劉文軍

摘 ? 要：商業(yè)銀行作為國(guó)家的金融重器，在優(yōu)化配置金融資源、促進(jìn)國(guó)民經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)等方面發(fā)揮舉足輕重的作用。近年來(lái)金融科技的崛起和大數(shù)據(jù)技術(shù)在金融領(lǐng)域的廣泛應(yīng)用，為商業(yè)銀行智能化轉(zhuǎn)型升級(jí)帶來(lái)了新機(jī)遇。本文圍繞如何利用大數(shù)據(jù)技術(shù)打造商業(yè)銀行新一代超級(jí)智慧網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行分析，從構(gòu)建一個(gè)商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)智慧管理模型出發(fā)，利用經(jīng)濟(jì)學(xué)最優(yōu)化理論為網(wǎng)點(diǎn)智慧系統(tǒng)建設(shè)奠定理論基礎(chǔ)，并提出了在商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)管理實(shí)踐中的具體建議，以期能實(shí)現(xiàn)金融科技賦能商業(yè)銀行。

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行;金融科技;精準(zhǔn)營(yíng)銷;最優(yōu)化

DOI：10.3969/j.issn.1003-9031.2019.07.008

中圖分類號(hào)：F832.1 ? ? ? ? ? ? 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A ? ? ?文章編號(hào)：1003-9031（2019）07-0067-07

一、引言與文獻(xiàn)綜述

隨著大數(shù)據(jù)時(shí)代的來(lái)臨，現(xiàn)代商業(yè)銀行依托金融科技的發(fā)展呈現(xiàn)出體驗(yàn)至上、場(chǎng)景驅(qū)動(dòng)、數(shù)據(jù)為王的特征，與傳統(tǒng)金融體制下重網(wǎng)點(diǎn)、重人力、重資本的特點(diǎn)相比正在發(fā)生革命性的變化。毋庸置疑，大數(shù)據(jù)技術(shù)正在改變著金融業(yè)態(tài)，催生出了一波又一波的金融創(chuàng)新。目前數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)被金融機(jī)構(gòu)廣泛應(yīng)用于潛在客戶識(shí)別、風(fēng)險(xiǎn)管理、金融資產(chǎn)定價(jià)等諸多領(lǐng)域，為商業(yè)銀行精準(zhǔn)獲客、開(kāi)展更精準(zhǔn)的信用評(píng)級(jí)、搭建更為先進(jìn)的貸后管理體系等多個(gè)方面提供技術(shù)支持。

目前國(guó)內(nèi)學(xué)者對(duì)我國(guó)商業(yè)銀行大數(shù)據(jù)應(yīng)用的研究多集中于科普性介紹，主要分析大數(shù)據(jù)技術(shù)對(duì)我國(guó)商業(yè)銀行發(fā)展帶來(lái)的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，而對(duì)于金融科技賦能商業(yè)銀行的具體措施和做法大多是框架性的建議。本文著力于探索數(shù)據(jù)的價(jià)值，結(jié)合商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)管理實(shí)踐，把商業(yè)銀行以客戶為中心的理念整合在一個(gè)精準(zhǔn)營(yíng)銷的數(shù)理模型中，利用經(jīng)濟(jì)學(xué)最優(yōu)化理論打造新一代超級(jí)智慧網(wǎng)點(diǎn)。

