宋宜朔 宋子義

一年一度的“雙11”購(gòu)物狂歡盛宴終于落下了帷幕。據(jù)天貓官方數(shù)據(jù)，2019年天貓“雙11”全天成交額為2684億元，而僅用了16時(shí)32分就超過(guò)2018年“雙11”的2135億元，整體成交額上漲了25.7%。雖然今年增長(zhǎng)有所放緩，但這第十一個(gè)“雙11”仍然刷新了之前的交易紀(jì)錄。

今年“雙11”電商的競(jìng)爭(zhēng)也格外激烈，在天貓、京東、拼多多、蘇寧易購(gòu)等20余個(gè)網(wǎng)上銷(xiāo)售平臺(tái)的競(jìng)爭(zhēng)下，全網(wǎng)銷(xiāo)售額最終鎖定在了4101億元，比去年同期增長(zhǎng)30.5%。從穩(wěn)坐頭把交椅的天貓低于全網(wǎng)增長(zhǎng)率5%的現(xiàn)象，也能看出今年“雙11”競(jìng)爭(zhēng)的慘烈程度。

在此次“雙11”看得見(jiàn)的系列數(shù)據(jù)背后，有著看不見(jiàn)的各個(gè)電商團(tuán)隊(duì)絞盡腦汁的競(jìng)爭(zhēng)策略和沒(méi)日沒(méi)夜的艱辛鏖戰(zhàn)。一個(gè)“雙11”期間創(chuàng)造了去年同期業(yè)績(jī)470%的電商團(tuán)隊(duì)A，為了創(chuàng)造更好的業(yè)績(jī)，還專(zhuān)門(mén)研究了那些沒(méi)人發(fā)工資，還沉溺于麻將、手游的心理動(dòng)機(jī)，通過(guò)利用天性輸贏和成就動(dòng)機(jī)，設(shè)計(jì)出了一套不斷刺激大腦多巴胺分泌的激勵(lì)辦法，在大腦快樂(lè)回饋的加持下，一次又一次瘋狂地刷新自身的歷史紀(jì)錄。

讓銷(xiāo)售有趣，有效

孫子兵法云：激水之疾，至于漂石者，勢(shì)也。

為了調(diào)動(dòng)起大家的主動(dòng)性，讓參與者感覺(jué)有趣，并避免成為一次目的性極強(qiáng)的“政治任務(wù)”或例行激勵(lì)活動(dòng)，團(tuán)隊(duì)A每天或半天對(duì)第一單和“驚喜單”都進(jìn)行物質(zhì)激勵(lì)；同時(shí)，一旦員工完成一定規(guī)定量，還有資格“砸金蛋”“套圈”或參與其他規(guī)定的活動(dòng)，并隨機(jī)獲取相應(yīng)的獎(jiǎng)品；如果作為團(tuán)體的小組銷(xiāo)售額達(dá)到某一標(biāo)準(zhǔn)，主管就集中在微信群發(fā)紅包，然后對(duì)搶到金額最大與最小的再附加另外要求等等。結(jié)果整個(gè)團(tuán)隊(duì)在尖叫聲和持續(xù)的興奮中，熱情高漲。從“要我做”轉(zhuǎn)換成“我要做”的思路后，團(tuán)隊(duì)A從部門(mén)到員工都激發(fā)出了前所未有的激情，在群情振奮中一次又一次刷新團(tuán)隊(duì)和個(gè)人的紀(jì)錄。

短期確保“拼”

團(tuán)隊(duì)A在研究麻將的輸贏賭博心理后，認(rèn)為“拼”的動(dòng)力來(lái)源于數(shù)千年人類(lèi)進(jìn)化過(guò)程中與生俱來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)天性，在適者生存的殘酷的自然界競(jìng)爭(zhēng)中，任何個(gè)體只有勝出才有生存的機(jī)會(huì)。因此，他們導(dǎo)入了三項(xiàng)業(yè)績(jī)PK機(jī)制，并動(dòng)態(tài)公示于眾：小組之間的PK、小組內(nèi)個(gè)人之間的PK、自己與自己歷史數(shù)據(jù)的PK，只要?jiǎng)俪鼍蜁?huì)獲得相應(yīng)的激勵(lì)。這就確保了成員的積極性，避免因某項(xiàng)數(shù)據(jù)的失利而產(chǎn)生自暴自棄的心理。

而一旦數(shù)據(jù)公布，就變成了尊嚴(yán)和榮譽(yù)之爭(zhēng)，好勝心理下，獎(jiǎng)金事小，面子事大，迫使所有參與者像繃緊發(fā)條的時(shí)鐘一樣，暗暗發(fā)力。彼此之間，有些進(jìn)行對(duì)標(biāo)，有些進(jìn)行對(duì)賭，根本不用領(lǐng)導(dǎo)要求加班，也會(huì)主動(dòng)工作到深夜，甚至回家后還在考慮超越別人的辦法。

這期間，他們并沒(méi)有對(duì)榜末者實(shí)施懲罰性措施，以避免負(fù)面情緒導(dǎo)致的揚(yáng)湯止沸。事實(shí)上，在小組業(yè)績(jī)排名的壓力下，誰(shuí)也不敢拖后腿變成小組的眾矢之的。

