毛大慶

對(duì)所在領(lǐng)域的趨勢(shì)了然于胸

無論在什么行業(yè)，作為創(chuàng)始人要清楚你所從事這件事的趨勢(shì)。有三個(gè)重要的詞需要謹(jǐn)記：趨勢(shì)、戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)，三者順序絕不能顛倒。

以我們這個(gè)行業(yè)（共享辦公室）舉例。首先，房地產(chǎn)限購(gòu)，需要持有經(jīng)營(yíng)，這意味著租賃經(jīng)濟(jì)到來，做空間內(nèi)容經(jīng)濟(jì)的春天來了。第二，我能告訴投資人，美國(guó)是何時(shí)從硬發(fā)展轉(zhuǎn)向空間和內(nèi)容發(fā)展的，中國(guó)正在這個(gè)趨勢(shì)上。

每次出國(guó)我都從早到晚密集地拜訪同行和相關(guān)產(chǎn)業(yè)的人。我從背后了解不同視角、不同國(guó)家、不同角度的人怎么看待我干的事兒，我從他們的話里去提取那些特別重要的大趨勢(shì)。趨勢(shì)是想象力的來源、增長(zhǎng)的來源和未來發(fā)展的來源。

你干的這件事一定跟你原來的經(jīng)驗(yàn)有關(guān)系，所以創(chuàng)業(yè)者千萬別做跟自己的專業(yè)、經(jīng)歷、背景和過往熟知毫無關(guān)系的事兒。如果你不熟知，可以找個(gè)合伙人，但會(huì)非常麻煩。

戰(zhàn)略沒有能一次寫得清楚的，如果能寫清楚，你就不是創(chuàng)業(yè)者。到今天，萬科都還在不斷修改戰(zhàn)略。

雖然戰(zhàn)略沒有寫得清楚的，但一定要有戰(zhàn)略，戰(zhàn)略是你發(fā)展的路徑地圖。只有今天做得到，以后才能做得到。如果你的戰(zhàn)略自己都覺得閉不了環(huán)，那么這事兒很危險(xiǎn)。

為什么是你？看實(shí)施能力

你要向你的投資人或者資本市場(chǎng)表達(dá)出你有干上述這三件事的實(shí)施能力，這在做BP表達(dá)時(shí)特別重要。要表達(dá)什么？

團(tuán)隊(duì)

雖然俗之又俗，但團(tuán)隊(duì)確實(shí)非常重要。創(chuàng)始人一定要有格局。格局是什么？說白了就是什么時(shí)候該請(qǐng)諸葛亮，我就得請(qǐng)諸葛亮。張飛和關(guān)羽不高興，那倆是我兄弟，不高興我也得請(qǐng)諸葛亮。這個(gè)魄力，創(chuàng)始人一定要有。

管人是我看見的創(chuàng)業(yè)公司里最難的。很多創(chuàng)始人不會(huì)管人，因?yàn)樗麄兇蠖季哂心硞€(gè)方面的專長(zhǎng)，一旦要當(dāng)統(tǒng)帥管人，需要非常高的格局跟情商。

很多公司創(chuàng)業(yè)之初，一幫朋友處得不錯(cuò)，艱苦奮斗做起來。兩三年以后發(fā)現(xiàn)，團(tuán)隊(duì)已經(jīng)固化，這時(shí)候最難的事情是增長(zhǎng)乏力，你感覺原來這些人已經(jīng)力度不夠。你心里知道得去找有能力的人，你也知道你要找有什么能力的人來補(bǔ)你的短板。但這時(shí)候你會(huì)想，這人一進(jìn)來生態(tài)就不和諧了，幾個(gè)兄弟該有想法了，他們會(huì)不會(huì)走？會(huì)不會(huì)不高興？你要怎么擺平兄弟？怎么割舍這些東西？非?？简?yàn)人的智慧，也是創(chuàng)業(yè)中最難的。

資源

你有沒有支撐戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的資源，或者你怎么表達(dá)你能夠以有效的辦法找到這些資源？你得講得特別清楚，別人一聽你確實(shí)有辦法，真能找到這些資源，這極重要。你要有清晰的表達(dá)和實(shí)施上述戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的能力。

