朱雯

【摘要】鹽業(yè)體制改革下，現(xiàn)有99家食鹽定點(diǎn)生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)入流通銷售領(lǐng)域，31家省級(jí)食鹽批發(fā)企業(yè)可開展跨區(qū)域經(jīng)營(yíng)，以及大型連鎖企業(yè)、傳統(tǒng)經(jīng)銷商等潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，食鹽經(jīng)營(yíng)主體大幅度增加，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，本文基于鹽化體制改革下各食鹽經(jīng)營(yíng)主體會(huì)采取何種營(yíng)銷策略做初步探析。

【關(guān)鍵詞】產(chǎn)能過(guò)剩? 供給側(cè)改革? 轉(zhuǎn)型發(fā)展

鹽業(yè)體制改革，給整個(gè)鹽行業(yè)，甚至是上下游的行業(yè)帶來(lái)新機(jī)遇與新挑戰(zhàn)。日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，無(wú)論對(duì)于制鹽企業(yè)還是銷售企業(yè)，都是壓力與動(dòng)力同在，市場(chǎng)環(huán)境的發(fā)展變化要求食鹽經(jīng)營(yíng)主體的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型必須與之相適應(yīng)，如何揚(yáng)長(zhǎng)避短，把企業(yè)有限的資源和營(yíng)銷策略精準(zhǔn)投放市場(chǎng)，培育客戶，提高市場(chǎng)占有率，進(jìn)而提升企業(yè)經(jīng)營(yíng)質(zhì)效？筆者根據(jù)當(dāng)前鹽業(yè)市場(chǎng)特征及經(jīng)營(yíng)主體現(xiàn)狀，粗線提出以下經(jīng)營(yíng)策略：

一、食鹽定點(diǎn)生產(chǎn)企業(yè)

傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)企業(yè)（鹽改前食鹽計(jì)劃居多的企業(yè)為例）。鹽改前在省內(nèi)及省外多個(gè)市場(chǎng)均有一定食鹽計(jì)劃支撐，無(wú)論是在企業(yè)知名度、客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度、消費(fèi)的習(xí)慣性上都有相對(duì)優(yōu)勢(shì)。

（一）經(jīng)銷渠道

（1）自建品牌，產(chǎn)銷一體化銷售。進(jìn)一步加強(qiáng)自身品牌建設(shè)，展開品牌營(yíng)銷，布局全國(guó)市場(chǎng)。其中與大型商超、團(tuán)購(gòu)渠道、直銷渠道等一些用量大、信譽(yù)好的終端用鹽客戶開展戰(zhàn)略合作，以相互參股、定長(zhǎng)單大單、給予政策優(yōu)惠等方式，形成比較牢固的伙伴關(guān)系。目前云南鹽化、蘭太實(shí)業(yè)等中鹽系公司已在食用鹽行業(yè)實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)銷一體化的經(jīng)營(yíng)模式，銷售網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)覆蓋相關(guān)省份，食鹽銷售及配送效率正在逐步提高，能很好地應(yīng)對(duì)鹽業(yè)市場(chǎng)改革的新變化。

（2）與批發(fā)企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)合。食鹽定點(diǎn)生產(chǎn)企業(yè)采取無(wú)償劃轉(zhuǎn)、出資入股、聯(lián)合重組等方式實(shí)現(xiàn)跨地區(qū)和跨所有制的整合，與省級(jí)鹽業(yè)公司及渠道掌控能力強(qiáng)的地方鹽業(yè)公司展開合作。以代加工或自品牌模式，通過(guò)鹽業(yè)公司固有渠道展開銷售。

（3）與制鹽企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟。食鹽定點(diǎn)生產(chǎn)企業(yè)相互聯(lián)合，相互購(gòu)進(jìn)、銷售對(duì)方鹽產(chǎn)品;食鹽定點(diǎn)生產(chǎn)企業(yè)之間形成區(qū)域聯(lián)合共同體，如山東、河南、江蘇、安徽形成一個(gè)聯(lián)合體;湖南、湖北、江西形成一個(gè)聯(lián)合體，設(shè)定經(jīng)銷區(qū)域，協(xié)商價(jià)格機(jī)制，共同維護(hù)市場(chǎng)穩(wěn)定。

