摘要：白樺茸（樺褐孔菌）是一種昂貴真菌，主要產(chǎn)地是俄羅斯。它引起全世界科學(xué)家的注目，主要因?yàn)樗姆廊?、抗氧化和抗腫瘤作用。目前中國(guó)市場(chǎng)有三個(gè)企業(yè)專業(yè)做白樺茸產(chǎn)品。本文章提供這三個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷策略基本介紹。目前， 利用食（藥）用菌開發(fā)功能食品已成為食用菌界的熱門話題。21世紀(jì)全世界的人民缺少天然健康食品，因此生產(chǎn)高質(zhì)量的功能食品受到了許多國(guó)家的注意。功能性食品被稱為2l世紀(jì)食品， 代表著世界食品發(fā)展的新潮流。功能食品介于食品與藥品之間， 它既有食品的營(yíng)養(yǎng)和感官性能， 又有藥品防治疾病的作用。在中國(guó)食用菌產(chǎn)業(yè)取得了豐碩成果和輝煌成就，前景更加廣闊。據(jù)有關(guān)統(tǒng)計(jì)， 2017年中國(guó)食用菌總產(chǎn)量為3712萬(wàn)噸，成為世界第一食用菌生產(chǎn)大國(guó)。在中國(guó)，靈芝、茯苓、香菇、松茸、巴西蘑菇的食用和藥用價(jià)值已為人們所熟知，但像對(duì)白樺茸的了解甚少。

關(guān)鍵詞：白樺茸精粉;市場(chǎng);營(yíng)銷

白樺茸，又名樺樹茸、樺褐孔菌（Inonotusobliquus），是一種民間長(zhǎng)期使用且已證明具有特定保健功效的珍稀食用真菌。顧名思義，白樺茸主要寄生于樺樹上并吸收其養(yǎng)分，屬于腐生菌，同時(shí)也是一種可食用真菌。白樺茸的生存環(huán)境特殊，主要生長(zhǎng)于北緯45°～50°的地區(qū)，如俄羅斯西伯利亞地區(qū)、東歐、芬蘭、中國(guó)黑龍江及吉林等地區(qū)。最早18世紀(jì)在俄羅斯開始研究該菌類，19世紀(jì)白樺茸開始使用在藥品成分。從20世紀(jì)開始，蘇聯(lián)的幾位科學(xué)發(fā)現(xiàn)白樺茸的抗癌良好作用，從這個(gè)時(shí)候蘇聯(lián)的幾個(gè)藥廠開始生產(chǎn)白樺茸藥品和保健品。90年代后日本的研究人員高度評(píng)價(jià)它為一種“萬(wàn)能藥”;美國(guó)則把它列入“特殊的天然物質(zhì)”，作為宇宙人的未來(lái)飲品。近年來(lái)，對(duì)于它的化學(xué)成分和藥理作用的研究已經(jīng)日益引起國(guó)內(nèi)外研究人員的高度重視?，F(xiàn)代科學(xué)證明，白樺茸藥用價(jià)值包括：

-抗腫瘤方面作用（肺癌、胃癌、肝癌、卵巢癌、宮頸癌、乳腺癌等惡性疾?。?

-降血糖作用;

-抗氧化和降血脂作用;

-抗菌作用;

-抗病毒和抗艾滋病作用;

-抗炎作用;

-抗衰老作用;

-降尿酸作用;

-抗乳腺病和戒煙協(xié)助作用;

-抗心血管疾病;

-治胃潰瘍;

-治皮膚各種疾病。

白樺茸沒(méi)有毒素和污染、有良好人體吸收能力、沒(méi)有不適合人群。因此高價(jià)值的真菌在21世紀(jì)許多國(guó)家變成潮流的產(chǎn)品，近幾年，有三個(gè)中國(guó)企業(yè)開始研發(fā)白樺茸產(chǎn)品，白樺茸引起了許多中國(guó)人的注目。作為其中最有效的原料加工方式，提高被身體的吸收能力，目前提取加工是最普遍的白樺茸加工工藝。

開發(fā)白樺茸精粉的企業(yè)營(yíng)銷方式分析。

1.北京西伯利亞白樺茸研發(fā)有限公司

“一帶一路”成為中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和對(duì)外開放的新引擎，也成為北京西伯利亞白樺茸研發(fā)有限公司的發(fā)展機(jī)會(huì)。作為本產(chǎn)品的中國(guó)發(fā)明者，楊波在2014年開北京西伯利亞白樺茸研發(fā)有限公司，2015年在中國(guó)保健協(xié)會(huì)和北京移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)健康服務(wù)協(xié)會(huì)的支持下，組織了《西伯利亞白樺茸走進(jìn)中國(guó)》項(xiàng)目，準(zhǔn)備將俄羅斯白樺茸正式引進(jìn)中國(guó)市場(chǎng)。

