張泉靈認(rèn)為，好生意具備三個(gè)很明顯的特征：一是滿足了一個(gè)真實(shí)需求；二是真的提高了效率；三是一定在產(chǎn)業(yè)鏈當(dāng)中最終形成定價(jià)權(quán)。

經(jīng)常有人問(wèn)，你做記者、做投資人和自己參與創(chuàng)業(yè)，在判斷一門(mén)生意好壞時(shí)，視角到底會(huì)有哪些不同？那么我們就從投資人和創(chuàng)業(yè)者的角度來(lái)看一下兒童教育這一賽道，不難發(fā)現(xiàn)它們之間的差別還是很大的。

如果問(wèn)一個(gè)記者，什么是好生意，多半第一反應(yīng)是有沒(méi)有一個(gè)好故事，能呈現(xiàn)好故事就是好生意。作為投資人，除了看賽道、看創(chuàng)業(yè)者之外，還要探究風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，要意識(shí)到哪里有不可彌補(bǔ)的漏洞，因?yàn)檫@個(gè)漏洞有可能會(huì)導(dǎo)致滿盤(pán)皆輸。作為一個(gè)創(chuàng)業(yè)者，選擇相信什么更重要，一旦選擇了相信，哪怕前進(jìn)的路上到處都是坑，也會(huì)選擇填掉它繼續(xù)往前走，走向自己相信的方向。

這三重角色，我都有過(guò)。對(duì)于我來(lái)說(shuō)，好生意都具備著三個(gè)很明顯的特征，滿足市場(chǎng)需求、高效率、擁有定價(jià)權(quán)。沒(méi)有這三個(gè)特征的生意都會(huì)很痛苦。

滿足需求

滿足需求有兩種情況，一種是滿足市場(chǎng)上誕生的新需求，一種是滿足以往就有但一直未被滿足的需求。

舉個(gè)例子，剛做投資的時(shí)候，我投資了編程貓，教5歲以上孩子學(xué)習(xí)編程，這是當(dāng)今大多數(shù)孩子的新的需求。很多人都有過(guò)這樣的經(jīng)歷，小時(shí)候被媽媽逼著學(xué)英語(yǔ)，那個(gè)時(shí)代中國(guó)進(jìn)入全球化進(jìn)程，每個(gè)人都相信不會(huì)英語(yǔ)就是半個(gè)文盲，與地球儀上四分之三的國(guó)家將無(wú)法溝通。學(xué)習(xí)英語(yǔ)就成了那個(gè)時(shí)代的需求。于是，誕生了新東方以及無(wú)數(shù)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。在今天，英語(yǔ)不再簡(jiǎn)單的只是用來(lái)考試、做試卷，而是真正用于交流時(shí)，便催生了VIPKID這類(lèi)公司。

未來(lái)世界機(jī)器語(yǔ)言的普及可能就像今天的英語(yǔ)一樣。也許5年后學(xué)不學(xué)英語(yǔ)不再那么重要，只要彼此戴一個(gè)耳機(jī)，通過(guò)人工智能，用各自母語(yǔ)就可以完成對(duì)話。對(duì)于編程，相信未來(lái)5年、10年它仍會(huì)占有非常大的市場(chǎng)份額。即便是一個(gè)銷(xiāo)售的工作，也需要跟機(jī)器對(duì)話，通過(guò)大數(shù)據(jù)知道精準(zhǔn)客戶在哪里以及用什么樣的語(yǔ)言跟客戶交流。所以在未來(lái)，每個(gè)人都需要懂一點(diǎn)編程思維，這并不意味著你要成為一個(gè)程序員，而是需要知道機(jī)器語(yǔ)言所進(jìn)行的邏輯。這就是我相信的一件事，我認(rèn)為它是未來(lái)世界的新需求，所以我投資了編程貓。

還有一些原本就有，但基礎(chǔ)設(shè)施不能滿足當(dāng)前需求。比如VIP陪練，很多孩子學(xué)鋼琴、小提琴，一個(gè)鋼琴、小提琴老師的課時(shí)費(fèi)大概是一小時(shí)幾百塊。想要琴技有所進(jìn)展，不光要學(xué)，還要練。練琴這件事是家長(zhǎng)的噩夢(mèng)，很多家長(zhǎng)陪練時(shí)只會(huì)不斷地吼孩子“去練琴”“彈錯(cuò)了”，結(jié)果被孩子一句“有本事你來(lái)”就給頂了回去，只好繼續(xù)花錢(qián)請(qǐng)老師來(lái)陪練。這個(gè)時(shí)候，就有兩個(gè)問(wèn)題需要解決，一是老師們沒(méi)那么多時(shí)間一對(duì)一進(jìn)行陪練，二是家長(zhǎng)的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)會(huì)加重。