（4）對(duì)行業(yè)相關(guān)兼并重組。鹽改將是未來(lái)食鹽和調(diào)味品兩大渠道互相打通的契機(jī)。大型制鹽企業(yè)通過(guò)參股、收購(gòu)、兼并等方式，進(jìn)入調(diào)味品等成熟性銷售渠道，形成“以鹽為基礎(chǔ)、鹽化工并舉、多角化經(jīng)營(yíng)”的戰(zhàn)略定位。

（5）自建網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)。建設(shè)自有的B2C商城，將商城打造成一流的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)，經(jīng)營(yíng)企業(yè)的自有產(chǎn)品，增加消費(fèi)人群，獲得利潤(rùn)的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)品牌的全國(guó)覆蓋。

（二）產(chǎn)品定位

（1）產(chǎn)品的安全性、多樣化及豐富性。引入安全、健康理念，作為產(chǎn)品內(nèi)在及包裝的一部分;對(duì)普通消費(fèi)群體展開用鹽情況調(diào)查，以根據(jù)不同消費(fèi)層級(jí)、不同用鹽感受、不同消費(fèi)習(xí)慣及特殊人群需求，進(jìn)一步細(xì)分食鹽市場(chǎng)，豐富產(chǎn)品的多樣性及功能性。

（2）打造招牌式的明星產(chǎn)品。對(duì)于調(diào)味品，受歡迎的商品通常比受歡迎的品牌更具有口碑傳播效用。充分發(fā)揮自身鹽產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)特性，發(fā)掘并長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)好適合消費(fèi)者用鹽習(xí)慣的產(chǎn)品，給企業(yè)帶來(lái)口碑傳播的同時(shí)，對(duì)其他鹽產(chǎn)品的銷售也有帶動(dòng)作用。

（三）經(jīng)銷策略

（1）低價(jià)策略。鹽改后，各食鹽經(jīng)銷主體為了搶占市場(chǎng)，低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)該會(huì)不可避免。食鹽結(jié)束高利潤(rùn)時(shí)代，成本優(yōu)勢(shì)領(lǐng)先的鹽企將獲得收益。

（2）捆綁策略。食鹽與知名企業(yè)調(diào)味品以優(yōu)惠購(gòu)買（消費(fèi)者購(gòu)買甲產(chǎn)品時(shí)，可以用比市場(chǎng)上優(yōu)惠的價(jià)格購(gòu)買到乙產(chǎn)品）、統(tǒng)一價(jià)出售（產(chǎn)品甲和產(chǎn)品乙不單獨(dú)標(biāo)價(jià)，按照捆綁后的統(tǒng)一價(jià)出售）、統(tǒng)一包裝出售（產(chǎn)品甲和產(chǎn)品乙放在同一包裝里出售）等方式捆綁銷售，降低銷售成本的同時(shí)，也有利于提高企業(yè)產(chǎn)品和品牌在消費(fèi)者心中的知名度和美譽(yù)度。

（3）差異化策略。根據(jù)海鹽、井礦鹽、湖鹽及進(jìn)口鹽產(chǎn)品的差異性，凸出自身產(chǎn)品特性，同時(shí)在包裝的設(shè)計(jì)、服務(wù)的特色上，給企業(yè)帶來(lái)別具一格的良好形象。

傳統(tǒng)劣勢(shì)企業(yè)（鹽改前食鹽計(jì)劃較少的企業(yè)為例）。歷年的食鹽計(jì)劃較少，或只是通過(guò)“曲線”方式，參與市場(chǎng)銷售。

（一）經(jīng)銷渠道

（1）代加工。生產(chǎn)規(guī)模小、品牌較弱的食鹽定點(diǎn)生產(chǎn)企業(yè)，為其他有市場(chǎng)影響力的品牌商貼牌生產(chǎn)。

（2）與省級(jí)鹽業(yè)公司及渠道掌控能力強(qiáng)的地方鹽業(yè)公司展開合作模式。如新都化工（子公司孝感廣鹽華源是國(guó)家首批食用鹽定點(diǎn)生產(chǎn)企業(yè)之一），與吉林、廣東、大連等多家鹽業(yè)公司合作進(jìn)一步加深，建立益鹽堂健康鹽當(dāng)?shù)胤止?，共同謀求鹽改后新的發(fā)展模式，其品牌終端產(chǎn)品進(jìn)入多個(gè)省市的超市。