為了更快地開發(fā)中國(guó)的市場(chǎng)，西伯利亞白樺茸公司和四川星瑞健康產(chǎn)業(yè)集團(tuán)有限公司的戰(zhàn)略合作。四川星瑞集團(tuán)也是2014年設(shè)立的，經(jīng)營(yíng)范圍包括老年人、殘疾人養(yǎng)護(hù)服務(wù)，為西伯利亞白樺茸品牌的主要銷售人群。

當(dāng)時(shí)很少中國(guó)人認(rèn)識(shí)該菌類，所以需要大型推廣。西伯利亞白樺茸于2014年11月11日的CCTV-7節(jié)目推出“來(lái)自俄羅斯的神奇寶貝”。該節(jié)目進(jìn)行了白樺茸的基本介紹，該菌類在俄羅斯的傳統(tǒng)使用方法、科學(xué)家和醫(yī)學(xué)家的關(guān)于食用和藥用價(jià)值的想法，原料采集過(guò)程和生產(chǎn)概況。這個(gè)視頻成為西伯利亞白樺茸品牌宣傳的第一步。

西伯利亞白樺茸的另外一個(gè)營(yíng)銷策略方向是線上宣傳：企業(yè)網(wǎng)站和第三方平臺(tái)。主要內(nèi)容包括產(chǎn)品特點(diǎn)、品牌技術(shù)優(yōu)勢(shì)和健康通訊。

主要客戶是四川星瑞健康產(chǎn)業(yè)集團(tuán)有限公司，當(dāng)西伯利亞白樺茸的大規(guī)模經(jīng)銷商。星瑞健康產(chǎn)業(yè)集團(tuán)的價(jià)格策略屬于稀有昂貴商品策略，通過(guò)兩個(gè)合作方的所有營(yíng)銷渠道提到產(chǎn)品的寶貴性、珍奇性與高價(jià)值。

產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)取決于幾個(gè)特點(diǎn)：

一、正軌進(jìn)口，清關(guān)手續(xù)全面。從俄羅斯進(jìn)口的不是原料而是原包裝的產(chǎn)品。這樣為客戶保證產(chǎn)品按照國(guó)外嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)制造的、精粉完整無(wú)缺;

二、最先進(jìn)的低溫提取工藝，保證產(chǎn)品的高質(zhì)量和有效性;

三、全俄羅斯原料。俄羅斯土地肥沃，自然環(huán)境干凈無(wú)污染，為高含量白樺茸的生長(zhǎng)創(chuàng)造了絕佳條件;

四、防偽碼、木材禮盒、雙層瓶等優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品特點(diǎn)。

2.廣州滋得洛夫生物科技有限責(zé)任公司

廣州滋得洛夫生物科技有限責(zé)任公司在2016年成立，開始研發(fā)白樺茸三種產(chǎn)品：代用茶、精粉和壓片糖果。原料從俄羅斯用大包裝進(jìn)口，在中國(guó)注冊(cè)了白樺茸生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)，在國(guó)內(nèi)工廠進(jìn)行加工。

公司營(yíng)銷戰(zhàn)略包括兩個(gè)渠道：線上和經(jīng)銷商。目前企業(yè)在京東和淘寶兩個(gè)平臺(tái)設(shè)立官方旗艦店。為了提高線下銷售，公司在河北、山東、山西、吉林、廣西、遼寧設(shè)立了分公司。提高加盟合作合伙人當(dāng)目前的企業(yè)主要目標(biāo)。

線上旗艦店和線下銷售的產(chǎn)品包裝、凈重有所不同，線上產(chǎn)品的銷售價(jià)格大于經(jīng)銷商的零售價(jià)格。產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格低于北京西伯利亞白樺茸產(chǎn)品，屬于中等級(jí)。經(jīng)銷商制度包括以下特點(diǎn)：

一、地區(qū)代理商按照采購(gòu)量享受不同的批發(fā)價(jià)格，在零售價(jià)的30%-40%范圍之內(nèi);

二、一次性采購(gòu)大量提供幾千塊錢的贈(zèng)品;

三、年底得到一定銷售量的經(jīng)銷商享受10%的優(yōu)惠;

四、推薦獎(jiǎng)（下級(jí)客戶采購(gòu)量的10%）;

