【摘要】：“吃了我的藥可以治三高”，這雖然是一句飽含福利的話但卻不是患者們的福音?，F(xiàn)在，關(guān)愛式問診的模式是“騙子們”在與受害人溝通時，他們儼然變成了醫(yī)學(xué)專家，有時為了更有說服力，他們甚至還要求受害者拍一些照片以便診斷，而這些手段最后只有一個目的——高價銷售并無治百病功效的保健品。老年人法律意識淡薄、防范意識不強(qiáng)的特征，給詐騙團(tuán)伙和不法分子以可乘之機(jī)。雖然電視時常會播套路和防騙措施，但是老年人被騙的新聞依然是層出不窮。

【關(guān)鍵詞】：關(guān)愛式問診 從眾心理 心理暗示

1、引言：案例描述

騙子們以銷售保健藥品為幌子，租場地專門針對老年人授課，實施詐騙。他們通過免費贈送小禮物以及免費體驗所謂的醫(yī)療器械吸引老年人，繼而每天都有很多老人被吸引前去聽課。當(dāng)老人們被洗腦后，騙子又欺騙他們?nèi)ベI經(jīng)過大肆甚至是夸張宣傳保健品，每隔幾天賣一次產(chǎn)品，但隔天都會如數(shù)返還，以此一步步引老年人上鉤。甚有騙子們出“感情牌”，把老人們當(dāng)成比親人還親的人對待，如果不奏效，會用言語恐嚇老年人們所患疾病的危害?？梢哉f，騙子們?yōu)槟踩€人利益，使盡渾身解數(shù)。通常這樣的場地不會長期在個地方，如果有人懷疑藥不奏效，他們會表示用藥時間不夠長。中國消費者協(xié)會調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，七成以上保健品存在虛假宣傳、夸大功效或打擦邊球的行為。在“2017年十大消費維權(quán)輿情熱點”中，保健品投訴量也位居榜首。有調(diào)查指出，42.8%老年人曾因買保健品上當(dāng)受騙過。雖然有關(guān)保健品的負(fù)面報道層出不窮，不過這些負(fù)面信息并未打消公眾對保健品的消費熱情。

2、核心問題

由以上的案例描述我們不難看出，隨著我國人口老齡化形勢嚴(yán)峻，延年益壽的藥品、保健品的市場需求量隨年上升，隨之而來的是魚目混珠的產(chǎn)品和魚龍混雜的商家。針對為何關(guān)愛式問診屢試不爽這一核心問題，我們可以分解為以下兩個問題來分組展開討論：

（1）為何商家看準(zhǔn)了老年市場呢？

（2）為何處處省著的老年人們會花高價買保健藥、所謂的醫(yī)學(xué)機(jī)械呢？

3、案例背景

美國哈佛大學(xué)學(xué)者研究稱，樂觀開朗、有同情心、態(tài)度誠懇和藹的醫(yī)生能夠幫助患者更快康復(fù)?？墒?，現(xiàn)實生活中，醫(yī)生是很忙碌的，很難做到時時刻刻話語輕和柔。況且，病癥事實常常公開不遮掩，老年患者只能得到基本需求，知道吃什么藥卻不清楚需堅持吃的效果。此時，有人告訴他：“我有包冶百病的藥?！币苍S他會有些許的懷疑，但是在無微不至的關(guān)愛下（甚至有人為賺錢，跪下喊老年人為爸爸媽媽）和小恩小惠下會有虧欠感。如果旁邊有人買了，根據(jù)消費者從眾心理也會購買。

