查小金

【摘要】個(gè)人理財(cái)是商業(yè)銀行的一項(xiàng)重要業(yè)務(wù)，隨著我國的經(jīng)濟(jì)持續(xù)高速增長，我國個(gè)人理財(cái)市場得到了快速發(fā)展。但是，不容忽視的是，國內(nèi)商業(yè)銀行在開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中，存在產(chǎn)品同質(zhì)性、市場定位不準(zhǔn)、風(fēng)險(xiǎn)管理難度大、市場營銷能力欠缺等等問題。究其原因，主要在于產(chǎn)品創(chuàng)新能力缺乏、個(gè)人理財(cái)市場細(xì)分程度不夠、產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)透明度差、缺乏理財(cái)理念和理財(cái)人才等因素。為此，當(dāng)務(wù)之急，應(yīng)從加大產(chǎn)品創(chuàng)新力度、細(xì)分市場和提供差異化服務(wù)、建立完整的信息披露機(jī)制、普及理財(cái)知識(shí)和培養(yǎng)理財(cái)專才等方面入手，夯實(shí)基礎(chǔ)，為我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的健康穩(wěn)定發(fā)展提供助推力。

【關(guān)鍵詞】商業(yè)銀行;個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù);問題研究

一、導(dǎo)言

個(gè)人理財(cái)是指商業(yè)銀行的理財(cái)專員通過分析客戶資產(chǎn)狀況，為客戶提供個(gè)性化的財(cái)務(wù)咨詢規(guī)劃、資產(chǎn)管理、投資運(yùn)作等一系列的專業(yè)化服務(wù)活動(dòng)?，F(xiàn)代意義的個(gè)人理財(cái)，它是以個(gè)人為主體的復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，不同于單純的儲(chǔ)蓄或投資，需要有專業(yè)知識(shí)和手段來支撐，它不僅包括財(cái)富還囊括了財(cái)富的保障和安排。具體而言，商業(yè)銀行所提供的個(gè)人理財(cái)服務(wù)，是由銀行個(gè)人理財(cái)工作人員通過對(duì)客戶的收入、資產(chǎn)、負(fù)債等數(shù)據(jù)進(jìn)行認(rèn)真的分析和整理，依據(jù)客戶對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的偏好和承受能力，運(yùn)用多種手段，合理安排資金，以實(shí)現(xiàn)客戶資產(chǎn)的不斷積累和增值的最大化的過程。

近年來，隨著我國的經(jīng)濟(jì)突飛猛進(jìn)的發(fā)展，居民家庭財(cái)富在不斷地累積和增長，人們不再滿足于單一的銀行儲(chǔ)蓄方式，希望通過各種渠道對(duì)財(cái)富進(jìn)行合理的分配，以獲得更多的收益和保障。居民的理財(cái)需求日益增強(qiáng)，期待得到專業(yè)的個(gè)人理財(cái)服務(wù)，這為個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品推出提供了良好的環(huán)境。在此背景下，商業(yè)銀行作為理財(cái)產(chǎn)品的重要發(fā)行主體，推出了品種繁多的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，經(jīng)過了10多年的發(fā)展，如今，我國的銀行業(yè)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在數(shù)量及質(zhì)量上都有了長足的進(jìn)步，其低風(fēng)險(xiǎn)、多品種、易購買等優(yōu)勢，逐漸成為人們實(shí)現(xiàn)財(cái)富保值增值的寵兒，在推動(dòng)國內(nèi)個(gè)人理財(cái)市場發(fā)展中發(fā)揮著重要的作用。但是，不容忽視的是，商業(yè)銀行在經(jīng)營個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中依然存在不少問題，產(chǎn)品錯(cuò)配、盲目投資等現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，有關(guān)銀行個(gè)人理財(cái)糾紛案件頻頻被披露。

