張楠

【摘要】在保險(xiǎn)公司的企業(yè)經(jīng)營費(fèi)用管理的過程中，銷售費(fèi)用主要是能夠保障企業(yè)的銷售業(yè)績，并通過制定銷售目標(biāo)的形式，有效實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益的獲取與提升，因此可以說，企業(yè)的銷售費(fèi)用管理對于企業(yè)的發(fā)展具有十分重要的促進(jìn)作用。為了能夠?qū)崿F(xiàn)保險(xiǎn)公司的可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略，因此，就需要對企業(yè)內(nèi)部的銷售費(fèi)用進(jìn)行管理以及控制，通過良好的銷售費(fèi)用監(jiān)督，繼而能夠立足于企業(yè)當(dāng)前的政策基礎(chǔ)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的長久發(fā)展。在當(dāng)前信息高度發(fā)達(dá)的時(shí)代，面對快速變化的市場環(huán)境以及逐漸激烈的市場競爭模式，為了能夠幫助企業(yè)在市場中保障當(dāng)前的發(fā)展地位，就需要不斷根據(jù)市場變化的趨勢進(jìn)行保險(xiǎn)公司自身的相應(yīng)調(diào)整。本文主要通過對保險(xiǎn)公司銷售費(fèi)用管理過程中出現(xiàn)的相關(guān)問題進(jìn)行探究，進(jìn)而推動(dòng)保險(xiǎn)公司在市場中的建設(shè)與發(fā)展。

【關(guān)鍵詞】保險(xiǎn)公司;銷售費(fèi)用控制;預(yù)算管理;財(cái)務(wù)考核

引言

在當(dāng)前激烈的市場競爭中，信息得到了快速的發(fā)展與傳遞，因此保險(xiǎn)公司在發(fā)展的過程中就面臨著激烈的競爭與嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。一方面來說，由于企業(yè)的運(yùn)行環(huán)境日趨復(fù)雜，同時(shí)由于網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)的發(fā)展與建設(shè)，使得信息傳遞的能力逐漸增強(qiáng)，在此種發(fā)展背景建設(shè)之下，使得保險(xiǎn)公司面臨著極大的發(fā)展困境與挑戰(zhàn)。另一方面來說，由于網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)的快速發(fā)展，使得企業(yè)在面對復(fù)雜的競爭趨勢時(shí)能夠通過信息技術(shù)的完善來提供多種創(chuàng)新方式，繼而推動(dòng)企業(yè)的發(fā)展。

一、保險(xiǎn)公司銷售費(fèi)用管理基本原則

保險(xiǎn)公司在銷售費(fèi)用的制定與管理過程中，要積極進(jìn)行財(cái)務(wù)預(yù)算，在財(cái)務(wù)預(yù)算為基礎(chǔ)的前提下進(jìn)行銷售費(fèi)用的核算與規(guī)劃。不斷完善產(chǎn)品線以及銷售環(huán)節(jié)的單元建設(shè)，健全財(cái)務(wù)的相關(guān)體制建設(shè)與完善，根據(jù)業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)評定量進(jìn)行業(yè)務(wù)的差異化資源配置，進(jìn)而能夠做好保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)合作。

二、保險(xiǎn)公司銷售費(fèi)用管理中存在的問題及原因分析

（一）預(yù)算不合理

在保險(xiǎn)公司的企業(yè)整體費(fèi)用銷售預(yù)算過程中，從總公司一直到下屬的子公司都要進(jìn)行企業(yè)的利潤預(yù)算管理。但是從實(shí)際建設(shè)的角度來看，不論是上級公司還是其對應(yīng)的下屬公司而言，銷售費(fèi)用的實(shí)行都存在有銷售脫節(jié)的現(xiàn)象。因此總公司在進(jìn)行銷售費(fèi)用的考量時(shí)，就要基于全國業(yè)務(wù)的實(shí)際經(jīng)營與管理情況，以及保費(fèi)的利潤報(bào)告為基礎(chǔ)進(jìn)行銷售費(fèi)用預(yù)算，并針對不同公司規(guī)模以及當(dāng)?shù)匕l(fā)展情勢的限制，制定符合實(shí)際經(jīng)營與管理活動(dòng)的差異化配置方案。但是由于當(dāng)前保險(xiǎn)市場、行業(yè)的競爭局勢明顯發(fā)生變化，因此，就使得各地雖然實(shí)行的是同一套銷售費(fèi)用預(yù)算管理制度，但是由于各地銷售成本不同，因此成本低廉的地區(qū)就能夠獲得更大的收益?？偣緦τ诟鞯貐^(qū)的不同預(yù)算情況無法進(jìn)行實(shí)時(shí)的掌握，因此就使得差異化管理手段因?yàn)楦鞣N原因的存在而無法滿足實(shí)際需求，從而出現(xiàn)銷售費(fèi)用的壓縮狀況。

