姚曉東 王涵

（北京林業(yè)大學，北京 100083）

提 要：作為人際交往關系中的重要維度，“信任”是交際成功的必要條件?；谌穗H語用學視角，從影響主體可信性的3個維度（才能、誠信和善意）出發(fā)，結合語料，本研究揭示交往主體如何借助話語和行為等手段操控信任關系，建立、鞏固、修復彼此間的信任關系進而實現(xiàn)交往目的。研究發(fā)現(xiàn)，信任關系的協(xié)商具有動態(tài)性、流動性和目的性，話語策略和修辭實踐在這一過程中發(fā)揮重要的作用。這一發(fā)現(xiàn)可為人際語用學的發(fā)展提供新的維度，進而拓展語用學的研究視域。

1 引言

近年，語用研究的“關系轉向”（Spencer?Oatey 2011：3565－3578）在強調交往主體間關系維度的同時，把研究視域拓展到不／禮貌、面子等經典議題之外的關系研究，探討諸如人際關系的和諧管理模式、關系建構以及沖突話語中的關系處理等議題（Spencer?Oatey 2008：11－47，Arundale 2013：12－26）。語用研究也從理性概括轉向特定情境下的人際關系和身份建構分析，在關注日常交際中個人意圖的同時，注重社群關聯(lián)紐帶的動態(tài)建構（Locher，Graham 2010；Senft 2014）。

信任關乎交際成敗，影響人際關系走向，信任關系作為人際交往的重要維度和核心要素之一理應得到語用學研究者的重視。而當前除了作為言語交際的背景條件被零星提及外，信任議題在語用學著述中近乎缺席（Fuoli，Paradis 2014：52－69）。鑒于贏取對方信任對實現(xiàn)交際目標的決定性作用這一事實，說話人如何借助話語等修辭手段取得受眾的贊許、洽同，哪怕是“順許”應當是重要的語用議題（劉亞猛2016：14－23）。信任關系的建構、維系以及修復的動態(tài)過程尚有廣闊的充實空間，信任的語用研究亟需提上日程（Coutinho 2017：112，姚曉東 秦亞勛2018）。

2 人際語用學與信任關系

Mayer等（1995：712）建立了信任模型，把信任定義為一方愿意接受另一方行動的結果，基于對他人的期待，他會實施對信任方來說非常重要的特定行動，而不去考慮自己能否管控另一方。這一行為體現(xiàn)出信任的“脆弱性”（vulnerability），即，在信任他人的同時，把自己置于可能的風險或損失之中。不過，信任不是冒險行為本身，而是愿意冒險的意愿，信任方明確意識到并且認定風險的存在。Schoorman等（2007：347）強調信任是“愿意接受來自另一方可能傷害的意愿”。信任程度影響我們在信任關系中冒多大風險。

作為雙方行為，信任一方面與信任方的人格特征有關，取決于他在多大程度上愿意或傾向于相信他人。這一特性可能是相對穩(wěn)定的，而冒險的傾向（risk propensity）則體現(xiàn)出一定的情景相對性（Sitkin，Pablo 1992：9－38）。另一方面又取決于被信任方的才能（ability）、誠信（integrity）和善意（benevolence）（Mayer et al.1995）。Mayer 等學者從眾多的信任度評判要素中凝練出上述3個維度，構成更為簡約經濟的可信性（trustworthi?ness）模型。不難發(fā)現(xiàn)，他們對信任要素的界定跟亞里士多德在《修辭學》中的論述異曲同工。亞里士多德認為，受眾基于如下3個方面對言說者的“修辭人格”（speaker's ethos）做出判斷：智性（intelligence），人格（character，可靠性、誠實），好意（goodwill，對聽者有利的意向），分別對應于可信性模型中的才能、誠信與善意。

上述3個維度為信任關系的形成提供不同的感知視角。在信任關系形成的不同階段，它們的凸顯度存在差異，比如在尚未展開互動的雙方關系早期，誠信的作用可能會更突出，而隨著時間推移，善意因素的作用逐步提升。作為信任的前提，才能要素使信任關系隨著被信任者、關涉領域的變化而改變（Schoorman et al.2007：346）。信任關系不是簡單的二分，信任與否構成這一復雜關系連續(xù)統(tǒng)的兩端。

當今，話語分析領域的研究主要借助敘事分析、會話分析、互動社會語言學、社會／心理分析等視角，對醫(yī)療、教育、金融、科技、法律等領域的機構會話或文本中的信任關系進行考察（Candlin，Crichton 2013；Pelsmaeker et al.2014），更多地關注宏觀事件和危機公關中的信任修復，較少涉及具體語言使用中交際主體如何借助修辭手段和非語言行為進行信任關系構建。對信任關系的建立、維系，信任喪失和修復等動態(tài)過程的系統(tǒng)考察無疑是人際語用學的重點關注。Leech（1983），Brown和Levinson（1987）等人的禮貌和面子研究涉及到語言使用中的人際關系建構，人際語用學研究的“關系轉向”凸顯出關系的動態(tài)協(xié)商和建構性。對信任這一人際交往中的重要關系維度的研究合理而且必要。