為此，深入研究商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀，充分認(rèn)清其發(fā)展中存在的問題，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和揭示問題的原因，從而有針對(duì)性地提出相關(guān)政策建議，這對(duì)于進(jìn)一步推動(dòng)商業(yè)銀行理財(cái)市場的健康穩(wěn)定的發(fā)展具有重要意義。

二、我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀

改革開放40年以來，我國的經(jīng)濟(jì)持續(xù)高速增長，人民生活水平不斷提高，特別是進(jìn)入21世紀(jì)，隨著我國金融市場的不斷發(fā)展和完善，居民財(cái)富呈現(xiàn)出幾何倍數(shù)的增長，面對(duì)巨額的財(cái)富，社會(huì)上對(duì)個(gè)人資產(chǎn)保值增值的需求日漸旺盛，這為個(gè)人理財(cái)市場的發(fā)展創(chuàng)造了條件，商業(yè)銀行作為資金融通的中介，敏銳地發(fā)現(xiàn)了這一市場的豐厚利潤，紛紛發(fā)揮自身優(yōu)勢，竟相推出個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，從而也進(jìn)一步推動(dòng)了我國個(gè)人理財(cái)市場的快速發(fā)展。

（一）樹立理財(cái)品牌，提升銀行形象

目前國內(nèi)各家銀行充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，以提升服務(wù)質(zhì)量為宗旨，紛紛推出本行的理財(cái)產(chǎn)品，全力打造本行理財(cái)產(chǎn)品的品牌。以國有股份制商業(yè)銀行為例，享譽(yù)盛名的銀行理財(cái)產(chǎn)品品牌有：中國銀行的“中銀理財(cái)”、農(nóng)業(yè)銀行的“金鑰匙理財(cái)”、工商銀行的“理財(cái)金賬戶”、建設(shè)銀行的“乾元系列理財(cái)”、交通銀行的“得利寶”、郵政銀行的“郵銀財(cái)富”等等。此外，興業(yè)銀行的“萬利寶”、招商銀行的“金葵花”、浦發(fā)銀行的“同享盈”、光大銀行的“陽光理財(cái)”、華夏銀行的“龍盈理財(cái)”、民生銀行的“非凡理財(cái)”等等一系列銀行理財(cái)產(chǎn)品品牌在社會(huì)上也享有一定的知名度。通過樹立和打造理財(cái)產(chǎn)品品牌，充分發(fā)揮其示范和宣導(dǎo)效應(yīng)，很大程度上提升了各家銀行的社會(huì)形象，同時(shí)也豐富了理財(cái)產(chǎn)品市場。

（二）理財(cái)產(chǎn)品品種繁多

當(dāng)前，商業(yè)銀行運(yùn)營模式逐漸由分散走向統(tǒng)一，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)水平得到了明顯的提高，各家銀行紛紛致力于提供多樣化的理財(cái)產(chǎn)品，以滿足客戶的需求，理財(cái)產(chǎn)品已由初期的單一產(chǎn)品發(fā)展到目前種類繁多的各類投資組合產(chǎn)品。例如，各家銀行都推出了信托產(chǎn)品、人民幣本幣理財(cái)產(chǎn)品、外匯理財(cái)產(chǎn)品、保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品、房地產(chǎn)投資產(chǎn)品、個(gè)人黃金投資產(chǎn)品、基金產(chǎn)品以及各種組合搭配的理財(cái)產(chǎn)品等等投資品種。

（三）個(gè)人理財(cái)中心不斷升級(jí)，突破傳統(tǒng)服務(wù)模式

當(dāng)前，隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和計(jì)算機(jī)技術(shù)在金融業(yè)的運(yùn)用，各家商業(yè)銀行對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的硬件設(shè)備進(jìn)行了大量投入，在線上線下建立了一大批現(xiàn)代化的理財(cái)業(yè)務(wù)中心，突破了傳統(tǒng)的柜面服務(wù)，并配備了手機(jī)銀行、網(wǎng)上銀行等自助終端以及先進(jìn)的自助式現(xiàn)代化電子設(shè)備和服務(wù)手段。與此同時(shí)，在全開放式柜臺(tái)上，客戶經(jīng)理會(huì)面向客戶提供一站式個(gè)性化服務(wù)，通過與客戶“一對(duì)一”、“面對(duì)面”及時(shí)了解客戶的需求，根據(jù)客戶的資產(chǎn)狀況和金融需求，為客戶量身定制理財(cái)方案，幫助客戶實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)保值增值的愿望。

