毛曉蕊

[摘要]做大做強(qiáng)是企業(yè)發(fā)展的方向，區(qū)域化經(jīng)營(yíng)是企業(yè)發(fā)展的方法，只有認(rèn)清方向，找對(duì)方法，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得跨越式增長(zhǎng)。這個(gè)過(guò)程要求我們重建經(jīng)營(yíng)體系，健全經(jīng)營(yíng)機(jī)制，完善經(jīng)營(yíng)制度，提升經(jīng)營(yíng)能力，構(gòu)建經(jīng)營(yíng)開(kāi)發(fā)的新格局。

[關(guān)鍵詞]營(yíng)銷體系;區(qū)域化經(jīng)營(yíng)：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力

一、完善營(yíng)銷體系，夯實(shí)經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)，提升頂層設(shè)計(jì)

（一）優(yōu)化經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)，重建區(qū)域組織體系

針對(duì)國(guó)家和地方的戰(zhàn)略規(guī)劃，結(jié)合企業(yè)自身特點(diǎn)，設(shè)置布局合理、保障有序、覆蓋全面的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。實(shí)現(xiàn)省會(huì)和重點(diǎn)城市全覆蓋核心城市穩(wěn)固、外圍城市加固、新興城市每年持續(xù)增加的經(jīng)營(yíng)態(tài)勢(shì)。

（二）完善經(jīng)營(yíng)制度，明晰各級(jí)職能職責(zé)

局主導(dǎo)經(jīng)營(yíng)，區(qū)域指揮部主體經(jīng)營(yíng)，負(fù)責(zé)戰(zhàn)略規(guī)劃、頂層設(shè)計(jì)、組織協(xié)調(diào)、考核評(píng)價(jià)和統(tǒng)籌經(jīng)營(yíng)開(kāi)發(fā)和施工監(jiān)管：經(jīng)營(yíng)分公司主責(zé)經(jīng)營(yíng)，負(fù)責(zé)資源統(tǒng)籌等相關(guān)業(yè)務(wù)。子公司輔助經(jīng)營(yíng)，負(fù)責(zé)項(xiàng)目投標(biāo)及經(jīng)營(yíng)服務(wù)保障工作。

（三）執(zhí)行考核、激勵(lì)制度，實(shí)現(xiàn)真正意義上的“雙贏”

切實(shí)制定區(qū)域經(jīng)營(yíng)管理辦法、薪酬管理辦法、經(jīng)營(yíng)獎(jiǎng)勵(lì)考核辦法等配套制度，全面規(guī)范區(qū)域經(jīng)營(yíng)行為。實(shí)行收入與業(yè)績(jī)、指標(biāo)全面掛鉤的薪酬分配機(jī)制，設(shè)置獎(jiǎng)勵(lì)，激發(fā)經(jīng)營(yíng)人員的潛力和工作積極性。

二、強(qiáng)化精準(zhǔn)營(yíng)銷，提高區(qū)域化經(jīng)營(yíng)的成效

（一）加強(qiáng)品牌文化建設(shè)

文化營(yíng)銷、品牌營(yíng)銷至關(guān)重要，“表態(tài)再好，不如現(xiàn)場(chǎng)干得好”，抓好項(xiàng)目安全、質(zhì)量、工期、效益、環(huán)保、信譽(yù)管理，贏得業(yè)主的青睞，收獲社會(huì)的信任。堅(jiān)持實(shí)施客戶回訪制度，各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和經(jīng)營(yíng)人員，對(duì)業(yè)主開(kāi)展常態(tài)化的回訪，將現(xiàn)場(chǎng)的情況反饋過(guò)去，將業(yè)主的要求帶回來(lái)，打造優(yōu)質(zhì)工程。

（二）加強(qiáng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)

強(qiáng)大的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)需要有激情、在狀態(tài)、高智商、高情商的同志，也需要擅經(jīng)營(yíng)、懂管理的同志。注重經(jīng)營(yíng)人才的培訓(xùn)和培養(yǎng)，提升團(tuán)隊(duì)綜合素質(zhì)。增強(qiáng)主動(dòng)服務(wù)的觀念，指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)人員開(kāi)展自主學(xué)習(xí)和自我管理，提升優(yōu)質(zhì)服務(wù)能力。

