摘 要：作為企業(yè)資金管理的一項(xiàng)重要內(nèi)容，應(yīng)收賬款直接影響到企業(yè)營(yíng)運(yùn)資金的周轉(zhuǎn)和經(jīng)濟(jì)效益。尤其在目前國(guó)內(nèi)信用環(huán)境惡劣的情況下，應(yīng)收賬款成為壞賬的可能性加大。近幾年來(lái)，大部分企業(yè)應(yīng)收賬款有增無(wú)減。企業(yè)之間相互拖欠貨款，造成逾期應(yīng)收賬款居高不下，已成為經(jīng)濟(jì)運(yùn)行中的一大內(nèi)患。本文從聯(lián)合包裹速遞服務(wù)公司實(shí)際情況出發(fā)，對(duì)公司應(yīng)收賬款管理問(wèn)題進(jìn)行了比較深入的研究，首先介紹了論文研究的意義，目的和總體思路，然后對(duì)該公司應(yīng)收賬款管理存在的問(wèn)題做了剖析，找出了存在的原因，進(jìn)而針對(duì)該公司具體情況，理論聯(lián)系實(shí)際，提出建立從事前、事中、事后不同階段對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行全方位管理的體系。

關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款；快遞行業(yè)；信用銷售；催收效率；管理對(duì)策

一、引言

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模不斷擴(kuò)大，為了快速實(shí)現(xiàn)銷售，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，越來(lái)越多的企業(yè)采用賒銷方式進(jìn)行銷售。眾所周知，應(yīng)收賬款的管理對(duì)企業(yè)持續(xù)經(jīng)營(yíng)和發(fā)展具有重要的意義，然而，企業(yè)采用賒銷的銷售方式，雖然在賬面上能夠形成大量的收入，但由于大量客戶不守信用，企業(yè)應(yīng)收賬款的拖欠狀況日益嚴(yán)重，造成企業(yè)的應(yīng)收賬款大量增加，加上應(yīng)收賬款內(nèi)部控制制度不完善，結(jié)果產(chǎn)生大量呆賬、壞賬，給企業(yè)帶來(lái)了嚴(yán)重的損失。部分企業(yè)甚至由于應(yīng)收賬款管理不善導(dǎo)致現(xiàn)金流緊張，而陷入財(cái)務(wù)支付危機(jī)。

二、國(guó)內(nèi)快遞行業(yè)及公司概況

（1）國(guó)內(nèi)快遞行業(yè)的特點(diǎn)

隨著國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)的不斷快速發(fā)展，國(guó)內(nèi)快遞市場(chǎng)早已狼煙四起。目前，從事快遞業(yè)務(wù)的國(guó)有、民營(yíng)和外資企業(yè)已有上萬(wàn)家，還有為數(shù)不少的代理公司。同時(shí)，外資快遞巨頭紛紛登陸，全球速遞業(yè)四大巨頭敦豪（DHL）、聯(lián)邦速遞（FedEx）、聯(lián)合包裹（UPS）及荷蘭天地快運(yùn)（TNT）均已進(jìn)入中國(guó)，憑借豐富的經(jīng)驗(yàn)、雄厚的資金以及完善的全球網(wǎng)絡(luò)，已經(jīng)截取了國(guó)內(nèi)絕大部分的國(guó)際快遞業(yè)務(wù)。

（2）公司概況

聯(lián)合包裹是世界上最大的包裹運(yùn)送服務(wù)公司，也是全球領(lǐng)先的供應(yīng)鏈服務(wù)提供商。公司成立至今，已有百年的歷史了，其總部設(shè)立在美國(guó)喬治亞州的亞特蘭大市，業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)遍及世界200多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。聯(lián)合包裹致力于以支持全球商業(yè)為目標(biāo)，現(xiàn)已成為一家全球性的公司。

三、聯(lián)合包裹應(yīng)收賬款管理問(wèn)題分析

（1）管理層重視不夠

公司管理層對(duì)應(yīng)收賬款管理的重視度對(duì)應(yīng)收賬款管理至關(guān)重要，只有領(lǐng)導(dǎo)重視，應(yīng)收賬款管理才能有效。而自聯(lián)合包裹服務(wù)公司自2005年獨(dú)立運(yùn)營(yíng)以來(lái)，公司管理層都以擴(kuò)大銷售，搶占市場(chǎng)份額，提高貨物量作為公司管理層的主要考核指標(biāo)。為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)計(jì)劃指標(biāo)，自然而然將銷售任務(wù)定位為日常工作重中之重，而疏于考核客戶的資信狀況，給應(yīng)收賬款管理埋下了不可估計(jì)的風(fēng)險(xiǎn)。作為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，不僅應(yīng)當(dāng)重視貨物銷售，市場(chǎng)份額的占有，而且還應(yīng)當(dāng)密切關(guān)注應(yīng)收賬款的回籠問(wèn)題，應(yīng)將應(yīng)收帳款回籠同銷售人員的業(yè)績(jī)結(jié)合起來(lái)考察，使銷售人員意識(shí)到不但要擴(kuò)大業(yè)務(wù)量，增加簽約率，更要使應(yīng)收帳款能及時(shí)回收，最大限度減少呆賬、壞賬損失。