（二）預(yù)算核算管控力度不足

在保險(xiǎn)公司的月度銷售費(fèi)用預(yù)算確定之后，總公司財(cái)務(wù)部門會(huì)按照各地區(qū)的保險(xiǎn)行業(yè)的實(shí)際發(fā)展情況以及各地銷售額度的不同制定銷售費(fèi)用的總體額度，組織相關(guān)工作積極完善對應(yīng)的費(fèi)用報(bào)銷工作。一旦某一分公司出現(xiàn)了銷售預(yù)算的超額后，就會(huì)及時(shí)通知總公司的公司進(jìn)行預(yù)算的增加，但是在此過程中，并沒有一個(gè)明確的制度實(shí)行信息數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)和報(bào)銷，同時(shí)還要進(jìn)行合理化的分析與支持管控，報(bào)銷數(shù)額單純地依靠人工統(tǒng)計(jì)的方式實(shí)現(xiàn)，難免會(huì)有誤差，發(fā)生已經(jīng)超過預(yù)算但是人工沒有及時(shí)預(yù)警，從而不可避免地造成銷售費(fèi)用超支的情況。

（三）銷售費(fèi)用真實(shí)性缺乏有效監(jiān)督

雖然當(dāng)前保險(xiǎn)公司內(nèi)部已經(jīng)實(shí)行了一系列的標(biāo)準(zhǔn)化管理和規(guī)定，但是在實(shí)際實(shí)行過程中卻出現(xiàn)了相關(guān)問題，導(dǎo)致銷售費(fèi)用的真實(shí)性無從檢驗(yàn)?？偣镜匿N售費(fèi)用尚可以通過對總額支出控制的方式實(shí)行驗(yàn)證，但是在實(shí)際管理的過程中，大多數(shù)都是有下屬公司的財(cái)務(wù)報(bào)表進(jìn)行核查，因此對于實(shí)際報(bào)銷票據(jù)的真實(shí)性無法得到有效性檢驗(yàn)。當(dāng)一個(gè)費(fèi)用報(bào)銷單據(jù)經(jīng)過審批時(shí)，究竟費(fèi)用本質(zhì)是否和銷售活動(dòng)相關(guān)，和哪個(gè)活動(dòng)相關(guān)，是哪些銷售人員發(fā)生的費(fèi)用，都無從考證，更多的是只要在預(yù)算額度內(nèi)，縣支公司就可以報(bào)銷，僅憑下屬公司自己的判斷和陳述。除此之外，在進(jìn)行分公司的銷售費(fèi)用的可用額度確定時(shí)，其中還會(huì)涉及到各種人情關(guān)系，較為容易被領(lǐng)導(dǎo)的意見所左右。分公司為了能夠獲得更多的可用額度，就會(huì)虛報(bào)地區(qū)的市場情況，同時(shí)加強(qiáng)額外額度的獲取，這就加劇了分公司之間的矛盾，以及員工對領(lǐng)導(dǎo)決策的質(zhì)疑，就長期發(fā)展而言，都是有可能成為給公司帶來不良發(fā)展的因素。

三、保險(xiǎn)公司銷售費(fèi)用管理優(yōu)化對策

（一）明確公司銷售費(fèi)用控制目標(biāo)

首先來說，就是要制定符合公司當(dāng)前戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃的政策，將公司的保費(fèi)以及利潤目標(biāo)作為重點(diǎn)關(guān)注的目標(biāo)，同時(shí)保險(xiǎn)公司的相關(guān)管理者還要對費(fèi)用的支出給予確切的關(guān)注，將銷售費(fèi)用作為總體費(fèi)用的重要組成成分，繼而隨著市場定額的變化不斷進(jìn)行調(diào)整，使得保險(xiǎn)公司的銷售費(fèi)用與公司的發(fā)展目標(biāo)相符。

其次是加強(qiáng)銷售費(fèi)用過程管控。對銷售費(fèi)用過程的控制，不僅能夠?qū)崿F(xiàn)銷售費(fèi)用資源的最佳配置，同時(shí)還能夠?qū)崿F(xiàn)銷售效率和效果。既節(jié)省了銷售費(fèi)用支出，同時(shí)還能夠發(fā)揮銷售費(fèi)用的最佳效率，增加企業(yè)的銷售利潤。

