劉雪純 李偉 劉妤 楊鵬

摘要：基于勝任力的相關(guān)理論，利用最新的腦象圖測(cè)評(píng)技術(shù)來(lái)構(gòu)建工業(yè)品營(yíng)銷人員的勝任力模型。研究結(jié)果確立了工業(yè)品營(yíng)銷人員需具備的16項(xiàng)勝任力素質(zhì)，為培養(yǎng)高素質(zhì)的工業(yè)品營(yíng)銷人才提供了借鑒和參考。

關(guān)鍵詞：工業(yè)品營(yíng)銷人員;勝任力模型;腦象圖技術(shù)

一、引言

近年來(lái)，國(guó)內(nèi)工業(yè)品市場(chǎng)需求的多樣性使得企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，營(yíng)銷活動(dòng)無(wú)疑是工業(yè)品企業(yè)獲得良好效益的重要環(huán)節(jié)，工業(yè)品營(yíng)銷人員的素質(zhì)和能力水平直接成為工業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的關(guān)鍵所在。然而，目前優(yōu)秀的工業(yè)品營(yíng)銷人員匱乏且針對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷人員勝任力的研究少之又少，因此研究如何構(gòu)建工業(yè)品營(yíng)銷人員勝任力模型具有重要意義。

勝任力的研究起源于國(guó)外，美國(guó)著名心理學(xué)家McClelland（1994）明確地將勝任力定義為能使高績(jī)效者與一般績(jī)效者區(qū)分開的，并且可以通過(guò)可信方式度量出來(lái)的動(dòng)機(jī)、特性、自我認(rèn)知、態(tài)度、價(jià)值觀、知識(shí)、可識(shí)別的行為技能和個(gè)人特征等。而勝任力模型可以看作一個(gè)勝任力結(jié)構(gòu)，是為了達(dá)到某一績(jī)效目標(biāo)的一系列不同勝任力要素的組合，構(gòu)建勝任力模型一般運(yùn)用文獻(xiàn)分析、行為事件訪談、問(wèn)卷調(diào)查等方法。目前行為事件訪談法雖是公認(rèn)最有效的方法，但具有耗費(fèi)時(shí)間長(zhǎng)、需受訪者配合、存在主觀偏差等缺點(diǎn)。相比于西方國(guó)家，我國(guó)學(xué)者對(duì)勝任力的研究起步較晚卻取得了很高的建樹，提出基于腦象圖技術(shù)來(lái)構(gòu)建職位勝任力模型的新方法。因此，本文在綜合分析國(guó)內(nèi)外有關(guān)文獻(xiàn)的基礎(chǔ)上，主要選用腦象圖技術(shù)構(gòu)建工業(yè)品營(yíng)銷人員的勝任力模型，為工業(yè)品企業(yè)做好內(nèi)部營(yíng)銷人才的選拔與培養(yǎng)提供一定依據(jù)。

二、腦科學(xué)的腦象圖測(cè)評(píng)理論概述

（一）大腦的生理結(jié)構(gòu)與功能

人類大腦如同一個(gè)具有動(dòng)態(tài)特征的細(xì)胞王國(guó)，活動(dòng)復(fù)雜。腦科學(xué)的心理學(xué)研究表明，大腦在生理結(jié)構(gòu)上可以分為六個(gè)區(qū)，并且每個(gè)區(qū)域都有屬于自己的心理功能。左前腦主要的功能為：思維具有一定的邏輯性、善于對(duì)問(wèn)題進(jìn)行深層次的挖掘、數(shù)學(xué)的運(yùn)用、排除疑難、獨(dú)立、追求成就感等，是知識(shí)智慧區(qū)。右前腦主要的功能為：靈感和直覺較強(qiáng)，擅長(zhǎng)想象、具有創(chuàng)新與承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)能力、挑戰(zhàn)困難的精神等，是創(chuàng)造智慧區(qū)。右后腦主要的功能為：具有良好的語(yǔ)言表達(dá)能力， 支持他人、樂(lè)于分享、團(tuán)隊(duì)合作，激勵(lì)他人，歸屬感、社會(huì)責(zé)任感等，是感覺智慧區(qū)。左后腦主要的功能為：按規(guī)矩行事、掌握動(dòng)態(tài)、關(guān)注細(xì)節(jié)，準(zhǔn)時(shí)完成任務(wù)、成熟穩(wěn)重、追求高效、具有良好的執(zhí)行及實(shí)施能力，是經(jīng)驗(yàn)智慧區(qū)。左顳主要的功能為：機(jī)械式記憶，對(duì)數(shù)字、字母敏感，自律自控等，是機(jī)械記憶區(qū)。右顳主要的功能為：情緒變化、具有很強(qiáng)的空間位置感，是情景記憶區(qū)。

