梅天笑

這一全新的職業(yè)定位，是新華保險為適應壽險業(yè)新時代發(fā)展方向，順應“保險姓保”“回歸本源”的行業(yè)發(fā)展理念而做出的轉型，為壽險營銷隊伍規(guī)劃了更廣闊的業(yè)務發(fā)展空間，明確了努力方向。

對于保險公司來說，營銷員是壽險保費高增長的重要驅動力之一。然而傳統(tǒng)的增員模式已然走向死胡同，未來發(fā)展還需尋求長期之道。相比量的增長更應注重質的提升，這已成為保險公司轉型發(fā)展的重要課題之一。那么，該如何提高保險營銷員的產(chǎn)能呢？

全新職業(yè)定位

在激烈的市場競爭環(huán)境下，保險公司必須對營銷員提出科學合理的管理考核要求，加強對營銷員的教育培訓，給予他們相應的社會保障待遇，提高營銷員對職業(yè)的認同，給保險營銷員更多的職業(yè)安全感和發(fā)展空間。這樣，他們才能以更專業(yè)和更貼心的服務去對待每一個客戶。所以，在保險公司進行轉型發(fā)展的同時，對于保險營銷員的定位也應該重新設定。

2017年，新華保險對保險營銷員進行新的職業(yè)定位，在業(yè)內率先提出“風險管理師”的概念。風險管理師專注于為客戶提供生、老、病、死、殘等方面的風險管理計劃，做客戶全生命周期美好生活的見證者和守護者。這一全新的職業(yè)定位，正是新華保險為適應壽險業(yè)新時代發(fā)展方向，順應“保險姓?！薄盎貧w本源”的行業(yè)發(fā)展理念而做出的轉型，為壽險營銷隊伍規(guī)劃了更廣闊的業(yè)務發(fā)展空間，明確了努力方向。

在平時，風險管理師做好客戶的風險顧問，全面評估客戶每一個階段不同的風險保障需求，為他們提供全生命周期的風險管理計劃;在風險發(fā)生時，做好客戶的理賠顧問，幫助客戶尋找理賠的理由，最大限度的維護客戶的利益。新華保險認為，在客戶需要理賠時，營銷員應該站在客戶的立場據(jù)理力爭，保險公司不應以保費論英雄，而是需要通過理賠打造口碑，建成客戶理賠、服務滿意的機構。

新華保險認為，風險管理師必須具備五大要素：一是擁有正確的營銷觀念;二是終身的服務意識;三是能夠提供全面的風險管理服務能力;四是持續(xù)的學習能力;五是要打造個人服務品牌。

加快隊伍建設

從曾經(jīng)社會地位不高的保險營銷員轉變成為客戶做好一生規(guī)劃的風險管理師，不論對新華保險還是保險營銷員而言，這條轉型之路都將任重而道遠。

為培養(yǎng)行業(yè)首支專業(yè)的風險管理師隊伍，2018年7月，新華保險業(yè)內首創(chuàng)風險管理師專業(yè)培訓教材《個人和家庭風險管理》并公開發(fā)行。該教材內容全面涵蓋個人和家庭全生命周期“生老病死殘”各類風險需求，專業(yè)解析個人和家庭的健康、意外、養(yǎng)老風險管理全過程，權威解讀基本醫(yī)療、養(yǎng)老等社會保險新政策，令讀者完整感受保險產(chǎn)品購買、核保、理賠等風險管理服務全流程，獲得專業(yè)、權威、易讀、實戰(zhàn)的制式教材閱讀新體驗。

2018年8月起 ，新華保險在35家分公司同時開展風險管理師培訓，并組織風險管理師資格考試和資格認證。截至2019年1月底，全系統(tǒng)個險渠道總計超過17萬人完成培訓。新華保險嚴格審核，分批次為通過風險管理師資格認證審核的營銷員頒發(fā)證書，已有累計4批共計41446人獲得風險管理師（初級）資格。

通過培訓和考試，銷售隊伍加深了對“風險管理師”內涵的理解，認清了向“風險管理師”轉型的必要性和迫切要求。很多營銷員在培訓后表示，風險管理師培訓豐富了自己的專業(yè)知識，一名專業(yè)保險風險管理師只會講保險理念是不夠的，而是應該掌握社保政策和商保知識，并用風險管理手段為客戶做好個人和家庭風險管理規(guī)劃和服務。

目前，新華保險已將風險管理師培訓列入到個險渠道制式培訓課程，要求所有正式職級的營銷員必須參加。而且，培訓且考試通過成為晉升業(yè)務主任的必備條件。此外，新華保險已培養(yǎng)300多名風險管理師專業(yè)講師，并將持續(xù)加大培養(yǎng)力度，以加快風險管理師隊伍建設。按照預計，到2019年年底，新華保險的營銷員中獲得風險管理師資格證書的人數(shù)將達到10萬人。

全面升級服務

與風險管理師隊伍的培育相同步，新華保險全面升級風險管理服務，按照“三全”原則為客戶設計優(yōu)質的風險管理服務方案，提供全程、全面、全家的風險管理服務方案?！叭獭保褪且尮镜娘L險管理服務覆蓋客戶個人從生到老的全生命周期，以及家庭從單身期、形成期到衰老期的全生命周期，守護家庭一生;“全面”是指風險管理服務要全面，公司將在提供針對生老病死殘五大風險的保障產(chǎn)品基礎上，增加包括風險規(guī)避、降低、轉移、接受和提高在內的其他策略，并將風險管理服務擴展至風險識別、風險分析、風險評價、風險應對和風險監(jiān)控的全流程;“全家”是指從優(yōu)先向家庭頂梁柱提供服務，轉向關愛家庭的每一個成員，重點解決家庭保障不完整的問題。

為實現(xiàn)風險管理服務升級，新華保險對2019年確定了六項重點舉措：一是堅持將風險保障業(yè)務作為核心業(yè)務;二是繼續(xù)實施“以附促主”（以健康險作為主打，同時以附加險作為重要增長點）的產(chǎn)品策略;三是加快風險管理師隊伍建設;四是不斷完善風險管理產(chǎn)品鏈條;五是繼續(xù)實施穩(wěn)健的投資策略;六是不斷提升自身風險管理能力。

通過風險管理師隊伍的建設與風險管理服務的升級，新華保險提高了營銷隊伍的專業(yè)內涵，讓客戶真正體驗到了保險保障的價值，公司業(yè)務結構及質量得到顯著優(yōu)化。2018年，新華保險內含價值較2017年增長了12.8%，從1500億元增長到1700億元，其中有效業(yè)務價值增長23%。