摘要：目前國(guó)企信息技術(shù)單位軟件，由于具有較強(qiáng)的專業(yè)性和穩(wěn)定的用戶基礎(chǔ)，在投放市場(chǎng)之后，往往能夠占據(jù)一定的市場(chǎng)份額，并發(fā)揮軟件的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，形成市場(chǎng)帶動(dòng)作用?；趪?guó)企信息技術(shù)單位軟件的特點(diǎn)，市場(chǎng)化是未來(lái)重要的發(fā)展方向，制定有效的市場(chǎng)發(fā)展策略，不但能夠?yàn)閲?guó)企信息技術(shù)單位軟件研發(fā)提供更多的資金支持和市場(chǎng)反饋，同時(shí)還能夠保證國(guó)企信息技術(shù)單位軟件在專業(yè)性和技術(shù)性方面具備領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。本文結(jié)合國(guó)企信息技術(shù)單位軟件的特點(diǎn)，對(duì)其市場(chǎng)化的發(fā)展方向和發(fā)展措施進(jìn)行了深入探討。

關(guān)鍵詞：國(guó)企;信息技術(shù)單位;軟件;市場(chǎng)化

一、前言

國(guó)企信息技術(shù)單位在軟件研發(fā)中，由于技術(shù)力量比較強(qiáng)，在專業(yè)特色軟件的研發(fā)上具有其他機(jī)構(gòu)所沒(méi)有的優(yōu)勢(shì)，軟件在功能和專業(yè)性方面相對(duì)較強(qiáng)，在某一領(lǐng)域具有絕對(duì)的技術(shù)優(yōu)勢(shì)?；谲浖奶攸c(diǎn)及軟件的發(fā)展要求，這些專業(yè)性軟件進(jìn)行市場(chǎng)化運(yùn)作不但是未來(lái)的重要趨勢(shì)，同時(shí)也是解決國(guó)企信息技術(shù)單位軟件研發(fā)資金不足問(wèn)題的重要手段。通過(guò)市場(chǎng)化運(yùn)作，能夠?qū)④浖ㄟ^(guò)銷售的方式變現(xiàn)，形成市場(chǎng)帶動(dòng)以及市場(chǎng)化發(fā)展，為軟件的研發(fā)和軟件功能的調(diào)整提供有力的市場(chǎng)基礎(chǔ)。

二、國(guó)企信息技術(shù)單位軟件的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)

1.專業(yè)性強(qiáng)

通過(guò)了解發(fā)現(xiàn)，目前國(guó)企信息技術(shù)單位的軟件具有專業(yè)性強(qiáng)的特點(diǎn)，在某一領(lǐng)域具有較強(qiáng)的代表性。由于國(guó)企信息技術(shù)單位掌握了行業(yè)的核心資源，使得國(guó)企信息技術(shù)單位的軟件在專業(yè)性領(lǐng)域已經(jīng)做到了頂端。應(yīng)用這些軟件之后，不但能夠在技術(shù)方面獲得較強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)還能夠解決專業(yè)問(wèn)題，對(duì)軟件的使用方具有很大的幫助。

2.技術(shù)水平高

國(guó)企信息技術(shù)單位在軟件研發(fā)中做到了專精深，使軟件在專業(yè)度和技術(shù)方面具有較強(qiáng)的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，既解決了軟件的技術(shù)支撐問(wèn)題，也解決了軟件的領(lǐng)域問(wèn)題，使所研發(fā)的軟件在某一個(gè)領(lǐng)域具有較強(qiáng)的技術(shù)代表性，同時(shí)能夠解決特殊的技術(shù)問(wèn)題，能夠保證軟件的使用方通過(guò)軟件實(shí)現(xiàn)技術(shù)難題的解決。因此，國(guó)企信息技術(shù)單位研發(fā)的軟件在整體技術(shù)水平上相對(duì)較高，比市場(chǎng)上同類型的軟件具有較強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，這部分軟件投放到市場(chǎng)上之后，競(jìng)爭(zhēng)力較強(qiáng)，能夠贏得用戶的信任。

