摘 要：在現(xiàn)代企業(yè)管理工作中，采購(gòu)管理是至關(guān)重要的環(huán)節(jié)之一，它與企業(yè)采購(gòu)貨物、企業(yè)服務(wù)的質(zhì)量和成本有著密不可分的關(guān)系，進(jìn)而會(huì)影響企業(yè)的經(jīng)營(yíng)運(yùn)營(yíng)。好的采購(gòu)管理既可以解決成本，還可以節(jié)省人力資源。論文簡(jiǎn)單介紹了與采購(gòu)管理、競(jìng)爭(zhēng)性談判和綜合評(píng)分法相關(guān)的文獻(xiàn)，闡述了國(guó)內(nèi)外的研究現(xiàn)狀，進(jìn)一步探討了綜合評(píng)分法在采購(gòu)管理中的應(yīng)用情況。在此基礎(chǔ)上，從國(guó)有銀行采購(gòu)部門組織、采購(gòu)流程、采購(gòu)規(guī)模以及供應(yīng)商和采購(gòu)評(píng)審專家管理幾個(gè)方面對(duì)A銀行的采購(gòu)管理進(jìn)行現(xiàn)狀分析。具體深入探究綜合評(píng)分法在競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)方式中是如何運(yùn)用的，并對(duì)該項(xiàng)目的采購(gòu)過(guò)程進(jìn)行總結(jié)分析，找出本次采購(gòu)活動(dòng)中的優(yōu)缺點(diǎn)，揚(yáng)長(zhǎng)補(bǔ)短，進(jìn)而對(duì)A銀行的采購(gòu)管理提出針對(duì)性的對(duì)策建議，為以后相似采購(gòu)項(xiàng)目提供實(shí)踐指導(dǎo)。

關(guān)鍵詞：集中采購(gòu);競(jìng)爭(zhēng)性談判;采購(gòu)管理

根據(jù)邁克爾波特的價(jià)值鏈分析，做好采購(gòu)管理可以在采購(gòu)環(huán)節(jié)創(chuàng)造更多價(jià)值。所以，對(duì)企業(yè)而言，采取適當(dāng)?shù)牟少?gòu)方式和評(píng)標(biāo)方法就顯得尤為重要。與其他采購(gòu)方式相比，競(jìng)爭(zhēng)性談判有其獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)所在，目前許多企業(yè)開(kāi)始采用該采購(gòu)方式且其應(yīng)用逐年成上升趨勢(shì)。

一、背景介紹

A銀行是國(guó)有上市商業(yè)銀行，近些年來(lái)一直不斷努力提高采購(gòu)工作的效益和效率采購(gòu)管理活動(dòng)中一直遵循三個(gè)原則：公開(kāi)性原則，確保A銀行在進(jìn)行采購(gòu)活動(dòng)時(shí)，所涉及到的有關(guān)法律和程序規(guī)定在相關(guān)網(wǎng)站上公布，使得各供應(yīng)商能夠及時(shí)獲得該采購(gòu)項(xiàng)目的相關(guān)信息。二是競(jìng)爭(zhēng)性原則，在采購(gòu)信息發(fā)布之后，要保證參加談判的供應(yīng)商擁有平等的競(jìng)爭(zhēng)地位。三是公平性原則，A行發(fā)出項(xiàng)目技術(shù)需求后，各供應(yīng)商擬定響應(yīng)文件，確保所有參加采購(gòu)活動(dòng)的供應(yīng)商機(jī)會(huì)均等。

二、理論支持

市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)第四章市場(chǎng)購(gòu)買行為分析中第三節(jié)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者的購(gòu)買過(guò)程進(jìn)行了分析，將產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者的購(gòu)買行為分為八個(gè)階段：

第一認(rèn)識(shí)需要，在全新采購(gòu)和修正采購(gòu)的情況下，購(gòu)買過(guò)程是從企業(yè)的某些人員認(rèn)識(shí)到購(gòu)買某種產(chǎn)品以滿足企業(yè)的某種需要開(kāi)始的，認(rèn)識(shí)需要是由兩種刺激引起的（1）內(nèi)部刺激。（2）外部刺激。如采購(gòu)人員看廣告或參加展銷會(huì)等等，發(fā)現(xiàn)更物美價(jià)廉的產(chǎn)業(yè)用品。

第二確定需要，確定所需品種的特征和數(shù)量。標(biāo)準(zhǔn)品沒(méi)有問(wèn)題。至于復(fù)雜品種，采購(gòu)人員要和使用者、工程師等共同研究，確定所需品種的特征和數(shù)量。供貨企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷人員在此階段要幫助采購(gòu)單位的采購(gòu)人員確定所需品種的特征和數(shù)量。

