王宇航

貨運寶通過資質(zhì)與運力的商業(yè)模式結(jié)合，賦能貨主、物流商、車主，做到了真正的“降本增效”，這將在物流行業(yè)形成一種新的競爭范式。

創(chuàng)業(yè)4年，車貨兩端300萬注冊用戶。在河北廊坊這個創(chuàng)業(yè)者不太熟悉的地方，有一家叫智旦科技的公司，與旗下開發(fā)的貨運寶，正在默默改變著公路物流行業(yè)。

貨運寶是“貨運物流版的滴滴”，其自身的崛起離不開商業(yè)模式創(chuàng)新;而能為平臺用戶高效賦能，則是其快速發(fā)展的關(guān)鍵動力。

貨、車兩端的“神器”

陳富貴是京津線上的老卡車司機，而北京是貨運寶上運輸需求最熱門的城市之一。過去，陳富貴把一車貨從天津送到北京后，就需要前往當(dāng)?shù)氐奈锪髦行?，在各塊黑板上找信息或者到物流企業(yè)門口“拉活”。由于空車返程成本太高，陳富貴為了等一個單子往往需要幾天。而這樣的貨源從貨主手上交出，再到實際運輸?shù)乃緳C手中，也許已轉(zhuǎn)包了三四次。

今年，陳富貴在卡車司機微信群里，被人推薦了“神器”貨運寶，到北京找貨的方式就是用手機在貨運寶車主端內(nèi)搜一搜，一般就能搶下一個返程運貨的訂單。

據(jù)不完全統(tǒng)計，中國有3 000萬像陳富貴這樣的貨車司機，其中95%都是個體。“就算貨物是交給公司承運，最終也有很大幾率被分給個體司機?！敝堑┛萍级麻L林秀強說，“個體往往局限于面對面的熟人交易模式，貨與車匹配效率不高，最終的結(jié)果就是物流成本過高。”

整合車、貨兩端信息資源，為行業(yè)降本增效是近幾年最熱門的創(chuàng)業(yè)風(fēng)口。由此，“無車承運人模式”興起?！盁o車承運人”是指一般不從事具體的運輸業(yè)務(wù)，只從事運輸組織、貨物分撥、運輸方式和運輸線路的選擇等工作，該類市場經(jīng)營主體依托移動互聯(lián)網(wǎng)等技術(shù)搭建物流信息平臺，通過管理和組織模式的創(chuàng)新，有效提升運輸組織效率，推動貨運物流行業(yè)轉(zhuǎn)型升級，相當(dāng)于物流業(yè)的“滴滴”平臺。

一站式物流運輸服務(wù)平臺將會是未來無車承運人的發(fā)展方向，不僅作為中介，更要解決比如確保貨物的絕對安全、確保司機能夠按時足額拿到運費等一系列問題。

在貨運寶上，不僅能解決車主端的諸多問題，對于貨主端發(fā)貨難、稅率成本高等難點，貨運寶也能提供高效解決方案。以城際貨運為例，貨主使用貨運寶，3步即可完成提交訂單，30～40秒即能獲得運力響應(yīng)，且發(fā)票等手續(xù)齊全，這只是貨運寶平臺功能的一個切面。

市場證明，需要被賦能的車貨兩端體量龐大。貨運寶成立4年，貨主端有效注冊用戶數(shù)近100萬，車主端有效注冊用戶數(shù)近200萬，平臺成交額高速增長。

“互聯(lián)網(wǎng)+科技”的技術(shù)優(yōu)勢

已經(jīng)做出成績的貨運寶并非典型的物流創(chuàng)業(yè)案例。自互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)大潮開始，北上廣深杭這些一線城市才是物流創(chuàng)業(yè)公司涌現(xiàn)的區(qū)域，貨運寶是如何在河北廊坊實現(xiàn)崛起的？

林秀強用一組市場概覽數(shù)據(jù)展示了廊坊的物流優(yōu)勢。

廊坊雖然是河北省的錯地級市，但市區(qū)距天安門廣場40公里，距天津中心區(qū)60公里，“不堵車就是40分鐘到1小時車程的距離?！崩确凰貋硐碛小熬┙蜃呃壬系拿髦椤钡拿雷u，其6條鐵路干線、8條高速公路、25條國家和省級公路縱橫交錯，與京津無縫對接，構(gòu)建起了一個強大的經(jīng)濟運轉(zhuǎn)網(wǎng)絡(luò)。在廊坊做物流，可以說先占了一個“地利”。

“地利”很重要，但林秀強話音一轉(zhuǎn)，他認(rèn)為，貨運寶能有目前的發(fā)展勢頭，核心動力卻是因其“互聯(lián)網(wǎng)+科技”的技術(shù)性優(yōu)勢。

我國公路貨運市場規(guī)模巨大，但近87%的公路貨運主體擁有的車輛僅在10輛以下，“多、小、散”是我國公路貨運的基本形態(tài)。大部分的公路貨運主體營業(yè)收入低，沒有規(guī)模化和網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營能力，品牌意識差、償付能力不足、服務(wù)保障能力欠缺、責(zé)任模糊不清，更多時候傾向于無序的低價競爭來搶奪貨源，這種模式嚴(yán)重阻礙了公路貨運行業(yè)轉(zhuǎn)型升級、降本增效的步伐。