三、我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)運(yùn)營中存在的問題

當(dāng)前，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)作為銀行業(yè)的重要盈利來源，受到了商業(yè)銀行的高度重視，業(yè)務(wù)擴(kuò)展十分迅速，產(chǎn)品種類呈現(xiàn)出豐富多樣化的態(tài)勢。但是，不容忽視的是，國內(nèi)銀行業(yè)在運(yùn)營個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的過程中，依然存在著一些問題。具體表現(xiàn)如下：

（一）理財(cái)產(chǎn)品趨同

長期以來，我國商業(yè)銀行受到外部環(huán)境的影響比較大，再加上體制和技術(shù)等方面因素的制約，我國商業(yè)銀行的創(chuàng)新意識(shí)、創(chuàng)新理念以及創(chuàng)新能力都相對(duì)比較弱，與西方發(fā)達(dá)國家的銀行業(yè)尚有一定的差距，特別是在銀行產(chǎn)品設(shè)計(jì)技術(shù)上相對(duì)落后。雖然我國銀行的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品種類繁多，但是各銀行推出的理財(cái)產(chǎn)品都大同小異，是各銀行之間相互模仿的結(jié)果，自身的創(chuàng)新能力明顯不足，很多產(chǎn)品僅局限于儲(chǔ)蓄、保險(xiǎn)、基金等的簡單組合，只是在內(nèi)容和形式上有所不同而已，缺乏自身優(yōu)勢。此外，我國的利率市場化尚未完全實(shí)現(xiàn)，大多數(shù)金融產(chǎn)品的采用是相對(duì)統(tǒng)一固定的利率，很難通過不同的利率水平來反映金融產(chǎn)品之間的風(fēng)險(xiǎn)差異。從而造成個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品看似種類繁多，實(shí)際上是功能特點(diǎn)相似、投資收益相當(dāng)，很難保持產(chǎn)品的差異化優(yōu)勢。

（二）市場定位不準(zhǔn)

目前，國內(nèi)大多數(shù)銀行對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)沒有準(zhǔn)確的定位，對(duì)客戶缺乏細(xì)致的市場細(xì)分，主要將這一業(yè)務(wù)瞄向少數(shù)高端優(yōu)質(zhì)客戶。特別是在起存金額、投資期限、利率價(jià)格等條件基本相同的情況下，商業(yè)銀行對(duì)個(gè)人理財(cái)市場把控能力欠缺，僅僅根據(jù)客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好這一標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)客戶進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)類別評(píng)估，粗略分層?？蛻魟澐譀]有嚴(yán)格細(xì)致的標(biāo)準(zhǔn)、比較寬泛，理財(cái)產(chǎn)品的市場定位模糊不清，再加上產(chǎn)品設(shè)計(jì)技術(shù)落后，商業(yè)銀行普遍傾向于對(duì)客戶資產(chǎn)進(jìn)行儲(chǔ)蓄、國債以及銀行代理的基金和保險(xiǎn)的投資，千篇一律，難以提供更切合客戶需求的個(gè)性化服務(wù)，這在一定程度上限制了理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。