胡朝舉（2017）認(rèn)為商業(yè)銀行本身就是一個(gè)大數(shù)據(jù)庫(kù)，商業(yè)銀行可以匯集其自身所擁有的分散存儲(chǔ)于各商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)的小數(shù)據(jù)庫(kù)及其數(shù)據(jù)資源，在小數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上進(jìn)行數(shù)據(jù)集成，構(gòu)建大數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)。李佳等（2018）提出根據(jù)用戶個(gè)性化的風(fēng)險(xiǎn)偏好結(jié)合算法模型制定個(gè)性化的資產(chǎn)配置方案，同時(shí)利用互聯(lián)網(wǎng)對(duì)用戶個(gè)性化的資產(chǎn)配置方案進(jìn)行實(shí)時(shí)跟蹤調(diào)整。韋顏秋等（2018）建議商業(yè)銀行以大數(shù)據(jù)為核心的信息驅(qū)動(dòng)戰(zhàn)略為指引，以“智慧銀行”建設(shè)為目標(biāo)，遵循“數(shù)據(jù)-信息-商業(yè)智能-價(jià)值”的轉(zhuǎn)型路徑，以“實(shí)驗(yàn)-改進(jìn)”為方法論，輔以風(fēng)險(xiǎn)控制體系。胡志九（2018）歸納了大數(shù)據(jù)技術(shù)在國(guó)外商業(yè)銀行的主要應(yīng)用場(chǎng)景，巴克萊銀行和花旗銀行在潛在客戶挖掘領(lǐng)域廣泛采用大數(shù)據(jù)技術(shù)，奧地利銀行和富國(guó)銀行將大數(shù)據(jù)技術(shù)應(yīng)用于信用風(fēng)險(xiǎn)控制領(lǐng)域，匯豐銀行用大數(shù)據(jù)技術(shù)進(jìn)行綜合管理改進(jìn)，摩根大通銀行和瑞士銀行利用大數(shù)據(jù)技術(shù)對(duì)金融資產(chǎn)定價(jià)模型進(jìn)行優(yōu)化。蔚趙春（2013）建議商業(yè)銀行在數(shù)據(jù)思維和數(shù)據(jù)治行理念指引下，建設(shè)智慧銀行，創(chuàng)造最佳的客戶體驗(yàn)。林俊岐（2017）指出商業(yè)銀行后臺(tái)技術(shù)人員在數(shù)據(jù)分析和挖掘的各個(gè)環(huán)節(jié)都離不開(kāi)對(duì)銀行前臺(tái)業(yè)務(wù)的理解，只有從商業(yè)銀行業(yè)務(wù)知識(shí)和實(shí)踐出發(fā)才能將最終分析成果轉(zhuǎn)化成實(shí)際生產(chǎn)力。巴曙松等（2018）通過(guò)實(shí)證研究發(fā)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)智能化水平和存款、金融資產(chǎn)的總量及增量均呈顯著正相關(guān)。

二、我國(guó)商業(yè)銀行發(fā)展現(xiàn)狀

網(wǎng)點(diǎn)作為商業(yè)銀行最重要的分銷渠道和服務(wù)平臺(tái)，是商業(yè)銀行直接面對(duì)客戶的窗口，是決定商業(yè)銀行智慧化轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，是貫徹以客戶為中心經(jīng)營(yíng)理念的第一道關(guān)口。截至2018年末，我國(guó)商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)數(shù)已近23萬(wàn)個(gè)，可以說(shuō)在全國(guó)范圍內(nèi)商業(yè)銀行的網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)星羅棋布。在六大國(guó)有商業(yè)銀行中，郵儲(chǔ)銀行網(wǎng)點(diǎn)最多、約40000家，農(nóng)業(yè)銀行23652家，交通銀行最少、3259家（見(jiàn)圖1）。

隨著近幾年我國(guó)金融業(yè)的快速發(fā)展，銀行網(wǎng)點(diǎn)布局漸趨飽和，網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量增速逐年放緩（見(jiàn)圖2）。加上金融科技的崛起，我國(guó)商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)正在向智能化、輕型化轉(zhuǎn)型。從我國(guó)銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)數(shù)量來(lái)看，股份制銀行和城商行近年來(lái)沒(méi)有太大變化，農(nóng)村商業(yè)銀行和村鎮(zhèn)銀行有小幅增長(zhǎng)，截止2018年底，分別為1427家和1616家（見(jiàn)表1）。

