胡波

摘 要：隨著國家“走出去”戰(zhàn)略的實施及國內(nèi)產(chǎn)業(yè)市場的形勢變化，越來越多的輸配電領(lǐng)域的機構(gòu)和企業(yè)在境外開發(fā)輸配電項目，實施國際化戰(zhàn)略。這些機構(gòu)和企業(yè)，一方面加強發(fā)展與經(jīng)營管理，利用中國的輸配電裝備制造能力和工程承包優(yōu)勢，積極開發(fā)海外項目并逐步成為國際輸配電領(lǐng)域的重要一極;另一方面根據(jù)海外市場變化積極進行改革，改變了傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)和市場概念，形成了新的戰(zhàn)略與管理模式。通過積極開發(fā)海外輸配電項目，這些裝備精良、技術(shù)精湛、管理先進的企業(yè)逐步形成了其獨特的經(jīng)營模式，在提高企業(yè)競爭力的同時，也促進了自身的發(fā)展和完善，展現(xiàn)出新的行業(yè)特點和經(jīng)濟增長潛力。

關(guān)鍵詞：輸配電;海外項目;非洲市場;開發(fā)

中圖分類號：F416.61 ? ? ? ?文獻標(biāo)志碼：A ? ? ?文章編號：1673-291X（2019）16-0172-03

一、從線索到投標(biāo)

（一）項目線索向機會點轉(zhuǎn)化

接上文，我們搜集到的目標(biāo)行業(yè)項目信息可形成項目線索PIPELINE，而這里的機會點指的是確認(rèn)具有可參與性項目。線索轉(zhuǎn)化為機會點需要滿足以下條件：一是項目可研或招標(biāo)書已完成編纂，項目資金支持已到位（不包括投融資項目）;二是項目進度計劃已確定，如計劃招標(biāo)時間、計劃施工周期、招評標(biāo)組或成員安排等;三是經(jīng)確認(rèn)，業(yè)績要求匹配招標(biāo)要求（國外招標(biāo)一般對應(yīng)完成的項目經(jīng)驗作為業(yè)績要求，而不是甲乙丙資質(zhì)等級證書）;四是項目可能存在一定的風(fēng)險點如施工進度和技術(shù)難度，但最大風(fēng)險在可承受范圍內(nèi)。如滿足以上幾個條件，則確認(rèn)項目進入可全力開發(fā)的機會點階段。

例如，某西非區(qū)項目機會點：國別市場/G國，項目名稱/Kissosso110/20kV2×50MVA SS，類別/EPC，規(guī)模/新建110kV 2×50MVA變壓站，背景/首都區(qū)電網(wǎng)改造升級項目，預(yù)算/800萬美元，發(fā)標(biāo)時間/預(yù)計2018年11月，工期/20個月，截標(biāo)時間/2019年1月，資金來源/世行，項目當(dāng)前節(jié)點/草標(biāo)編制中，資質(zhì)要求/財務(wù)符合、業(yè)績符合、設(shè)備要求（CB指定歐美品牌），評標(biāo)原則/技術(shù)標(biāo)合格條件下低價中標(biāo)，競爭對手/EIFFAGE、NCC、INEO等，貿(mào)易術(shù)語/CIP Conakry，下一步動作判斷/本地收資及內(nèi)部備案，責(zé)任人/張。

（二）EPC平臺行動策劃

項目營銷開發(fā)因其本身復(fù)雜、涉及面廣、人員多及周期長等特點對開發(fā)跟進工作提出了較高的要求，即按照項目管理式系統(tǒng)、權(quán)責(zé)清晰、節(jié)點可控的方法去管理整個跟進流程。一方面，需要確認(rèn)和提取重要的核心節(jié)點，如項目備案、支持函獲取、投標(biāo)保函辦理等;另一方面，每一項工作節(jié)點需要在具體實踐追蹤到具體責(zé)任人，即責(zé)任細分。例如，某公司？菖？菖項目EPC平臺行動策劃：

1.發(fā)標(biāo)前準(zhǔn)備。項目備案評審/張三2017.7，標(biāo)書草稿獲取（如可行），技術(shù)及商務(wù)引導(dǎo)工作/張三2018.6前，評標(biāo)原則及投標(biāo)策略制定/張三2018.6前。

2.應(yīng)標(biāo)階段。項目團隊組建/張三2017.8，參贊處備案獲取支持函（如需），競爭對手信息獲取/張三2017.9，投標(biāo)保函辦理/財務(wù)2018.11、標(biāo)書澄清與對接/張三投標(biāo)截止前，本地收資/張三2018.6，協(xié)助技經(jīng)項目概算/張三2018.12，標(biāo)書匯總裝訂/張三2018.1。