第三說(shuō)明需要，企業(yè)的采購(gòu)組織確定需要以后，要指定專家小組，對(duì)所需品種進(jìn)行價(jià)值分析，做出詳細(xì)的技術(shù)說(shuō)明，作為采購(gòu)人員取舍的標(biāo)準(zhǔn)，供應(yīng)商企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷人員也要運(yùn)用價(jià)值分析技術(shù)，向顧客說(shuō)明其產(chǎn)品有良好的功能。

第四物色供應(yīng)商，在全新采購(gòu)情況下，采購(gòu)復(fù)雜的、價(jià)值高的品種，需要花較多的時(shí)間物色供應(yīng)商。供應(yīng)企業(yè)的最高管理層要加強(qiáng)廣告宣傳，千方百計(jì)提高本公司的知名度。

第五征求意見(jiàn)，企業(yè)的采購(gòu)經(jīng)理邀請(qǐng)合格的供應(yīng)商提出建議，如果采購(gòu)復(fù)雜的價(jià)值高的品種，采購(gòu)經(jīng)理應(yīng)要求每個(gè)潛在供應(yīng)商都提交詳細(xì)的書(shū)面建議，采購(gòu)經(jīng)理還要從合格的供應(yīng)商中挑選最合適的供應(yīng)商，要求他們提出正式的建議書(shū)，因此，供應(yīng)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷人員必須善于提出與眾不同的建議書(shū)，引起顧客的信任，爭(zhēng)取成交。

第六選擇供應(yīng)商，采購(gòu)中心根據(jù)供應(yīng)商產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品價(jià)格、信譽(yù)、及時(shí)交貨能力、技術(shù)服務(wù)等來(lái)評(píng)價(jià)供應(yīng)商，選擇最具有吸引力的供應(yīng)商。采購(gòu)中心作最后決定以前，也許還要和那些較中意的供應(yīng)商談判，爭(zhēng)取較低的價(jià)格和更好的條件。最后，采購(gòu)中心選定一個(gè)或幾個(gè)供應(yīng)商。

第七選擇訂貨程序，采購(gòu)經(jīng)理開(kāi)訂貨單給選定的供貨商，在訂貨單上列舉技術(shù)說(shuō)明、需要數(shù)量、期望交貨期等。現(xiàn)在西方企業(yè)日益趨于采取“一攬子合同”，而不采取“定期采購(gòu)交貨”。這是因?yàn)椋绻少?gòu)次數(shù)較少，每次采購(gòu)批量較大，庫(kù)存就會(huì)增加;反之，如果采購(gòu)次數(shù)較多，庫(kù)存就會(huì)減少。采購(gòu)經(jīng)理通過(guò)和某一供應(yīng)商簽訂“一攬子合同”，和這個(gè)供應(yīng)商建立長(zhǎng)期供貨關(guān)系，這個(gè)供應(yīng)商承諾當(dāng)采購(gòu)經(jīng)理需要時(shí)即按照原來(lái)約定的價(jià)格條件隨時(shí)供貨。這樣，庫(kù)存就會(huì)擺在供貨企業(yè)（賣方）那里，采購(gòu)單位（買方）如果需要進(jìn)貨，采購(gòu)經(jīng)理的電腦就會(huì)自動(dòng)打印出訂單，或者用電傳打字機(jī)發(fā)送訂貨單給供應(yīng)商。因而“一攬子合同”又叫做“無(wú)庫(kù)存采購(gòu)計(jì)劃”。

第八檢查合同履行情況，采購(gòu)經(jīng)理最后還要向使用者征求意見(jiàn)，了解他們對(duì)購(gòu)進(jìn)的產(chǎn)品是否滿意，以此來(lái)檢查和評(píng)價(jià)各個(gè)供應(yīng)商履行合同情況。然后根據(jù)這種檢查和評(píng)價(jià)，決定以后是否繼續(xù)向某個(gè)供應(yīng)商采購(gòu)商品。

三、A銀行采購(gòu)管理系統(tǒng)分析

1、情況介紹

A銀行作為國(guó)有商業(yè)銀行某市分行下屬21家支行300余個(gè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，每年采購(gòu)支出龐大，為了深化響應(yīng)我國(guó)金融體制改革，不斷完善企業(yè)采購(gòu)管理和費(fèi)用開(kāi)支治理，2018年逐步形成系統(tǒng)的線上采購(gòu)流程，以便更好的建立科學(xué)的采購(gòu)流程，將采購(gòu)流程規(guī)范化，盡可能做到節(jié)約成本，規(guī)范費(fèi)用列支，提高采購(gòu)質(zhì)量，更好的實(shí)現(xiàn)資源配置優(yōu)化、提高資金效益的管理目標(biāo)。