（三）風(fēng)險(xiǎn)管理難度大

目前，我國大部分商業(yè)銀行潛意識(shí)中認(rèn)為個(gè)人理財(cái)是低風(fēng)險(xiǎn)、高收益的業(yè)務(wù)，對(duì)其風(fēng)險(xiǎn)管控并不重視。而事實(shí)上，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)透明度差，理財(cái)產(chǎn)品搭配組合比較復(fù)雜，風(fēng)險(xiǎn)管理難度大，監(jiān)管當(dāng)局難以進(jìn)行有效監(jiān)管。理財(cái)產(chǎn)品違約現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，例如，一些理財(cái)產(chǎn)品到期后無法按期兌付，給客戶帶來損失。特別是商業(yè)銀行在理財(cái)產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)，產(chǎn)品組合中若涉及了股票、期貨及同業(yè)拆借等投資工具，而這些工具都與利率、匯率、股票價(jià)格等密切相關(guān)，產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)比較大，但是部分商業(yè)銀行缺乏科學(xué)的定價(jià)機(jī)制和必要的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、監(jiān)測和控制體系，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)識(shí)不足，在經(jīng)營銷售這些產(chǎn)品時(shí)對(duì)客戶難以做到充分的風(fēng)險(xiǎn)披露，這為理財(cái)產(chǎn)品售后服務(wù)埋下了風(fēng)險(xiǎn)隱患，加大了業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的概率。

（四）市場營銷能力欠缺

我國商業(yè)銀行在理財(cái)產(chǎn)品的營銷宣傳力度不夠，基本上處于“雷聲大、雨點(diǎn)小”的狀況。即使開發(fā)的新產(chǎn)品是一些搭配組合不錯(cuò)的理財(cái)產(chǎn)品，實(shí)際能夠及時(shí)獲取信息的客戶并不多。我國銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的主營銷渠道仍是銀行基層的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，主要是通過產(chǎn)品的銷售人員與銀行的老客戶進(jìn)行溝通和交流，客戶群相對(duì)比較固定，拓展新客戶相對(duì)有限，營銷能力較弱。此外，銀行也無法與客戶實(shí)現(xiàn)無縫對(duì)接，對(duì)客戶需求的多樣性難以把握，在產(chǎn)品營銷的過程中，對(duì)客戶的潛在需求了解不充分，從而造成一些客戶的正當(dāng)理財(cái)服務(wù)需求得不到充分的實(shí)現(xiàn)。

四、我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)運(yùn)營中的問題原因分析

（一）產(chǎn)品創(chuàng)新能力缺乏

目前，大部分商業(yè)銀行的理財(cái)產(chǎn)品趨同，一方面，根據(jù)我國《商業(yè)銀行法》的規(guī)定，我國商業(yè)銀行所經(jīng)營的業(yè)務(wù)范圍是一致的，相互之間模仿業(yè)務(wù)在法律上是允許的，在個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行經(jīng)營，相互模仿可以減少產(chǎn)品設(shè)計(jì)成本，并迅速獲利，同時(shí)也無需顧忌產(chǎn)生法律成本，在一定程度上削弱了銀行的創(chuàng)新動(dòng)力。另一方面，我國商業(yè)銀行普遍缺乏創(chuàng)新能力，在產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計(jì)中，未能全面考慮客戶的需求并以客戶的需求為指導(dǎo)，對(duì)客戶的相關(guān)利益及風(fēng)險(xiǎn)承受能力考慮不足，體現(xiàn)不了對(duì)客戶資產(chǎn)配置的個(gè)性化服務(wù)，對(duì)產(chǎn)品收益率的預(yù)測往往是人云亦云，缺乏科學(xué)合理的測算方法，此外產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)測指標(biāo)和控制體系含糊不清，產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)控制機(jī)制并不到位。

