蔣李

河北省滄州市黃驊市是中國(guó)最優(yōu)良的冬棗產(chǎn)地。當(dāng)?shù)卣块T(mén)提供給支點(diǎn)財(cái)經(jīng)的資料顯示，目前黃驊共7萬(wàn)農(nóng)戶種植冬棗，種植面積近15萬(wàn)畝，當(dāng)?shù)囟瑮椖戤a(chǎn)量達(dá)10萬(wàn)噸，產(chǎn)業(yè)年產(chǎn)值達(dá)10億元。

杜國(guó)良是黃驊最大冬棗加工企業(yè)的董事長(zhǎng)，他主要為良品鋪?zhàn)庸?yīng)由鮮棗加工而成的脆冬棗產(chǎn)品，這款產(chǎn)品去年在良品鋪?zhàn)尤冷N(xiāo)售額達(dá)1.2億元。

在脆冬棗這條產(chǎn)業(yè)鏈上，種植、加工環(huán)節(jié)在黃驊，通過(guò)良品鋪?zhàn)愉N(xiāo)至全國(guó)，構(gòu)成了跨區(qū)域三產(chǎn)融合的典型案例。通過(guò)這一模式，當(dāng)?shù)?萬(wàn)棗農(nóng)實(shí)現(xiàn)增收，加工廠收益穩(wěn)定，消費(fèi)者獲得了優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品供給，所有參與者均能獲益。

一度遭遇“棗賤傷農(nóng)”

黃驊地處河北東部，東臨渤海，北靠京津，南近山東，是河北經(jīng)濟(jì)特區(qū)，也是環(huán)渤海地區(qū)的樞紐地帶。

當(dāng)?shù)厥a(chǎn)的冬棗是種棗類(lèi)干果，由于成熟期晚，故名冬棗。

冬棗并非黃驊?yīng)氂校€有山東沾化、陜西大荔、山西臨猗等產(chǎn)區(qū)。黃驊冬棗因色澤美、口感好、果實(shí)大、汁液多、表皮薄、棗核小而獨(dú)具優(yōu)勢(shì)。

支點(diǎn)財(cái)經(jīng)了解到，當(dāng)?shù)囟瑮棜v史可追溯到秦漢時(shí)期，最古老的一株冬棗樹(shù)已740多年，還有198株600年以上、1067棵百年以上的棗樹(shù)。

每年秋季，黃驊冬棗都呈現(xiàn)枝繁葉茂、碩果累累的景象。

不過(guò)，黃驊一開(kāi)始并未有效發(fā)掘冬棗的產(chǎn)業(yè)價(jià)值。改革開(kāi)放后，黃驊先是大量種蘋(píng)果，之后種金絲小棗，直到上世紀(jì)末才大面積種植冬棗。

黃驊孔店村的孔繁云是當(dāng)?shù)囟瑮椃N植專(zhuān)家，他向支點(diǎn)財(cái)經(jīng)介紹，上世紀(jì)90年代初，黃驊決定由種金絲小棗改回重新種植傳統(tǒng)冬棗，他作為鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)技員主導(dǎo)進(jìn)行技術(shù)改良，成功研發(fā)了野生山棗嫁接技術(shù)，使單株冬棗產(chǎn)量提升了一倍。

為增加鮮果銷(xiāo)路，當(dāng)?shù)卮迕裨哌^(guò)一條艱苦的市場(chǎng)開(kāi)拓之路。一批批種棗大戶多次奔赴北京、上海、大連、西安、杭州等地推介冬棗。

隨著黃驊冬棗知名度的提升，每到十月，來(lái)自全國(guó)各地品牌商都會(huì)來(lái)集中采購(gòu)冬棗，冬棗也慢慢發(fā)展成黃驊主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)之一。

但是隨著各鎮(zhèn)各村家家戶戶都開(kāi)始種冬棗，問(wèn)題便開(kāi)始出現(xiàn)：鮮棗產(chǎn)量太多，卻賣(mài)不出高價(jià)。