做“四有”專家

有對(duì)標(biāo)、有生態(tài)、有內(nèi)容、有想象，這是我總結(jié)的“四有”。

有對(duì)標(biāo)對(duì)估值參考非常有用。二級(jí)市場(chǎng)有其自有的估值方法，但如果你能在一級(jí)市場(chǎng)找到跟你對(duì)標(biāo)的企業(yè)不是壞事兒，對(duì)說服投資人非常有好處。

投資人不是神仙，他也不是所有東西都懂，所以你在融資時(shí)應(yīng)該有專家心態(tài)。專家怎么體現(xiàn)？一是前文提到的你得懂趨勢(shì)、懂戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù);二是你要懂在這個(gè)領(lǐng)域內(nèi)誰是你最高級(jí)的對(duì)手，誰是你最高級(jí)的對(duì)標(biāo)對(duì)象。為什么我一天到晚在海外跑？就是要找國(guó)際上的高手跟他們比。他干了什么？他有什么長(zhǎng)處？我跟他差多遠(yuǎn)？你能把這話跟自己講明白，就能跟投資人講清楚。

有生態(tài)和有內(nèi)容。你講的故事不應(yīng)該是單線條的，應(yīng)該是立體的。大家從事的行業(yè)不同，但都得圍繞自己的垂直領(lǐng)域做出一套生態(tài)。生態(tài)包括產(chǎn)業(yè)鏈上下以及前后左右相關(guān)聯(lián)的利益方。你的生態(tài)和發(fā)展的內(nèi)容和厚度，一定要說得特別清楚。如果連內(nèi)容厚度都講不出，說明你完全沒有想像力。沒有想像力，投資人怎么會(huì)給你錢？

所以，第四個(gè)詞是“有想象”。想象力是什么？現(xiàn)在這個(gè)階段可能還是初創(chuàng)期，但我有執(zhí)行力和團(tuán)隊(duì)，要讓投資人自己想，我這事兒能發(fā)展到多大。你最好跟他說，“你自己看，這樣一個(gè)趨勢(shì)，我有對(duì)標(biāo)、有內(nèi)容、有生態(tài)。雖然今天我只在這兒，但明天和后天能去更遠(yuǎn)的地方，你自己想”。

換位思考：考慮投資人的安全邊際

要為你的投資人提出一系列為他設(shè)計(jì)的安全保障，無外乎這么四件事。

首先要告訴他，我是尊重商業(yè)本質(zhì)的。我相信沒有很多人是靠不斷地鼓吹流量、不斷鼓吹海量數(shù)據(jù)就能吹出一個(gè)企業(yè)發(fā)展的未來。大部分企業(yè)都是站在地上，會(huì)飛的豬沒有幾只，即使飛上去，多半都會(huì)掉下來摔死。

你得用切實(shí)的邏輯告訴他，“我就是站在地上的，我也不想飛。”優(yōu)客工場(chǎng)干的就是基礎(chǔ)的商業(yè)服務(wù)，但這個(gè)行業(yè)未來跟房地產(chǎn)、上下游、相關(guān)生態(tài)的連接能力不得了。我就是只豬，但我是一只尊重規(guī)律的豬，沒那么多亂七八糟的。

第二，財(cái)務(wù)健康和安全。對(duì)于財(cái)務(wù)健康和安全而言，有一個(gè)心理博弈的過程。很多公司實(shí)際上是不盈利的，所以我更愿意講現(xiàn)金流。不盈利沒什么大不了，當(dāng)然你描述我哪年會(huì)盈利，不如更多地跟投資人講，“你看我造血能力有多強(qiáng)”，這一點(diǎn)比盈利還重要。

創(chuàng)始人要理解投資人的心理。如果你是中早期，他擔(dān)心的是現(xiàn)金流斷了公司就沒了;如果你跟他說我造血特別好，后面不斷有人投資，他就不會(huì)有太大擔(dān)心。所以你要跟投資人講的故事是：后面的現(xiàn)金流很好，我能自己活著。我要融資是為了更大的發(fā)展，而不是為了給自己灌強(qiáng)心針，每個(gè)月我把賬本給你看。對(duì)投資人來說，現(xiàn)金流的產(chǎn)生能力在中早期投資上極其重要，要給他吃定心丸，講安全。