（2）信用銷售前資信評(píng)估薄弱

目前我國(guó)信用管理體系的建立并不完善，有關(guān)信用管理的制度幾乎是空白，進(jìn)行信用管理的單位主要限于銀行、證券等金融機(jī)構(gòu)，企業(yè)則很少進(jìn)行。由于企業(yè)自身政策導(dǎo)向錯(cuò)誤，缺乏必要的防范意識(shí)，尤其在當(dāng)前供過(guò)于求的買方市場(chǎng)形成的條件下，對(duì)客戶過(guò)分的遷就讓步，在既不簽訂合同，也不訂分期還款協(xié)議的情況下，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行賒銷。為了搶占市場(chǎng)，擴(kuò)大銷售，盡快地打開(kāi)局面，在事先未對(duì)付款人資信度作深入調(diào)查、對(duì)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行正確評(píng)估地情況下，采取與客戶簽訂短期的、一定賒銷額度地銷售合同來(lái)吸引客戶，擴(kuò)大其市場(chǎng)份額，于是產(chǎn)生了較高地賬面利潤(rùn)，忽視了其引起的資金流周轉(zhuǎn)問(wèn)題，而給企業(yè)帶來(lái)的財(cái)政支付困難。由于聯(lián)合包裹對(duì)事前控制的意識(shí)薄弱，在公司內(nèi)部并未形成一套詳細(xì)的評(píng)估系統(tǒng)，而帶來(lái)以后的壞賬風(fēng)險(xiǎn)。

（3）應(yīng)收賬款的日常管理不規(guī)范

企業(yè)應(yīng)收賬款管理不規(guī)范，缺乏日常管理的有效方法，不少企業(yè)沒(méi)有專職機(jī)構(gòu)或?qū)Ｂ毴藛T進(jìn)行應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)管理。企業(yè)相關(guān)政策、制度的制定不合理，不僅包括企業(yè)的信用政策，還有壞賬準(zhǔn)備制度。在應(yīng)收賬款的管理上缺乏應(yīng)有的系統(tǒng)性，科學(xué)性和規(guī)范性。日?？刂撇灰?guī)范，追討欠款工作不得力等都有可能導(dǎo)致自身蒙受風(fēng)險(xiǎn)和損失。企業(yè)的應(yīng)收賬款管理貫穿于企業(yè)管理的各個(gè)方面，特別是在銷售環(huán)節(jié)，銷售是企業(yè)利潤(rùn)增長(zhǎng)的龍頭，尤其是在快遞行業(yè)，產(chǎn)品的宣傳及贏得客戶都是通過(guò)銷售環(huán)節(jié)取得，銷售的業(yè)績(jī)決定著企業(yè)的營(yíng)業(yè)收入，而營(yíng)業(yè)收入在賒銷中將直接轉(zhuǎn)化為企業(yè)的應(yīng)收賬款，所以這一環(huán)節(jié)對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)是利潤(rùn)所得的重要一環(huán)，但目前大部分企業(yè)對(duì)于銷售的業(yè)績(jī)管理獎(jiǎng)的多，罰的少，很容易造成客戶信用考核混亂，最終導(dǎo)致企業(yè)壞賬日益積累，資金鏈崩潰。

四、改善應(yīng)收賬款管理的對(duì)策

（1）應(yīng)收賬款的事前控制

1.完善信用政策

銷售政策應(yīng)從控制應(yīng)收賬款的角度出發(fā)，對(duì)實(shí)力弱、信用等級(jí)一般的客戶采用現(xiàn)款交易銷售政策，對(duì)資信狀況優(yōu)良的客戶，可放寬信用條件，采用延長(zhǎng)信用周期、分期付款及賒銷和現(xiàn)金折扣等方式的銷售政策。一個(gè)客觀的評(píng)價(jià)客戶信用的基礎(chǔ)是建立在合理的銷售政策，因此企業(yè)要加強(qiáng)信用管理，建立信用管理制度。