而今天，寬帶支持實(shí)時(shí)攝像頭和雙向視頻，在視頻和聲音沒(méi)有延遲的情況下，事情就變得簡(jiǎn)單多了。一個(gè)網(wǎng)上老師，雖然沒(méi)有孩子的輔導(dǎo)老師水平高，但足以指出指法錯(cuò)誤以及音節(jié)表達(dá)的好壞。這就誕生了一門(mén)新的生意——一小時(shí)幾十塊錢(qián)的線上陪練。很難想象，這樣的產(chǎn)品上線后，不經(jīng)推廣，可以自發(fā)擴(kuò)展到30多個(gè)國(guó)家，因?yàn)楦鱾€(gè)國(guó)家的家長(zhǎng)在陪孩子練琴這件事上都有這樣的痛苦。這門(mén)生意，在寬帶不支持雙向無(wú)延交流的時(shí)候，是沒(méi)辦法提供的，但是在今天它可以。

效率和定價(jià)權(quán)

在當(dāng)今時(shí)代，互聯(lián)網(wǎng)信息對(duì)稱(chēng)又透明，有些事情需要由公司來(lái)做。一個(gè)公司存在的本質(zhì)，是同樣的事情在公司內(nèi)部的效率比在外部的要高，這才有必要成為一家公司。所以本質(zhì)上，如果真的做了一門(mén)好生意，一定是比別人做的效率高，比同行業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做這件事情效率都要高。重要的是一門(mén)好生意，一定會(huì)在產(chǎn)業(yè)鏈當(dāng)中最終形成定價(jià)權(quán)。如果對(duì)上游沒(méi)有定價(jià)權(quán)，對(duì)下游也沒(méi)有定價(jià)權(quán)，兩邊都可以隨時(shí)擠壓你，那么哪怕做的規(guī)模很大，卻也未必是好生意。

再來(lái)看編程這件事。一個(gè)編程貓用戶在學(xué)編程的時(shí)候，會(huì)覺(jué)得對(duì)面有一個(gè)老師在指導(dǎo)學(xué)習(xí)進(jìn)程。然而事實(shí)上，編程是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的過(guò)程，這個(gè)過(guò)程的背后是一個(gè)真人，而真正在教的卻是一個(gè)機(jī)器。一個(gè)真人可以對(duì)一百個(gè)同時(shí)在線的學(xué)生在不同的進(jìn)程中指導(dǎo)編程學(xué)習(xí)，教學(xué)效率被極大提高，這是線下編程課無(wú)法企及的。

VIP陪練也是如此，本質(zhì)上是通過(guò)雙向攝像頭解決了一個(gè)陪練老師一天可以帶六堂以上課程的問(wèn)題。如果不是在線方式，我們很難想象在北京、上海這類(lèi)城市的通勤情況下，從一個(gè)學(xué)生家庭跑到另外一個(gè)學(xué)生家庭，需要付出的是一種什么樣的代價(jià)。在線上，可以接受一個(gè)學(xué)生一天教到六小時(shí)以上，可以接受一小時(shí)幾十塊錢(qián)，但如果是在線下，尤其是北京和上海這樣的地方，就很難接受了。不難發(fā)現(xiàn)，這件事在滿足需求的同時(shí)也提高了效率。

在產(chǎn)業(yè)鏈當(dāng)中能擁有定價(jià)權(quán)的，我認(rèn)為本質(zhì)上有兩個(gè)，一是品牌，一是供應(yīng)端效率的提高。在教育行業(yè)里面，這兩點(diǎn)非常重要。如果供應(yīng)端的效率始終無(wú)法提高，有可能規(guī)模會(huì)做得非常大，但是依然無(wú)法在上下游獲得定價(jià)權(quán)。

（張泉靈：紫牛基金創(chuàng)始合伙人、少年得到董事長(zhǎng)，本文根據(jù)張泉靈在2019第十一屆中國(guó)商界木蘭年會(huì)的演講改編而成）