（二）促進(jìn)銷售費(fèi)用渠道優(yōu)化管理

保險(xiǎn)公司在實(shí)際發(fā)展的過程中要想實(shí)現(xiàn)企業(yè)的長久發(fā)展，公司就要相應(yīng)提出創(chuàng)新實(shí)踐能力的發(fā)展，以此能夠有效提升企業(yè)的長久發(fā)展能力。首先就是要加強(qiáng)保險(xiǎn)公司對于現(xiàn)有的業(yè)務(wù)種類的推廣與應(yīng)用，因此有效提升保險(xiǎn)公司在當(dāng)前金融市場中的核心競爭力，進(jìn)而推動(dòng)企業(yè)銷售能力。其次，就是要不斷進(jìn)行業(yè)務(wù)的開發(fā)，不斷將現(xiàn)有業(yè)務(wù)的涉及范圍擴(kuò)大，將其帶動(dòng)范圍涉及到多個(gè)領(lǐng)域，加強(qiáng)不同領(lǐng)域和職權(quán)之間的交流與溝通，進(jìn)而能夠在新型行業(yè)中實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的普及與發(fā)展，有限占領(lǐng)新市場開發(fā)新產(chǎn)品。通過各種銷售費(fèi)用管理渠道的優(yōu)化，有效對新行業(yè)的產(chǎn)品銷售與研發(fā)做出規(guī)劃，繼而保障保險(xiǎn)公司在未來的競爭趨勢中贏得較好的發(fā)展前景。

（三）加強(qiáng)銷售費(fèi)用預(yù)算目標(biāo)管理

對于保險(xiǎn)公司來說，加強(qiáng)銷售費(fèi)用的管理制度與建設(shè)就是能夠就當(dāng)前情況下積極推進(jìn)銷售費(fèi)用的預(yù)算管理政策。分公司著重推進(jìn)全面預(yù)算的管理工作，加強(qiáng)流程化建設(shè)，繼而能夠有效幫助保險(xiǎn)公司實(shí)現(xiàn)更加完善的費(fèi)用資源配置手段?？茖W(xué)管理差異化資源配置管理手段，明確管理實(shí)際銷售管理費(fèi)用的具體流程。財(cái)務(wù)部門要實(shí)現(xiàn)月度經(jīng)營預(yù)算報(bào)表編制，能夠保障產(chǎn)品線的利潤獲取，還要健全差異化配置費(fèi)用資源制度。

（四）完善保險(xiǎn)公司銷售費(fèi)用評價(jià)考核

健全保險(xiǎn)公司的銷售費(fèi)用考核機(jī)制，對于具體銷售成本實(shí)現(xiàn)投入與產(chǎn)出的考核評價(jià)工作，通過銷售費(fèi)用配置效率來體現(xiàn)出銷售費(fèi)用管理工作的工作效率。銷售費(fèi)用配置效率主要是指在實(shí)現(xiàn)銷售費(fèi)用管理的過程中其銷售費(fèi)用配置的精準(zhǔn)度以及高效性。銷售費(fèi)用考核評價(jià)機(jī)制的完善過程中，要加強(qiáng)對公司員工福利制度的建設(shè)，同時(shí)在銷售費(fèi)用管理工作中將個(gè)人績效與個(gè)人的薪酬掛鉤，繼而能夠通過物質(zhì)的激勵(lì)，來有效提升保險(xiǎn)公司員工的工作積極性以及工作能力。與此同時(shí)，除了進(jìn)行物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)外，還要有效進(jìn)行精神鼓勵(lì)。通過物質(zhì)與精神兩方面的考核評價(jià)機(jī)制的完善，繼而能夠保障銷售費(fèi)用管理的優(yōu)化，繼而有效實(shí)現(xiàn)銷售費(fèi)用管理相關(guān)工作。

四、結(jié)束語

在當(dāng)前信息高速發(fā)展的社會(huì)，保險(xiǎn)行業(yè)在面臨著發(fā)展的契機(jī)的同時(shí)，也面臨著發(fā)展帶來的艱巨的挑戰(zhàn)，因此要想保障保險(xiǎn)公司在當(dāng)前市場中的地位，就要不斷根據(jù)市場的變化形式及時(shí)做出轉(zhuǎn)變，針對當(dāng)前市場制定相應(yīng)的解決措施。作為企業(yè)發(fā)展的核心因素，由于銷售管理的過程中會(huì)涉及到多個(gè)方面的建設(shè)，因此就使得實(shí)際銷售費(fèi)用管理工作具有一定的難度，因此就要在保險(xiǎn)公司進(jìn)行銷售的過程中，有效實(shí)現(xiàn)銷售費(fèi)用控制策略，繼而能夠從公司財(cái)務(wù)的角度進(jìn)行分析與總結(jié)，站在公司建設(shè)的角度進(jìn)行制度的確立，進(jìn)而能夠最小化生產(chǎn)成本的支出，最大化地獲取經(jīng)濟(jì)效益。