曲建豐

中圖分類號：F713 文獻標識：A 文章編號：1674-1145（2019）10-087-02

摘 要 伴隨著經(jīng)濟全球化的到來，企業(yè)之間所面臨的競爭愈來愈激烈，落實到煤炭企業(yè)上而言更是如此，企業(yè)為了更好的獲得經(jīng)濟效益，就需要保證自我的營銷及銷售途徑健康，筆者認為，在未來的競爭中，不僅僅是產(chǎn)品質(zhì)量的競爭，也會是企業(yè)市場營銷方式的競爭。而如何在全新形勢下創(chuàng)新營銷渠道呢？也成為了煤炭企業(yè)需要重點思考的問題。在此次研究中以煤炭企業(yè)的營銷途徑創(chuàng)新作為研究對象，望帶來借鑒。

關(guān)鍵詞 煤炭企業(yè) 新形勢 營銷創(chuàng)新

營銷是所有企業(yè)都面臨的選擇，如何保證企業(yè)營銷具有生命力也成為了所喲企業(yè)所面臨的共通的問題。而在現(xiàn)代理念下，對于營銷也賦予了全新的定義，美國學(xué)者提出了滿足學(xué)說，也就是營銷不僅僅是企業(yè)的宣傳，更不是傳統(tǒng)視角中的銷售，而應(yīng)該是一種對顧客需求的滿足。這也強調(diào)了新形勢的主要特點，即顧客需求為銷售的第一考慮要素。在競爭激烈的今天，保證自身的競爭力，應(yīng)該從營銷做起。以煤炭企業(yè)為例，新形勢下更應(yīng)該重視渠道建設(shè)及客戶策略，因此，展開了新形勢下營銷手段，具體如下：

一、增強銷售信息途徑建設(shè)

在煤炭企業(yè)的營銷中，最為傳統(tǒng)的模式就是企業(yè)的直銷，而這種直銷忽略了市場激烈的競爭，造成了自身的競爭意識過于淡薄，也忽略了客觀的市場競爭環(huán)境，并不利于長久的發(fā)展。這種銷售的缺失，不僅讓企業(yè)陷入一種盲目發(fā)展的境地，同時在市場的角度來說，也會造成企業(yè)缺乏與其他企業(yè)的互通性，整體來說十分不利。因此，在信息途徑展開銷售內(nèi)容，不僅僅可以幫助企業(yè)有效的獲得市場信息，更是可以從另外的角度幫助企業(yè)完善自己的信息建設(shè)。具體應(yīng)該分為以下幾個步驟：首先，企業(yè)需要了解市場環(huán)境，明確市場環(huán)境所帶來的競爭趨勢，明確自己產(chǎn)品的優(yōu)勢和不足，信息收集可以幫助企業(yè)完成精確的自我定位，而且在信息時代，市場的變化速率十分迅捷，只有真正的掌握了市場變化，才能讓企業(yè)立于不敗之地。其次，要明確政策的重要性。對于企業(yè)的經(jīng)濟環(huán)境而言，政府市場政策的變化都可能會引發(fā)一系列反應(yīng)，對于企業(yè)而言，有效的掌握市場政策對于自己產(chǎn)品及市場戰(zhàn)略的影響，將會更好的幫助企業(yè)在建設(shè)中有效的規(guī)避問題，揚長避短。然后，了解自己產(chǎn)品與競爭對手產(chǎn)品的優(yōu)勢與不足。研究自己與對手的基本生產(chǎn)規(guī)律，了解生產(chǎn)計劃的優(yōu)勢和不足，在競爭中以自己的長處開路，在競爭中注意對自己的短處有效規(guī)避，也只有這樣，才能更好的贏得競爭、面對競爭。一般來說，煤炭企業(yè)在做足市場調(diào)研后，可以采取以下措施拓寬營銷渠道。一是主動保護市場。對于煤炭企業(yè)來說，煤炭銷售工作是分為淡季與旺季的，在不同的季節(jié)更應(yīng)該選擇不同的營銷策略，旺季積極的展開銷售，與更多的客戶群體對接，而淡季則依靠旺季所遺留的客戶群體，積極出擊，讓自己的銷售業(yè)務(wù)更加豐富，讓自己的銷售淡季與旺季充分連接。二是完善售后服務(wù)。在搶占市場的過程中，企業(yè)還可以在客戶所在地設(shè)立辦事處，讓企業(yè)與市場的連接更加緊密，也可以更加適時獲得客戶的反饋，讓自己能夠更加完整的融入市場，接納市場。三是積極拓展高科技營銷渠道。而如今信息化時代來臨，煤炭企業(yè)更應(yīng)該重視信息化建設(shè)，網(wǎng)絡(luò)銷售途徑也是一種有效的銷售途徑，因此，煤炭企業(yè)更應(yīng)該建設(shè)自己的銷售路徑，通過網(wǎng)絡(luò)進行銷售?？傮w來說，外部環(huán)境和企業(yè)內(nèi)部生產(chǎn)對于企業(yè)的影響都比較重要，更需要時時進行觀察，明確環(huán)境變化內(nèi)容，進而為企業(yè)的發(fā)展帶來幫助。

二、重視客戶，以客戶需求為向?qū)нM行銷售

在全新的銷售理念下，客戶才是銷售的重要核心內(nèi)容，以客戶為中心，為客戶提供全方位的服務(wù)，是當(dāng)代營銷理念十分重要的環(huán)節(jié)，也是一種煤炭企業(yè)營銷的改革方向之一。煤炭企業(yè)只有堅持市場導(dǎo)向，跟蹤客戶需求，保證產(chǎn)品質(zhì)量，才能有效地控制風(fēng)險，實現(xiàn)企業(yè)利益最大化，實現(xiàn)自身的長遠發(fā)展。