其實自學科成立之始，不同語用學派盡管沒有直接討論信任問題，但間接指涉到交往主體之間的信任關系，對話語主體提出可信性的要求。在合作原則中，質的準則位列各會話準則之首，謊言被排除在會話含義理論的考察范圍之外，說話人的“隱秘意向”不被允準，Grice強調虛假信息“算不上不好的信息，而根本就不是信息”（Grice 1989：27，371）。鑒于虛假信息可能具有的誤導作用，它比單純的沒有信息還要壞（姜望琪2016：18）。Horn（1984：12）強調如果質的準則不成立，整個會話及其含義的機制就會崩潰。關聯(lián)論也在極力壓縮會話準則的同時保留質的準則：如果缺乏信任，聽眾根本不會花費力氣解讀明示刺激；交往者相信，說話人已設法使自己的話語具有盡可能大的關聯(lián)性，聽者在處理話語時也信任說話人的這一努力，對一句話意欲包含的關聯(lián)性判斷，決定其準備付出多少努力去尋找話話的隱含意義（Sperber，Wilson 1995：159）。Haugh（2013：44）認為Grice把真實性期待設為準則，暗指話語明顯的規(guī)范和道義特性。Baker（1991：13－14）和Senft（2014：186）都提到信任概念，強調信任要素在交往秩序中的重要意義：當我們和他人一道參與基于協(xié)約的合作舉動時，這一依從性包含著信任；長遠來看，人類彼此信任的自然傾向是必要的、有益的。

自Locher和Graham（2010）提出人際語用學概念以來，相關研究迅速成為熱點。2013年《語用學雜志》出版?？?，集中討論這一語用學研究的新趨勢。研究對象從最初關注特定社交場合下如何使用語言協(xié)商人際關系，拓展到從語用學角度研究交往互動中的人際關系這一界面。人際語用學探究非語言本質的其他方面，如面子、禮貌、關系等，關注人際關系的建立、維持與改變，其分析始于語境，聚焦所有參與者、互動過程，以及交際中的社會文化因素，多采用自下而上的話語分析方法，從人際關系、人際態(tài)度／情緒、人際評價3個方面展開研究，在探究語言對人際關系的作用的同時，兼顧非語言因素的交際推動作用，重點關注參與者的身份、地位、關系、文化背景等因素在話語中的體現(xiàn)及其對交際策略選擇的影響（Haugh et al.2013：2－4，O'Driscoll 2013：170－181；劉平 2017）。

這一語用學研究的關系轉向為交往中的信任研究提供契機。語言使用過程中的關系協(xié)商和信任建構無處不在，交往主體可以借助話語和行動實施信任關系的動態(tài)協(xié)商。信任可以建構、強化，也可以在破壞之后進行修復。Fuoli和Paradis（2014）建立信任修復模型，提出信任修復的兩種策略：強化積極因素（emphasize the positive）和中和消極因素（neutralize the negative），由此開啟語用學研究中信任關系協(xié)商的先例?？尚判砸氐念愋图捌涫軗p方式不僅影響損害的可修復程度，也影響修復策略的有效性。

3 信任的動態(tài)協(xié)商

信任并非個體擁有或賦予他人的一種資源，也不是具體的事件和狀態(tài)。它是特定條件下主體間的“關系過程”和“基于復雜話語運作的辨證過程”（Coutinho 2017：112－114），話語參與者可以借助動態(tài)關系過程建立信任，更新先前的信任關系，強化或削弱對可信度的感知。時間因素在信任關系流變中具有重要作用，可信性的3個變量在不同時段的作用也有差異，體現(xiàn)信任關系的動態(tài)性、可變性和目的性特征。

在社會情境和機構語境中，信任關系隨著主體的期待發(fā)展變化。原則上，當情勢發(fā)展與主體的期待相匹配，交往者之間就會產生信任；而一旦預期得不到滿足，先前建立的信任關系就會受到影響，甚至喪失。鑒于這一人際關系的動態(tài)性和建構性特征，主體會借助特定的手段操控其發(fā)展過程，或打破、或建立、鞏固、修復這一人際關系維度。話語和修辭實踐在這一過程中發(fā)揮重要作用，交往主體借助對才能、誠信以及善意維度的操控，協(xié)商并改變彼此間的信任關系。