為了加強(qiáng)A銀行采購(gòu)管理工作，規(guī)范采購(gòu)行為，有效控制采購(gòu)成本，維護(hù)企業(yè)利益，依據(jù)《中華人民共和國(guó)招標(biāo)投標(biāo)法》、《中華人民共和國(guó)招投標(biāo)法實(shí)施條例》等國(guó)家法律法規(guī)、行業(yè)及地方相關(guān)規(guī)定、總行關(guān)于采購(gòu)管理的相關(guān)制度要求及作業(yè)指導(dǎo)書(shū)，結(jié)合A銀行某市分行的實(shí)際情況制定了相關(guān)采購(gòu)管理辦法。

2、機(jī)構(gòu)及職責(zé)

（1）采購(gòu)管理部門評(píng)審委員會(huì)（評(píng)標(biāo)委員會(huì)或詢價(jià)小組），由分行計(jì)劃財(cái)會(huì)部按采購(gòu)項(xiàng)目逐一組建，負(fù)責(zé)采購(gòu)項(xiàng)目的評(píng)審活動(dòng)并出具評(píng)審報(bào)告。評(píng)審（評(píng)標(biāo)）委員會(huì)評(píng)委可由使用需求（業(yè)務(wù)主管）部門的代表、其他相關(guān)部門推薦的專家和從專家?guī)熘谐槿〉膶＜医M成，對(duì)技術(shù)復(fù)雜、專業(yè)性要求高等特殊項(xiàng)目，采取隨機(jī)抽選方式確定的專家難以勝任的，可由采購(gòu)管理部門根據(jù)項(xiàng)目情況推薦相關(guān)專家，評(píng)審（評(píng)標(biāo)）委員會(huì)評(píng)委數(shù)量為不少于5人的奇數(shù)。詢價(jià)小組由3人（含）以上奇數(shù)評(píng)委組成。其中：采購(gòu)部門的管理職責(zé)包括貫徹執(zhí)行總行采購(gòu)管理相關(guān)要求，負(fù)責(zé)制定、發(fā)布本行的采購(gòu)工作規(guī)章制定和操作規(guī)程，并組織落實(shí);編制并組織落實(shí)本行采購(gòu)工作發(fā)展規(guī)劃和年度采購(gòu)工作計(jì)劃，制定、發(fā)布本行集中采購(gòu)目錄;根據(jù)總行目錄制定分行采購(gòu)目錄，嚴(yán)格按照層級(jí)執(zhí)行集中采購(gòu)結(jié)果，組織實(shí)施分行所需物品及服務(wù)的采購(gòu)工作;對(duì)本行實(shí)行的采購(gòu)活動(dòng)進(jìn)行管理并及時(shí)對(duì)相關(guān)政策制度進(jìn)行指導(dǎo)、監(jiān)督、培訓(xùn)及檢查;負(fù)責(zé)本行采購(gòu)評(píng)審專家隊(duì)伍建設(shè)以及專家?guī)斓慕M件、使用和管理，處理涉及本行采購(gòu)工作的投訴和合同糾紛以及與采購(gòu)工作相關(guān)數(shù)據(jù)信息的統(tǒng)計(jì)分析，建立本行供應(yīng)商信息庫(kù)及供應(yīng)商認(rèn)證、評(píng)價(jià)和退出機(jī)制，并組織實(shí)施;同時(shí)，負(fù)責(zé)本行采購(gòu)項(xiàng)目質(zhì)量管理體系的建設(shè)和合同履行情況，負(fù)責(zé)訂發(fā)貨管理工作。

（2）使用需求（業(yè)務(wù)主管）部門指對(duì)貨物、工程和服務(wù)等系統(tǒng)性采購(gòu)項(xiàng)目提出集中采購(gòu)需求，并對(duì)項(xiàng)目履行“統(tǒng)采統(tǒng)管”職責(zé)的部門。 各系統(tǒng)性集中采購(gòu)項(xiàng)目及業(yè)務(wù)主管部門分別在各年度《A銀行**年度系統(tǒng)集中采購(gòu)目錄》和《某分行**年度系統(tǒng)集中采購(gòu)目錄》中進(jìn)行明確。