（二）腦象圖測(cè)評(píng)技術(shù)

腦象圖測(cè)評(píng)技術(shù)是我國(guó)著名腦電圖專家王德堃研究得出測(cè)試大腦高級(jí)功能的全新技術(shù)，它不僅融合了生物、數(shù)學(xué)、物理以及教育等多個(gè)學(xué)科，而且依據(jù)混沌動(dòng)力學(xué)的原理建立了一組數(shù)學(xué)算法，大腦在每個(gè)時(shí)段工作過(guò)程的實(shí)時(shí)腦電波曲線通過(guò)計(jì)算機(jī)呈現(xiàn)出來(lái)，并構(gòu)建成具有鮮明動(dòng)力學(xué)特征的幾何結(jié)構(gòu)圖。對(duì)所獲得的信息進(jìn)行一系列的計(jì)算和分析，就可以對(duì)被測(cè)者的思維介質(zhì)基礎(chǔ)和潛在能力作出科學(xué)判斷，能夠更科學(xué)地分析其對(duì)應(yīng)大腦的質(zhì)量特征和功能勢(shì)態(tài)，由此可以更客觀地解讀被測(cè)試者大腦六個(gè)分區(qū)的優(yōu)劣特征、思維方式、個(gè)性傾向、職業(yè)傾向等。

三、基于腦象圖技術(shù)的工業(yè)品營(yíng)銷人員勝任力模型構(gòu)建

（一）采用腦象圖技術(shù)構(gòu)建勝任力模型的思路

1. 確定績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)

工作能力研究的第一步是明確績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)或采用的評(píng)估方式，以此分辨所研究人員屬于績(jī)效優(yōu)秀者還是一般者。鑒于工業(yè)品營(yíng)銷人員績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)存在多樣性且本文研究能力有限，難以給出適用于所有工業(yè)品營(yíng)銷人員的一套績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)，因此按照測(cè)試人員所在江蘇海龍核科技股份有限公司的優(yōu)秀績(jī)效為標(biāo)準(zhǔn)。

2. 篩選測(cè)試樣本

依據(jù)崗位要求，從該崗位工作的員工中隨機(jī)抽取一定數(shù)量的優(yōu)秀績(jī)效工作者和績(jī)效一般的工作者。由于所選公司工業(yè)品營(yíng)銷人員范圍廣泛而學(xué)校腦象圖測(cè)試儀器使用時(shí)間有限，選擇其中的5位優(yōu)秀營(yíng)銷人員參與腦象圖測(cè)試。

3. 實(shí)施腦象圖測(cè)試

對(duì)選出的樣本利用腦象圖技術(shù)測(cè)試，給每位被測(cè)人員實(shí)行三次測(cè)試，每次測(cè)試之間間隔一兩周的時(shí)間，為確保所得數(shù)據(jù)的有效性要求每次測(cè)試時(shí)人員盡量保持平靜放松的心情。

4. 數(shù)據(jù)收集，結(jié)果分析

對(duì)所測(cè)得的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，找出優(yōu)秀績(jī)效者的腦象圖規(guī)律特征。為了確保測(cè)試結(jié)果的有效性，我們也需要對(duì)腦象圖結(jié)果的信度和效度進(jìn)行分析。

5. 常模建立

基于腦象圖進(jìn)行勝任力模型構(gòu)建的關(guān)鍵是針對(duì)關(guān)鍵崗位人才建立腦象圖常模數(shù)據(jù)庫(kù)，從而為后續(xù)的人才選拔和培養(yǎng)奠定基礎(chǔ)。

（二）針對(duì)測(cè)試結(jié)果的具體分析

本文一共測(cè)試了5位工業(yè)品營(yíng)銷人員，包括：王XX、姜XX、徐XX、朱XX、廉XX，并選取其中2位營(yíng)銷人員的腦區(qū)分布圖進(jìn)行列示，見圖1與圖2所示。

