張佳慧
摘要:培訓(xùn),一個(gè)為企業(yè)提供強(qiáng)大造血細(xì)胞的存在,造血細(xì)胞的強(qiáng)度往往決定著整個(gè)企業(yè)一段時(shí)期的發(fā)展方向,這在對(duì)銷售人員的培訓(xùn)領(lǐng)域上,更是有鮮明的體現(xiàn)。本文從中小型企業(yè)銷售人才培訓(xùn)的現(xiàn)狀入手,通過培訓(xùn)中產(chǎn)生的問題深入分析。
關(guān)鍵詞:培訓(xùn);人員;中小型企業(yè);銷售人才
隨著社會(huì)大環(huán)境的不斷變化,我們的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)——受著強(qiáng)烈的沖擊,這大大刺激了一批隊(duì)伍的快速增長中小型企業(yè),近年來,我國中小型企業(yè)發(fā)展迅猛,企業(yè)數(shù)量呈增長趨勢(shì),發(fā)展水平已經(jīng)跨上一個(gè)新的臺(tái)階。據(jù)統(tǒng)計(jì),目前我國中小型企業(yè)數(shù)量已達(dá)到4700多萬家,在中國企業(yè)比重中占到了97%以上。并在國民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展中的地位和作用日益增強(qiáng)。但是,我國中小型企業(yè)還存在一些問題,例如,在培訓(xùn)管理方面和人才管理方面。
一、解讀中小型企業(yè)銷售人才的培訓(xùn)現(xiàn)狀
首先,培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)投入嚴(yán)重緊缺,根據(jù)統(tǒng)計(jì),國內(nèi)各領(lǐng)域企業(yè)在員工培訓(xùn)上經(jīng)費(fèi)投入緊缺,與一些較發(fā)達(dá)國家比較還是徘徊于低水平階段。除一些政策性較強(qiáng)的必要投入外,能夠全部用在員工培訓(xùn)的經(jīng)費(fèi)投入少之又少。據(jù)對(duì)282家國有企業(yè)的調(diào)查,員工培訓(xùn)投資經(jīng)費(fèi)只有工資總額的2.20(職工人均教育經(jīng)費(fèi)僅49.5元),遠(yuǎn)低于發(fā)達(dá)國家10%~ 15%的水平。特別是在銷售培訓(xùn)的方面,由于經(jīng)費(fèi)投入的不足,在一定程度上不能做到真正的培訓(xùn),更多是一種形式。
其次,培訓(xùn)模式僵硬。在培訓(xùn)模式方面,較多企業(yè)的培訓(xùn)模式都略為傳統(tǒng),僅僅是通過授課的方式進(jìn)行講培,缺乏創(chuàng)新精神,不能以多元化的培訓(xùn)方式去吸引員工,造成員工情感懈怠、思想躲避,由此根本達(dá)不到理想的培訓(xùn)效果:在總體培訓(xùn)需求上,大多數(shù)企業(yè)幾乎沒有深入做過科學(xué)全套的調(diào)研,只是籠統(tǒng)的學(xué)習(xí)一些空泛的理論知識(shí),很難與工作實(shí)際相結(jié)合,這就造成很多企業(yè)花了大價(jià)錢,員工工作水平仍然停留在原地。
最后,培訓(xùn)實(shí)踐效果差.、真正的培訓(xùn)效果是企業(yè)與員工互利的,兩者共同推進(jìn)企業(yè)的整體發(fā)展,而不是我們現(xiàn)在看到的如此低迷的現(xiàn)象,所謂的培訓(xùn),只是企業(yè)好心施舍的一個(gè)特殊“福利”。這種現(xiàn)象一旦隨波逐流,這對(duì)企業(yè)發(fā)展而言絕對(duì)是致命的。
二、中小型企業(yè)銷售人才培訓(xùn)存在的問題
(一)缺乏正確的觀念和指導(dǎo)思想