第三，盈利要設(shè)計(jì)。當(dāng)企業(yè)還在不斷開發(fā)新產(chǎn)品，且規(guī)模還不夠大，總部成本攤不薄時(shí)，總體是無法體現(xiàn)盈利的。

沒關(guān)系，那我就給你看我虧損了多少錢。我讓你看看我的資產(chǎn)負(fù)債表，原來還裝著一棟樓。這棟樓買來的時(shí)候就已經(jīng)比市場(chǎng)價(jià)低了30%，如果我把這30%扯平，別說這點(diǎn)虧損，五年虧損都能裝進(jìn)去。什么叫設(shè)計(jì)盈利？就是我可以告訴他，你希望我什么時(shí)候盈利？明年馬上就可以讓公司盈利。這叫安全。盈利不是你說的，也不是你在賬本上寫的，而是你能不能設(shè)計(jì)出來。

第四，要為投資人考慮好如何讓其安全退出。退出有好多種方式，上市是一種，被收購(gòu)也是一種。只要能退出，至于用什么方式，對(duì)投資人來說并不重要。你也可以跟投資人講，允許他階段性退出，先把本金拿出來，把升值的錢放在里面玩?；蛘咴谌诹撕罄m(xù)兩輪資之后，讓前期的投資人先把本金退出去。不用簽任何對(duì)賭回購(gòu)。

融資不要?jiǎng)?wù)虛名，要?jiǎng)?wù)資源

現(xiàn)在大家融資有一個(gè)趨勢(shì)，徒慕虛名，要找大牌投資人、找明星機(jī)構(gòu)。這當(dāng)然重要，但更加重要的是你有沒有拿到錢。你要有底氣和信心，不要靠投資人的名字撐著。

相比投資機(jī)構(gòu)的錢，他們背后的資源更加重要。如果這個(gè)投資人很有資源，對(duì)你要做的事情能有切實(shí)的幫助，那就要去爭(zhēng)取他的錢。

像我們這種產(chǎn)業(yè)，誰手里有樓，誰有持續(xù)不斷的、便宜的、好位置的房子對(duì)我們來說很重要，我要的是生產(chǎn)資料。在好多輪融資中，我跟投資人說我不要現(xiàn)金，你直接給我兩棟房子的使用權(quán)。我要錢干什么？拿錢不還得弄生產(chǎn)資料嗎？

現(xiàn)在實(shí)業(yè)要轉(zhuǎn)型、新舊動(dòng)能轉(zhuǎn)換、消費(fèi)升級(jí)，這是特別好的趨勢(shì)。傳統(tǒng)行業(yè)都希望擁抱新經(jīng)濟(jì)、新產(chǎn)業(yè)，很多企業(yè)老板特別希望通過投一家創(chuàng)新公司來倒逼企業(yè)內(nèi)部的轉(zhuǎn)型和改良。因此，新經(jīng)濟(jì)、新產(chǎn)業(yè)的企業(yè)要學(xué)會(huì)擁抱傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)。此外，要用多元化的組合方式融資，即現(xiàn)金+資源。

公司發(fā)展到一定階段，越大越要做投入。在某些階段，吸收合并是非常重要的手段，企業(yè)在發(fā)展過程中要不斷尋找自己的獵物，通過合并來實(shí)現(xiàn)跳躍式發(fā)展。

除了同類公司的合并，還有上下左右的撮合。有的創(chuàng)業(yè)者上下左右都不看，這非常不好。你得經(jīng)?？纯粗車?、看看上下，這樣才能跳躍式發(fā)展。你的故事才能越講越精彩，越講越好聽。

雖然估值很重要，但估值不是你自己吹出來的，而是人家認(rèn)同的。在融資過程中只有拿錢是真的，在估值上要?jiǎng)?wù)實(shí)。吹大了泡泡這一輪就算融到了，下一輪你也很難融到。透支未來毫無意義，只不過是圖一時(shí)之快。

我極其同意“小步快跑、落袋為安、緩稱王”的提法。創(chuàng)業(yè)者不想稱王有什么意思？但瞎吹稱王，你也不是王。小步快跑落袋為安極為重要。對(duì)于創(chuàng)業(yè)，我的態(tài)度是，要做就做成真的，哪怕最后就停在50億元人民幣估值，你是成功的。心里要時(shí)刻感恩，快速前進(jìn)，到一個(gè)階段，該斷就斷。