五、經(jīng)銷商貨物質(zhì)量有所高于線上銷售產(chǎn)品的質(zhì)量。

3.哈爾濱貝加爾湖百草商貿(mào)有限公司

貝加爾湖百草集團(tuán)（BaikalHerbsLtd.，ООО《ТравыБайкала》）是俄羅斯的一家企業(yè)，始建于1991年。在俄羅斯西伯利亞和阿爾泰山區(qū)域采集野生原料，在貝加爾湖岸上的工廠進(jìn)行生產(chǎn)，生產(chǎn)高等級(jí)的白樺茸兩種產(chǎn)品：精粉和代用茶。目前企業(yè)視為全世界生產(chǎn)最高質(zhì)白樺茸精粉產(chǎn)品其中，出口到幾十個(gè)國(guó)家，跟各國(guó)龍頭企業(yè)合作。

了解中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展?jié)摿?，貝加爾湖百草集團(tuán)在2018年設(shè)立了中國(guó)子公司。哈爾濱貝加爾湖百草商貿(mào)有限公司的最大宣傳優(yōu)勢(shì)是能夠保證優(yōu)質(zhì)俄羅斯質(zhì)量的名譽(yù)。企業(yè)營(yíng)銷策略包括以上兩個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)點(diǎn)，而作為全世界最大白樺茸出口商，利用其他國(guó)家白樺茸營(yíng)銷的方法：

一、正規(guī)進(jìn)口，清關(guān)手續(xù)及全;

二、設(shè)立最高質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，與此同時(shí)價(jià)格合理策略（利用生產(chǎn)企業(yè)優(yōu)勢(shì)）;

三、原裝進(jìn)口，用跨國(guó)集團(tuán)與貝加爾湖原生態(tài)廠家的名譽(yù)、純外資起源保證100%進(jìn)口俄羅斯原料;

四、建議零售價(jià)格和批發(fā)價(jià)格差異、經(jīng)銷商優(yōu)惠等營(yíng)銷制度為經(jīng)銷商足夠高的利潤(rùn)率，但也不走不合理的直銷暴利渠道，因此保證在中國(guó)的長(zhǎng)期發(fā)展、正規(guī)合法合作;

五、全面的白樺茸產(chǎn)品矩陣為不同級(jí)別的客戶提供合適的產(chǎn)品。

4.展望

目前對(duì)白樺茸產(chǎn)品中國(guó)客戶不太了解，白樺茸也還沒(méi)成為中國(guó)人普遍食用的真菌。但作為優(yōu)質(zhì)健康的一種真菌，白樺茸在許多國(guó)家越來(lái)越有名，隨著時(shí)間的推移它的銷量不斷提高。這幾年中國(guó)的白樺茸銷量必然跟隨全世界的步伐，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，只有生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)、價(jià)格合理、營(yíng)銷正規(guī)的企業(yè)會(huì)在這個(gè)市場(chǎng)得到中國(guó)消費(fèi)者的認(rèn)可，也為中國(guó)人群提供優(yōu)質(zhì)、健康俄羅斯的飲料。

參考文獻(xiàn)：

[1]中國(guó)使用菌協(xié)會(huì).2017年度全國(guó)食用菌統(tǒng)計(jì)調(diào)查結(jié)果分析.2018.12.27

[2]黃年來(lái).我國(guó)食用菌產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀與未來(lái)[J].中國(guó)食用菌，2000（04）：3-5.

[3]黃年來(lái).俄羅秘的民間藥用真菌-樺褐孔菌[J].中國(guó)食用菌，2002.21（4）：7-8

[4]李英秀，崔基成，孫東植，等.樺褐孔菌提取物對(duì)胃MGC-803細(xì)胞株的抗增殖與誘導(dǎo)作用凋亡[J].菌物研究所，2003（01）：7-23

[5]何堅(jiān)，馮孝章.樺褐孔菌化學(xué)成分的研究[J].中草藥，2001，32（1）：4

[6]李剛.樺褐孔菌多糖理化性質(zhì)及生物活性的初步研.究.東北師范大學(xué)學(xué)位評(píng)定委員會(huì)，碩士學(xué)位論文，2008.5.

[7]王立波.樺褐孔菌抗突變活性成分Inotodiol對(duì)人肺癌A549細(xì)胞株的誘導(dǎo)凋亡和抗增殖作用及其機(jī)制的研究[D].吉林：延邊大學(xué)，2007：1-50.