從我國(guó)商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)管理實(shí)踐來(lái)看，目前我國(guó)商業(yè)銀行主要采用部門(mén)銀行經(jīng)營(yíng)管理體制。這種管理體制優(yōu)點(diǎn)在于有利于針對(duì)不同的客戶群體或者金融產(chǎn)品類型實(shí)施專業(yè)化的管理，有利于金融產(chǎn)品創(chuàng)新及對(duì)下級(jí)機(jī)構(gòu)精細(xì)化的業(yè)務(wù)督導(dǎo)。隨著現(xiàn)代金融的發(fā)展，商業(yè)銀行所提供的金融產(chǎn)品種類越來(lái)越豐富，專業(yè)化程度越來(lái)越高，金融產(chǎn)品創(chuàng)新層出不窮?？傂懈鞑块T(mén)負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)維護(hù)本條線的金融產(chǎn)品，并最終借助于網(wǎng)點(diǎn)這一直接面對(duì)市場(chǎng)和客戶的銷售渠道來(lái)推銷金融產(chǎn)品，導(dǎo)致商業(yè)銀行最基層機(jī)構(gòu)成為了各類金融產(chǎn)品的“集散地”。與此同時(shí)，各個(gè)業(yè)務(wù)部門(mén)為了凸顯本條線金融產(chǎn)品的重要性，紛紛通過(guò)培訓(xùn)督導(dǎo)考核等各種方式對(duì)基層網(wǎng)點(diǎn)施加壓力，以提高網(wǎng)點(diǎn)員工對(duì)本部門(mén)所提供金融產(chǎn)品的營(yíng)銷重視度。我國(guó)商業(yè)銀行目前的這種經(jīng)營(yíng)管理體制，雖為金融業(yè)的快速發(fā)展及金融創(chuàng)新做出了一定貢獻(xiàn)，但尚無(wú)法解決眾多金融產(chǎn)品必須向同一客戶重復(fù)營(yíng)銷而導(dǎo)致的低效勞動(dòng)問(wèn)題。近幾年互聯(lián)網(wǎng)金融為如何利用金融科技手段降低商業(yè)銀行的人力成本和進(jìn)一步豐富和完善商業(yè)銀行以客戶為中心的經(jīng)營(yíng)理念。商業(yè)銀行掌握著海量的用戶數(shù)據(jù)，本身就是一個(gè)極其豐富的數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)，而大數(shù)據(jù)技術(shù)可以實(shí)現(xiàn)通過(guò)對(duì)客戶特征和產(chǎn)品特征的分析，將客戶和金融產(chǎn)品進(jìn)行高效匹配，幫助商業(yè)銀行每一個(gè)經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)發(fā)揮出自身的客戶資源稟賦優(yōu)勢(shì)。

三、商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)智慧管理模型理論分析

（一）商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)智慧管理模型

本部分論證利用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)提升商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的理論基礎(chǔ)。首先構(gòu)建一個(gè)商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)智慧管理模型，然后根據(jù)經(jīng)濟(jì)學(xué)最優(yōu)化理論分析最優(yōu)經(jīng)營(yíng)策略，以期實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的最優(yōu)化。

假設(shè)一個(gè)商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)在有限的總勞動(dòng)時(shí)間F的約束下，主要經(jīng)營(yíng)y和g兩類金融產(chǎn)品，模型的目標(biāo)是解答如何在兩類金融產(chǎn)品間合理分配勞動(dòng)時(shí)間P1和P2，最終實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)U的最大化。模型構(gòu)建如下：

其中，Y表示金融產(chǎn)品y創(chuàng)造的利潤(rùn);G表示金融產(chǎn)品g創(chuàng)造的利潤(rùn);P1表示營(yíng)銷金融產(chǎn)品y的總勞動(dòng)時(shí)間投入;P2表示營(yíng)銷金融產(chǎn)品g的總勞動(dòng)時(shí)間投入;F表示網(wǎng)點(diǎn)所有員工的總勞動(dòng)時(shí)間。