用“互聯(lián)網(wǎng)思維+技術(shù)”來改變傳統(tǒng)行業(yè)，正是林秀強看到的巨大市場機會，2015年貨運寶正式成立。

以技術(shù)為核心建立的貨運寶團隊，其技術(shù)人員占比60%～70%，強大的研發(fā)能力推動這款應(yīng)用快速迭代。

經(jīng)過4年發(fā)展，貨運寶已經(jīng)形成以貨主、車主為兩端的流量入口，能結(jié)合企業(yè)需求，為企業(yè)一鍵部署智慧物流系統(tǒng)和服務(wù)，支持整車、零擔(dān)、大宗、城配等多種運輸模式;基于平臺推廣、運營、財稅等大數(shù)據(jù)分析，還能為用戶提供定制化指導(dǎo)服務(wù)，有效降低用戶運營成本，保持核心競爭力。

其中，貨運寶提供的一站式智慧物流平臺功能，包括：運力調(diào)度、可視化運輸、協(xié)同管理、在線結(jié)算，讓貨主、物流商、承運方實現(xiàn)物流全鏈條的高效協(xié)同。

專注技術(shù)方向的貨運寶正好趕上了行業(yè)漸起的風(fēng)口。在“互聯(lián)網(wǎng)+物流”的大趨勢下，諸多物流企業(yè)亟需實現(xiàn)轉(zhuǎn)型和升級。貨運寶等技術(shù)平臺，為智慧物流企業(yè)在物流運作、物流管理以及物流組織等方面的效率迭代提供了選擇方案，對于推動物流行業(yè)降本增效以及促進(jìn)物流行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展，促進(jìn)企業(yè)升級轉(zhuǎn)型方面起到了重要的作用。

貨運寶這些自創(chuàng)業(yè)以來積累的優(yōu)勢，也為后來的商業(yè)模式創(chuàng)新打下了良好基礎(chǔ)。

模式核心是“降本增效”

“讓市場理解一家新公司商業(yè)模式最好的方式，就是找到行業(yè)的現(xiàn)有領(lǐng)先者。鑒于貨運寶目前的業(yè)務(wù)主要集中在長途貨運與城際貨運這2塊，我嘗試用市場最熟悉的2個樣板：滿幫集團與貨拉拉來對標(biāo)貨運寶的模式?！?/p>

貨運寶投資人陳波認(rèn)為，這家公司的商業(yè)模式并不能簡單歸結(jié)為像誰，“某種意義上來說，我們的模式目前市場只此一家”。

陳波向記者拆解，貨運寶商業(yè)模式的獨特性在于，它既是第三方物流，也具有TM（第四方物流）的服務(wù)。

國內(nèi)10萬億元規(guī)模的物流市場，可大致分為：快遞、速運和專線、第三方物流和TM、物流后市場4大領(lǐng)域。定位“貨運版滴滴”的貨運寶，是典型的貨源、運力信息整合匹配平臺，屬于第三方物流;與此同時，貨運寶的開發(fā)公司智旦科技擁有無車承運人資質(zhì)，又有TM的優(yōu)點。

“兩者結(jié)合構(gòu)成了貨運寶的模式核心—‘賦能?！标惒c出了其中的關(guān)鍵。

國內(nèi)擁有無車承運人資質(zhì)的企業(yè)有200多家，而貨運寶能脫穎而出，靠的是整合200多萬認(rèn)證車輛，靠的是可視化運輸管理，靠的是需求精準(zhǔn)撮合匹配……這些服務(wù)能為貨運寶的用戶提供價值，真正做到了降本增效。

上面提到的用戶主要是指物流商。物流商對于整個無車承運人市場是一個特殊的群體。在新興平臺看來，物流商是這個市場最傳統(tǒng)的“中介”，大家都想繞過他們與貨主方直接簽約，但這幾年市場實踐證明：物流競爭從來都不是單靠價格的生意，與發(fā)貨廠商在長久合作中建立起關(guān)系、能提供信息平臺無法覆蓋到的細(xì)致服務(wù)的物流商暫時不可取代。

而貨運寶憑借“資質(zhì)+運力”的獨特模式，選擇和物流商合作而非競爭，一方面可以降低其貨運成本，另一方面還可以讓后者以更強的綜合競爭力出現(xiàn)在市場。對于物流商來說，貨運寶就與其他類似的App有本質(zhì)差異，它是朋友而非對手，這就是貨運寶“不搶生意”的邏輯。

“圍繞物流商的大客戶戰(zhàn)略在貨運寶內(nèi)部已經(jīng)達(dá)成共識，這也將成為下一階段市場開拓的重點方向?！绷中銖娬J(rèn)為貨運寶的模式其實已經(jīng)開始得到驗證，并用一組數(shù)據(jù)對這個話題作了總結(jié)。

