李西光

摘要：看上去更加公平透明合理的直銷模式，為什么不被共聚甲醛行業(yè)的生產(chǎn)廠家采納，本文通過分析共聚甲醛產(chǎn)品的特點以及用戶的采購特點、共聚甲醛的市場供求狀況以及塑料行業(yè)銷售模式如直銷中的掛牌銷售、區(qū)域經(jīng)銷等綜合確定在不同情形下共聚甲醛生產(chǎn)廠家的銷售模式的最優(yōu)選擇。

關(guān)鍵詞：掛牌銷售;經(jīng)銷;付款方式;操縱價格

一、 共聚甲醛產(chǎn)品

共聚甲醛，學(xué)名聚氧亞甲基共聚物或聚氧化甲烯共聚物，是由三聚甲醛和二氧戊環(huán)共聚而成的熱塑性樹脂，在常溫下通常為乳白色或淡黃色的顆粒狀固體。

（一）共聚甲醛的優(yōu)點

共聚甲醛屬于一種重要的工程塑料，其物理、機械性能非常優(yōu)異，共聚甲醛具有機械強度高、高耐疲勞性、高耐蠕變性等良好的力學(xué)綜合性能，在諸多應(yīng)用領(lǐng)域可以部分代替一些金屬材料，應(yīng)用領(lǐng)域非常廣泛，比如：汽車塑料部件、電子電器部件、工業(yè)機械輔件、日常用品、運動器械、醫(yī)療器具、水暖管件、建筑建材等領(lǐng)域。另外，共聚甲醛在很寬的溫度和濕度范圍內(nèi)都具有很好的自潤滑性，可以用來生產(chǎn)齒輪、拉鏈、輸送鏈板等滑動部件。

（二）共聚甲醛的缺點

注塑成形表面不平整，共聚甲醛注塑成型之后相對其他塑料表面不夠平整，表面不平整就做不了電子、電器產(chǎn)品的外殼等用量較大的部件，電子電器外殼一般使用的是ABS和PP材質(zhì)。耐候性差，共聚甲醛在抗氧化方面表現(xiàn)較差，共聚甲醛制品在室外、高溫條件下使用很快就變黃，抗紫外線性能差，所以聚甲醛不太適合做室外產(chǎn)品的部件。成型收縮率大，共聚甲醛注塑成型之后收縮率偏大，使得共聚甲醛注塑稍大的塑料部件時尺寸偏差較大，不利于產(chǎn)品組裝。產(chǎn)品比重較大，共聚甲醛的比重大致是ABS的1.25倍、是PP的1.5倍。相對于的同一款產(chǎn)品來說，比重大意味著用料就多，相應(yīng)生產(chǎn)成本就偏高。難阻燃，諸多應(yīng)用領(lǐng)域特別是汽車上的部件非常注重阻燃效果，聚甲醛產(chǎn)品阻燃效果很差。

綜合以上因素，共聚甲醛的優(yōu)點說明它是一種優(yōu)良的工程塑料，而它的缺點使得它在應(yīng)用領(lǐng)域目前大都是用來做一些小件、內(nèi)部件，大大地限制了共聚甲醛的銷量。

二、共聚甲醛的供求狀況

世界上共聚甲醛品牌主要集中在美國、德國、中國臺灣和日本，產(chǎn)地主要包括：美國、德國、法國、日本、馬來西亞、泰國、沙特、中國和中國臺灣。

國外品牌共聚甲醛生產(chǎn)廠家及產(chǎn)能統(tǒng)計

近十年來國產(chǎn)品牌共聚甲醛裝置產(chǎn)能飛速擴展，以下為當(dāng)前國內(nèi)已有共聚甲醛生產(chǎn)廠家及產(chǎn)能統(tǒng)計。

2019年國內(nèi)已有聚甲醛生產(chǎn)廠家及產(chǎn)能統(tǒng)計

2012-2018年國內(nèi)共聚甲醛的消費量分別為37.2萬噸、40.9萬噸、41.1萬噸、42.3萬噸、45.7萬噸、48.1萬噸、50.2萬噸。

目前共聚甲醛產(chǎn)能大于消費量，產(chǎn)能存在過剩。實際產(chǎn)量上，也是供大于求，各個共聚甲醛廠家想要達到產(chǎn)銷平衡存在一定程度上的困難。

