司馬可憶

摘 要：在我國諸多保險營銷渠道中，保險中介一直占據(jù)主要地位。然而最近幾年，隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的崛起，我國不管是在保費規(guī)模，還是在保險消費者規(guī)模方面，均呈逐年上升趨勢，與此同時，互聯(lián)網(wǎng)保險營銷渠道也愈發(fā)多樣化，無形中對我國傳統(tǒng)保險營銷模式造成了打擊。如何在互聯(lián)網(wǎng)金融背景下進行保險營銷模式的創(chuàng)新，已然成為時下諸多保險業(yè)需要關(guān)注的重點。本文即結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)金融和保險營銷的相關(guān)概念，就互聯(lián)網(wǎng)金融背景下保險營銷存在的問題加以探析，并提出創(chuàng)新策略。

關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng)金融;保險營銷;營銷模式

1 相關(guān)概念界定

1.1互聯(lián)網(wǎng)金融的定義

所謂互聯(lián)網(wǎng)金融，也即是指借助網(wǎng)絡(luò)環(huán)境，進行線上支付、理財以及資金籌措等一切金融活動的過程。從某一方面來講，互聯(lián)網(wǎng)金融的產(chǎn)生打破了傳統(tǒng)金融在時間和空間方面的限制，對于促進信息對稱性以及金融市場資源優(yōu)化配置等的實現(xiàn)大有裨益。相較于傳統(tǒng)金融機構(gòu)，互聯(lián)網(wǎng)金融具有業(yè)務運行互聯(lián)網(wǎng)化、業(yè)務經(jīng)營信息化、業(yè)務成本集約化、業(yè)務競爭自由化等特點。

1.2保險營銷的定義

保險營銷指的是為盡可能地促使消費者對保險各方面需求得到滿足，通過不斷對保險商品加以開發(fā)、設(shè)計，并制定出相應的分銷、促銷以及售后服務等計劃，進而促進保險公司整體利潤的提升的過程。

1.3互聯(lián)網(wǎng)保險營銷模式

在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，互聯(lián)網(wǎng)保險營銷模式主要涵蓋以下幾種：

一是官方網(wǎng)站模式。在網(wǎng)絡(luò)保險中，保險公司的官網(wǎng)是其基本營銷模式之一。據(jù)調(diào)查，目前，大多數(shù)保險公司都專門設(shè)有在線商場，主要用于為客戶提供產(chǎn)品信息的查詢、在線投保、網(wǎng)上支付、自助理賠等線上服務，同時還推出了一系列專門針對網(wǎng)購的保險，但從整體上來看，由于這種營銷模式下的保險險種主要以車險或意外險等個別險種為主，保險營銷量并不高。

二是第三方電子商務平臺模式。這種模式指的是保險公司通過借助淘寶網(wǎng)或保險中介等第三方電商平臺，來構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)銷售平臺，并進行保險業(yè)務的營銷與推廣的過程?；诘谌诫娮由虅掌脚_在技術(shù)方面具備較為豐富的資源，能夠通過對用戶在網(wǎng)絡(luò)平臺中的瀏覽或交易記錄等加以搜集整理，推測出用戶的個人偏好以及購買需求等，進而有針對性地為客戶推出合適的保險產(chǎn)品，因此備受廣大用戶的青睞。

三是專業(yè)互聯(lián)網(wǎng)保險公司模式，也即是指專門針對客戶在互聯(lián)網(wǎng)保險方面的需求，在不進行線下分支機構(gòu)設(shè)立的情況下，借助網(wǎng)絡(luò)促使保險由銷售到理賠整個交易環(huán)節(jié)得以實現(xiàn)的過程。然而由于專業(yè)互聯(lián)網(wǎng)保險公司尚處于起步階段，不管是在保費規(guī)模方面，還是在保險經(jīng)營與管理方面，均存在很大的不足之處。

2 我國傳統(tǒng)保險營銷模式存在的問題

2.1營銷理念落后

在當前互聯(lián)網(wǎng)金融環(huán)境下，雖很多保險公司都意識到創(chuàng)新保險營銷理念非常重要，并注重保險營銷模式與大數(shù)據(jù)等的結(jié)合，但在實際的營銷過程中，較多的保險公司在傳統(tǒng)營銷觀念的影響下，更多偏向險種的推廣，而對投保方的利益以及社會效益等重視度不夠，這必然引起投保人對此種強行推銷做法的不滿而直接導致不好的營銷效果。

2.2銷售渠道較為狹窄

長時間以來，我國大部分保險公司都認為保費收入最主要的渠道是個人代理人、團體直銷和銀行代理，而其中代表性最強的是個人代理。就拿泰康人壽來說，其與銀行的合作層次不深，雙方也未建立起共贏機制。銀行渠道作為泰康人壽主要采取的機構(gòu)代理渠道，其營業(yè)網(wǎng)點分布廣，能很好的彌補壽險公司分支機構(gòu)少的不足點，不僅能為壽險公司降低建設(shè)成本，還能擴大宣傳，便利客戶投保。但銀行銷售也存在銷售誤導和產(chǎn)品介紹片面等問題，在產(chǎn)品介紹中，銷售人員偏重理財功能的介紹，甚至將其與儲蓄、基金等理財產(chǎn)品做類比銷售，保險期限也過度包裝，從而導致理財產(chǎn)品被客戶認為是銀行的儲蓄產(chǎn)品，而使保險公司投訴不斷增多。另外，電銷渠道也一直存在電話騷擾和銷售誤導現(xiàn)象。