據(jù)林秀強透露，目前與貨運寶有合作的單位已經(jīng)有180余家，例如新時速長沙物流公司、山東海豐國際航運集團、上?；轄栁锪饔邢薰镜?。通過貨運寶的智慧解決方案，幫助這些企業(yè)一鍵部署智慧物流，通過運力直采、分段管理、集中管控等互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)措施，合作企業(yè)大多降低了5%～15%物流成本和管理成本。

向著“獨角獸”而去

用戶活躍度、增長率高，商業(yè)模式清晰，市場重點明確，貨運寶進(jìn)入了快速增長期。良好的發(fā)展勢頭，讓林秀強高興之余，心中依然有一份焦慮：“我們的窗口期只有1年，這個行業(yè)不進(jìn)則退?！?/p>

今年2月，交通運輸部無車承運人試點正式結(jié)束，市場正式放開，交通運輸部計劃在2020年之前，全國至少培育出50家無車承運人的頭部品牌企業(yè)。

在林秀強看來，這是挑戰(zhàn)更是機遇，關(guān)鍵在各家對無車承運人的理解與執(zhí)行程度上。

“無車承運人特點是無車和輕資產(chǎn)，本質(zhì)和核心是承運人，存在的價值在于提高運輸效率、縮短運輸鏈，其特點應(yīng)該是市場反應(yīng)靈活、技術(shù)密集型，運營管理重點在于安全、誠信?！痹诹中銖姷难壑校瑹o車承運人絕不僅僅是一個開票資質(zhì)，“必須真正產(chǎn)生效率?！必涍\寶對政策理解的深度所形成的先發(fā)優(yōu)勢依舊明顯。

但客觀來看，原有的市場將優(yōu)勝劣汰，而更多的競爭對手會擁進(jìn)來，行業(yè)的競爭強度將升級。林秀強也開始將主要精力從運營多年的鋼材生意放到貨運寶這邊來。新的周期內(nèi)，林秀強的個人休息時間表，從晚上11點不斷往后調(diào)整，有時半夜還在為想到一個好方向而開心。

最近他在工作群里分享了去北京安博中國園區(qū)、天津菜鳥物流園，合作洽談5個小時的感受，隨后又馬不停蹄處理與重慶江津區(qū)工業(yè)園的物流合作落地。

他也希望團隊調(diào)整狀態(tài)加把力干，但又不想過于強勢地發(fā)出指令。“因為除了我和財務(wù)總監(jiān)，公司都由80后、90后構(gòu)成，是一支非常年輕的隊伍?！迸c年輕團隊磨合，建立起統(tǒng)一的價值理念，是他一直在推動的事情。最終，他選擇在會議里，開誠布公地聊聊未來工作強度上升的可能性與應(yīng)對方案，希望用盡量坦誠的方式與團隊相處，來尋求最大程度的共識。

定方向、練團隊之外，找融資開始提上林秀強的日程。“過去做了20年鋼材生意，我需要為每一單交易的盈利考慮。而現(xiàn)在做貨運寶，盈利目前都不在我的考慮范圍內(nèi)?！绷中銖娪X得此次創(chuàng)業(yè)是完全不一樣的邏輯，貨運寶目前最重要的就是搶占市場，比的就是成長速度。“如果只是錢的問題，我不會考慮融資。”林秀強的多個朋友找到他表達(dá)了投錢參與的意向，都被他婉言拒絕，“我需要行業(yè)資本來為貨運寶的下一階段提供綜合助力?！?/p>

貨運寶對于他來說，一切都是嶄新的，但林秀強信奉做事就一定要做好，不能將就，“我希望貨運寶未來成為一家行業(yè)‘獨角獸?！边@話最開始聽上去就像一個鼓勵的口號，但隨著這兩年貨運寶的成長，越來越多的人開始選擇相信并為之而努力。

2018年底，憑借貨運寶在市場的亮眼表現(xiàn)，林秀強贏得了河北智慧物流發(fā)展組委會頒發(fā)的“2018河北物流年度人物”大獎，公司也同時被評為“2018河北物流杰出企業(yè)”。

上臺發(fā)言的林秀強，用“明者因時而變，知者隨事而制”為這一路走來的歷程作總結(jié)。這句話的意思是聰明的人往往會根據(jù)時期的不同而改變自己的策略和方法，有大智慧的人會伴隨著事物發(fā)展方向的不同而制定相應(yīng)的管理方法。

世間萬物，沒有固定的形態(tài)，要摒棄不合時宜的舊觀念，沖破制約發(fā)展的舊框框，讓各種發(fā)展活力充分迸發(fā)出來。從鋼鐵貿(mào)易到物流市場，林秀強這幾年的跨界創(chuàng)業(yè)，正是這一理念的實踐。這是一種求真務(wù)實的態(tài)度，也是一種破冰前行的勇氣，更是一種創(chuàng)新發(fā)展的智慧。向著“獨角獸”夢想而去，林秀強和他的團隊還需繼續(xù)堅定向前。