3.在某一領(lǐng)域具有代表性

國(guó)企信息技術(shù)單位所研發(fā)的軟件，通常具有較強(qiáng)的代表性，主要是在某一個(gè)技術(shù)領(lǐng)域進(jìn)行深度的軟件開發(fā)，所開發(fā)出的軟件無(wú)論是在功能，還是在具體的特性方面，在某一領(lǐng)域的軟件研發(fā)中能夠保證軟件具有絕對(duì)的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，同時(shí)還能夠在某一領(lǐng)域上具有較強(qiáng)的話語(yǔ)權(quán)，這些優(yōu)勢(shì)賦予了軟件獨(dú)有的功能，使軟件具有投放市場(chǎng)的價(jià)值，在投放市場(chǎng)之后也能夠贏得用戶的信賴，解決用戶的技術(shù)難題。

三、國(guó)企信息技術(shù)單位軟件應(yīng)做好市場(chǎng)定位

1.根據(jù)軟件功能，對(duì)標(biāo)同類型軟件

由于國(guó)有企業(yè)信息技術(shù)單位軟件具有較強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，市場(chǎng)化運(yùn)作是其必然趨勢(shì)，因此在投放市場(chǎng)之后，首先對(duì)軟件進(jìn)行市場(chǎng)定位。根據(jù)軟件的功能對(duì)標(biāo)同類型軟件，分析同類型軟件在市場(chǎng)銷售過(guò)程當(dāng)中所采取的策略。了解這些軟件做了哪些市場(chǎng)鋪墊工作，在市場(chǎng)上的整體情況是怎么樣的。通過(guò)對(duì)標(biāo)同類型軟件，能夠掌握市場(chǎng)對(duì)軟件產(chǎn)品的反饋情況，對(duì)軟件投放市場(chǎng)的準(zhǔn)備工作具有重要作用。因此，根據(jù)軟件功能對(duì)標(biāo)同類型軟件，是投放市場(chǎng)前要做的重要工作。

2.分析市場(chǎng)軟件產(chǎn)品情況，確定軟件產(chǎn)品等級(jí)

國(guó)企信息技術(shù)單位研發(fā)的軟件，雖然具有較強(qiáng)的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，但是在投放市場(chǎng)之后，也需要根據(jù)用戶的實(shí)際需要及同類產(chǎn)品的具體情況做好市場(chǎng)定位。需要分析市場(chǎng)軟件產(chǎn)品的基本情況，確定國(guó)企信息技術(shù)單位軟件的市場(chǎng)等級(jí)以及軟件所針對(duì)的用戶情況，通過(guò)對(duì)軟件產(chǎn)品的合理定位和市場(chǎng)分級(jí)，能夠?yàn)檐浖膬r(jià)格體系提供參考意見，使軟件在投放市場(chǎng)之后能夠在產(chǎn)品定位和價(jià)格確定方面具有較強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，解決軟件產(chǎn)品的銷售價(jià)格體系和與同類型產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的問(wèn)題。

3.明確軟件產(chǎn)品定位，提高市場(chǎng)份額

通過(guò)與同類型產(chǎn)品的對(duì)比分析，能夠找出國(guó)企信息技術(shù)單位軟件的自身特點(diǎn)，以及在市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。通過(guò)對(duì)軟件產(chǎn)品的定位，能夠估算出軟件在市場(chǎng)上大概的市場(chǎng)份額，通過(guò)對(duì)軟件產(chǎn)品技術(shù)特點(diǎn)的分析以及與其他產(chǎn)品的對(duì)標(biāo)，能夠梳理出較為清晰的市場(chǎng)發(fā)展脈絡(luò)，為具體銷售對(duì)策的制定奠定良好的基礎(chǔ)，同時(shí)也能為同類型產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)提供了基本信息支持，使國(guó)企信息技術(shù)單位研發(fā)的軟件能夠在投放市場(chǎng)之后獲得客戶的認(rèn)可，并不斷提高市場(chǎng)份額，提高市場(chǎng)占有率。