在模型中，Y和G分別是P1和P2的函數(shù)且與P1和P2正相關(guān)，即投入的勞動(dòng)時(shí)間越多創(chuàng)造的利潤(rùn)越高。為簡(jiǎn)化起見(jiàn)，假設(shè)營(yíng)銷金融產(chǎn)品y和營(yíng)銷金融產(chǎn)品g所耗費(fèi)的單位勞動(dòng)時(shí)間相同，并且金融產(chǎn)品y和金融產(chǎn)品g在網(wǎng)點(diǎn)綜合經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)考核中所占的權(quán)重相同。第一步，利用大數(shù)據(jù)技術(shù)，從營(yíng)銷成功率預(yù)判角度，識(shí)別網(wǎng)點(diǎn)所有客戶的優(yōu)劣等級(jí)。通過(guò)將金融產(chǎn)品y和金融產(chǎn)品g目標(biāo)客群進(jìn)行分檔，按照預(yù)期營(yíng)銷成功率S從高到低的順序依次分成若干檔次（見(jiàn)表2）。第二步，網(wǎng)點(diǎn)組織員工按照A檔、B檔、C檔等順序依次往下?tīng)I(yíng)銷，當(dāng)營(yíng)銷金融產(chǎn)品y的總勞動(dòng)時(shí)間投入P1加上營(yíng)銷金融產(chǎn)品g的總勞動(dòng)時(shí)間投入P2等于網(wǎng)點(diǎn)所有員工可付出的總勞動(dòng)時(shí)間F，且兩項(xiàng)金融產(chǎn)品的營(yíng)銷成功率相同時(shí)，即實(shí)現(xiàn)了網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)U的最大化。即最優(yōu)經(jīng)營(yíng)策略為：P1+P2=F且S1=S2。

為什么該臨界點(diǎn)為網(wǎng)點(diǎn)最優(yōu)勞動(dòng)時(shí)間分配點(diǎn)？假設(shè)某網(wǎng)點(diǎn)在所有員工均已付出了最大勞動(dòng)強(qiáng)度時(shí)，金融產(chǎn)品y的營(yíng)銷成功率S1大于金融產(chǎn)品g的營(yíng)銷成功率S2，如S1=25%而S2=15%，此時(shí)理論上網(wǎng)點(diǎn)就應(yīng)當(dāng)組織員工將勞動(dòng)時(shí)間從金融產(chǎn)品g轉(zhuǎn)移一部分到金融產(chǎn)品y上來(lái)提升綜合經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)U，即減少P2增加P1。這將意味著網(wǎng)點(diǎn)員工原先僅營(yíng)銷金融產(chǎn)品y的A檔和B檔客群，現(xiàn)在需要投入精力繼續(xù)營(yíng)銷C檔客群，預(yù)期營(yíng)銷成功率為20%。而原先營(yíng)銷了金融產(chǎn)品g的A、B、C、D四檔客群，現(xiàn)在應(yīng)當(dāng)減少勞動(dòng)時(shí)間投入，僅需營(yíng)銷A、B、C前三檔客群即可（見(jiàn)表3）。

通過(guò)策略調(diào)整，放棄金融產(chǎn)品g只有15%成功率的客群，轉(zhuǎn)移勞動(dòng)時(shí)間去營(yíng)銷金融產(chǎn)品y成功率20%的客群，網(wǎng)點(diǎn)綜合經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)U提升5%，反之亦然。綜上所述，只有當(dāng)營(yíng)銷金融產(chǎn)品y的總勞動(dòng)時(shí)間投入P1加上營(yíng)銷金融產(chǎn)品g的總勞動(dòng)時(shí)間投入P2等于網(wǎng)點(diǎn)所有員工可付出的總勞動(dòng)時(shí)間F，且兩項(xiàng)金融產(chǎn)品的營(yíng)銷成功率相同時(shí)，網(wǎng)點(diǎn)綜合經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)U才能實(shí)現(xiàn)最大化。