（二）個(gè)人理財(cái)市場細(xì)分程度不夠

目前，我國商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)市場劃分標(biāo)準(zhǔn)比較單一，僅依據(jù)客戶財(cái)富規(guī)模來進(jìn)行劃分，造成市場定位不準(zhǔn)確，產(chǎn)品針對(duì)性不強(qiáng)的局面。這充分說明，個(gè)人理財(cái)市場細(xì)分程度不夠，沒有體現(xiàn)出市場的差異化，一般而言，在進(jìn)行市場細(xì)分時(shí)，應(yīng)考慮客戶的年齡、價(jià)值取向、家庭生命周期、風(fēng)險(xiǎn)偏好、生活方式等多維因素，而單一的市場劃分標(biāo)準(zhǔn)，難以充分地挖掘和發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶的潛在需求，會(huì)影響產(chǎn)品的經(jīng)營者對(duì)市場的把握和判斷，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)中會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象。從理財(cái)產(chǎn)品來看，“以產(chǎn)品為中心”是我國銀行業(yè)經(jīng)營個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的現(xiàn)實(shí)體現(xiàn)，其對(duì)市場的細(xì)分和精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶的工作尚未系統(tǒng)地開展，營銷人員的日常工作職責(zé)只是面向客戶簡單地推銷現(xiàn)成的各種產(chǎn)品，他們對(duì)客戶需求了解得并不充分，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)理念與客戶需求不匹配的現(xiàn)象，從而導(dǎo)致他們在工作中往往會(huì)陷入兩難的境地，很難為銀行吸引到更多的優(yōu)質(zhì)客戶。

（三）產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)透明度差

一些商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品銷售人員，在向客戶推銷產(chǎn)品的時(shí)候，為了追求業(yè)績，過分強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的預(yù)期收益率，而故意忽略相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)，特別是有些銀行在向客戶宣傳產(chǎn)品的時(shí)候，沒有將產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)以醒目、通俗的文字進(jìn)行說明，使客戶對(duì)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)知之甚少，這樣容易引發(fā)糾紛，對(duì)銀行的聲譽(yù)和個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展造成負(fù)面影響。與此同時(shí)，在提供個(gè)人理財(cái)服務(wù)時(shí)，一些銀行的銷售人員沒有對(duì)客戶進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)偏好評(píng)估，或隨意評(píng)估，對(duì)客戶的需求馬虎大意，盲目地向客戶推銷產(chǎn)品，導(dǎo)致客戶購買了與自身需求相去甚遠(yuǎn)的理財(cái)產(chǎn)品，給客戶造成財(cái)產(chǎn)損失。此外，產(chǎn)品銷售服務(wù)不到位，多數(shù)銀行未能及時(shí)向客戶披露理財(cái)資金的管理及運(yùn)用情況，特別是對(duì)于到期產(chǎn)品，產(chǎn)品投資收益情況、資金運(yùn)作其相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)面向客戶披露不足，客戶知之甚少。

（四）缺乏理財(cái)理念和理財(cái)人才

一方面，我國個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)起步晚，發(fā)展雖快，但尚處于初級(jí)階段，無論從理念、內(nèi)容、形式、服務(wù)上都不能與發(fā)達(dá)國家相提并論。隨著居民財(cái)富的不斷增長，人們的理財(cái)意識(shí)在增強(qiáng)，但是實(shí)際需求仍然不足，大多數(shù)人依然傾向于將財(cái)產(chǎn)儲(chǔ)蓄在銀行，不習(xí)慣讓他人幫助打理財(cái)產(chǎn)，對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)缺乏認(rèn)同感。另一方面，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)綜合性很強(qiáng)的業(yè)務(wù)，對(duì)從業(yè)人員的專業(yè)能力和業(yè)務(wù)素養(yǎng)要求都非常高。但是，目前來看，個(gè)人理財(cái)?shù)膹臉I(yè)人員很多是從傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)人員中轉(zhuǎn)型過來的，或者是一些剛剛走出大學(xué)校門的應(yīng)屆畢業(yè)生。他們的綜合業(yè)務(wù)素質(zhì)并不高，大多數(shù)缺乏投資實(shí)踐技能，人際溝通和組織策劃能力沒有受過專門的訓(xùn)練，大部分人員停留在傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)能力水平上，能夠?yàn)榭蛻籼峁＜沂嚼碡?cái)?shù)姆?wù)只有少部分人員，高素質(zhì)的專業(yè)化人才匱乏阻礙個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)營銷拓展。