3.評標(biāo)階段。標(biāo)書澄清與業(yè)主對接/張三（如需），評標(biāo)商務(wù)動作/張三2019.1，評標(biāo)技術(shù)動作/李四2019.1。

（三）投標(biāo)分析和策略

定價和投標(biāo)是競標(biāo)項目的核心環(huán)節(jié)，其最終方案直接影響競標(biāo)排名和結(jié)果，并直接關(guān)系和影響到中標(biāo)后的項目執(zhí)行履約。所以，科學(xué)合理的投標(biāo)策略和定標(biāo)既是爭取授標(biāo)的關(guān)鍵，同時也是爭取優(yōu)質(zhì)合同的關(guān)鍵。如何做到合理科學(xué)分析？那就需要我們做到知己知彼。首先，勾勒出項目的整個競爭態(tài)勢并劃分出競爭集團分類，歸納不同競爭梯隊的關(guān)系和特點;其次，根據(jù)不同類的競爭類別梯隊，細分每一個競爭對手，如其客戶關(guān)系情況、解決方案暗點、優(yōu)劣勢、歷史價格及其在市場內(nèi)的交易/付情況等;再次，我們需要看到客戶的痛點及關(guān)切點，最終根據(jù)科學(xué)方法確立投標(biāo)策略。例如，某項目投標(biāo)策略分析：

1.競標(biāo)態(tài)勢。首先，SPC，中國，可參與/lot1、2、3，商務(wù)態(tài)勢/曾在2017年中標(biāo)CLSG項目、商務(wù)關(guān)系成熟、項目執(zhí)行技術(shù)收到認(rèn)可，解決方案暗點/Lot1要求聯(lián)合體1方必須滿足GIS業(yè)績，優(yōu)勢/本地有成功案例并得到業(yè)主認(rèn)可、技術(shù)條件滿足、可熟練投標(biāo)，劣勢/無，歷史價格/2017年CLSG132站中標(biāo)價格1 075萬美元，歷史項目交付情況/2017年CLSG項目在執(zhí)行中。其次，DX，中國，可參與/Lot1、2、3，商務(wù)態(tài)勢/本地有代理公司EGC，優(yōu)勢/多次投標(biāo)有組標(biāo)經(jīng)驗、本身為電力設(shè)備生產(chǎn)商具備較好成本控制力，劣勢/多次投標(biāo)無果，技術(shù)水平和商務(wù)條件業(yè)主不認(rèn)可，歷史價格/無，歷史交付情況/無。最后，CEGELEC，本地企業(yè)，可參與項目/lot3，商務(wù)態(tài)勢/具有作為本地企業(yè)的天然人文和社會環(huán)境優(yōu)勢、商務(wù)成熟，解決方案暗點/獨立GIS業(yè)績，優(yōu)勢/本地企業(yè)具有加分項，歷史價格情況/2016.1中標(biāo)225kV TAABO站項目金額1 113萬美元，歷史交付情況/項目執(zhí)行完畢客戶評價一般有項目管理問題。

2.客戶重點關(guān)切。一是商務(wù)方案，敏感點在于資金周轉(zhuǎn)周期及法語體系文件的合規(guī)性，法國法律體系要求;二是技術(shù)方案，包括老站擴展對接，更換品牌的技術(shù)實現(xiàn)性是核心點;三是資金方案，安裝1∶8∶1標(biāo)準(zhǔn)付款方式無特殊項。

3.競爭策略。一是CRM方案，客戶群組識別并決策鏈分析;二是商務(wù)方案，法語雇員及留學(xué)生、達成團隊文化與語言優(yōu)勢;三是技術(shù)方案，在老站ABB和施耐德二次設(shè)備可對接前提下選取國產(chǎn)品牌控制成本;四是對標(biāo)方案，從企業(yè)特點和控制水平，與SPC對標(biāo)定價和進行商務(wù)策劃。

二、項目營銷中的客戶關(guān)系

（一）細分CRM信息及類別

項目銷售客戶本身的重要特點之一就是涉及客戶多而龐雜，如技術(shù)、商務(wù)、法務(wù)、財務(wù)、采購，尤其在非洲國家市場項目中經(jīng)常還會遇到第三方咨詢公司人員（前社會主義陣營國家架構(gòu)多為設(shè)計院），再有出資方人員如世行代表、協(xié)調(diào)員等。如上復(fù)雜的客戶關(guān)系對營銷工作本身提出了高系統(tǒng)性、高邏輯性的要求，那么CRM的基本管理就成為我們厘清和理順以上我們經(jīng)營和進行項目營銷的基本要求。