2.3保險營銷專業(yè)人才和服務質(zhì)量欠缺

對于保險銷售人員而言，由于被保險人購買保險是一項風險投資計劃，而不僅是單純的消費行為，因而對其有更高的專業(yè)化要求，要求營銷人員在進行營銷工作時要綜合運用專業(yè)知識、時下的市場行情和客戶心理。而我國大多數(shù)保險公司的用人實際情況是只注重人員數(shù)量，大部分公司為了快速擴展業(yè)務量，加速壯大營銷隊伍，采用“人海戰(zhàn)術(shù)”而忽略所用營銷人員的質(zhì)量。有些雖意識到聘用專業(yè)化高素質(zhì)人才十分重要，也開展了一系列培訓，但落實到實際中時，對員工的培訓及再教育又成了流于表面的形式化。這導致很多保險代理人在實際的產(chǎn)品推銷過程中頻頻發(fā)生違法違規(guī)現(xiàn)象，最常見的如保費回扣、惡意招攬等，這不僅不利于維護公司形象，一定程度上還會影響到公司的整體利益。

3互聯(lián)網(wǎng)金融下保險營銷模式的創(chuàng)新策略

3.1創(chuàng)新保險營銷理念

現(xiàn)今市場環(huán)境下，互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè)的日益蓬勃發(fā)展使得保險行業(yè)也面臨更加嚴峻的市場競爭。因此，保險業(yè)要想能夠在競爭中占據(jù)有利地位，保證企業(yè)的長遠發(fā)展，首先就應當創(chuàng)新現(xiàn)今的保險市場營銷理念，換言之，保險行業(yè)人員應當從市場發(fā)展出發(fā)，以便于能夠以不斷創(chuàng)新的保險營銷理念適應互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)業(yè)的日益發(fā)展。其次，應當充分認識到只有保證企業(yè)具有優(yōu)質(zhì)的保險產(chǎn)品，才能不斷推動行業(yè)發(fā)展，增加企業(yè)的經(jīng)濟效益，所以要注重產(chǎn)品質(zhì)量提升。最后，保險行業(yè)要明確自身的服務理念，明確企業(yè)發(fā)展的重心在于客戶服務，要不斷通過高質(zhì)量的客戶服務來加強相互之間的交流，維護好企業(yè)與客戶之間的情感，進而提升企業(yè)經(jīng)營效益。

3.2整合銷售渠道，創(chuàng)新分銷體系

隨著移動客戶端的發(fā)展越來越便捷完善，人們的消費也逐漸從電腦終端轉(zhuǎn)變?yōu)橐苿佣讼M渠道，同樣也有越來越多的客戶開始以這種方式購買保險。因此，保險公司就應當積極把握當前的發(fā)展趨勢，積極發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)保險營銷模式，打造更加完善創(chuàng)新的銷售渠道和分銷體系。一方面，可以積極發(fā)揮如微博、微信等平臺的宣傳作用，營銷人員可以將公司當前的熱門產(chǎn)品針對性的向潛在客戶進行推送，以有獎反饋的方式鼓勵客戶反饋信息，從而以通過這種雙向溝通整合企業(yè)現(xiàn)今的銷售渠道。另一方面，針對客戶反饋回保險公司的信息，可以對其進行整合分析，進而不斷完善和調(diào)整信息中顯示的產(chǎn)品的不完善之處，使得保險公司具有更加透明的產(chǎn)品，保證投保人的利益能夠得到充分的保障。

3.3加大對專業(yè)人才的培養(yǎng)

就我國來說，互聯(lián)網(wǎng)營銷行業(yè)的發(fā)展相對較遲，因而較少有高素質(zhì)專業(yè)互聯(lián)網(wǎng)保險人員。為了確保有足夠的專業(yè)人才，保險公司首先應針對年輕的熟悉互聯(lián)網(wǎng)的員工，強化對其的興趣培養(yǎng)和引導，保住其更好的了解當前如微博、微信等營銷方式;其次，保險公司應該強化對員工的網(wǎng)絡(luò)營銷知識培訓，通過聯(lián)合業(yè)界的專家級培訓機構(gòu)，定期舉辦相關(guān)的網(wǎng)絡(luò)營銷知識培訓講座，使得員工能夠通過培訓方式掌握更多的銷售知識;再者，保險公司應當做好對員工的激勵，通過一些企業(yè)的獎懲機制，一方面鼓勵員工工作熱情，另一方面避免其向外泄露企業(yè)重要的營銷方式;最后，企業(yè)要聯(lián)通專業(yè)技能培養(yǎng)一起，強化培養(yǎng)員工的思想道德品質(zhì)，銷售培訓前可與培訓人員簽訂協(xié)議，以避免企業(yè)營銷方式的泄露。

4結(jié)束語

總體而言，隨著社會經(jīng)濟的快速發(fā)展，我國應逐步轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的保險市場營銷理念，持續(xù)對銷售渠道和分銷體系進行創(chuàng)新整合，并大力進行專業(yè)化保險營銷人才的培養(yǎng)，以期使我國保險企業(yè)在今后的互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展下有所借鑒。

參考文獻

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