五、完善我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的對(duì)策建議

針對(duì)上述問題，當(dāng)務(wù)之急，商業(yè)銀行應(yīng)積極采取有效措施，夯實(shí)基礎(chǔ)，助推個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)健康穩(wěn)定的發(fā)展。具體對(duì)策如下：

（一）加大創(chuàng)新力度，拓展理財(cái)業(yè)務(wù)品種

商業(yè)銀行所提供的個(gè)人理財(cái)服務(wù)的核心是滿足客戶需求的理財(cái)產(chǎn)品，理財(cái)產(chǎn)品的目標(biāo)就是在保障客戶財(cái)產(chǎn)安全的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)財(cái)產(chǎn)的保值增值。為此，銀行應(yīng)緊緊地圍繞著“以客戶為中心”的經(jīng)營理念，不斷創(chuàng)新和設(shè)計(jì)豐富的理財(cái)產(chǎn)品，以滿足不同客戶的需求，從而推動(dòng)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。此外，商業(yè)銀行應(yīng)審時(shí)度勢，認(rèn)真把握市場趨勢走向，提升自身創(chuàng)新能力，加大個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新力度，以適應(yīng)客戶不斷變化的需求，培育商業(yè)銀行的競爭優(yōu)勢。與此同時(shí)，商業(yè)銀行可以在不違反現(xiàn)有政策的前提下進(jìn)行產(chǎn)品的創(chuàng)新。一是在全面了解市場的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)整合現(xiàn)有的理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)。二是提高理財(cái)產(chǎn)品的開發(fā)創(chuàng)新投入，加快創(chuàng)新和設(shè)計(jì)理財(cái)新產(chǎn)品，拓展理財(cái)產(chǎn)品品種。

（二）在細(xì)分市場的基礎(chǔ)上，提供差異化服務(wù)

合理的市場細(xì)分和精準(zhǔn)的目標(biāo)市場定位是商業(yè)銀行占據(jù)個(gè)人理財(cái)市場優(yōu)勢地位的前提。各家銀行應(yīng)認(rèn)清自身在行業(yè)中的位置，在自我剖析的基礎(chǔ)上，多維度、全方位地（如從資產(chǎn)規(guī)模、年齡、收入、風(fēng)險(xiǎn)承受水平等方面）對(duì)客戶進(jìn)行市場細(xì)分，精準(zhǔn)定位目標(biāo)市場。在確定目標(biāo)市場之后，根據(jù)客戶的不同需求提供差異化的服務(wù)。例如，對(duì)于高端客戶，銀行務(wù)必提供最優(yōu)秀的理財(cái)規(guī)劃師團(tuán)隊(duì)，對(duì)客戶量體裁衣，進(jìn)行貼心周到的服務(wù)，理財(cái)規(guī)劃方案應(yīng)做到優(yōu)中選優(yōu)，實(shí)時(shí)關(guān)注客戶需求并充分予以滿足，并與客戶建立長期理財(cái)業(yè)務(wù)服務(wù)機(jī)制，以穩(wěn)定和擴(kuò)大客戶群：對(duì)于中端客戶，理財(cái)人員應(yīng)充分合理地搭配現(xiàn)有理財(cái)產(chǎn)品，向客戶推薦和介紹最佳產(chǎn)品或產(chǎn)品組合，充分實(shí)現(xiàn)客戶理財(cái)需求的愿望：對(duì)于低端客戶，應(yīng)積極引導(dǎo)客戶使用便捷的理財(cái)自助服務(wù)方式，如網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行和電話銀行等等，幫助客戶實(shí)現(xiàn)理財(cái)?shù)男枨蟆４送?，銀行應(yīng)為客戶提供綜合的理財(cái)服務(wù)方式，通過與理財(cái)規(guī)劃師面對(duì)面交流、多端智能平臺(tái)（如網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行、電話銀行）等多種方式，進(jìn)一步提升服務(wù)質(zhì)量。