3.1 才能維度

“才能”即技能、能力和特質，它賦予被信任方在某一專業(yè)領域的影響力。相較于專門知識（expertise）和能力（competence），才能突出因任務和情形而異的相對性（Mayer et al.1995：717），即，主體的可信度在不同專業(yè)領域存在差異，信任關系因被信任方和關涉領域的變化而不同。

《史記·平原君虞卿列傳》“毛遂自薦”為說明才能與信任之間的消長關系提供明證。秦國圍攻邯鄲，趙國派平原君聯(lián)盟楚國解圍。毛遂在平原君門下三年有余，未曾得到他人稱頌，因而平原君覺得他資質平庸，并非賢士。所以當沒有足夠的門客隨行前往，毛遂上前自薦時，平原君則以錐處囊中作比，懷疑其能力。毛遂極力爭取展現(xiàn)才能的機會，夸贊自己的才能，稍稍改善平原君的認知，得以前往。臨行時，其他門客依然對他不屑一顧。到達楚國后，毛遂分析形勢對策，以辯才獲得同行門客信服，進一步強化了信任關系。當平原君與楚國商議合縱無果時，已深得信任的毛遂被同行門客推到前臺。毛遂面對楚王的呵斥，毫無懼色地“按劍而前”，指出此刻楚王的命運掌握在他的手里。隨后以先賢作比，強調楚國擁有霸王天下的資本卻屢屢喪失城池并多次遭到秦國羞辱，反客為主，讓楚王答應合縱，并當機立斷迫使楚王“歃血而定從”，不給后者反悔的機會。其膽識和才能讓平原君贊許、悅服道：“毛先生使趙重於九鼎大呂……以三寸之舌，強於百萬之師”，毛遂因而被奉為上客。

這里可見才能和信任關系之間的動態(tài)變化過程：毛遂主動請愿，爭取建功立業(yè)的機會，并以自己辯才、膽量和謀略促成平原君合縱楚國的目的；平原君對毛遂由最初的質疑到將信將疑，再到推崇有加。同行門客也經歷由嘲笑到逐步信任，再到最后的心悅誠服這一轉變過程。作為贏取信任的因素，才能與信任呈現(xiàn)出正相關的互動關系，才能可被視為信任關系的重要前提。

3.2 誠信因素

當主體遵守信任者認同或者接受的一系列行為準則時，就在后者心目中樹立起誠信和正直的形象，誠信概念強調對原則的遵守以及原則的可接受性，前者屬于“個人誠信”（personal integri?ty），后者屬于“道義誠信”（moral integrity）。誠信與主體的道義和倫理價值相關，比如他的誠實、公正和真誠程度等（同上：719－720）。

誠信的確立需要一段過程，信任喪失后的修復也非一日之功?！妒酚洝贰捌皆萸淞袀鳌敝校皆T客失而復得的事件即為一例。一個跛子從平原君樓下路過，被公子的美人嘲笑，于是他次日登門要求平原君處死這位姬妾。理由是平原君看重人才，賢士們才前來投奔，而其家人非但不同情殘疾人的遭遇，反而嘲笑其丑態(tài)。平原君當面答應之后卻沒有兌現(xiàn)，一年時間內門下舍人離開過半，其原因無非是對平原君的誠信產生懷疑。在這一事件中，平原君的誠信至少在兩個方面受到影響：（1）他喜士、貴士而賤妾的聲譽與實事不符；（2）做出承諾之后食言。得知原委后平原君殺妾賠罪，門客才逐漸回歸。這一過程體現(xiàn)信任關系的動態(tài)建構性，以及時間在信任建構中的作用，即信任效果的產生具有一定的延遲。

針對信任缺失這一嚴峻的形勢，平原君選擇直面問題。他一方面強調自己的積極姿態(tài)，突出自己對門客方方面面不曾失禮，同時向門客求教以凸顯自己不恥下問、虛心求解的形象。另一方面，他努力中和消極因素，在間接指涉跛子“要求過分”的同時糾正自己的初始評判，果斷采取補救措施，“斬笑躄者美人頭，自造門進躄者，因謝”，表現(xiàn)出足夠的誠意。利用“強調積極因素”和“中和消極因素”兩種修辭策略，結合行動上對士人的禮遇，平原君逐漸恢復在門客心中的誠信印象，再次贏得信任。這里基于誠意的信任修復體現(xiàn)出交往主體人際意義的建構性與流動性。

3.3 善意維度

“善意”是指一方相信對方在自我中心的利益驅動之外，把他人利益放在心中，想要對他者做出善舉的程度（同上：718－719）。這一概念表明，被信任方可能會對自己抱有好感，懷有善意。在交往中，一方借助語言、行為等修辭資源向對方傳遞善意和關照，塑造一種“好人”形象或修辭人格，進而贏得好感和信任，為實現(xiàn)自己的交往目的做鋪墊。