首先，按照機構(gòu)大類別分類客戶，按照項目關(guān)聯(lián)緊密程度排序可，并據(jù)此安排公關(guān)工作梯次;其次，按照工作性質(zhì)分類，如技術(shù)、商務(wù)、法務(wù)等，按照參與項目深度分類，針對性營銷;再次，具體個人分析，詳細到職位、崗位內(nèi)容、關(guān)系分類、公關(guān)目標(biāo)等，分階段，有目標(biāo)有節(jié)點地做好營銷工作策劃。例如，某項目CRM推進任務(wù)：

對象1/TM，工作內(nèi)容/定期拜訪進行技術(shù)交流澄清，展示我們的技術(shù)實力及履約水平、針對其技術(shù)偏好特點建立起長期溝通機制并可能的邀請式交流安排、獲知技術(shù)團隊對于競標(biāo)對手尤其是對標(biāo)標(biāo)的公司的技術(shù)實現(xiàn)評價和痛點分析、責(zé)任人/張三，節(jié)點月度控制和CRM系統(tǒng)更新;對象2/PM，工作內(nèi)容/階段性拜訪實現(xiàn)交流機制建立、了解業(yè)主采購?fù)袋c和隱性需求，在成本價前提下提供我司目標(biāo)推進設(shè)備的掛網(wǎng)運行測試方案、責(zé)任人/張三，節(jié)點控制季度更新，對象3/其他。

（二）項目營銷中的決策鏈分析

項目營銷中的決策鏈分析，是項目大客戶營銷的基本功，延申于日常銷售工作全流程，為項目客戶群分析和具體工作提供有的放矢的依據(jù)。首先，客戶關(guān)系層次，分決策、管理、操作三層以及教練角色;其次，客戶職位及角色定位、立場等，辨識客戶重要程度;再次，可利用DISC模型分析成員性格，最終根據(jù)實際客戶關(guān)系現(xiàn)狀來確立客戶關(guān)系目標(biāo)，輸出客戶公關(guān)計劃。例如，某項目業(yè)主決策鏈分析（通線模型）：

1.決策層。姓名/TEDDY，職務(wù)/CEO，角色/DM（整體決策者），立場/中立，性格/支配型，現(xiàn)狀/未接觸，任務(wù)/實現(xiàn)高層互訪、年度實現(xiàn)互信建立。

2.管理層。姓名/HARRY，職務(wù)/VP，角色/TB（技術(shù)決策者），立場/傾向于歐洲企業(yè)，性格/穩(wěn)健型，現(xiàn)狀/初步接觸并介紹我司技術(shù)方案，任務(wù)/以月度頻率響應(yīng)技術(shù)偏好并了解業(yè)主技術(shù)角度痛點。

3.操作層。姓名/STEVE，職務(wù)/PM，角色/PB（采購執(zhí)行），立場/中立，性格/表現(xiàn)型，現(xiàn)狀/季度頻率接觸，任務(wù)/季度內(nèi)實現(xiàn)操作層需求痛點，并成本價提供我司設(shè)備掛網(wǎng)運行實驗體現(xiàn)其執(zhí)行力。

4.教練。姓名/LARRY，職務(wù)/ENGINEER，角色/UB（使用部門），立場/偏好歐美品牌，性格/穩(wěn)健型，現(xiàn)狀/初步接觸認(rèn)識，任務(wù)/實現(xiàn)月度頻率接觸并免費樣品解決其當(dāng)前金具缺陷問題，展示我司品牌專業(yè)性及品質(zhì)水平控制能力。

在此，我們不妨做一張客戶地圖掛在作戰(zhàn)室，用直觀方式體現(xiàn)當(dāng)時戰(zhàn)場情境，對“敵我關(guān)系”做到一目了然。感官刺激并提醒我們項目營銷人員的工作日常，一步一個腳印地去攻占每一個商務(wù)節(jié)點。

（三）項目評標(biāo)組分析

從以上兩個層級的項目客戶情況分析可以看出，先辨識的項目相關(guān)人員，再辨識決策鏈參與人員，拉通了項目大客戶營銷的面和線，接下來的重點，就是評標(biāo)組成員的分析，這是我們項目投標(biāo)定標(biāo)的關(guān)鍵。一方面針對成員，需要識別各成員在評標(biāo)組中的角色以及職責(zé)，另一方面根據(jù)其態(tài)度現(xiàn)狀，我們需要做出針對存在的風(fēng)險識別策劃可能需要的響應(yīng)預(yù)案。例如，XX項目評標(biāo)組分析：

1.姓名/小a，角色/技術(shù)專工，評標(biāo)組分工/技術(shù)標(biāo)部分審核，態(tài)度/傾向歐美品牌，動作目標(biāo)/派遣我司副總工進行專訪、展示我司技術(shù)實力和方案解決能力，實現(xiàn)其認(rèn)可和中立。