4、依托理論

本案例依托的發(fā)展心理學(xué)理論至少可以總結(jié)為以下三個理論：

（1）華生的行為主義理論。華生研究巴甫洛夫的經(jīng)典性條件作用理論，認(rèn)為除了人類出生即具有的反射（眨眼、大哭）和情緒反應(yīng)（喜怒哀樂悲恐思），所有其他行為都是建立S-R（刺激-反應(yīng)）而形成的。實驗開始前，華生拿了一堆普通的物件給小艾伯特接觸。小艾伯特沒有感到害怕，甚至還好奇地摸了摸小動物。兩個月后，小艾伯特11個月了，毀滅人性的實驗開始了：小白鼠一接近嬰兒，華生就站在后面猛敲鐵棒，形成“小艾伯特接觸白鼠→敲鐵棒→ 巨響→被嚇到大哭”的循環(huán)過程。后來他把小白鼠放到了小艾伯特的面前，卻不再敲鐘了，但小艾伯特還是一看到小白鼠就想逃跑。小艾伯特的害怕物泛化到一切有毛的東西上。華生根據(jù)對小艾伯特的實驗結(jié)論提出習(xí)慣形成遵循“兩律”：頻因律，在一切無關(guān)變量相同的條件下，某種行為練習(xí)越多，習(xí)慣就能越快形成;近因律，離現(xiàn)在最近的反應(yīng)比先前的反應(yīng)更易使反應(yīng)頻律增多。

（2）埃里克森的社會發(fā)展理論。他把人的心理發(fā)展分為8個階段，成年晚期是60歲以后，即：老年期，這一階段對應(yīng)的社會性危機(jī)是“完美無憾對悲觀絕望”。如果老年人能在前面7階段順利發(fā)展，那么可以做到完美無憾，完全接受自我。

班杜拉提出交互決定觀，認(rèn)為個體、環(huán)境和行為是相互影響、彼此聯(lián)系的。三者影響力的大小取決于當(dāng)時的環(huán)境和行為的性質(zhì)。在社會認(rèn)知理論中，行為和環(huán)境都是可以改變的，但誰也不是行為改變的決定因素。

（3）馬斯洛的需求層次理論。1943年，由美國著名猶太裔人本主義心理學(xué)家亞伯拉罕·馬斯洛（Abraham Maslow）提出，馬斯洛的需求層次理論將人的需求劃分為五個層次，其中底部的四種需要（生理需要、安全需要、歸屬和愛的需要、尊重的需要）可稱為缺乏型需要，只有在滿足了這些需要個體才能感到基本上舒適。頂部的需要（自我實現(xiàn)需要）可稱之為成長型需要，因為它們主要是為了個體的成長與發(fā)展。而自我實現(xiàn)需要由低到高可以分為認(rèn)知需要、審美需要和自我創(chuàng)造需要。

5、案例分析

回到問題1，顯而易見，哪里有需求，商家就在哪聚集，他們看準(zhǔn)了老年市場的可開發(fā)性和中國老齡人的數(shù)量之多。

關(guān)于問題2，商家以人為本的思想會讓消費者感受到尊重的需要，而從華生的行為主義中，可以看出受騙老年人們受到的欺騙是由缺德的商家們關(guān)愛式問診這一刺激，反應(yīng)是感動和接受。根據(jù)頻因率和近因率，可以看出持續(xù)的這種反應(yīng)會受到強(qiáng)化，下一步就是完全信任而付出金錢。埃里克森提出人心理發(fā)展八階段，老年期是退休、身體發(fā)生退行性變化的時期，這就很好的解釋了第一個問題，商家們順應(yīng)市場需求，滿足老年人們生活上、感情上的空缺。悲觀的老年人更容易受到一點陌生人的善待而感動，沒有建立完美無憾的老年人們更難接受身體機(jī)能的變化，渴望借助外物來治療疾病，延長壽命。班杜拉的交互決定觀可以看出老年人的行為受環(huán)境的影響，現(xiàn)實生活中兒女工作忙，不法商販成了“兒女”，滿足了老年人們歸屬和愛的需要甚至是尊重的需要。從眾心理也起到了關(guān)鍵作用，而這就解釋了問題2，為何省吃儉用的老年人會花高價購買保健品。

【參考文獻(xiàn)】

【1】楊學(xué)軍;宋明學(xué);洪煒，北京市東城區(qū)離退休老年人健康狀況分析，1996 （06）

【2】《普通心理學(xué)》，北師大出版社，彭聃齡

【3】《發(fā)展心理學(xué)》，浙江教育出版社，林崇德

作者簡介：段圓圓（1999—），女，江西都昌，江西中醫(yī)藥大學(xué)在讀大二應(yīng)用心理學(xué)