（二）數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)實(shí)證檢驗(yàn)

表4是某國(guó)有商業(yè)銀行數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)實(shí)驗(yàn)室的實(shí)證檢驗(yàn)結(jié)果。本實(shí)驗(yàn)選取了一項(xiàng)具有代表性的金融產(chǎn)品——信用卡條線分期業(yè)務(wù)，通過(guò)將參與實(shí)驗(yàn)人員分成營(yíng)銷組和對(duì)照組兩組來(lái)比對(duì)大數(shù)據(jù)應(yīng)用營(yíng)銷效果。

在第一期實(shí)驗(yàn)中，將經(jīng)過(guò)大數(shù)據(jù)篩選后的客群交由營(yíng)銷組進(jìn)行電話外呼，將未經(jīng)過(guò)大數(shù)據(jù)篩選的隨機(jī)客群交由對(duì)照組進(jìn)行電話外呼。實(shí)驗(yàn)結(jié)果表明：經(jīng)過(guò)大數(shù)據(jù)篩選后的客群電話外呼營(yíng)銷成功率分別提升了3.58倍和5倍，營(yíng)銷精準(zhǔn)度得到明顯提升。通過(guò)運(yùn)用大數(shù)據(jù)技術(shù)，可以將優(yōu)質(zhì)客群篩選出來(lái)。在第二期實(shí)驗(yàn)中，通過(guò)增加模型參數(shù)“瀏覽上述界面的總次數(shù)≥3次或總時(shí)長(zhǎng)≥3分鐘”，進(jìn)一步增加了模型篩選的精準(zhǔn)度，營(yíng)銷組的電話外呼營(yíng)銷成功率分別提升了6.79倍和12.67倍。第二期實(shí)驗(yàn)表明：通過(guò)運(yùn)用大數(shù)據(jù)技術(shù)，可以將所有客群按照優(yōu)質(zhì)等級(jí)進(jìn)行分檔。

在實(shí)際經(jīng)營(yíng)管理工作中，我們可以將所有目標(biāo)客群按照行為特征劃分成三個(gè)等級(jí)。同時(shí)具備四個(gè)行為特征的歸類為A檔優(yōu)質(zhì)客群，不具備第二個(gè)特征但同時(shí)具備其它三個(gè)行為特征的歸類為B檔良好客群，除A、B檔以外的都?xì)w類為C檔普通客群（見(jiàn)圖3）。

四、結(jié)論與政策建議

（一）結(jié)論

基于前述的理論模型，商業(yè)銀行可以完全從技術(shù)上實(shí)現(xiàn)站在用戶視角的金融產(chǎn)品配置策略。如通過(guò)大數(shù)據(jù)分析，某目標(biāo)客戶同時(shí)歸屬兩項(xiàng)金融產(chǎn)品的A檔，那么商業(yè)銀行客戶經(jīng)理就應(yīng)當(dāng)向該客戶同時(shí)營(yíng)銷并配置兩種金融產(chǎn)品。如果某目標(biāo)客戶歸屬一項(xiàng)金融產(chǎn)品的A檔，但在另一項(xiàng)金融產(chǎn)品中歸屬C檔，而C檔不屬于該網(wǎng)點(diǎn)當(dāng)前的營(yíng)銷目標(biāo)，那么客戶經(jīng)理只需向該客戶營(yíng)銷并配置一種金融產(chǎn)品即可。這種經(jīng)營(yíng)管理模式，徹底改變了以往站在產(chǎn)品視角的地毯式低效營(yíng)銷模式，真正實(shí)現(xiàn)了以客戶為中心的流程再造，節(jié)約了網(wǎng)點(diǎn)的人力成本。