三、塑料行業(yè)銷售模式概況

（一）直銷中的掛牌銷售

塑料生產(chǎn)廠家通過公司的官網(wǎng)展示自己的產(chǎn)品，包括產(chǎn)品型號（通過型號可查詢產(chǎn)品的物性）、數(shù)量、底價，凡是在該廠家登記備案過的購買者都可以參與拍賣該產(chǎn)品，出價最高者中標，即可買走該批貨物。

一般情況下，拍賣貨物數(shù)量較大、拍賣的產(chǎn)品比較成熟，搶拍者無論是終端用戶還是經(jīng)銷商都對產(chǎn)品了解充分，無須再度測試該產(chǎn)品的性能。由于塑料生產(chǎn)廠家因為環(huán)保因素，多數(shù)情況下都處在邊遠地區(qū)，考慮到運輸難題，生產(chǎn)廠家還會在塑料集散地比如廣東、浙江設(shè)立外庫，生產(chǎn)廠家預(yù)先把貨物集中運輸?shù)阶约旱耐鈳?，競拍者可以選擇離自己最近的倉庫提貨。

（二）區(qū)域經(jīng)銷

廠方在充分考量區(qū)域需求量之后，劃定片區(qū)，在某一個片區(qū)發(fā)展一家或者數(shù)家經(jīng)銷商作為自己產(chǎn)品的銷售代理公司，推廣銷售自己的產(chǎn)品。

一般情況下，廠方充分考量市場的各種因素，制定出廠價格或者區(qū)域到貨價格，與區(qū)域經(jīng)銷商簽訂合約價格、型號、數(shù)量，部分也會約定銷量達成之后的返利。除了銷量之外，廠方與經(jīng)銷商之間還會約定一些其他銷售條款，比如宣傳廣告、地推業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)拓展力度、一般性的售后技術(shù)服務(wù)工作、最低區(qū)域市場限價、貨物銷售地理范圍等等。

（三）塑料生產(chǎn)廠家的銷售模式選擇情況

掛牌銷售也屬于一種公開競標，符合條件的單位都可以前來競拍，公開透明。競拍的產(chǎn)品比較成熟，參與競拍的客戶需求量也比較大，這類銷售模式一般適合大宗產(chǎn)品的銷售。

單個終端用戶采購量小且分布比較分散的產(chǎn)品、附加值比較高的特殊塑料、進口品牌的塑料廠家一般采取經(jīng)銷模式。

四、共聚甲醛產(chǎn)品銷售方式的直銷與經(jīng)銷之爭

目前國產(chǎn)共聚甲醛品牌均屬國有企業(yè)，國有企業(yè)注重銷售流程規(guī)范化、貨物資金安全等方面的問題，與民企注重效率和企業(yè)利益最大化有所不同。國產(chǎn)品牌共聚甲醛銷售方式一直存在兩種聲音：堅持直銷和經(jīng)銷的都不在少數(shù)。

（一）直銷模式優(yōu)勢

1.經(jīng)銷商是逐利的，要賺取差價。貨物最終是給終端用戶用的，而中間商經(jīng)銷，在中間賺取了差價，廠方直接損失了經(jīng)濟利益。

2.盡管定價權(quán)在廠方，經(jīng)銷商也會為保障自己的利益而不斷要求廠方壓低貨物出廠價格，常常會采取的動作就是懈怠銷量，伴隨以夸大貨物積壓情況、夸大銷售難度、夸大市場需求萎靡不振的現(xiàn)象，以此傳遞給廠方消極的信息，以達到讓廠方妥協(xié)降價以擴大自己利潤空間的目的。

3.終端用戶掌握在經(jīng)銷商手中，廠方失去了對市場的直接把控，市場信息經(jīng)由經(jīng)銷商反饋回來，可能不真實，不及時，不全面，以至于廠方無法做出最有利于自身的市場決策。

4.共聚甲醛國內(nèi)年銷售額約為60億元-70億元，相對于其他塑料品種銷售總額很小，一些大的塑料經(jīng)銷商利用資金優(yōu)勢囤貨、拋貨對市場價格影響較大，市場價格存在被經(jīng)銷商操縱，以獲取暴利的可能性。