為了更好的為客戶提供更好的服務(wù)，應(yīng)該采取以下的步驟：首先，調(diào)整自身產(chǎn)品戰(zhàn)略。企業(yè)要堅持以精品產(chǎn)品為主的原則，根據(jù)市場需求及時調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，尤其是當(dāng)代人更加重視環(huán)保，也應(yīng)該不斷的根據(jù)環(huán)保退出現(xiàn)有的全新產(chǎn)品。管理層也應(yīng)該不斷的了解市場動態(tài)，積極的收集市場信息，不斷的讓自己的精品產(chǎn)品進入市場，提高企業(yè)的競爭力，也通過產(chǎn)品保持企業(yè)與市場的聯(lián)系。二是注重價格策略。煤炭企業(yè)要隨時注意市場價格的變化，確保價格與市場同步。不同客戶由于具體的購買力與支付情況都有所不同，因此，也應(yīng)該面對不同的客戶指定不同的銷售戰(zhàn)略及價格戰(zhàn)略。理順價格體系，提高不同重點指標煤炭品種價格水平，實現(xiàn)優(yōu)質(zhì)優(yōu)價。在具體的銷售中，針對不同的客戶，尤其是客戶不同的支付情況與購買情況，了解客戶的世紀狀況，進而在價格上不斷調(diào)整，可以說不同的客戶所面對的價格因素都會有所不同，通過不斷調(diào)整，讓自身的價格因素符合客戶的需求，提高競爭力。三是注重渠道策略。煤炭企業(yè)要分類管理客戶，以主要產(chǎn)品客戶為重點，不斷鞏固和擴大直供廠家、鋼鐵廠、電廠和煤鋼互保的企業(yè)客戶。對直接供應(yīng)商、代理商、貿(mào)易商和三方合作協(xié)議供應(yīng)商，應(yīng)根據(jù)情況進行分類。根據(jù)運輸渠道，客戶可分為本地銷售客戶、直通車客戶、內(nèi)河客戶、陸路水路客戶、海運客戶等，使企業(yè)更好地為客戶服務(wù)。四是注重促銷策略。實施差異化服務(wù)戰(zhàn)略，企業(yè)主要產(chǎn)品客戶應(yīng)在市場定價原則下，在數(shù)量和價格上適當(dāng)傾斜，穩(wěn)定企業(yè)與客戶的關(guān)系，確保銷售如期完成。在具體的服務(wù)中，也可以根據(jù)客戶類型的不同提供個性化服務(wù)，不同客戶的需求也會存在差異，找到差異所在，根據(jù)客戶的具體需求提供服務(wù)，將會帶動企業(yè)的整體進步。

三、增加市場占有率

在充分調(diào)研的基礎(chǔ)上，采取大膽創(chuàng)新的措施，準確分類市場客戶，采取有效措施留住客戶。根據(jù)市場客戶的需求，對于煤炭企業(yè)而言，一些大中型公司的需求將會是長期客戶，而面對這些長期客戶要從長遠出發(fā)。合作中重視雙方的利益，注意互贏，也就是說在保證企業(yè)利益的前提下，也讓客戶公司有著一定的優(yōu)惠。如果不能準確的分析長久利益，那么利益的損失也就避免不了。而且在銷售過程中，很多銷售策略是根據(jù)市場戰(zhàn)略在進行不斷調(diào)整的。注重知識營銷，重視產(chǎn)品文化，不斷調(diào)整，也會提高客戶的忠實度。因此，企業(yè)要高度重視人力資源建設(shè)，不斷聚集優(yōu)秀人才為企業(yè)服務(wù)。而且銷售要重視文化建設(shè)，文化建設(shè)代表了企業(yè)所包含的人文思想和精神內(nèi)核，對于企業(yè)長久的市場占領(lǐng)都有著十分積極的幫助。重視綠色營銷，與時俱進地加大“綠色產(chǎn)品”的開發(fā)力度，確保產(chǎn)品從生產(chǎn)到使用、再利用的全過程無害化，產(chǎn)品的營銷策略要體現(xiàn)“綠色包裝”和“綠色服務(wù)”，倡導(dǎo)健康營銷，獲得社會認可和客戶支持。有效的市場占有對于企業(yè)的發(fā)展有著至關(guān)重要的幫助，同樣可以幫助企業(yè)最大化的規(guī)避風(fēng)險。總體來說，企業(yè)的發(fā)展需要良好的產(chǎn)品支持，但是脫離了客戶群體與市場的產(chǎn)品就是無根浮萍，因此，在營銷中需要重視幾方面的結(jié)合，了解它們的互相依賴關(guān)系，幫助企業(yè)能夠更加積極的進步與發(fā)展。在未來的市場發(fā)展中，擁有了市場占有率的企業(yè)將會處于不敗之地，這也是我國眾多煤炭企業(yè)需要追求的道路之一。

總而言之，營銷的進步是企業(yè)整體競爭力提升的表現(xiàn)，也是企業(yè)發(fā)展的必然途徑之一，在此次研究中以煤炭企業(yè)作為研究對象，進行了相關(guān)分析，通過有效的營銷策略改善帶動了整體進步，此次研究提出了相關(guān)建議，望為煤炭企業(yè)的發(fā)展帶來幫助。

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