2.姓名/小b，角色/商務(wù)專工，評標(biāo)組分工/商務(wù)標(biāo)部分審核，態(tài)度/中立，動作目標(biāo)/月度頻率溝通，滿足崗位顯性需求（低價樣品提供測試），爭取為支持者。

3.姓名/大c，角色/組長（法務(wù)專工），評標(biāo)組分工/評標(biāo)工作爭議協(xié)調(diào)安排并法規(guī)核查，態(tài)度/中立，動作目標(biāo)/派遣我司法務(wù)經(jīng)理協(xié)同性半年度溝通，請教其當(dāng)?shù)貥I(yè)主常規(guī)法務(wù)要求和合規(guī)風(fēng)險，爭取為支持者。

三、項目開發(fā)注意事項

（一）項目背景

每一個項目都有其特定的背景，每一次項目的背景分析都是項目風(fēng)險評估的基本依據(jù)。我們不妨以西非某國電力項目為例來分析其背景及對項目走勢的影響，某國環(huán)城網(wǎng)輸配電EPC項目，由該國國家電網(wǎng)公司組織發(fā)標(biāo)，資金來源世行，于2017年8月13日發(fā)標(biāo)，并2017年9月12日截標(biāo)。在經(jīng)過標(biāo)書分解和內(nèi)審后發(fā)現(xiàn)，該項目為常規(guī)項目，技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)IEC，施工周期18個月。經(jīng)過背景了解后得知，首先，該項目涉及的其中兩個擴建變電站工作內(nèi)容，其中一個變電站的一次主設(shè)備中途因特殊事故更換，當(dāng)前使用年限不超過3年，距設(shè)計壽命25年期限相差尚遠;其次，該項目規(guī)劃的一個變壓站站點靠近規(guī)劃中的工業(yè)園區(qū)，但是因為規(guī)劃園區(qū)距離最近的河道環(huán)保糾紛預(yù)計遷離原規(guī)劃工業(yè)園地址靠里20KM?；谝陨锨闆r，一方面積極與業(yè)主溝通，確認(rèn)業(yè)主可接受原站老設(shè)備拆留并合理價格折算，技術(shù)驗證后繼續(xù)使用，其結(jié)果導(dǎo)致投標(biāo)價有效降低一次設(shè)備成本16%;另一方面調(diào)整投標(biāo)設(shè)計和甘特圖，把預(yù)計施工風(fēng)險站留置到最后解決，杜絕政策風(fēng)險。

（二）商務(wù)精準(zhǔn)度

我們同樣以東非某國2013年市場環(huán)境情況為例，2012年某政府大選，最終確認(rèn)新總統(tǒng)當(dāng)選和政府換屆。在2013年前的行業(yè)環(huán)境下，輸配電行業(yè)競爭激烈，很多企業(yè)耕耘多年未果，所以很多企業(yè)判斷該市場不值得投入。經(jīng)過深入分析，首先，按照中國企業(yè)的文化和思維，大多數(shù)追尋大項目的企業(yè)營銷工作的重點都放在了該國能源部部長身上，而該國政體是議會共和制，部長既是政府部長又是內(nèi)閣議員、政客，選拔和提升來源是政黨內(nèi)部，而該國真正的能源部項目事務(wù)管理官員為技術(shù)官僚常秘。其次，大選后政治格局重塑，行業(yè)內(nèi)格局及決策鏈重塑，對新進入競爭者是極大的機遇?；谝陨戏治隹梢钥闯?，商務(wù)精準(zhǔn)分析對項目營銷有效性的影響。

（三）做好履約

合格的履約，既是項目順利交付的前提，也是市場延續(xù)的基礎(chǔ)。從市場持續(xù)經(jīng)營的角度來看，好的履約即為最好的營銷模式，無論是品牌效應(yīng)還是與業(yè)主互信度的建立都基于合格履約延伸。所以，一方面在履約或執(zhí)行過程中，客觀需要商務(wù)人員的配合和協(xié)調(diào)溝通，另一方面從合規(guī)履約本身產(chǎn)生的作用來看，反向促進項目營銷工作和市場的建開發(fā)展。

四、結(jié)語

本文結(jié)合撒哈拉以南非洲國家的市場特點和商業(yè)習(xí)慣，從輸配電項目的線索到投標(biāo)、客戶關(guān)系的處理以及深度背景等幾個方面，對此類項目營銷和開發(fā)做了淺析，更重要的是通過以上的思路和簡單管理工具厘清競標(biāo)項目的營銷邏輯和關(guān)注點。

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