隨著機(jī)器學(xué)習(xí)技術(shù)的成熟，通過(guò)在商業(yè)銀行核心系統(tǒng)中嵌入網(wǎng)點(diǎn)信息反饋和自動(dòng)化控制功能，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)管理的智慧化。當(dāng)核心系統(tǒng)監(jiān)測(cè)到網(wǎng)點(diǎn)員工的勞動(dòng)時(shí)間處于不飽和狀態(tài)時(shí)，系統(tǒng)通過(guò)人機(jī)交互的方式對(duì)網(wǎng)點(diǎn)當(dāng)前的運(yùn)營(yíng)狀態(tài)進(jìn)行詢問(wèn)和提醒，直至P1+P2=F。當(dāng)網(wǎng)點(diǎn)勞動(dòng)時(shí)間已經(jīng)達(dá)到飽和狀態(tài)時(shí)，核心系統(tǒng)根據(jù)監(jiān)測(cè)到的營(yíng)銷實(shí)際成功率對(duì)該網(wǎng)點(diǎn)的模型參數(shù)進(jìn)行實(shí)時(shí)修正調(diào)整。如根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際營(yíng)銷成果信息反饋，核心系統(tǒng)判定該網(wǎng)點(diǎn)員工對(duì)于金融產(chǎn)品y的營(yíng)銷非常擅長(zhǎng)，明顯優(yōu)于平均水平，那么核心系統(tǒng)將立即修正該網(wǎng)點(diǎn)模型中金融產(chǎn)品y的參數(shù)，根據(jù)調(diào)整后的參數(shù)重新對(duì)目標(biāo)客群的營(yíng)銷業(yè)績(jī)作出預(yù)判及分檔，并把新的目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)推送給網(wǎng)點(diǎn)員工，確保網(wǎng)點(diǎn)綜合經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)最大化。

（二）超級(jí)智慧網(wǎng)點(diǎn)實(shí)施建議

隨著大數(shù)據(jù)技術(shù)的應(yīng)用，在商業(yè)銀行的日常經(jīng)營(yíng)管理中低效、產(chǎn)品與客戶匹配問(wèn)題將迎刃而解。一是網(wǎng)點(diǎn)的員工數(shù)量是固定的，每名員工一周的工作時(shí)間是有限的，這也就意味著一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)所能擁有的總勞動(dòng)時(shí)間是有限的。在有限的總勞動(dòng)時(shí)間約束下，通過(guò)數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)和科學(xué)合理的勞動(dòng)時(shí)間分配策略，網(wǎng)點(diǎn)可以結(jié)合自身的資源稟賦優(yōu)勢(shì)和營(yíng)銷專業(yè)技能水平，個(gè)性化地把眾多金融產(chǎn)品進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)劃，實(shí)施智慧化的管理。二是避免了把不同的金融產(chǎn)品向同一客戶毫無(wú)策略地羅列式營(yíng)銷，通過(guò)大數(shù)據(jù)技術(shù)的應(yīng)用，實(shí)現(xiàn)了根據(jù)客戶的個(gè)性化需求精準(zhǔn)地開(kāi)展金融產(chǎn)品組合營(yíng)銷和配置。三是就商業(yè)銀行目前的部門(mén)管理體制而言，超級(jí)智慧網(wǎng)點(diǎn)用流程管理代替了人情管理，真正站在客戶視角實(shí)現(xiàn)了以客戶為中心的經(jīng)營(yíng)理念。在智慧網(wǎng)點(diǎn)具體實(shí)施過(guò)程中，需要注意以下幾點(diǎn)。

