霍彥臻

摘 要：結(jié)合營(yíng)銷理論和山西冠霖農(nóng)業(yè)科技有限公司的實(shí)際情況，通過(guò)分析該企業(yè)產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、渠道的現(xiàn)狀，總結(jié)了目前企業(yè)的不足之處，對(duì)癥下藥，為農(nóng)業(yè)企業(yè)的發(fā)展提出建議。

關(guān)鍵詞：營(yíng)銷策略;現(xiàn)狀;問(wèn)題

文章編號(hào)：1004-7026（2019）11-0131-01 ? ? ? ?中國(guó)圖書(shū)分類號(hào)：F832.51;F275 ? ? ? ?文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A

1 ?企業(yè)營(yíng)銷現(xiàn)狀

1.1 ?產(chǎn)品策略

目前，山西冠霖農(nóng)業(yè)科技有限公司先后開(kāi)發(fā)了“晉冠園”系列、“平陽(yáng)公主”系列、“延年翹”系列的產(chǎn)品，并以這3個(gè)系列的產(chǎn)品作為公司的主打產(chǎn)品?！捌疥?yáng)公主”系列產(chǎn)品強(qiáng)調(diào)的是純?nèi)斯?、古技藝，繼承和完善了后溝傳統(tǒng)制餅技術(shù)。

1.2 ?價(jià)格策略

山西冠霖農(nóng)業(yè)科技有限公司目前制定的價(jià)格策略是：用高價(jià)格體現(xiàn)產(chǎn)品的高附加值和高品質(zhì)，具體價(jià)格如下?！捌疥?yáng)公主”系列產(chǎn)品主要有袋裝娘子脆餅和五谷茶點(diǎn)，每袋7元，禮盒裝主要有五谷茶點(diǎn)禮盒、雜糧面、娘子脆餅禮盒，價(jià)格為65元/盒，內(nèi)裝6袋。晉冠園系列產(chǎn)品主要有將軍罐，680元/罐。小米禮盒為78元/盒，每盒2 kg。布袋包裝的小米為38元/袋，每袋2.5 kg。

1.3 ?營(yíng)銷渠道與促銷策略

山西冠霖農(nóng)業(yè)科技有限公司目前采用的銷售方式主要是由企業(yè)的銷售人員直接聯(lián)系需求者。

2 ?企業(yè)營(yíng)銷策略存在的問(wèn)題及原因

2.1 ?產(chǎn)品設(shè)計(jì)不合理

產(chǎn)品品種單一，設(shè)計(jì)混亂，很多產(chǎn)品雖然在品質(zhì)上并沒(méi)有差別，但被分成了多個(gè)系列，使用了不同的包裝。

2.2 ?定價(jià)不合理

公司定價(jià)沒(méi)有區(qū)分市場(chǎng)。比如面向低端市場(chǎng)銷售的2.5 kg包裝的小米，售價(jià)38元，而本地自產(chǎn)質(zhì)量較好的普通散裝有機(jī)小米約為8元/kg。雖然這在一定程度上反映了企業(yè)小米的高品質(zhì)，但考慮成本后，價(jià)格仍然過(guò)高，不利于擴(kuò)大大眾消費(fèi)市場(chǎng)。

2.3 ?直銷網(wǎng)點(diǎn)集中，不能充分利用資源

目前，企業(yè)在本地有近400個(gè)直銷網(wǎng)點(diǎn)，但有382個(gè)網(wǎng)點(diǎn)都在村鎮(zhèn)，陽(yáng)泉市區(qū)及平定縣城只有9個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，市外有3個(gè)專柜，銷售網(wǎng)點(diǎn)分布不均勻，大多集中在村鎮(zhèn)，不利于銷售中高端產(chǎn)品。

2.4 ?促銷活動(dòng)少，宣傳投入少

企業(yè)認(rèn)為宣傳成本過(guò)高，所以只做過(guò)幾次電視宣傳，很少利用廣告宣傳，推銷人員短缺。

3 ?改進(jìn)公司營(yíng)銷策略的對(duì)策

3.1 ?以品質(zhì)為分類標(biāo)準(zhǔn)，按需求設(shè)計(jì)包裝

企業(yè)可以加大對(duì)優(yōu)良品種的研制和開(kāi)發(fā)力度，豐富各個(gè)系列產(chǎn)品的類型。在包裝設(shè)計(jì)上，因?yàn)橹懈叨耸袌?chǎng)消費(fèi)者數(shù)量有限，因此企業(yè)要滿足大眾的需求，設(shè)計(jì)一些簡(jiǎn)易包裝。同時(shí)，對(duì)于中高端產(chǎn)品，要將文化融入食品包裝中，體現(xiàn)食品的文化內(nèi)涵和文化特色，彰顯企業(yè)文化。

3.2 ?根據(jù)不同的市場(chǎng)特點(diǎn)，制定產(chǎn)品價(jià)格

價(jià)格是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的核心因素，企業(yè)制定價(jià)格要結(jié)合市場(chǎng)自身的特點(diǎn)。對(duì)于普通包裝產(chǎn)品，因其主要面向低端市場(chǎng)，企業(yè)要下調(diào)價(jià)格;對(duì)于高端產(chǎn)品，要在改進(jìn)包裝的同時(shí)，適當(dāng)提高價(jià)格，采用價(jià)格撇脂策略，突出企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量[1]。

3.3 ?多元化宣傳

加大銷售人員對(duì)產(chǎn)品的推銷力度，讓銷售人員有一定的定價(jià)自主權(quán)。同時(shí)，與其他方式相比，廣告促銷對(duì)消費(fèi)者的吸引力更大，所以生動(dòng)形象的廣告可以實(shí)現(xiàn)低成本宣傳，得到高收益。企業(yè)可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、廣播等途徑宣傳產(chǎn)品。

3.4 ?采用直銷加經(jīng)銷的方式，發(fā)掘代理商

企業(yè)要走多元化營(yíng)銷路徑。對(duì)于當(dāng)?shù)氐拇笮统小C(jī)關(guān)事業(yè)單位、餐飲企業(yè)，可通過(guò)零級(jí)渠道直接與消費(fèi)者聯(lián)系。

4 ?結(jié)束語(yǔ)

當(dāng)前，國(guó)家不斷加強(qiáng)對(duì)中小企業(yè)的支持，加大對(duì)農(nóng)業(yè)的投入，各地特色農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)蓬勃發(fā)展。通過(guò)分析山西冠霖農(nóng)業(yè)科技有限公司的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，找出存在的問(wèn)題，為其發(fā)展提出建議。

參考文獻(xiàn)：

[1]梁潔.基于4P理論的農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷策略探析——以黔西南州為例[J].商，2013（15）：216-269.