陳星

摘 要：電力營(yíng)銷管理直接與電力用戶進(jìn)行溝通和基礎(chǔ)，在現(xiàn)代供電企業(yè)實(shí)際運(yùn)營(yíng)管理中占據(jù)著非常重要的地位。本文對(duì)電力營(yíng)銷管理中大用戶經(jīng)營(yíng)管理的重要性進(jìn)行了分析與探討，旨在更好地保障電力營(yíng)銷管理工作的高效開展。

關(guān)鍵詞：電力營(yíng)銷 用戶經(jīng)營(yíng) 管理

一、電力營(yíng)銷中大用戶經(jīng)營(yíng)管理的重要性

在營(yíng)銷管理理論中，通常將客戶根據(jù)不同的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行細(xì)分，以便對(duì)不同客戶制定有針對(duì)性的營(yíng)銷策略。企業(yè)中的大客戶概念一般是根據(jù)對(duì)企業(yè)的利潤(rùn)貢獻(xiàn)度來衡量，按照“二八定律”，那些為企業(yè)創(chuàng)造大量經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)的客戶，則被稱之為大客戶。在電力營(yíng)銷領(lǐng)域，一定區(qū)域范圍內(nèi)電壓等級(jí)高，用電量大的客戶，則被判定為電力資源的大用戶。

電力大用戶多數(shù)為一個(gè)地區(qū)內(nèi)的大中型支柱企業(yè)，電壓等級(jí)高、用電量大、日常負(fù)荷大、電費(fèi)額度高、影響范圍廣以及與供電系統(tǒng)直接連接等是電力大用戶的主要特點(diǎn)。了解大用戶的含義和特點(diǎn)，對(duì)電力企業(yè)電力營(yíng)銷策略的制定與管理，具有十分重要的意義。

二、當(dāng)前電力企業(yè)電力營(yíng)銷管理中存在的問題

（一）思想觀念滯后，缺少合理有效的整體營(yíng)銷規(guī)劃

在實(shí)際的營(yíng)銷過程中，許多電力企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的細(xì)分工作不夠重視，仍然一刀切地沿用傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式，從而使許多大用戶對(duì)電力企業(yè)的服務(wù)并不滿意。還有部分供電企業(yè)雖然已經(jīng)開始將高品質(zhì)作為營(yíng)銷服務(wù)的主要理念，但在實(shí)際工作中卻并沒有將這種服務(wù)理念進(jìn)行貫徹落實(shí)，幾乎很少?gòu)拇笥脩舻膶?shí)際需求出發(fā)去考慮問題，導(dǎo)致服務(wù)不能真正滿足大用戶的需求。

（二）營(yíng)銷人員的專業(yè)知識(shí)和綜合素質(zhì)不高

客戶經(jīng)理等營(yíng)銷人員作為電力企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)的主體，其專業(yè)知識(shí)水平和綜合素質(zhì)的高低直接關(guān)系到營(yíng)銷活動(dòng)的有效開展。然而，由于電力企業(yè)本身所具備的壟斷性質(zhì)，現(xiàn)代營(yíng)銷理念在供電企業(yè)中長(zhǎng)期不受重視，這就使企業(yè)中的營(yíng)銷人員不注重專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)和營(yíng)銷綜合素質(zhì)的培養(yǎng)，加之企業(yè)對(duì)營(yíng)銷人員的能力缺少必要的培訓(xùn)，從而導(dǎo)致大用戶客戶經(jīng)理的專業(yè)知識(shí)和綜合素質(zhì)不高，難以在實(shí)際營(yíng)銷活動(dòng)中為大用戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，嚴(yán)重影響了電力企業(yè)大用戶營(yíng)銷工作的開展。

（三）供電企業(yè)內(nèi)部大用戶營(yíng)銷的工作制度不完善，缺少必要的考核獎(jiǎng)懲機(jī)制

電力企業(yè)多數(shù)為國(guó)有企業(yè)，在電力生產(chǎn)上發(fā)展迅速，但在以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向進(jìn)行轉(zhuǎn)型的今天，企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷方面的工作制度由于缺少市場(chǎng)的檢驗(yàn)，仍然存在許多不完善的地方。制度的不健全，使大用戶的營(yíng)銷工作沒有一個(gè)明確的規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)，無法形成統(tǒng)一的管理，不利于企業(yè)與大用戶之間構(gòu)建和諧的合作關(guān)系。