（三）深化市場(chǎng)分析

要提高項(xiàng)目中標(biāo)率和預(yù)期收益，必須加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研，實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷。對(duì)傳統(tǒng)項(xiàng)目擇優(yōu)選新重點(diǎn)跟蹤，篩除規(guī)模小、低效益項(xiàng)目，積極承攬具有區(qū)域影響力的標(biāo)志性工程，從而達(dá)到滾動(dòng)發(fā)展的效果。

（四）深化投標(biāo)策劃

堅(jiān)持早介入，針對(duì)項(xiàng)目特點(diǎn)、業(yè)主心態(tài)、招標(biāo)條件、報(bào)價(jià)策略和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行深入了解和分析，制定方案，給出區(qū)域市場(chǎng)分析報(bào)告，建立全方位、常態(tài)化的經(jīng)營(yíng)策劃管理體系。讓項(xiàng)目管理團(tuán)隊(duì)和成本管理人員深度參與，提出意見(jiàn)和建議。

三、全力加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)要素配置

（一）企業(yè)資質(zhì)的合理優(yōu)化。除鐵路、公路、建筑、市政外，新興的水利水電專業(yè)也值得加大力度提升和維護(hù)。

（二）加大對(duì)專業(yè)資格持證人員的獎(jiǎng)勵(lì)力度，統(tǒng)籌規(guī)劃企業(yè)發(fā)展所需的專業(yè)崗位。

（三）高度重視注冊(cè)、備案工作。區(qū)域指揮部派專業(yè)人員到各省級(jí)分公司調(diào)查、研究各地招投標(biāo)要求，針對(duì)各地注冊(cè)、備案對(duì)企業(yè)人員和業(yè)績(jī)的要求，統(tǒng)籌協(xié)調(diào)完成企業(yè)注冊(cè)與備案工作，為投標(biāo)工作創(chuàng)造條件。各區(qū)域指揮部全力參與信譽(yù)評(píng)價(jià)工作，在后續(xù)經(jīng)營(yíng)工作逐漸顯示優(yōu)勢(shì)。

（四）充分發(fā)揮營(yíng)銷系統(tǒng)等內(nèi)部平臺(tái)的作用，集成管理投標(biāo)信息、資料，規(guī)范業(yè)務(wù)流程，不僅為日常的經(jīng)營(yíng)工作提供便利，還為經(jīng)營(yíng)人員提供數(shù)據(jù)支撐，通過(guò)大量橫向、縱向、多維度的數(shù)據(jù)比對(duì)分析，認(rèn)清自身特點(diǎn)和在市場(chǎng)中所處的位置，從而更好的進(jìn)行工作規(guī)劃。

四、著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)，探索立體經(jīng)營(yíng)，堅(jiān)持可持續(xù)性發(fā)展

（一）重視基礎(chǔ)工作，維護(hù)業(yè)主及潛在客戶的日常往來(lái)，以客戶為關(guān)注焦點(diǎn)，規(guī)范營(yíng)銷人員的商務(wù)行為，改善客戶關(guān)系。開(kāi)啟思路，想客戶所想、憂客戶所憂、急客戶所急、安客戶所安、樂(lè)客戶所樂(lè)，激活營(yíng)銷人員的主觀能動(dòng)，提升客情品位。

（二）建立情報(bào)系統(tǒng)。從市場(chǎng)信息、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和競(jìng)爭(zhēng)策略搜集相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)，建立區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)系統(tǒng)，針對(duì)重點(diǎn)項(xiàng)目實(shí)行牽頭人機(jī)制，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)程進(jìn)行嚴(yán)格管控，把握情報(bào)內(nèi)涵。對(duì)同區(qū)域、同城市、同行業(yè)、同項(xiàng)目的市場(chǎng)環(huán)境、客戶特質(zhì)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、競(jìng)爭(zhēng)策略進(jìn)行調(diào)查分析，根據(jù)分析結(jié)果，制定揚(yáng)長(zhǎng)避短、趨利去弊、控制劣勢(shì)、放大優(yōu)勢(shì)、做足差異化的謀略。有布局有計(jì)劃的將項(xiàng)目進(jìn)行推進(jìn)。

（三）加強(qiáng)項(xiàng)目評(píng)審。嚴(yán)格按照“依法合規(guī)、符合戰(zhàn)略、風(fēng)險(xiǎn)可控、經(jīng)濟(jì)可行”的原則進(jìn)行項(xiàng)目選擇、前期運(yùn)作和投資決策，積極發(fā)揮區(qū)位優(yōu)勢(shì)，把提升營(yíng)銷質(zhì)量作為衡量工作成效的重要標(biāo)準(zhǔn)。堅(jiān)決做到虧損項(xiàng)目不投、目標(biāo)利潤(rùn)不達(dá)標(biāo)項(xiàng)目不投。

