王國(guó)玲

摘 要：如今，人們對(duì)生態(tài)環(huán)境的關(guān)注度越來越高，國(guó)際燃油的價(jià)格浮動(dòng)趨勢(shì)，科學(xué)技術(shù)的發(fā)展推進(jìn)，以及消費(fèi)者的個(gè)性化需求，汽車產(chǎn)業(yè)進(jìn)入到新科技的發(fā)展階段，新能源汽車開始進(jìn)入人們的視野。從外資品牌特斯拉到合資品牌豐田再到蔚來、小鵬等國(guó)產(chǎn)品牌的崛起，新能源汽車品牌進(jìn)入到了一個(gè)激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境中。對(duì)新能源汽車市場(chǎng)營(yíng)銷策略的探討，是對(duì)中國(guó)汽車市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)的分析以及中國(guó)消費(fèi)者對(duì)于新能源市場(chǎng)的偏好，更是與傳統(tǒng)乘用車市場(chǎng)相比較，新能源汽車即將迎來的機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)。

關(guān)鍵詞：新能源汽車；市場(chǎng)營(yíng)銷；策略

引言

新能源汽車核心技術(shù)還沒有得到較大突破以及發(fā)展還不夠成熟等，導(dǎo)致新能源汽車規(guī)?；约爱a(chǎn)業(yè)化發(fā)展方面還存在著嚴(yán)重問題，某些學(xué)者還進(jìn)行了問卷調(diào)查及訪談研究，表明城市居民大多數(shù)對(duì)新能源汽車都有基本認(rèn)識(shí)同時(shí)有一定購(gòu)買的欲望，但是還是對(duì)于新能源汽車有所顧慮，新能源汽車購(gòu)置成本比較高，同時(shí)安全保護(hù)性能欠佳，另外消費(fèi)者還表示對(duì)售后服務(wù)表示擔(dān)憂，所以導(dǎo)致消費(fèi)者普遍選擇傳統(tǒng)汽車而不會(huì)選擇新能源汽車，進(jìn)而導(dǎo)致新能源汽車市場(chǎng)營(yíng)銷難以打開良好局面。

一、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)的普及和應(yīng)用，給任何產(chǎn)品的營(yíng)銷都帶來極大的便捷化，同樣，也推進(jìn)新能源汽車的銷售或售后服務(wù)的自動(dòng)化程度，大大促進(jìn)新能源汽車營(yíng)銷業(yè)務(wù)的開展。實(shí)際上，早在80年代末，日本本田公司6000多個(gè)經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)就早已實(shí)現(xiàn)了計(jì)算機(jī)的聯(lián)網(wǎng)。進(jìn)入21世紀(jì)，在全世界范圍內(nèi)已經(jīng)形成龐大的汽車營(yíng)銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，大大便捷了汽車營(yíng)銷和售后服務(wù)工作的開展。而在網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)更加發(fā)達(dá)的今天，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還將展現(xiàn)出巨大的優(yōu)勢(shì)，尤其在快捷性方面往往是其他主打營(yíng)銷策略所不可媲美的。為此，就新能源企業(yè)營(yíng)銷而言，更應(yīng)該在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷上下功夫，做到能根據(jù)營(yíng)銷區(qū)域范圍的不同，組建密集的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷組織，形成穩(wěn)定的、有序的、相互支持的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷體系。另外，任何消費(fèi)產(chǎn)品能被市場(chǎng)認(rèn)可，能被民眾接受，最重要的是產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)質(zhì)量，而高質(zhì)量的產(chǎn)品及服務(wù)，在早期給民眾留下深刻的印象勢(shì)必離不開宣傳的造勢(shì)影響。而且，大量的調(diào)研資料證實(shí)：世界各大汽車企業(yè)的產(chǎn)品營(yíng)銷都離不開鋪天蓋地的宣傳攻勢(shì)，甚至不惜花費(fèi)重金用于擴(kuò)大新產(chǎn)品的市場(chǎng)影響力。除此之外，還要嘗試其他方面的宣傳，比如：資助藝術(shù)團(tuán)體巡演、贊助體育賽事等等，不斷打造高質(zhì)量宣傳平臺(tái)，提升經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的市場(chǎng)影響力，擴(kuò)大宣傳效果。作為有政策先導(dǎo)倡議、市場(chǎng)剛需要求的新能源汽車產(chǎn)品，在營(yíng)銷推廣方面更不能忽視廣告的投入，通過多媒體組合宣傳策略更好刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，大大提升產(chǎn)品銷售的市場(chǎng)潛力。