（二）分銷模式優(yōu)勢

1.共聚甲醛產(chǎn)品屬于塑料行業(yè)里的小品種，單個客戶需求量小而且分布分散。廣東、浙江、江蘇、福建集中了共聚甲醛用量的大部分用戶，河北、山東、四川也集中了一部分共聚甲醛產(chǎn)品的用戶，安徽、江西、河南、山西、湖北也有零星的共聚甲醛用戶分布，整體而言，共聚甲醛用戶分布比較分散。

直銷帶來的問題是工作量的大量增加。一是需要投入相當(dāng)大多的業(yè)務(wù)人員開發(fā)各個區(qū)域的市場;二是目前共聚甲醛廠方采取集中配送，而零散客戶配送則需要大量零散的物流配送工作，而這項工作各家國有共聚甲醛生產(chǎn)廠家并不占據(jù)優(yōu)勢;三是直銷帶來大量的中小散戶，合同、單據(jù)、對賬工作，勢必又需要一定數(shù)量的內(nèi)勤人員和財務(wù)人員來完成;四是經(jīng)銷商都承擔(dān)了一部分前期的產(chǎn)品測試工作和售后產(chǎn)品品質(zhì)服務(wù)工作，直銷也會要求廠家增加配備更多的技術(shù)服務(wù)人員。

鑒于以上問題，廠方直銷帶來的額外利潤和需要增加工作量而對應(yīng)的額外開支，目前不好測算是否劃算。

2.客戶回款問題無法得到保證。塑料原料行業(yè)的付款方式大致為三種：先款后貨、貨到付款、月結(jié)。目前廠方能接受的付款方式只有先款后貨，而終端用戶多數(shù)要求貨到付款和月結(jié)。終端用戶要求月結(jié)，一方面，如果產(chǎn)品品質(zhì)無法保證，那先貨后款就是一種保證，一旦產(chǎn)品出現(xiàn)問題，貨款會被當(dāng)作解決產(chǎn)品質(zhì)量問題的擔(dān)保;另一方面，終端用戶也利用了上游的資金，可以做更多的生意。前面已經(jīng)說了國有企業(yè)比較注重貨物的貨款安全，而貨到付款和月結(jié)都存在貨物資金安全隱患，是國有企業(yè)不愿意接受的。

五、銷售模式的最優(yōu)選擇

雖然目前國產(chǎn)品牌共聚甲醛多數(shù)采用分區(qū)域經(jīng)銷制，不過堅持直銷的聲音一直不斷。綜上所述，一刀切堅持經(jīng)銷制和直銷制都不是最優(yōu)方案，兩者相結(jié)合才是目前最好的選擇。而兩者結(jié)合需要注意以下問題：

（一）避免廠方和經(jīng)銷商之間終端用戶的沖突

廠方需要經(jīng)銷商來推廣自己的產(chǎn)品，經(jīng)銷商需要通過銷售廠方的貨物取得利潤以獲取發(fā)展。雙方之間應(yīng)該約定好終端用戶的歸屬問題，哪些情況終端用戶歸廠方，哪些情況終端用戶歸經(jīng)銷商，避免利益沖突。經(jīng)銷商做了工作的終端用戶權(quán)益歸經(jīng)銷商，而靠廠方資源獲取的一部分符合直銷的終端用戶權(quán)益，自然也可以歸廠方。

（二）廠方和經(jīng)銷商之間要有一套合理的約束激勵機制

廠方和經(jīng)銷商都屬于獨立的法人單位。廠方授權(quán)經(jīng)銷商在某些條件下推廣自己的產(chǎn)品，以實現(xiàn)雙方利益，應(yīng)該就價格、銷量、推廣、售后、跨區(qū)域經(jīng)營有一套合理的約束和激勵機制，在實現(xiàn)雙贏的機制基礎(chǔ)上展開銷售活動。如果經(jīng)銷商的利潤得不到實現(xiàn)，經(jīng)銷商就會撂挑子不干，而經(jīng)銷商利潤過高，甚至操縱市場價格，就會損害生產(chǎn)廠家的利益，也不能長久。

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