原因在于，除非采取低溫儲(chǔ)存，多汁甘冽的鮮棗常溫下存放一個(gè)月便會(huì)發(fā)生變色、腐爛、變質(zhì)的現(xiàn)象，且不便于遠(yuǎn)距離運(yùn)輸，難以走向全國(guó)。

若采取低溫儲(chǔ)存措施，那不僅成本高、加重庫(kù)存負(fù)擔(dān)，更會(huì)破壞味道與口感。因此，消費(fèi)者雖喜歡吃，商家卻不敢大量進(jìn)貨，以至冬棗滯銷(xiāo)、棗賤傷農(nóng)。

對(duì)此，黃驊市呂橋鎮(zhèn)孫正莊村崔永興對(duì)此頗有感觸，“2000年剛開(kāi)始種棗時(shí)收入還不錯(cuò)，后來(lái)收購(gòu)價(jià)從高走到低，賣(mài)不出去。有段時(shí)間1塊多一斤，村民們都恨不得把樹(shù)給砍了，人們都失去了信心?！?/p>

彼時(shí)，當(dāng)?shù)匾殉霈F(xiàn)了一些以冬棗觀光采摘園為代表的旅游業(yè)態(tài)，這類(lèi)業(yè)態(tài)一定程度上提升了鮮果銷(xiāo)量。但客觀而言，帶來(lái)的銷(xiāo)量依然有限。

以上難題，并非黃驊所獨(dú)有，也曾困擾過(guò)不少地區(qū)。

“國(guó)內(nèi)除極少數(shù)地區(qū)外，農(nóng)業(yè)觀光很難撬動(dòng)太多產(chǎn)值。從三產(chǎn)融合發(fā)展規(guī)律而言，要將農(nóng)業(yè)產(chǎn)值做大就得發(fā)展第二產(chǎn)業(yè)，做大深加工，再通過(guò)商貿(mào)渠道走出去。”農(nóng)業(yè)農(nóng)村部農(nóng)村經(jīng)濟(jì)研究中心宏觀經(jīng)濟(jì)研究室副主任姜楠對(duì)支點(diǎn)財(cái)經(jīng)說(shuō)。

市場(chǎng)終端變化為加工業(yè)解困

姜楠的觀點(diǎn)，與杜國(guó)良恰好想到了一起。

做冬棗生意前，杜國(guó)良也創(chuàng)過(guò)幾次業(yè)，本世紀(jì)初曾跟朋友賣(mài)過(guò)磁帶，后來(lái)做純凈水生意。2003年，通過(guò)當(dāng)?shù)貤椶r(nóng)，他了解到了冬棗的尷尬境遇。

“蘋(píng)果能存放一年，梨子能存放9個(gè)月，但冬棗最好的口感就在那一個(gè)月。當(dāng)時(shí)我就想，既然鮮棗賣(mài)不出去，為什么不加工一下？”杜國(guó)良說(shuō)。

2002年，杜國(guó)良引進(jìn)低溫油炸設(shè)備，以冬棗為原料開(kāi)發(fā)了一款深加工產(chǎn)品。

具體模式是先真空低溫過(guò)油，讓棗脫水同時(shí)營(yíng)養(yǎng)盡量不流失，以保持甜度。再離心脫油，降低棗中含油量，以保持脆度，吃起來(lái)不膩。

由于油溫低，對(duì)成分破壞極少，能保留大部分營(yíng)養(yǎng)素。而且經(jīng)此工序，棗的保質(zhì)期極大延長(zhǎng)，有效保證了冬棗香甜酥脆、美味營(yíng)養(yǎng)的品質(zhì)。

“將鮮棗做成這種休閑食品，便于儲(chǔ)存和運(yùn)輸攜帶，消費(fèi)者能隨時(shí)隨地食用，從而覆蓋更多消費(fèi)區(qū)域和消費(fèi)場(chǎng)景。”杜國(guó)良說(shuō)。