二、觀念營(yíng)銷

觀念營(yíng)銷是指在銷售產(chǎn)品之前，首先設(shè)計(jì)、推廣與之相適應(yīng)的文化理念，通過人們對(duì)這一文化理念的接納、理解與吸收，從而自覺地選擇與之相關(guān)的某些產(chǎn)品。一個(gè)方面是讓消費(fèi)者接受新鮮事物。這需要增加宣傳的力度，利用各種媒介，采取行之有效的推廣方式。在店內(nèi)利用好海報(bào)、電子屏、宣傳冊(cè)等形式。廣告媒體上用好網(wǎng)絡(luò)，城市內(nèi)廣告位等多種途徑?？梢砸韵M(fèi)者關(guān)心的成本為重點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)購(gòu)車價(jià)格的補(bǔ)貼政策和節(jié)約能耗，為消費(fèi)者算清這比賬，在宣傳中用對(duì)比形式體現(xiàn)直觀展示優(yōu)勢(shì)。在如車展、試駕會(huì)、店慶促銷、答謝會(huì)等各種形式的活動(dòng)中把新能源車型放在更重要的位置，在客戶關(guān)系管理中，通過與客戶接觸的所有途徑推廣新能源車型，讓消費(fèi)者了解新能源車型，這是購(gòu)買的基礎(chǔ)。另外專門為新能源車型舉辦更多形式的活動(dòng)，如展示會(huì)，體驗(yàn)活動(dòng)，車友俱樂部，自駕游，增加交流認(rèn)識(shí)新能源汽車的機(jī)會(huì)，提升曝光度和影響力。另一方面是從節(jié)能環(huán)保的觀念著手。新能源汽車以“節(jié)能、環(huán)保”為賣點(diǎn)，這是新能源車型的優(yōu)勢(shì)，當(dāng)下環(huán)保問題是社會(huì)廣泛關(guān)注的熱點(diǎn)問題，應(yīng)結(jié)合社會(huì)熱點(diǎn)做好營(yíng)銷推廣活動(dòng)。以低碳、環(huán)保、綠色消費(fèi)理念作為特色進(jìn)行宣傳。在各種形式的推介中進(jìn)行宣傳，讓消費(fèi)者對(duì)此有更清晰的認(rèn)知，留下深刻印象，從而影響消費(fèi)者的消費(fèi)理念，轉(zhuǎn)變消費(fèi)習(xí)慣，刺激新能源汽車的消費(fèi)。

三、消費(fèi)信貸

利用消費(fèi)信貸服務(wù)，可以讓一些眼下購(gòu)買資金不足，但是將來有能力買的消費(fèi)者利用他將來的資金流來償付當(dāng)前的消費(fèi)，進(jìn)而達(dá)到使新能源車型加快步入市場(chǎng)的目的，縮短進(jìn)度和時(shí)間，搶占戰(zhàn)略有利的市場(chǎng)地位。作為新事物，初始成本使得消費(fèi)者在購(gòu)買時(shí)有很大顧慮。企業(yè)可以通過與金融機(jī)構(gòu)合作，實(shí)現(xiàn)購(gòu)車、上牌、消費(fèi)信貸一條龍服務(wù)，提供更便捷的消費(fèi)體驗(yàn)。新能源汽車屬于新鮮事物，年輕人對(duì)其接受程度更高。但他們收入水平不高，是價(jià)格敏感型客戶。所以采取低首付、零首付等形式，加上一些利息補(bǔ)貼政策，加長(zhǎng)付款周期，降低單次款額，這樣就能降低購(gòu)買新能源車型的門檻，從而把這類客戶納入目標(biāo)群體。

四、售后服務(wù)

良好的服務(wù)意識(shí)是銷售行業(yè)必備的素質(zhì)，銷售人員要充分認(rèn)識(shí)到現(xiàn)代社會(huì)是拼服務(wù)的時(shí)代，要有強(qiáng)烈的責(zé)任感和大局意識(shí)，給顧客留下美好的印象是下一次成交的開端。一個(gè)企業(yè)的成敗不僅要有良好的團(tuán)隊(duì)和資金的投入，更要具備一個(gè)良性的服務(wù)體系，給消費(fèi)者以最舒適、美好的感受。新能源汽車銷售人員要做到售前、售后同樣重視消費(fèi)者的反饋和意見，不能在完成銷售任務(wù)了，就忽略顧客的售后感受，售后服務(wù)往往是提高企業(yè)知名度和信譽(yù)度的關(guān)鍵。隨著生活水平的不斷提高，人們?cè)絹碓街匾曌陨硐硎芎拖M(fèi)服務(wù)帶來的樂趣，而不僅僅是關(guān)注排場(chǎng)和面子。提高整體的售后服務(wù)質(zhì)量，要從員工培訓(xùn)開始。首先，要注入服務(wù)至上的工作理念和銷售原則，要充分考慮消費(fèi)者的需求和傾向，為其推銷良好的服務(wù)和車型。然后，要根據(jù)消費(fèi)者售后反饋和維修需求，提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，盡快解決消費(fèi)者的難題和疑問。還要隨時(shí)和顧客保持交流，詢問消費(fèi)者的乘車感受，提供技術(shù)指導(dǎo)，保持良性溝通，逐漸拓寬銷售人群和影響力。

結(jié)束語(yǔ)

新能源汽車以“節(jié)能、環(huán)?！睘橘u點(diǎn)，是未來汽車行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，市場(chǎng)前景廣闊，但是作為新鮮事物，如何更快快的推廣，讓消費(fèi)者接受是商家需要思考的問題，本文從觀念營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、消費(fèi)信貸等方面提出針對(duì)性的建議。

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