（三）建立完整的信息披露機(jī)制

對(duì)于商業(yè)銀行，信息披露就是銀行業(yè)對(duì)其所提供的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行的客觀評(píng)價(jià)，這既包括相關(guān)的收益也包括蘊(yùn)含的風(fēng)險(xiǎn)。就理財(cái)產(chǎn)品而言，商業(yè)銀行在研發(fā)設(shè)計(jì)、宣傳銷售、投資及后續(xù)服務(wù)等環(huán)節(jié)都應(yīng)構(gòu)建全面的風(fēng)險(xiǎn)防控體系，及時(shí)向客戶充分披露相關(guān)信息。例如，商業(yè)銀行在發(fā)售理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，產(chǎn)品說明書應(yīng)充分披露產(chǎn)品的相關(guān)信息，如資金投資對(duì)象、產(chǎn)品搭配理念以及還款渠道等等：并對(duì)當(dāng)前產(chǎn)品的投資表現(xiàn)、風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)進(jìn)行據(jù)實(shí)披露，幫助客戶準(zhǔn)確判斷后續(xù)投資動(dòng)向。此外，監(jiān)管部門要進(jìn)一步加大個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的監(jiān)管力度，采取措施，規(guī)范理財(cái)從業(yè)人員的職業(yè)操守，要求其在銷售產(chǎn)品的過程中，及時(shí)、全面地向客戶解析每個(gè)產(chǎn)品的操作運(yùn)營方式、風(fēng)險(xiǎn)程度以及內(nèi)在的風(fēng)險(xiǎn)結(jié)構(gòu)。此外，商業(yè)銀行還應(yīng)該加強(qiáng)內(nèi)部監(jiān)督，詳盡規(guī)范地引導(dǎo)理財(cái)產(chǎn)品的銷售行為，從風(fēng)險(xiǎn)提示到產(chǎn)品設(shè)計(jì)再到收益說明，全方位地對(duì)客戶進(jìn)行信息披露，科學(xué)地防控風(fēng)險(xiǎn)。

（四）普及理財(cái)知識(shí)和培養(yǎng)理財(cái)專才

一方面銀行業(yè)應(yīng)該通過各種媒介加大理財(cái)知識(shí)的宣傳力度，如通過報(bào)刊、講座、廣告、互聯(lián)網(wǎng)等方式，幫助廣大居民形成個(gè)人理財(cái)觀念，并充分認(rèn)識(shí)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃的重要性，從而提高全社會(huì)的理財(cái)知識(shí)水平。另一方面，商業(yè)銀行應(yīng)內(nèi)外兼修，積極培養(yǎng)理財(cái)規(guī)劃專業(yè)人才。如，通過外部選聘，積極引進(jìn)一批諳熟理財(cái)規(guī)劃業(yè)務(wù)以及相關(guān)金融業(yè)務(wù)的高、精、尖人才，打造一支高素質(zhì)、高技能的理財(cái)規(guī)劃師隊(duì)伍，將他們培養(yǎng)成發(fā)展理財(cái)業(yè)務(wù)的主力軍：另外，還需要對(duì)內(nèi)部人員加強(qiáng)培訓(xùn)，通過建立理財(cái)人員的培訓(xùn)系統(tǒng)，對(duì)內(nèi)部人員進(jìn)行全面的金融知識(shí)以及銷售知識(shí)的培訓(xùn)，幫助他們迅速轉(zhuǎn)型。與此同時(shí)，鼓勵(lì)員工積極參加國家理財(cái)規(guī)劃師（CFP）的認(rèn)證考試，不斷提升業(yè)務(wù)水平和業(yè)務(wù)素質(zhì)。