確?；顒?dòng)期間全員持續(xù)發(fā)力

上面的措施，意味著只是一次性的輸贏結(jié)果，也只能保證員工短期的“拼”勁，想讓“長(zhǎng)跑”一直保持“短跑”的激情，并不感覺(jué)厭煩和疲憊，就需導(dǎo)入網(wǎng)游的“升級(jí)”機(jī)制，在全力以赴競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)，以滿足人的成就動(dòng)機(jī)。

因此，他們?cè)诩?lì)機(jī)制中增加了個(gè)人和小組的階段累計(jì)排名。即使某一天或某一次業(yè)績(jī)不理想，但并不能一錘定音，只要第二天加倍努力，仍然有機(jī)會(huì)超越別人。而且同時(shí)導(dǎo)入了“晉級(jí)”制，譬如什么情況下可以獲得紅星、綠星、黃星等，幾個(gè)黃星置換一個(gè)綠星，幾個(gè)綠星置換一個(gè)紅星，等等。每種“星”都會(huì)發(fā)放對(duì)應(yīng)的獎(jiǎng)品。而在星級(jí)制里面，也包含著日常的紀(jì)律要素等。

直觀獲星的這種視覺(jué)沖擊，既能讓階段業(yè)績(jī)一目了然，也能將大家注意力吸引到“星級(jí)”的攀比上。這種由抽象的數(shù)字到形象轉(zhuǎn)換，對(duì)參與者的心理影響巨大，如果一直在低星級(jí)就會(huì)感覺(jué)“如鯁在喉”，而高星級(jí)者盡管開(kāi)心興奮，但也如履薄冰，唯恐一不小心落級(jí)，變成眾人的笑柄，因此只能加倍努力。

確保有足夠誘惑力的“驚喜”

如果僅僅停留在泛泛的物品獎(jiǎng)勵(lì)，往往很難打動(dòng)員工，所以團(tuán)隊(duì)A根據(jù)預(yù)算，設(shè)置完成某一任務(wù)量和達(dá)到某個(gè)星級(jí)名次后，就有資格獲取足夠誘惑力的“大獎(jiǎng)”。在大獎(jiǎng)設(shè)置時(shí)，為營(yíng)造氣氛，還故意展開(kāi)廣泛討論，讓大家感覺(jué)大獎(jiǎng)?wù)谙蜃约侯l頻招手。

為了不讓成員感覺(jué)“大獎(jiǎng)”遙不可及，他們?cè)谠O(shè)置“大獎(jiǎng)”時(shí)，又故意增加了一項(xiàng)“運(yùn)氣”獎(jiǎng)。也就是團(tuán)隊(duì)和成員達(dá)到某一標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，就有機(jī)會(huì)參加“砸蛋”撞大運(yùn)，一旦砸到“大獎(jiǎng)”驚喜，則除了銷(xiāo)售額絕對(duì)值獲獎(jiǎng)，則還需完成某個(gè)自身對(duì)標(biāo)的挑戰(zhàn)任務(wù)量（比正常獲獎(jiǎng)條件稍低）才能生效。相當(dāng)于給了他“預(yù)期”，但仍需努力才能真正享受到。這時(shí)的小組或個(gè)人，就徹底進(jìn)入了瘋狂階段，會(huì)想盡一切辦法完成。

確保團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，后進(jìn)不“后”

每個(gè)團(tuán)隊(duì)，必然業(yè)績(jī)良莠不齊，優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)也不例外。因此，團(tuán)隊(duì)A為了防止業(yè)績(jī)較差者被動(dòng)應(yīng)付，在激勵(lì)辦法設(shè)置時(shí)，除了自我進(jìn)步的對(duì)比激勵(lì)外，還在小組獲獎(jiǎng)條件上增加了一個(gè)“門(mén)檻”：即使小組完成了獲獎(jiǎng)的業(yè)績(jī)，業(yè)績(jī)最差者如果不能達(dá)到某個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，依舊取消獲獎(jiǎng)資格。這就逼迫小組成員之間互幫互助，而非僅靠明星成員完成小組任務(wù)就萬(wàn)事大吉，當(dāng)后進(jìn)者感覺(jué)到大家真誠(chéng)的幫助和關(guān)心時(shí)，也不得不奮起直追，當(dāng)他的潛力爆發(fā)后，同樣會(huì)爆出驚人的業(yè)績(jī)。

他們?cè)谡麄€(gè)活動(dòng)期間，充分利用班前會(huì)和班后會(huì)來(lái)提振員工士氣和信心。而在獎(jiǎng)品設(shè)置上，用看得見(jiàn)的獎(jiǎng)品，而非現(xiàn)金，這就更加活躍了氣氛。

經(jīng)過(guò)以上一系列的措施，這些賦能后的電商員工，被激發(fā)出了個(gè)體最大的潛能，像瘋了一樣，那業(yè)績(jī)倍增便成了一種必然。

作者：宋宜朔，來(lái)自濟(jì)南易搜信息科技有限公司；宋子義，知名職業(yè)經(jīng)理人