四、國(guó)企信息技術(shù)單位軟件應(yīng)找準(zhǔn)客戶群體

1.根據(jù)軟件功能，鎖定客戶群體

國(guó)企信息技術(shù)單位軟件在市場(chǎng)和運(yùn)作中，首先應(yīng)當(dāng)根據(jù)軟件的功能鎖定客戶群體，確定哪一部分客戶是國(guó)企信息技術(shù)單位軟件的使用客戶，對(duì)這部分客戶的需求進(jìn)行分析，以客戶的實(shí)際需求為導(dǎo)向，確定軟件是否具備客戶需要的功能。通過(guò)對(duì)客戶群體的分析，能夠找出精準(zhǔn)客戶，為下一步的市場(chǎng)營(yíng)銷奠定良好的基礎(chǔ)。通過(guò)對(duì)客戶群體的分析，也能夠掌握客戶的特點(diǎn)，使下一步的市場(chǎng)營(yíng)銷動(dòng)作能夠具有更強(qiáng)的針對(duì)性，能夠解決軟件的市場(chǎng)定位問(wèn)題，降低軟件的銷售難度。

2.分析客戶群體特點(diǎn)，制定營(yíng)銷策略

通過(guò)對(duì)客戶群體特點(diǎn)的分析以及客戶群體需求的把握，可以根據(jù)國(guó)企信息技術(shù)單位軟件的特點(diǎn)，制定具體的營(yíng)銷策略。在營(yíng)銷策略中突出軟件功能的描述，突出軟件優(yōu)勢(shì)的包裝，并將軟件的優(yōu)勢(shì)和軟件的功能與客戶的實(shí)際需求緊密聯(lián)系，使軟件在銷售過(guò)程當(dāng)中能夠以客戶的需求為導(dǎo)向，能夠在客戶的需求前提下進(jìn)行有針對(duì)性的銷售，解決了軟件銷售過(guò)程當(dāng)中存在的方向性不強(qiáng)和產(chǎn)品保證力度不夠的問(wèn)題，有效推動(dòng)軟件的市場(chǎng)銷售，保證軟件在市場(chǎng)銷售過(guò)程當(dāng)中能夠快速的占領(lǐng)市場(chǎng)并形成效益。

3.考慮客戶需求，做好軟件的升級(jí)

軟件在投放市場(chǎng)過(guò)程當(dāng)中，應(yīng)當(dāng)對(duì)客戶的實(shí)際需求進(jìn)行深入調(diào)研，并且做好軟件升級(jí)的準(zhǔn)備，軟件產(chǎn)品與其他產(chǎn)品的不同之處在于需要完善的后期服務(wù)作為支撐，同時(shí)對(duì)軟件本身的功能也有著較強(qiáng)的要求。國(guó)企信息技術(shù)單位的軟件，在專業(yè)性上具有較強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，為了贏得市場(chǎng)客戶的信任，在投放市場(chǎng)后，應(yīng)當(dāng)根據(jù)用戶的實(shí)際需求和軟件自身的特點(diǎn)進(jìn)行定期的升級(jí)和后期的維護(hù)，使軟件能夠解決用戶的實(shí)際問(wèn)題，能夠在市場(chǎng)上比其他的同類軟件具有更強(qiáng)的服務(wù)意識(shí)和服務(wù)能力，以此保證軟件在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中具有優(yōu)勢(shì)。

五、國(guó)企信息技術(shù)單位軟件應(yīng)建立完善的銷售渠道

1.對(duì)標(biāo)同類型軟件，分析其銷售渠道的特點(diǎn)