日常交往中，身份塑造和關系建構之間存在著直接的關聯(lián)?！摆A得信任需要說服他人”，信任管理因而也具有一定的“政治意義”（Locher 2008：509－540，Miyazaki 2016：489）。亞里士多德把“訴諸人格”視為贏得信任／說服的方式之一，交際者借助言說和行動等修辭手段，塑造正面形象和樹立威望，在贏得信任之后實施說服活動，影響受眾的認知和行為，實現(xiàn)交際目的。這一過程中所塑造的言說者修辭人格在說服活動和信任關系建構中發(fā)揮重要作用。如劉亞猛（2004：165）所言，修辭人格作為一種“勢”，主要是指言說者由于個人品德、聲望或所屬機構賦予他的身份和地位而獲得的說服效力；言說者相對于其目標受眾在智力、道義、專業(yè)等方面享有的信用和權威，可以令其無需訴諸道理就能實現(xiàn)說服。

修辭人格的塑造類似于“語用身份”的建構過程，這一過程在《戰(zhàn)國策》“魏王遺楚王美人”一文里得到明確的體現(xiàn)。鄭袖借言行舉止在楚王心中塑造一個“深明大義”“寬容仁厚”的夫人形象；同時，魏女感念于鄭袖的“善意”而對其喪失警惕。一方面，鄭袖深知楚王喜歡新美人，做出“不但沒有嫉妒，反而對其關愛有加”姿態(tài)，處處盡己所能投其所好，展現(xiàn)出難能可貴的善意，塑造出“愛之甚于王”的表象。這一作態(tài)使楚王對鄭袖贊嘆不已，認為此舉乃“孝子所以事親，忠臣之所以事君也”。鄭袖的“善舉”贏得楚王的信任。另一方面，新人魏女對鄭袖傳遞的“善意”產生信任，對她疏于防范，不假思索地接受她“見王掩其鼻”的“善言”。

面對美人的怪異舉動，正是基于對鄭袖努力構筑的修辭人格的感知，楚王愿意聆聽鄭袖有關魏女對他的任何不善之言，而對鄭袖的“其似惡聞君王之臭”的污蔑更是深信不疑，勃然大怒并“令劓之，無使逆命”。我們可以看到，楚王從最初的喜歡魏女到最終毫不憐憫地令人割其鼻子，對其信任降至極點。整個故事體現(xiàn)出所謂的“善意”和信任之間的動態(tài)變化過程，其凸顯和隱現(xiàn)在這一關系變化過程中的作用不容小覷，相關各方借助話語、行為層層鋪墊，推動人物之間的信任關系發(fā)展。須要指出的是，我們這里只聚焦信任關系的動態(tài)實現(xiàn)，而沒有涉及這一關系建構背后的道義維度。

同樣，《左傳》“燭之武退秦師”一文也體現(xiàn)出善意對信任建構和說服的作用。僖公三十年，晉文公和秦穆公聯(lián)合圍攻鄭國，鄭國處于危難之中。當鄭伯接受佚之狐的建議，請求燭之武會見秦伯時，燭之武以自己“老邁無所作為”為由推辭。此時，鄭文公在為自己早年沒有重用燭之武、危難之際才求助于他表達歉意的同時，也利用后者的家國情懷，向他傳遞“善意”：“鄭亡，子亦有不利焉”。鄭文公從燭之武的角度出發(fā)，設身處地為其著想，贏得信任，使其答應前往說服秦伯。

在面見秦伯之時，燭之武同樣巧妙地利用影響可信性的善意維度，協(xié)商建構鄭、秦兩國之間的信任互利關系。燭之武從秦國的未來著想，表達善意：（1）給晉國增加土地，增強其力量，會相對削弱秦的勢力；（2）鄭國可以為在途的秦國人員提供物資幫助；（3）直陳晉國領土擴張可能造成對秦國的威脅。這里，燭之武處處為秦國的安?？紤]，言辭懇切，于是“秦伯說，與鄭人盟”。

須要注意的是，燭之武策略性地把晉國納入視域，借助第三方表達了對秦國的未來處境和安?？紤]的所謂“善意”，在一定程度上提升游說的客觀性與可信性，得到秦伯的認同。

4 結束語

作為人際交往關系中的重要維度，信任關系的形成是一個動態(tài)的話語建構過程。交往主體立足“才能”“誠信”和“善意”等可信性要素，借助話語和行為等資源和語用交際策略，主動建立、維持、強化彼此間的信任關系，或者修復業(yè)已喪失的信任，實現(xiàn)交際目的。這一協(xié)商過程也體現(xiàn)出信任關系的動態(tài)性、建構性和目的性特征。探討交往中的信任關系可為人際語用學的發(fā)展提供新的維度，進而拓展語用學的研究視域。