三、電力企業(yè)大用戶營(yíng)銷策略改進(jìn)的可行性對(duì)策

（一）徹底轉(zhuǎn)變思想，為大用戶提供個(gè)性化、一站式服務(wù)

在當(dāng)前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下，電力企業(yè)要想扎穩(wěn)腳跟，繼續(xù)發(fā)展，必須與時(shí)俱進(jìn)，在思想上革故鼎新。一方面，要以市場(chǎng)為導(dǎo)向?qū)Υ笥脩糇龊眉?xì)分，根據(jù)大用戶種類的差異，為不同的用戶提供有針對(duì)性的個(gè)性化服務(wù)，以滿足不同用戶的需求，并依據(jù)行業(yè)發(fā)展情況和市場(chǎng)體制變化，時(shí)刻掌握好大用戶的動(dòng)態(tài)，積極為提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)創(chuàng)造有利條件。另一方面，還要在立足市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，統(tǒng)籌考慮到電力市場(chǎng)開發(fā)、用電協(xié)議簽訂、負(fù)控和卡表安裝、業(yè)擴(kuò)報(bào)裝全流程管理等各方面問題，以方便快捷、優(yōu)質(zhì)高效為經(jīng)營(yíng)服務(wù)理念，盡可能簡(jiǎn)化各個(gè)環(huán)節(jié)中的流程，為大用戶提供一站式服務(wù)。

（二）加大對(duì)大用戶營(yíng)銷人員專業(yè)知識(shí)和業(yè)務(wù)素質(zhì)的培訓(xùn)力度

對(duì)營(yíng)銷人員的培訓(xùn)可以從以下幾方面開展：1.針對(duì)國(guó)家和公司相關(guān)政策以及大用戶用電和生產(chǎn)概況的基礎(chǔ)性培訓(xùn);2.涵蓋現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理論、抄核收知識(shí)、業(yè)擴(kuò)報(bào)裝管理知識(shí)等各方面內(nèi)容的專業(yè)性培訓(xùn);3.以提升公文寫作、交流溝通水平為目的的技能性培訓(xùn)。同時(shí)，培訓(xùn)工作還應(yīng)常態(tài)化，將分散培訓(xùn)與集中培訓(xùn)相結(jié)合，把專業(yè)知識(shí)和業(yè)務(wù)素質(zhì)培訓(xùn)貫穿于整個(gè)日常工作中。

（三）健全完善營(yíng)銷工作制度和考核獎(jiǎng)懲機(jī)制

要保障大用戶營(yíng)銷管理工作的順利開展，電力企業(yè)還應(yīng)從制度層面進(jìn)行管控。首先，應(yīng)對(duì)企業(yè)內(nèi)部的營(yíng)銷工作制度進(jìn)行不斷的完善，對(duì)營(yíng)銷管理中的所有環(huán)節(jié)和程序進(jìn)行規(guī)范，制定明確的工作標(biāo)準(zhǔn)，從而使管理者可以對(duì)營(yíng)銷工作進(jìn)行統(tǒng)一管理以便能及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題并予以糾正。其次，要制定一套符合電力行業(yè)營(yíng)銷實(shí)際情況和需求的合理的考核獎(jiǎng)懲機(jī)制，將考核工作貫穿于營(yíng)銷工作全過程中，使?fàn)I銷人員時(shí)刻保持高度認(rèn)真負(fù)責(zé)的工作態(tài)度。同時(shí)還要通過合理的獎(jiǎng)懲機(jī)制，倒逼營(yíng)銷人員積極地為大用戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，最大限度地提升營(yíng)銷工作的活力。

三、結(jié)語

綜上所述，國(guó)內(nèi)的電力企業(yè)要想在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的大環(huán)境下繼續(xù)保持發(fā)展活力，就必須注重以問題為導(dǎo)向，改變傳統(tǒng)思想觀念，對(duì)用戶市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，并通過為大用戶提供個(gè)性化、一站式服務(wù)，加大對(duì)營(yíng)銷人員綜合素質(zhì)的培訓(xùn)力度，健全營(yíng)銷制度和體制機(jī)制等一系列手段，促進(jìn)電力管理營(yíng)銷中大用戶營(yíng)銷策略的全面轉(zhuǎn)型升級(jí)。

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