（3）多地布點(diǎn)，建立生產(chǎn)基地。由于食鹽運(yùn)輸半徑以及成本的限制，要有效覆蓋全國(guó)必須在各個(gè)區(qū)域建立多個(gè)生產(chǎn)基地，以益鹽堂為例，目前其公司已在應(yīng)城、寧陵、廣西等地建立了食鹽研發(fā)、生產(chǎn)和分裝基地，充分利用當(dāng)?shù)氐乩?、物流、政策?yōu)勢(shì)及鹽業(yè)公司的渠道優(yōu)勢(shì)，滿足品種鹽全國(guó)戰(zhàn)略布局的需要。

（4）行業(yè)兼并。收購(gòu)、兼并與食鹽銷售渠道類型相近的行業(yè)，如新都化工，收購(gòu)新繁食品和川菜調(diào)味品產(chǎn)業(yè)技術(shù)研究院，先以與鹽同渠道的調(diào)味品銷售打開渠道，鹽改后，即用調(diào)味品渠道帶動(dòng)食鹽的銷售，整合兩大渠道，搶占先機(jī)。

（5）自建網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)。目前，多家鹽企的食用鹽、醫(yī)用、洗化用鹽網(wǎng)上在售，借助現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，未來(lái)網(wǎng)上銷售的鹽產(chǎn)品種類會(huì)日趨豐富。

（二）產(chǎn)品定位

（1）推新，滿足消費(fèi)者“嘗鮮”的需求。對(duì)新奇口味的好奇心是消費(fèi)者購(gòu)買并不熟悉食品的原因之一。調(diào)味品也一樣，側(cè)重于功能性、方便性、包裝新穎性的鹽產(chǎn)品，既能滿足消費(fèi)者不斷“嘗鮮”的需求，又能通過(guò)這種方式，給企業(yè)的其他產(chǎn)品打開銷路。

（2）高端健康。對(duì)高端鹽市場(chǎng)的介入，在一定程度上會(huì)助推傳統(tǒng)劣勢(shì)鹽企的地位提升。結(jié)合中高端市場(chǎng)需求特點(diǎn)，在產(chǎn)品包裝、使用便捷性、產(chǎn)品品質(zhì)上做個(gè)性化定制與提升，進(jìn)一步豐富企業(yè)高端品種鹽品類。

（三）經(jīng)銷策略

（1）低價(jià)策略。

（2）體驗(yàn)式餐飲服務(wù)（實(shí)地促銷）。通過(guò)對(duì)餐飲行業(yè)及消費(fèi)大眾群體的體驗(yàn)式服務(wù)，實(shí)地推廣產(chǎn)品及品牌，同時(shí)利用消費(fèi)者體驗(yàn)反饋，進(jìn)一步提升產(chǎn)品質(zhì)量。

（3）捆綁策略。

二、各級(jí)鹽業(yè)公司

（一）發(fā)展方向

食鹽市場(chǎng)化改革后，各級(jí)鹽業(yè)公司應(yīng)該會(huì)出現(xiàn)兩極分化的現(xiàn)象。市場(chǎng)運(yùn)作能力強(qiáng)的鹽業(yè)集團(tuán)、公司依托得天獨(dú)厚的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)和倉(cāng)儲(chǔ)物流節(jié)點(diǎn)的布局，將制鹽企業(yè)和客戶聯(lián)系起來(lái)，為他們提供從采購(gòu)、運(yùn)輸、貨倉(cāng)、分銷到出售一條龍的服務(wù)。市場(chǎng)運(yùn)作能力弱的鹽業(yè)公司將被其他經(jīng)營(yíng)主體沖擊，最終退出市場(chǎng)。有實(shí)力的鹽業(yè)公司可借鑒中糧集團(tuán)市場(chǎng)運(yùn)作模式，通過(guò)并購(gòu)、參股制鹽企業(yè)等實(shí)體產(chǎn)業(yè)，發(fā)展產(chǎn)銷一體化、多元化經(jīng)營(yíng)。