杜國(guó)良在收購(gòu)、生產(chǎn)、質(zhì)檢中十分嚴(yán)謹(jǐn)，一般企業(yè)都是盡量壓價(jià)或低價(jià)收購(gòu)劣質(zhì)冬棗。他收購(gòu)價(jià)格高于同行，只收購(gòu)高品質(zhì)冬棗。

雖然杜國(guó)良對(duì)這一產(chǎn)品頗為滿意，并計(jì)劃以此產(chǎn)品帶動(dòng)當(dāng)?shù)鼐用裰赂唬F(xiàn)實(shí)卻讓他頗為失望。

“2003年做了7000斤成品都賣(mài)不掉，此后幾年市場(chǎng)也基本集中在滄州地區(qū)，難以拓展到全國(guó)?！倍艊?guó)良用“如履薄冰”形容當(dāng)時(shí)狀況。

雖然產(chǎn)品質(zhì)量尚可，但競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也紛紛出現(xiàn)。杜國(guó)良長(zhǎng)于生產(chǎn)加工，在品牌營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)品包裝方面也確實(shí)沒(méi)有優(yōu)勢(shì)。

“我們?cè)谡少?gòu)、傳統(tǒng)商超渠道都嘗試突破，前者采購(gòu)量有限，后者入店費(fèi)等各種費(fèi)用水漲船高，幾乎沒(méi)有收益。而且大賣(mài)場(chǎng)全而泛的售賣(mài)方式，其實(shí)不能滿足脆冬棗這種特色產(chǎn)品的銷(xiāo)售需求?！倍艊?guó)良說(shuō)。

一次偶然機(jī)會(huì)，良品鋪?zhàn)觿?chuàng)始人楊紅春了解到這一產(chǎn)品。2006年，他來(lái)到黃驊拜訪杜國(guó)良，目的是尋求合作，在改進(jìn)配方的基礎(chǔ)上將產(chǎn)品賣(mài)到全國(guó)。

楊紅春曾經(jīng)歷中國(guó)家電行業(yè)低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)狂潮，了解一個(gè)行業(yè)陷入低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的后果，他希望做成的休閑食品企業(yè)，一定要與一味追求低價(jià)的品牌拉開(kāi)距離。

這種追求品質(zhì)的理念，恰恰和杜國(guó)良的觀念不謀而合，兩人一拍即合。2006年，杜國(guó)良正式成為良品鋪?zhàn)庸?yīng)商。

隨后，良品鋪?zhàn)訉?duì)上述產(chǎn)品的口感、品質(zhì)提出了更高要求，并指導(dǎo)工廠提升工藝水準(zhǔn)、制作產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)，最終雙方共同研發(fā)出了“脆冬棗”這款產(chǎn)品。

也就是那時(shí)，黃驊冬棗和良品鋪?zhàn)咏Y(jié)緣，且一結(jié)就是十多年。具體合作方式是杜國(guó)良依據(jù)良品鋪?zhàn)又贫ǖ馁|(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)采購(gòu)、加工、生產(chǎn)，良品鋪?zhàn)觿t負(fù)責(zé)銷(xiāo)售。雙方分工協(xié)作，各自將自己擅長(zhǎng)的事情做好。

通過(guò)良品鋪?zhàn)痈采w全國(guó)的銷(xiāo)售渠道，脆冬棗一下子火了起來(lái)，而良品鋪?zhàn)硬少?gòu)量也節(jié)節(jié)攀升。2017年至今脆冬棗采購(gòu)量已超過(guò)2000噸，這些產(chǎn)品隨著良品鋪?zhàn)淤u(mài)到了全國(guó)及部分海外區(qū)域。

“過(guò)去我們一直關(guān)注于大超市、高端商場(chǎng)，銷(xiāo)售情況很不樂(lè)觀。進(jìn)入良品鋪?zhàn)舆@類(lèi)專(zhuān)業(yè)休閑食品零售終端后才打開(kāi)了局面。去年，我們生產(chǎn)的70%以上的脆冬棗都供給了良品鋪?zhàn)??！倍艊?guó)良說(shuō)。