1. 對(duì)5位營(yíng)銷人員的腦區(qū)優(yōu)勢(shì)分析

根據(jù)5位營(yíng)銷人員的腦區(qū)分布圖可得，左前腦為5名營(yíng)銷人員的共同優(yōu)勢(shì)腦分區(qū)，右后腦、右顳為3名營(yíng)銷人員的共同優(yōu)勢(shì)腦分區(qū)，而右前腦、左后腦與左顳只有2名營(yíng)銷人員同時(shí)為優(yōu)秀腦分區(qū)，因此我們可以認(rèn)為，左前腦、右后腦、右顳三大腦分區(qū)為優(yōu)秀工業(yè)品營(yíng)銷人員的共同優(yōu)勢(shì)腦分區(qū)。

通過(guò)分析大腦各腦區(qū)的功能可知，左前腦為知識(shí)智慧區(qū)，具有抽象的邏輯思維與敏銳的分析理解能力，能夠理智、獨(dú)立的處理難題，并且對(duì)自我成就有著很高的追求。由此我們根據(jù)勝任力詞典可以提取出來(lái)的勝任力素質(zhì)項(xiàng)有：信息分析、排除疑難、自信、主動(dòng)性。右后腦為感覺智慧區(qū)，有著良好的溝通與人際交往能力，愿意主動(dòng)的去幫助他人、傾聽他人、合作他人、激勵(lì)他人，并且對(duì)這個(gè)社會(huì)負(fù)有一定責(zé)任感。由此可以提取出來(lái)的勝任力素質(zhì)項(xiàng)有：溝通能力、關(guān)系建立、善于傾聽、激勵(lì)、團(tuán)隊(duì)合作。右顳為情景記憶區(qū)，具有良好的情緒掌控力，并且對(duì)空間位置有較好的感覺，由此我們可以提取出來(lái)的勝任力素質(zhì)項(xiàng)有：自律、整體性思考。最終根據(jù)腦區(qū)優(yōu)勢(shì)，我們一共提取出來(lái)了11項(xiàng)勝任力素質(zhì)，分別是：信息分析、排除疑難、自信、主動(dòng)性、溝通能力、關(guān)系建立、善于傾聽、激勵(lì)、團(tuán)隊(duì)合作、自律、整體性思考。

由于腦象圖所示測(cè)試者的某個(gè)腦區(qū)為優(yōu)勢(shì)區(qū)僅是相對(duì)而言，并非表明其具備這個(gè)腦區(qū)的所有能力，其他弱勢(shì)腦區(qū)也會(huì)有其突出的一面。同時(shí)各個(gè)腦區(qū)的表象特征跟后天的環(huán)境有很大關(guān)系，會(huì)出現(xiàn)某些人全部表現(xiàn)出來(lái)而某些人部分表現(xiàn)出來(lái)的情況。因此，僅分析大腦優(yōu)勢(shì)分區(qū)得出優(yōu)秀績(jī)效者的勝任力素質(zhì)項(xiàng)是不全面的，從另一方面我們運(yùn)用同為腦象圖測(cè)試中得到的九大智能數(shù)據(jù)來(lái)進(jìn)一步完善工業(yè)品營(yíng)銷人員的勝任力模型。

2. 對(duì)5位營(yíng)銷人員九大智能數(shù)據(jù)進(jìn)行分析

根據(jù)5位營(yíng)銷人員的九大智能圖可得，語(yǔ)言組織智能有5位營(yíng)銷人員均為優(yōu)勢(shì)能力;數(shù)理邏輯智能有5位營(yíng)銷人員均為優(yōu)勢(shì)能力;發(fā)現(xiàn)創(chuàng)新智能有1位營(yíng)銷人員為優(yōu)勢(shì)能力;人際交往智能有3位營(yíng)銷人員為優(yōu)勢(shì)能力;動(dòng)手操作智能有3位營(yíng)銷人員為優(yōu)勢(shì)能力;音樂(lè)感知智能有1位營(yíng)銷人員為優(yōu)勢(shì)能力;書法繪畫智能有3位營(yíng)銷人員為優(yōu)勢(shì)能力;身體運(yùn)動(dòng)智能在所檢測(cè)的5位營(yíng)銷人員中都不具有優(yōu)勢(shì)能力;空間感知智能有1位營(yíng)銷人員為優(yōu)勢(shì)能力。所以語(yǔ)言組織智能、數(shù)理邏輯智能、人際交往智能、動(dòng)手操作智能、書法繪畫智能這5種能力為優(yōu)秀績(jī)效者具有的必要能力。