國(guó)企信息技術(shù)單位的軟件，在投放市場(chǎng)中需要建立完善的銷售渠道，在銷售渠道建立之前，應(yīng)當(dāng)對(duì)標(biāo)同類型的軟件，分析他們的銷售渠道特點(diǎn)，按照國(guó)企信息技術(shù)單位軟件的自有特點(diǎn)，吸收同類型軟件的成熟經(jīng)驗(yàn)。在銷售渠道的建立過(guò)程當(dāng)中，聚焦銷售目標(biāo)，制定合理的營(yíng)銷策略，并且在營(yíng)銷行為中提高營(yíng)銷的針對(duì)性，使整個(gè)營(yíng)銷能夠更加高效，更加快速。在銷售渠道的建立方面也能夠保證銷售渠道的建立具有較強(qiáng)的完整性和有效性，解決軟件的市場(chǎng)銷售問(wèn)題。

2.結(jié)合現(xiàn)有渠道資源，構(gòu)建軟件銷售渠道

目前國(guó)企信息技術(shù)單位的軟件在銷售過(guò)程當(dāng)中有著一定的先天優(yōu)勢(shì)，現(xiàn)有軟件的使用單位成了穩(wěn)定的客戶源。除此之外，國(guó)企還掌握了一些比較優(yōu)良的市場(chǎng)銷售渠道，在軟件的銷售過(guò)程當(dāng)中可以基于現(xiàn)有的銷售渠道進(jìn)行銷售渠道的優(yōu)化和新渠道的構(gòu)建，在構(gòu)建軟件銷售渠道過(guò)程當(dāng)中，應(yīng)當(dāng)分析軟件的特點(diǎn)，尊重市場(chǎng)規(guī)律在與其他軟件的競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程當(dāng)中進(jìn)行差異化競(jìng)爭(zhēng)，突出國(guó)有企業(yè)信息技術(shù)單位的軟件優(yōu)勢(shì)，并將這一優(yōu)勢(shì)進(jìn)行放大，作為市場(chǎng)宣傳的賣點(diǎn)，形成有力的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境，解決軟件渠道的搭建問(wèn)題。

3.對(duì)銷售渠道升級(jí)，構(gòu)建成熟的銷售網(wǎng)絡(luò)

基于軟件市場(chǎng)銷售實(shí)際，在軟件銷售渠道建立過(guò)程當(dāng)中，不但要增加銷售渠道的數(shù)量，同時(shí)還要根據(jù)銷售渠道的實(shí)際情況，對(duì)銷售渠道進(jìn)行優(yōu)化和升級(jí)同時(shí)，將所有的銷售渠道和銷售網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)化管理，最終的目的是構(gòu)建成熟的銷售網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)對(duì)銷售渠道的有效把控。通過(guò)銷售網(wǎng)絡(luò)的建立，能夠保證軟件在銷售過(guò)程當(dāng)中有成熟的網(wǎng)絡(luò)作為依托，既提高軟件的市場(chǎng)覆蓋率，又能夠提高軟件的市場(chǎng)銷售額度，使軟件的市場(chǎng)銷售難度有效降低，解決了軟件市場(chǎng)銷售過(guò)程當(dāng)中沒(méi)有成熟穩(wěn)定渠道的問(wèn)題，為軟件的市場(chǎng)銷售奠定良好的渠道基礎(chǔ)。

結(jié)論

市場(chǎng)化運(yùn)作是國(guó)企信息技術(shù)單位軟件的必然趨勢(shì)，也是促進(jìn)國(guó)企信息單位軟件研發(fā)和升級(jí)的重要?jiǎng)恿ΑＲ虼?，在市?chǎng)化運(yùn)作中，應(yīng)當(dāng)對(duì)軟件進(jìn)行深入的分析，對(duì)標(biāo)同類型軟件做好市場(chǎng)鋪墊，制定具體的營(yíng)銷策略，建立完善的銷售渠道，用市場(chǎng)化的手段推動(dòng)軟件銷售，解決軟件銷售過(guò)程當(dāng)中存在的市場(chǎng)化手段不足的問(wèn)題，滿足軟件的市場(chǎng)化發(fā)展需求。

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作者簡(jiǎn)介：

曹智文（1991.4-? ），女，天津人，首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)工商管理學(xué)院在職研究生，研究方向：企業(yè)與項(xiàng)目管理。