到后來(lái)，隨著良品鋪?zhàn)由孀闼N(xiāo)售，杜國(guó)良與良品鋪?zhàn)痈_(dá)成深度合作，成為全國(guó)唯一的黃驊鮮冬棗供應(yīng)商。如今，他更被列為良品鋪?zhàn)拥囊患?jí)供應(yīng)商。

“無(wú)論政府還是企業(yè)，都必須繼續(xù)強(qiáng)化市場(chǎng)意識(shí)，做好市場(chǎng)終端，只有這樣才能做大做強(qiáng)地方產(chǎn)業(yè)?！倍艊?guó)良說(shuō)。

高品質(zhì)=高回報(bào)

對(duì)于杜國(guó)良這樣的供應(yīng)商而言，與良品鋪?zhàn)雍献餍б嫱癸@在以下幾點(diǎn)：產(chǎn)能效益水漲船高，訂單水平穩(wěn)定增長(zhǎng)，加工設(shè)備升級(jí)換代，品質(zhì)文化深入骨髓。

冬棗收獲期集中在9月25日-10月15日，這期間加工廠通常要收足原料供全年使用。每年8月，良品鋪?zhàn)訒?huì)提前確定未來(lái)一年大概需求量，并確定收購(gòu)價(jià)。

這種情況已持續(xù)了十多年，且每年訂單量都在增加。

“去年不僅訂單量同比大增，也賣(mài)出了好價(jià)錢(qián)。”杜國(guó)良表示，只要保質(zhì)保量完成這個(gè)大客戶的采購(gòu)任務(wù)，年銷(xiāo)售額就能輕松過(guò)億。

從2013年開(kāi)始，杜國(guó)良每年給良品鋪?zhàn)拥亩瑮椆?yīng)量翻番，去年產(chǎn)量為1500噸。銷(xiāo)量最火爆的時(shí)候，每天需供應(yīng)脆冬棗達(dá)2萬(wàn)斤。

用于存放冬棗的冷凍倉(cāng)庫(kù)。

從2011年開(kāi)始，杜國(guó)良多次投入資金提高產(chǎn)能、擴(kuò)建冷庫(kù)，以此來(lái)緩解訂單壓力。“為儲(chǔ)存冬棗原料，我們目前每月僅冷庫(kù)電費(fèi)就需要60萬(wàn)元?！?/p>

杜國(guó)良本就是對(duì)品質(zhì)要求頗高的人，但合作這些年來(lái)，良品鋪?zhàn)訉?duì)產(chǎn)品質(zhì)量的追求依舊讓他印象頗深。

脆冬棗這款產(chǎn)品，經(jīng)歷了多次演進(jìn)與提升。譬如在良品鋪?zhàn)拥母邩?biāo)準(zhǔn)、高要求之下，脆冬棗生產(chǎn)工藝也在不斷革新。

舉個(gè)例子，雖然如今市面上脆冬棗品牌較多，但良品鋪?zhàn)赢a(chǎn)品比其他品牌口感更甜、更脆，這是因?yàn)槎嗔恕暗蜏刈匀惶腔辈襟E。

“采摘期摘下來(lái)的成熟冬棗一半紅一半青，這時(shí)的冬棗本身含有果糖，在冷藏過(guò)程中會(huì)經(jīng)歷自然糖化過(guò)程，顏色也會(huì)全部變成紅色?！绷计蜂?zhàn)蛹t棗果干采購(gòu)部負(fù)責(zé)人伍鍇弟對(duì)支點(diǎn)財(cái)經(jīng)說(shuō)。

合作至今，杜國(guó)良的工廠增加了篩棗清洗去核的流水線、自動(dòng)回涼通道、全自動(dòng)灌裝機(jī)、X光機(jī)異物檢測(cè)機(jī)等高科技設(shè)備，有效避免了食品安全隱患。工廠從原來(lái)的人工為主到逐漸引進(jìn)自動(dòng)化設(shè)備，所有環(huán)節(jié)基本上實(shí)現(xiàn)了自動(dòng)化。