（3）監(jiān)督部門是指各級(jí)行對(duì)集中采購(gòu)各個(gè)工作環(huán)節(jié)進(jìn)行檢查監(jiān)督的監(jiān)察、內(nèi)控合規(guī)部門。監(jiān)督的主要內(nèi)容包括：有關(guān)部門履行集中采購(gòu)監(jiān)管職責(zé)情況、集中采購(gòu)委員會(huì)履行職責(zé)情況、對(duì)監(jiān)察建議的整改情況等;對(duì)發(fā)現(xiàn)的一般性違規(guī)問(wèn)題，向有關(guān)單位提出監(jiān)察建議;對(duì)嚴(yán)重違規(guī)違紀(jì)違法問(wèn)題，按有關(guān)規(guī)定處理。

3、采購(gòu)流程

A銀行某市分行采購(gòu)實(shí)施流程主要包括采購(gòu)需求申請(qǐng)及立項(xiàng)、采購(gòu)方案的確定、采購(gòu)實(shí)施及結(jié)果確定、合同簽訂、供貨驗(yàn)收、結(jié)算付款、檔案管理等。

（1）全行性采購(gòu)需求：全行性采購(gòu)需求由分行業(yè)務(wù)主管部門審核需求、統(tǒng)計(jì)數(shù)量，填報(bào)《采購(gòu)項(xiàng)目審批表》，財(cái)會(huì)部門審核后申請(qǐng)立項(xiàng)。

（2）分行各部門、一級(jí)支行零星采購(gòu)

采購(gòu)金額在50000元以下，如果不是分行入圍供應(yīng)商的可以自行采購(gòu);

采購(gòu)金額在50000-200000元之間，在一級(jí)支行進(jìn)行小采，根據(jù)具體情況選擇單一來(lái)源或者競(jìng)爭(zhēng)性磋商;

采購(gòu)金額超過(guò)200000元，由分行統(tǒng)一采購(gòu);

4、采購(gòu)管理中存在的問(wèn)題

通過(guò)對(duì)A銀行現(xiàn)階段的采購(gòu)管理現(xiàn)狀進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)A銀行在當(dāng)前的采購(gòu)管理工作中還存在一些問(wèn)題和不足，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

（1）采購(gòu)制度建設(shè)存在欠缺。在采購(gòu)制度方面，A銀行只有采購(gòu)管理辦法，缺乏配套的制度規(guī)定。

（2）采購(gòu)效率需要切實(shí)提高，應(yīng)當(dāng)在堅(jiān)守合規(guī)底線的基礎(chǔ)上，更加靈活地選擇采購(gòu)方式，安排采購(gòu)流程，提高采購(gòu)效率。

（3）采購(gòu)人員專業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)相對(duì)缺乏，一級(jí)支行相關(guān)業(yè)務(wù)操作人員素質(zhì)相對(duì)較低，對(duì)采購(gòu)流程及相關(guān)制度解讀不到位。

相關(guān)建議

（1）進(jìn)一步強(qiáng)化采購(gòu)制度建設(shè)，深化研究總行采購(gòu)管理制度規(guī)定，積極借鑒政府采購(gòu)、兄弟單位、同業(yè)間的好思路，修訂采購(gòu)管理辦法。對(duì)于應(yīng)急事件建立相關(guān)機(jī)制，確保采購(gòu)工作服務(wù)于業(yè)務(wù)開(kāi)展。

（2）進(jìn)一步提高采購(gòu)工作效率，不斷完善線上采購(gòu)平臺(tái)，簡(jiǎn)化流程，利用電子信息流進(jìn)行后續(xù)費(fèi)用報(bào)銷及管理。

（3）進(jìn)一步加大專業(yè)化建設(shè)力度。一方面，加強(qiáng)對(duì)評(píng)審專家的培訓(xùn)，另一方面，注重員工業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，積極參加各類培訓(xùn)。組織相關(guān)人員參加總行招標(biāo)師、合同法等培訓(xùn)，系統(tǒng)學(xué)習(xí)相關(guān)業(yè)務(wù)知識(shí)、提升專業(yè)技能，加強(qiáng)學(xué)習(xí)交流，逐步提升采購(gòu)隊(duì)伍的工作能力和專業(yè)化水平。

參考文獻(xiàn)：

[1]北京大學(xué)出版社21世紀(jì)全國(guó)高等院校實(shí)用規(guī)劃教材《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》。

作者簡(jiǎn)介：

白璐，1988年生人，民族：漢，天津財(cái)經(jīng)大學(xué)在職研究生，專業(yè)：會(huì)計(jì)學(xué)，研究方向：財(cái)務(wù)及采購(gòu)管理。