[8]鐘秀宏，孫東植，崔基成.樺褐孔菌提取物對(duì)人胃癌BGC-823細(xì)胞株的抑制增殖及誘導(dǎo)凋亡作用[J].延邊大學(xué)醫(yī)學(xué)學(xué)報(bào)，2006，29（02）：82-86.

[9]李秀英，崔基成，孫東植，等.樺褐孔菌提取物對(duì)MGC-803細(xì)胞株的抗增殖與誘導(dǎo)凋亡作用[J].菌物研究，20031（01）：17-23.

[10]崔濤，鐘秀宏，孫艷美，等.樺褐孔菌醇對(duì)人胃癌BGC-823細(xì)胞周期的影響及其機(jī)制[J].中國(guó)老年學(xué)雜志，2013（15）：3691-3693.

[11]王文娟，雒向?qū)?，晁旭，?樺褐孔菌提取物對(duì)人肝癌HePG_2細(xì)胞增殖及凋亡的影響[J].陜西醫(yī)學(xué)雜志，2013，42（07）：783-785.

[12]張慧麗，楊松，寇魏，等.超聲提取樺褐孔菌子實(shí)體多糖及多糖對(duì)癌細(xì)胞作用的研究[J].食用菌學(xué)報(bào)，2007，14（04）：51-54.

[13]鐘秀宏，趙麗微，趙芬琴，等.樺褐孔菌醇誘導(dǎo)人卵巢癌SKOV3細(xì)胞株凋亡及其分子機(jī)制[J].中國(guó)藥學(xué)雜志2014，49（03）：191-194.

[14]張杰，楊旭東，包?；?，林峰.樺褐孔菌多糖誘導(dǎo)人卵巢癌細(xì)胞凋亡的研究[J].中國(guó)食用菌2010，29（4）：38-39.

[15]趙麗微，鐘秀宏，楊淑艷，等.樺褐孔菌醇對(duì)人宮頸癌HeLa細(xì)胞凋亡和細(xì)胞周期的影響[J].中國(guó)藥學(xué)雜志，2014，84（15）：1310-1314.

[16]王李俊，楊琴，王飛，等.樺褐孔菌醇誘導(dǎo)人乳腺癌MCF-7細(xì)胞凋亡的分子機(jī)制研究[J].中草藥，2016，47（06）：970-973.

[17]張化朋，張靜，梁濤，張鵬，劉阿娟.樺褐孔菌活性物質(zhì)的提取工藝及體外抗糖尿病活性.生物加工過(guò)程，第10卷第4期，2012年7月

[18]陳艷秋，周麗潔，李玉.樺褐孔菌人工培養(yǎng)菌絲體、菌核與野生菌核多糖的降血糖比較試驗(yàn)研究[J].食用菌，2006（03）：52-53.

[19]蔡建秀，黃曉冬，吳少紅，鄭緒蘭.富硒與富鍺樺褐孔菌多酚的體內(nèi)外抗氧化作用.中國(guó)農(nóng)學(xué)通報(bào)2012，28（27）：270-276.

[20]黃紀(jì)國(guó)，余雄濤，謝意珍，潘鴻輝，藍(lán)宇虹，呂靜.樺褐孔菌提取物抗氧化活性研究.廣西植物GuihaiaJul.2014，34（4）：515-519.

[21]梁麗雅，閆師杰，張澤生.樺褐孔菌醇提物抗氧化和降血脂功能的研究[J].食品研究與開發(fā)，2012，33（10）：162-165.

[22]劉迎秋，熊紅霞，包海鷹，等.樺褐孔菌菌核提取物對(duì)細(xì)菌抑菌活性研究[J].中國(guó)食用菌2009.28（02）：31-35.

[22]黃紀(jì)國(guó)，呂靜，余雄濤，等.樺褐孔菌抗病毒活性成分的分離及結(jié)構(gòu)鑒定[J].現(xiàn)代食品科技，2015，31（04）：175-180.

[23]邵大志.樺褐孔菌多糖免疫活性研究及其飲品的研制.吉林大學(xué)食品科學(xué)與工程學(xué)院，碩士學(xué)位論文.2017年12月

[24]王馨.野生和深層培養(yǎng)樺褐孔菌抗衰老活性的研究.天津科技大學(xué)研究生學(xué)位論文。2010年12月

孫瑋。樺褐孔菌提取物降血脂降尿酸功能評(píng)價(jià).恬靜科技大學(xué)研究生學(xué)位論文，2010年3月

作者簡(jiǎn)介：

RomanPereverzin（1992-），男，俄羅斯，在讀碩士研究生，研究方向：市場(chǎng)營(yíng)銷。