通過(guò)多次參加良品鋪?zhàn)咏M織的試吃會(huì)與良品反饋的消費(fèi)者需求，杜國(guó)良也不斷思考如何讓產(chǎn)品質(zhì)量、口感、口味更加滿足市場(chǎng)需求。

杜國(guó)良公司的一位高管向支點(diǎn)財(cái)經(jīng)表示，他隨時(shí)都可能接到良品鋪?zhàn)拥碾娫?，告訴用戶反饋口味如何，應(yīng)該怎樣改進(jìn)。如今還有顧客反饋到良品鋪?zhàn)樱硎敬喽瑮椏诟衅?，最近伍鍇弟前往黃驊，正是來(lái)討論如何優(yōu)化這一問(wèn)題。

高投入造就了高品質(zhì)，而高品質(zhì)也獲得了高回報(bào)。

目前杜國(guó)良的加工廠年銷(xiāo)售額達(dá)7200萬(wàn)元，黃驊市第2名冬棗企業(yè)銷(xiāo)售額僅2000萬(wàn)元，第3-20名的總銷(xiāo)售額加起來(lái)都沒(méi)有杜國(guó)良一家高。

值得注意的是，良品鋪?zhàn)庸?yīng)鏈資金每年會(huì)給到需從原料地采購(gòu)的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商，從而反哺上游供應(yīng)鏈，實(shí)現(xiàn)良性互動(dòng)。

以杜國(guó)良為例，2015-2018年，每年都能在收購(gòu)季來(lái)臨前提前收到良品鋪?zhàn)?000萬(wàn)元的無(wú)擔(dān)保、無(wú)抵押、無(wú)利率的“三無(wú)”資金。

杜國(guó)良說(shuō)，每年提前收到的資金，可占收購(gòu)冬棗資金的一半。在河北甚至在全國(guó)能找到這樣的品牌合作商，確實(shí)不容易。

帶動(dòng)7萬(wàn)棗農(nóng)增收致富

三產(chǎn)融合的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，是在產(chǎn)業(yè)興旺的同時(shí)讓農(nóng)民真正獲益。在黃驊，市場(chǎng)終端的改變影響了冬棗成長(zhǎng)軌跡，也造就了一個(gè)“富民產(chǎn)業(yè)”。

通過(guò)市場(chǎng)手段，良品鋪?zhàn)优c棗農(nóng)利益緊緊捆綁在一起。

這些年來(lái)，良品鋪?zhàn)影讯瑮椃譃槎鄠€(gè)等級(jí)，無(wú)論哪一等級(jí)，其采購(gòu)價(jià)格都比同行略貴，而且由于消費(fèi)端需求旺盛，鮮果收購(gòu)量也穩(wěn)步增長(zhǎng)。

在良品鋪?zhàn)涌磥?lái)，企業(yè)要保障品質(zhì)，就不能在乎這些必要投入。如果收購(gòu)價(jià)低了，低質(zhì)棗就會(huì)混進(jìn)來(lái)，企業(yè)反倒損失更多。

棗農(nóng)不懂產(chǎn)業(yè)升級(jí)、也不懂供給側(cè)改革，但是他們知道這幾年他們的冬棗沒(méi)有剩下的，而且依靠這個(gè)農(nóng)副業(yè)過(guò)上了好日子。

今年3月，支點(diǎn)財(cái)經(jīng)前往黃驊調(diào)研之時(shí)，前文提及的呂橋鎮(zhèn)孫正莊村棗農(nóng)崔永興剛過(guò)完一年中最悠閑的時(shí)光。目前他種了30畝冬棗，畝均產(chǎn)量4000-5000斤。

2000年崔永興剛開(kāi)始種棗時(shí)，每年大概能賺4-5萬(wàn)元，到2008年能賺7-8萬(wàn)。但從良品鋪?zhàn)硬少?gòu)當(dāng)?shù)卮喽瑮楅_(kāi)始，他的收入迅速攀升，去年達(dá)40多萬(wàn)元。就這幾年，當(dāng)?shù)貤椶r(nóng)家家戶戶蓋起了小樓房，開(kāi)著小汽車(chē)。