一是利用大數(shù)據(jù)技術(shù)進(jìn)行客戶分層，對(duì)每個(gè)部門(mén)金融產(chǎn)品對(duì)應(yīng)的目標(biāo)客群進(jìn)行預(yù)期營(yíng)銷成功率細(xì)分。從理論上來(lái)說(shuō)，客戶分檔越精細(xì)，網(wǎng)點(diǎn)越能科學(xué)地向員工分配營(yíng)銷任務(wù)。對(duì)于客群預(yù)期營(yíng)銷成功率的判斷是否準(zhǔn)確，是該模型能否很好指導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)踐工作以及提升網(wǎng)點(diǎn)綜合經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的基礎(chǔ)。數(shù)據(jù)的采集必須作為一項(xiàng)長(zhǎng)期堅(jiān)持的工作，數(shù)據(jù)庫(kù)資源越豐富越有利于大數(shù)據(jù)工作的開(kāi)展。因此，商業(yè)銀行核心系統(tǒng)在提供給營(yíng)銷人員開(kāi)展實(shí)際營(yíng)銷工作后，必須將成果及時(shí)反饋給數(shù)據(jù)庫(kù)，與統(tǒng)計(jì)模型預(yù)判的成功率進(jìn)行比對(duì)和分析，在機(jī)器學(xué)習(xí)的技術(shù)支持下不斷修正統(tǒng)計(jì)計(jì)量模型的參數(shù)。

二是商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)部門(mén)對(duì)于需要全行給予重點(diǎn)關(guān)注的戰(zhàn)略性指標(biāo)，可通過(guò)增加該指標(biāo)在網(wǎng)點(diǎn)智慧管理模型中的考核權(quán)重，實(shí)現(xiàn)加大網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷力度的目的。如為確保移動(dòng)優(yōu)先發(fā)展戰(zhàn)略的貫徹，要求網(wǎng)點(diǎn)為網(wǎng)絡(luò)金融部門(mén)的金融產(chǎn)品付出更多的勞動(dòng)時(shí)間，則可以將網(wǎng)絡(luò)金融產(chǎn)品的考核權(quán)重提升，假設(shè)提高為其它金融產(chǎn)品的2倍，即U=Y+2*G，模型調(diào)整后新的最佳經(jīng)營(yíng)策略將是：P1+P2=F且S1=2*S2。如果臨界點(diǎn)上S1為30%，則S2需降至15%，即網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)當(dāng)組織員工對(duì)非重點(diǎn)金融產(chǎn)品從最優(yōu)質(zhì)客群開(kāi)始營(yíng)銷到預(yù)期成功率為30%的客群即可，更多的勞動(dòng)時(shí)間用于把網(wǎng)絡(luò)金融產(chǎn)品從最優(yōu)質(zhì)客群開(kāi)始一直營(yíng)銷到預(yù)期成功率為15%的客群，這成倍多付出的勞動(dòng)時(shí)間就是網(wǎng)點(diǎn)對(duì)移動(dòng)優(yōu)先發(fā)展戰(zhàn)略大力支持的回應(yīng)。

三是為每一位目標(biāo)客戶建立金融產(chǎn)品配置檔案。大數(shù)據(jù)技術(shù)終結(jié)了數(shù)據(jù)抽樣時(shí)代，無(wú)論是對(duì)VIP客戶還是長(zhǎng)尾客戶，都可能對(duì)其進(jìn)行個(gè)性化分析和金融產(chǎn)品配置。如某客戶經(jīng)過(guò)大數(shù)據(jù)分析，既隸屬信用卡產(chǎn)品的A檔客群，又隸屬網(wǎng)絡(luò)金融產(chǎn)品的A檔客群，那么商業(yè)銀行核心系統(tǒng)應(yīng)當(dāng)為該客戶建立金融產(chǎn)品配置檔案。當(dāng)該客戶來(lái)網(wǎng)點(diǎn)辦理業(yè)務(wù)時(shí)，核心系統(tǒng)立即提示網(wǎng)點(diǎn)員工給予該客戶相應(yīng)金融產(chǎn)品的宣傳介紹，通過(guò)一攬子金融服務(wù)方案推介，提高營(yíng)銷工作效率和客戶體驗(yàn)度。

（責(zé)任編輯：孟潔）

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