根據(jù)九大智能釋義表，通過(guò)這5種優(yōu)勢(shì)能力的釋義，提取優(yōu)秀績(jī)效者的勝任力素質(zhì)項(xiàng)，由語(yǔ)言組織智能我們提取出的勝任力素質(zhì)項(xiàng)有：溝通能力、語(yǔ)言表達(dá);由數(shù)理邏輯智能我們提取出的勝任力素質(zhì)項(xiàng)有：信息分析、主動(dòng)性;由人際交往智能我們提取出的勝任力素質(zhì)項(xiàng)有：人際洞察力、關(guān)系建立;由動(dòng)手操作智能我們提取出的勝任力素質(zhì)項(xiàng)有：整體性思考、計(jì)劃制定、關(guān)注細(xì)節(jié);由音樂(lè)感知智能與書法繪畫智能提取出的勝任力素質(zhì)項(xiàng)有：學(xué)習(xí)發(fā)展。最終，根據(jù)九大智能的優(yōu)勢(shì)能力，我們一共提取出來(lái)了10項(xiàng)勝任力素質(zhì)，分別是：溝通能力、語(yǔ)言表達(dá)、信息分析、主動(dòng)性、人際洞察力、關(guān)系建立、整體性思考、計(jì)劃制定、關(guān)注細(xì)節(jié)、學(xué)習(xí)發(fā)展。

（三）工業(yè)品營(yíng)銷人員勝任力模型的建立

通過(guò)對(duì)兩種不同角度所得勝任力素質(zhì)項(xiàng)進(jìn)行整合，一共得到16項(xiàng)勝任素質(zhì)，分別是：主動(dòng)性、人際洞察力、信息分析、學(xué)習(xí)發(fā)展、自信心、自律、整體性思考、激勵(lì)、關(guān)系建立、計(jì)劃制定、關(guān)注細(xì)節(jié)、排除疑難、溝通能力、善于傾聽、語(yǔ)言表達(dá)、團(tuán)隊(duì)合作。參照Spencer于1993年所列出的20項(xiàng)在管理職位和專業(yè)職位上有著普遍觀測(cè)效度的勝任力素質(zhì)項(xiàng)，我們將這16項(xiàng)勝任力素質(zhì)分為六大類，最終構(gòu)成工業(yè)品營(yíng)銷人員的勝任力模型，見表1所示。

四、結(jié)論與不足

研究結(jié)果表明，工業(yè)品營(yíng)銷人員的勝任力素質(zhì)可歸為16項(xiàng)，包括：主動(dòng)性、人際洞察力、信息分析、學(xué)習(xí)發(fā)展、自信心、自律、整體性思考、激勵(lì)、關(guān)系建立、計(jì)劃制定、關(guān)注細(xì)節(jié)、排除疑難、溝通能力、善于傾聽、語(yǔ)言表達(dá)、團(tuán)隊(duì)合作。同時(shí)我們還運(yùn)用行為事件訪談法對(duì)這5位績(jī)優(yōu)營(yíng)銷人員的訪談內(nèi)容整理編碼，有效的驗(yàn)證了所得的結(jié)論。該勝任力模型可應(yīng)用于招聘、培訓(xùn)、薪酬以及職業(yè)生涯規(guī)劃等環(huán)節(jié)，幫助工業(yè)品企業(yè)更好的開展人力資源管理工作。

不足之處在于受研究時(shí)間與條件的限制，在定義績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)時(shí)沒有給出一套明確的績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)，所選取的樣本量有限且涉及的工業(yè)品企業(yè)的類型不夠全面。另外本文僅建立了工業(yè)品營(yíng)銷人員的勝任力模型，缺乏對(duì)研究成果在實(shí)際運(yùn)用中的證明及檢驗(yàn)。

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