人力資源管理將人作為一種重要資源加以開發(fā)、利用和管理,重點(diǎn)是開發(fā)人的潛能、激發(fā)人的活力,使員工能積極主動(dòng)創(chuàng)造性地開展工作。大多數(shù)中小型企業(yè)認(rèn)為,“一些管理者認(rèn)為培訓(xùn)不能增強(qiáng)企業(yè)員工才干,反而耗費(fèi)員工工作時(shí)間企業(yè)員工的知識(shí)技能已足夠企業(yè)使用.培訓(xùn)只增長員工才干,對(duì)企業(yè)沒有多大益處,即投入小于產(chǎn)出。在企業(yè)中,銷售是龍頭,銷售業(yè)績決定著企業(yè)的生存和發(fā)展。但由于在銷售培訓(xùn)中沒有嚴(yán)格的考評(píng)制度,而造成銷售培訓(xùn)對(duì)象往往以各種借口逃避銷售培訓(xùn),以至于將培訓(xùn)變成一種盲目的應(yīng)急式工作。
(二)沒有建立系統(tǒng)的培訓(xùn)體系
目前中國絕大多數(shù)企業(yè)還沒有完善的培訓(xùn)課程體系,通常都比較依賴經(jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí),基本上都是師傅帶徒弟的形式??茖W(xué)來講,這并不是一個(gè)絕佳的培訓(xùn)方式,太過于依賴經(jīng)驗(yàn)而不看中實(shí)效,會(huì)造成空有理論知識(shí)不能轉(zhuǎn)化為實(shí)際操作,培訓(xùn)原本就是輔助企業(yè)實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo),促進(jìn)員。市場(chǎng)競爭性的教育,更多的是對(duì)員工整體能力的培養(yǎng)提升,從而到達(dá)企業(yè)與員工雙贏的局面。很多企業(yè)在部門管理建設(shè)方面還夠完善,沒有獨(dú)立的培訓(xùn)部門,缺少專業(yè)方面的分析能力,想要建立系統(tǒng)的培訓(xùn)體系更是難上加難,這對(duì)企業(yè)長遠(yuǎn)的發(fā)展是不利的。
(三)培訓(xùn)師自身素質(zhì)缺乏,不能勝任培訓(xùn)開發(fā)工作
從素質(zhì)要求的普遍性和共同性上分析,現(xiàn)代企業(yè)對(duì)銷售人員素質(zhì)要求是綜合性的。它要求銷售人員同時(shí)具備較高的五種基本素質(zhì):品德素質(zhì)、心理素質(zhì)、身體素質(zhì)、知識(shí)素質(zhì)及業(yè)務(wù)素質(zhì)。培訓(xùn)師的自身素質(zhì)是影響培訓(xùn)效果的關(guān)鍵,尤其是針對(duì)銷售人員的培訓(xùn)師,這不僅關(guān)系到自身的前程,而且也關(guān)系到整個(gè)培訓(xùn)工作的質(zhì)量。而那些意識(shí)淺薄、目光短小的培訓(xùn)工作者,終究是不會(huì)跳出這個(gè)能力包圍圈,這樣培養(yǎng)出來的人才也往往超過不了他自身。因此,企業(yè)要選擇具有教工素質(zhì)培訓(xùn)人員對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)。
(四)輕視培訓(xùn)后期考核評(píng)估,缺乏配套的培訓(xùn)激勵(lì)機(jī)制
在對(duì)銷售人員培訓(xùn)后的某一時(shí)期,應(yīng)及時(shí)安排其進(jìn)行強(qiáng)而有效的效果測(cè)評(píng),通過測(cè)評(píng)結(jié)果確定銷售人員培養(yǎng)方面,從而提升該類銷售人員的人才梯隊(duì),但目前多數(shù)的企業(yè)都不能做到這一點(diǎn),采用“一把抓”的方式進(jìn)行后期培養(yǎng),造成了人才的流失,整體考評(píng)體系的確立,不僅增強(qiáng)了后期的效果追蹤力度,也為人才自身能力的提升提供幫助,從而,以便了解受訓(xùn)者究竟哪里有些收獲和提高,這也是最重要的一個(gè)階段。
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