（二）經(jīng)銷策略

省內(nèi)市場(chǎng)：一是對(duì)市縣城鄉(xiāng)零售終端以精準(zhǔn)物流、直接配送模式，加強(qiáng)終端客戶掌控力度;二是對(duì)大型商超、餐飲、食品加工企業(yè)等用鹽大戶，以其物流配送優(yōu)勢(shì)，采取讓利措施，盡力防止客戶流失，并通過(guò)與當(dāng)?shù)刂汽}企業(yè)展開合作等方式來(lái)減輕外來(lái)市場(chǎng)沖擊;三是與省外制鹽企業(yè)合作，采購(gòu)省外食鹽產(chǎn)品，進(jìn)入本地市場(chǎng)銷售。

省外市場(chǎng)：一是與當(dāng)?shù)刂汽}企業(yè)聯(lián)合，以當(dāng)?shù)刈杂衅放茷橹?，加?qiáng)省外市場(chǎng)拓展力度;二是與省外制鹽企業(yè)合作，掌握多方貨源，開展異地市場(chǎng)銷售;三是多地采購(gòu)貨源，開展出口業(yè)務(wù)。

三、其他鹽相關(guān)行業(yè)

通過(guò)并購(gòu)、參股食鹽定點(diǎn)生產(chǎn)企業(yè)來(lái)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。以三友化工為例，三友化工收購(gòu)永大食鹽股權(quán)（永大食鹽公司為大清河鹽化控股子公司，是河北省唯一一家生產(chǎn)真空制鹽的國(guó)家級(jí)食鹽定點(diǎn)生產(chǎn)企業(yè)），其依托公司現(xiàn)有優(yōu)質(zhì)鹽業(yè)資產(chǎn)，發(fā)展面向終端的食鹽業(yè)務(wù)，成為京津冀乃至東三省地區(qū)的鹽業(yè)巨頭，這將是未來(lái)公司轉(zhuǎn)型的重要方向。

四、建議建言

（1境，配套市場(chǎng)化運(yùn)行機(jī)制;科學(xué)定崗定編，提高企業(yè)人工效能;調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，傾向高附加值品種鹽生產(chǎn)銷售。

（2）與省內(nèi)外市場(chǎng)運(yùn)作能力強(qiáng)的鹽業(yè)公司展開合作，布局國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，同時(shí)兼并重組小型食鹽批發(fā)企業(yè)及食鹽定點(diǎn)生產(chǎn)企業(yè)，建立異地生產(chǎn)基地。

（3）與同渠道調(diào)味品企業(yè)合作，擴(kuò)展銷售渠道。收購(gòu)、兼并小型、成長(zhǎng)型調(diào)味品企業(yè)，吸納海天、李錦記等大型調(diào)味品、食品加工企業(yè)投資入股，通過(guò)其營(yíng)銷渠道，擴(kuò)大自身銷售。

（4）做好線上傳播（微博、微信、APP等SNS渠道）和成交體系（淘寶、天貓、京東、官方商城和品牌APP等）電商渠道建設(shè)，與淘寶、天貓超市、1號(hào)店、京東商城、蘇寧易購(gòu)、亞馬遜、唯品會(huì)等大型網(wǎng)絡(luò)商超展開合作，以網(wǎng)上旗艦店及分銷代理商的形式參與市場(chǎng)銷售。對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷起步晚的企業(yè)可通過(guò)投資或并購(gòu)某個(gè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，用資本換發(fā)展時(shí)間、換人才結(jié)構(gòu)、換思維方式的重組，促進(jìn)“互聯(lián)網(wǎng)+”轉(zhuǎn)型步伐的加快。

（5）打造企業(yè)產(chǎn)品特色。在市場(chǎng)細(xì)分定位的基礎(chǔ)上，結(jié)合消費(fèi)者區(qū)域、階層、職業(yè)、年齡、個(gè)性差異化需求，在包括產(chǎn)品名稱、內(nèi)外包裝、規(guī)格、功能、品牌等方面實(shí)施產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略，針對(duì)低、中、高端消費(fèi)群體，不斷培育具有獨(dú)占性優(yōu)勢(shì)的新產(chǎn)品。

（6）加強(qiáng)品牌的宣傳推廣。充分利用終端開展品牌傳播，引導(dǎo)終端批發(fā)、零售客戶積極主動(dòng)參與到品牌宣傳工作中來(lái)，并建立健全市場(chǎng)終端的服務(wù)體系，提升其品牌推介能力。

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