到如今，崔永興與良品鋪?zhàn)哟蚪坏酪咽嗄?。目前村子里有多個(gè)鮮棗采購(gòu)點(diǎn)，全部現(xiàn)金結(jié)算，“良品鋪?zhàn)泳褪俏业呢?cái)神”。

黃驊市相關(guān)政府部門(mén)則表示，良品鋪?zhàn)舆@個(gè)大買(mǎi)家已成了穩(wěn)定冬棗價(jià)格的“壓艙石”，助推了當(dāng)?shù)囟瑮棶a(chǎn)業(yè)蓬勃發(fā)展，帶動(dòng)7萬(wàn)棗農(nóng)增收致富。

“只有農(nóng)民有錢(qián)賺了，企業(yè)才有原料供應(yīng)，我們與良品鋪?zhàn)拥暮献髦凡艜?huì)越走越遠(yuǎn)。”杜國(guó)良說(shuō)。

這一過(guò)程中，棗農(nóng)也接受了“良品標(biāo)準(zhǔn)”和“良品文化”。

良品鋪?zhàn)舆x棗，原料是7成熟的一級(jí)果，果徑約為一元硬幣直徑的1.5倍。這種鮮果做出的脆冬棗無(wú)需加入任何甜味劑，就能保持入口回甘的優(yōu)良口感。

要保證這一標(biāo)準(zhǔn)，就需要在種植技術(shù)上下功夫。

以往，有的棗農(nóng)在利益誘惑下，片面追求產(chǎn)量，濫用激素和化肥，結(jié)果冬棗皮糙肉糠、農(nóng)藥殘留多、品質(zhì)下降，進(jìn)入市場(chǎng)只能賤賣(mài)。但這些年，崔永興及給良品鋪?zhàn)庸?yīng)的棗農(nóng)都會(huì)堅(jiān)持高標(biāo)準(zhǔn)種植產(chǎn)品。

崔永興告訴支點(diǎn)財(cái)經(jīng)，每年3-4月底主要是修剪樹(shù)枝；5月就是給棗頭摘心掰芽，讓樹(shù)能集中養(yǎng)分用于結(jié)棗；6月，則開(kāi)始開(kāi)夾環(huán)剝；9月中旬開(kāi)始是最忙的時(shí)候，不但全家上陣采摘，還得雇人采。

這些棗樹(shù)均采用高效低毒生物農(nóng)藥，配上生物防蟲(chóng)板等技術(shù)，施的是發(fā)酵的雞糞、牛糞等有機(jī)肥。同一棵樹(shù)一邊結(jié)果、一邊空枝，一棵樹(shù)不同枝條能結(jié)出品種和口感不一的棗子。

這些獨(dú)到技術(shù)，都保證了冬棗品質(zhì)。

盡管過(guò)程挺復(fù)雜，但收入與忙碌程度成正比。只要品質(zhì)達(dá)到要求，良品鋪?zhàn)訋缀酢爱a(chǎn)多少收多少”。于是，如今的崔永興不止把自己當(dāng)作一名干體力活的棗農(nóng)，他覺(jué)得自己被技術(shù)光環(huán)籠罩，且抓住了消費(fèi)升級(jí)的未來(lái)。

調(diào)研中，無(wú)論杜國(guó)良還是棗農(nóng)，都不擔(dān)心良品鋪?zhàn)訒?huì)采購(gòu)驟降、影響效益。原因在于，他們通過(guò)多年接觸，對(duì)該公司定位、模式信心十足。

值得注意的是，良品鋪?zhàn)优c杜國(guó)良的合作，也在當(dāng)?shù)赝?lèi)企業(yè)中起到了“鯰魚(yú)效應(yīng)”。如今黃驊冬棗已逐漸實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化種植，產(chǎn)業(yè)也越做越大。