（四）立體經(jīng)營(yíng)、協(xié)同經(jīng)營(yíng)。企業(yè)在市場(chǎng)上發(fā)展，必須改變“單打獨(dú)斗”的老套路，圍繞“新市場(chǎng)、大客戶、大項(xiàng)目”通過(guò)一體化運(yùn)作，協(xié)調(diào)配合、區(qū)域合作等途徑實(shí)現(xiàn)共贏。與投資公司、兄弟單位經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)通力合作、立體推進(jìn)、互補(bǔ)聯(lián)合等方式實(shí)現(xiàn)。

（五）適應(yīng)市場(chǎng)，迎合市場(chǎng)。新形勢(shì)下圍繞城建市場(chǎng)開(kāi)發(fā)興起的棚戶區(qū)改造、特色小鎮(zhèn)、新型產(chǎn)業(yè)園、康養(yǎng)旅游、綠色建筑、裝配式建筑、地下管廊、智慧城市、軍民融合、長(zhǎng)江大保護(hù)等新型種類，敏銳尋找機(jī)遇。

五、強(qiáng)化國(guó)際經(jīng)營(yíng)，構(gòu)筑區(qū)域經(jīng)營(yíng)全球格局

（一）實(shí)施海外區(qū)域經(jīng)營(yíng)。對(duì)于國(guó)有建筑業(yè)企業(yè)，將國(guó)際業(yè)務(wù)同步納入?yún)^(qū)域經(jīng)營(yíng)體系建設(shè)是很必要也十分有益的，立足亞非等傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)區(qū)域市場(chǎng)，逐步開(kāi)拓東南亞等旅游業(yè)發(fā)達(dá)的新區(qū)域，將每個(gè)區(qū)域做深做透。

（二）適時(shí)開(kāi)展海外產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)，謹(jǐn)慎選擇合適的區(qū)域?qū)⒑Ｍ馐袌?chǎng)由“經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目”向“經(jīng)營(yíng)產(chǎn)業(yè)”轉(zhuǎn)變，將海外大項(xiàng)目開(kāi)發(fā)、國(guó)際資本運(yùn)作列入未來(lái)發(fā)展的目標(biāo)清單，實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)合理搭配，推動(dòng)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)。

區(qū)域化經(jīng)營(yíng)要求加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)管理，結(jié)合企業(yè)自身經(jīng)營(yíng)狀況，進(jìn)一步加大經(jīng)營(yíng)力度，調(diào)整戰(zhàn)術(shù)、深挖潛力，迅速形成各個(gè)區(qū)域、各個(gè)領(lǐng)域、各個(gè)單位競(jìng)相迸發(fā)、協(xié)調(diào)發(fā)展的局面，要抓好大項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)，發(fā)揮大項(xiàng)目的拉動(dòng)作用。進(jìn)一步完善區(qū)域建設(shè)，提升信息收集能力、投標(biāo)策劃能力、整合資源能力、協(xié)調(diào)組織能力、項(xiàng)目監(jiān)管能力、服務(wù)保障能力，抓好現(xiàn)場(chǎng)管控和信用評(píng)價(jià)。狠抓重點(diǎn)領(lǐng)域開(kāi)發(fā)，除傳統(tǒng)市場(chǎng)外，投資市場(chǎng)要瞄準(zhǔn)屬地化、國(guó)家政策熱點(diǎn)等市場(chǎng)。創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)模式，積極應(yīng)變、與時(shí)俱進(jìn)，大力實(shí)施經(jīng)營(yíng)模式、商業(yè)模式和融資模式的創(chuàng)新、努力培育新的增長(zhǎng)點(diǎn)與新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，深入推進(jìn)區(qū)域化經(jīng)營(yíng)的轉(zhuǎn)型升級(jí)。

區(qū)域化經(jīng)營(yíng)從企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要出發(fā)，是實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)提升的有效手段，能解決經(jīng)營(yíng)資源分散、組織協(xié)調(diào)不足的問(wèn)題：是提升經(jīng)營(yíng)能力的有效途徑，能較大程度的提高實(shí)效：是實(shí)現(xiàn)“攔干分離”的有效載體，是大幅提高施工生產(chǎn)能力，提升企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的重要方法。