續(xù)中不再涉及電話人員,一旦后續(xù)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題,容易造成客戶的滿意度低,缺少了對信譽度的依賴。

        四、電銷渠道和傳統(tǒng)渠道的有效整合

        為了保障電銷渠道的良好發(fā)展,解決電銷中出現(xiàn)的弊端,將電銷渠道與傳統(tǒng)渠道進行整合,發(fā)揮多渠道的協(xié)同作用,才能確保保險行業(yè)的持續(xù)發(fā)展。

        (一)調(diào)整電銷渠道和傳統(tǒng)渠道信息的共享

        為了保障保險企業(yè)的良好發(fā)展,發(fā)揮各個渠道優(yōu)勢,在企業(yè)內(nèi)部設置信息交流平臺,將電銷和傳銷中的潛在客戶實現(xiàn)資源共享,在制定相關的規(guī)章制度,促進良好合作。

        (二)電銷中心與客服中心的整合

        目前我國的電銷中心按國家監(jiān)管部門的要求基本都有設立,但是電銷中心是獨立于客服中心之外的,雖然二者的功能有區(qū)別,但是電銷中心應屬于客服中心的一部分,將電銷中心與客服中心設置在一起,對于管理和成本上都具有優(yōu)勢。

        (三)綜合性保險銷售人才的培養(yǎng)

        未來的保險行業(yè)的發(fā)展,需要的是綜合性的銷售人員,需要打破電銷和其他渠道的培訓內(nèi)容的界定,擴展知識面?,F(xiàn)有的電銷渠道工作壓力大流動性強,需要人力資源對專業(yè)技能進行整合,使得電銷人員具備多種知識,符合電銷的直接成交,如非不是,則轉(zhuǎn)入其他渠道,提高電銷人員的能力的同時也提升了客戶的滿意度。

        五、結(jié)束語

        通過本文對保險電銷渠道以及傳統(tǒng)渠道的分析研究,電銷渠道與傳統(tǒng)渠道的整合對于保險行業(yè)的未來發(fā)展具有重要作用,也是保險行業(yè)持續(xù)發(fā)展的內(nèi)在需求。

        參考文獻:

        [1]李穎. 淺談壽險電銷渠道保險產(chǎn)品的發(fā)展前景[J]. 商, 2016,(6).

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