2.調(diào)整管理層考核指標(biāo)

應(yīng)收賬款管理應(yīng)當(dāng)貫穿從整個(gè)賒銷業(yè)務(wù)流程。從簽定合同起到服務(wù)完成再到應(yīng)收賬款收回，不管在哪個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題，都有可能造成壞賬風(fēng)險(xiǎn)。為了確保公司所有的服務(wù)成果可以按期收回，就必須自上而下地重視應(yīng)收賬款管理。

3.改善銷售人員激勵(lì)機(jī)制

銷售人員的積極參與、主動(dòng)配合在應(yīng)收賬款的管理中起到至關(guān)重要的作用，有了銷售人員的積極參與會(huì)使得應(yīng)收賬款的管理有事半功倍的結(jié)果。針對(duì)目前聯(lián)合包裹銷售人員“只售不收”的現(xiàn)狀，只有改變銷售人員的激勵(lì)機(jī)制，才能標(biāo)本兼治，通過(guò)理順整個(gè)結(jié)算流程，催收部門不再為應(yīng)收賬款而孤軍奮戰(zhàn)，而是全員主動(dòng)參與來(lái)實(shí)現(xiàn)公司的戰(zhàn)略目標(biāo)。銷售業(yè)績(jī)與應(yīng)收賬款掛鉤，也可以避免銷售人員盲目賒銷，根據(jù)客戶的信用記錄和財(cái)務(wù)狀況對(duì)客戶有一定的篩選，以降低公司應(yīng)收賬款的潛在風(fēng)險(xiǎn)。

（2）應(yīng)收賬款的事中管理

對(duì)于已實(shí)際存在的應(yīng)收賬款，企業(yè)必須做好日常管理工作，隨時(shí)分析監(jiān)管，及時(shí)發(fā)現(xiàn)存在的問(wèn)題，以便積極應(yīng)對(duì)。

1.實(shí)施應(yīng)收賬款追蹤分析。收款人員在與客戶的日常溝通中要留言觀察，如果發(fā)現(xiàn)任何的危險(xiǎn)信號(hào)，需要立即通知上級(jí)主管和相應(yīng)的銷售人員，采取必要的防護(hù)措施，以降低應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)。

2.進(jìn)行應(yīng)收賬款賬齡分析。應(yīng)收賬款拖欠時(shí)間不同，通常情況下，時(shí)間越長(zhǎng)，應(yīng)收賬款回收的難度越大，產(chǎn)生壞賬的可能性越大。因此，必須對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行賬齡分析，針對(duì)拖欠時(shí)間不一致的應(yīng)收賬款采取不同的收賬策略，對(duì)可能發(fā)生的壞賬損失，提前采取必要的措施。

3.采取應(yīng)收賬款收現(xiàn)率分析。企業(yè)必須對(duì)應(yīng)收賬款收現(xiàn)水平制定一個(gè)必要的控制標(biāo)準(zhǔn)，以保證企業(yè)的現(xiàn)金流能滿足自身日常周轉(zhuǎn)的需要。

（3）應(yīng)收賬款的事后控制

加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行催收，明確到人，責(zé)任到位，制定合理的激勵(lì)政策及關(guān)于應(yīng)收賬款回籠的責(zé)任制度在應(yīng)收賬款事后管理中是極其重要的。對(duì)于確實(shí)無(wú)法收回的，已經(jīng)形成壞賬損失的應(yīng)收賬款，盡快取得有關(guān)證據(jù)，履行相關(guān)審批手續(xù)，及時(shí)進(jìn)行賬務(wù)處理，以確保會(huì)計(jì)信息的真實(shí)完整；對(duì)于拒不還款的客戶，企業(yè)有必要在未來(lái)取消對(duì)其的賒銷業(yè)務(wù)，并且委托專門機(jī)構(gòu)進(jìn)行追討，或提請(qǐng)法律事務(wù)部門進(jìn)行仲裁或訴訟；對(duì)已經(jīng)到期或者逾期的應(yīng)收賬款，要進(jìn)行分類，對(duì)于資信用狀況較好的客戶，可以派相關(guān)人員當(dāng)面去溝通，爭(zhēng)取欠款盡快回籠，與其繼續(xù)發(fā)展下一步合作；對(duì)于將要到期應(yīng)收賬款，可以通過(guò)發(fā)信函、打電話等方式適當(dāng)?shù)奶嵝芽蛻舯M快籌集資金。

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作者簡(jiǎn)介：陳立（1989—），男，漢族，湘潭，湘潭大學(xué)，研究生在讀，工商管理。