晴子

如果說在過去的十年里，玻璃行業(yè)內(nèi)的各個(gè)企業(yè)已經(jīng)完成了大的產(chǎn)業(yè)布局，那么在2019年，隨著環(huán)保治理、退城入園和資本調(diào)整的需要，很多玻璃企業(yè)的布局會(huì)出現(xiàn)進(jìn)一步的深調(diào)。

一、不容樂觀的2019年

面對(duì)無(wú)法改變的市場(chǎng)下滑大趨勢(shì)，2019年，不少企業(yè)會(huì)回到一個(gè)重新選擇和規(guī)劃的起點(diǎn)，要么退出，要么根據(jù)市場(chǎng)變化重新開始。

在產(chǎn)銷鏈條上擁有兩家公司的手工玻璃制造業(yè)者劉海燕，沒有想象中工廠主的江湖氣，謙和平易，倒像一個(gè)鄰家暖男。在制造業(yè)的凜冬到來之際，他河北工廠所在地的五家企業(yè)中，已經(jīng)接連有兩家關(guān)門大吉了。而劉海燕的河北信德玻璃公司，依靠傳統(tǒng)的手工玻璃制作，不僅解決了當(dāng)?shù)?00多人的就業(yè)，每年還能平穩(wěn)創(chuàng)造近3000萬(wàn)元人民幣的生產(chǎn)額;面對(duì)中美貿(mào)易戰(zhàn)帶來的沖擊，經(jīng)濟(jì)壓力下行的壓力下，坐落在北京西南角的信德佳百國(guó)際貿(mào)易公司，每年的出口額也依然穩(wěn)定達(dá)到300萬(wàn)元美金。

僅靠手藝，是不能在倒閉潮中活下來的，工藝的極致離不開思想的深度。從產(chǎn)品驗(yàn)貨員開始干起，到親自參與設(shè)計(jì)并在高溫火爐前吹制成品，再到變身銷售去國(guó)外直接拜訪客戶，直到如今帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)為不同的客戶提供個(gè)性化高附加值的產(chǎn)品服務(wù)。20年的工作經(jīng)歷，讓劉海燕對(duì)手工玻璃工藝品行業(yè)的發(fā)展有著深刻的認(rèn)識(shí)。

談起中美貿(mào)易戰(zhàn)對(duì)行業(yè)的影響，原來占據(jù)玻璃工藝品加工能力70%的中國(guó)，訂單會(huì)隨之不可避免的減少。劉海燕認(rèn)為在未來很長(zhǎng)時(shí)間里，這種影響帶來的沖擊都將會(huì)持續(xù)存在，是行業(yè)發(fā)展的一個(gè)不可忽視的外部因素。“外需的路子，相對(duì)于東南亞國(guó)家而言，中國(guó)的成本優(yōu)勢(shì)已經(jīng)蕩然無(wú)存，未來幾年需要研究的是我們產(chǎn)品的高附加值和創(chuàng)新之路。”

二、三大絕招招來采購(gòu)商

市場(chǎng)價(jià)格取決于需求，當(dāng)市場(chǎng)需求出現(xiàn)新的調(diào)整周期后，2019年的行業(yè)預(yù)期雖然不樂觀，但市場(chǎng)的多樣化，也給有獨(dú)特生命力的企業(yè)帶來更多的發(fā)展空間和出路。

劉海燕的企業(yè)經(jīng)常接到客戶要求特別定制的訂單，“我們的市場(chǎng)主要在歐美，歐洲最多，美國(guó)其次，歐洲和美國(guó)客戶不一樣，歐洲客戶的客戶品質(zhì)要求高，數(shù)量不大，北美市場(chǎng)則不同，訂單數(shù)量非常大?！?/p>

對(duì)于手工玻璃工藝品的市場(chǎng)定位，他的思路特別清晰，“這個(gè)行業(yè)分的特別細(xì)，比如我們專門做燭臺(tái)、花瓶、果盤、糖缸等等，有的公司專門做高腳杯，我們統(tǒng)稱雜件類?！毕胍诩ち业男”娛止I(yè)制品市場(chǎng)上生存下去，就必須生產(chǎn)出獨(dú)樹一幟的產(chǎn)品。

“這個(gè)單，這個(gè)客戶會(huì)一直都來找我，他認(rèn)準(zhǔn)了你，就會(huì)一直合作下去。在殘酷競(jìng)爭(zhēng)中活下來的企業(yè)會(huì)過得更好，在憑產(chǎn)品實(shí)力說話的國(guó)際市場(chǎng)上，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的倒下，劉海燕有信心在接下來的幾年里占領(lǐng)更多的市場(chǎng)份額，讓他的產(chǎn)品年銷售額以6%左右的速度遞增。搶在別人的冬天之前邁進(jìn)春天，談起在市場(chǎng)銷售壓力越來越大，利潤(rùn)越來越薄的今天，在越來越多的同儕選擇了關(guān)廠改行的情況下，為什么他還能保持每年都能穩(wěn)中有升的銷售態(tài)勢(shì)，劉海燕毫不藏私地透露了自己的三大絕招：產(chǎn)品質(zhì)量、性價(jià)比、溝通。他說，一個(gè)采購(gòu)商能找到一個(gè)好的供貨商，是需要一個(gè)長(zhǎng)期過程的。也有過一些歐美客人，又去找了別的供貨商，但從報(bào)價(jià)、制作、藝術(shù)水準(zhǔn)、包括溝通手法等多方面因素比較過后，最后還是決定回來找他，這些貨比三家的磨合過程，讓他個(gè)人、他的品牌和他的忠實(shí)客戶之間，建立起來了長(zhǎng)達(dá)十幾年的信任。

三、做一個(gè)有創(chuàng)想的生意人

隨著人生活水平的提高，歸類在雜項(xiàng)、器皿的這些小玩意兒，反而賣的越來越好。談起外貿(mào)和內(nèi)銷，劉海燕說，國(guó)內(nèi)、國(guó)外兩個(gè)手工玻璃工藝品家用市場(chǎng)，無(wú)論從產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、使用，還是銷售上，都不會(huì)100%一樣。有一部分產(chǎn)品是大家都喜歡的，有一部分需要重新設(shè)計(jì)、重新開磨具：“我們自行研發(fā)的那些產(chǎn)品，很多朋友到工廠參觀，喜歡的不得了，愛不釋手，走的時(shí)候都會(huì)帶走幾件。各種不同造型的手工花瓶放在家里，插上花、放上彩砂、石頭、或者其他的裝飾物，襯托得整個(gè)房間的氣質(zhì)都變得華麗漂亮。”

他對(duì)自己的大客戶需求了解更深：“五星級(jí)以上的飯店，無(wú)論在大堂，還是房間內(nèi)的手工玻璃裝飾品，都會(huì)在每一年根據(jù)四季、節(jié)日等不同主題，固定更換新的產(chǎn)品進(jìn)行裝飾，比如今年是直筒的，下次就是方的、圓的、菱形的、環(huán)狀的，永遠(yuǎn)給人耳目一新的感覺?！痹谒劾铮⌒〉臓T臺(tái)、花瓶、燈罩連接了起無(wú)限大的市場(chǎng)和數(shù)不盡的創(chuàng)想，不同的藝術(shù)、文化，給他帶來了不同的市場(chǎng)。

談起他印象最深的一次訂貨，是澳門葡京酒店想要一個(gè)超大型的手工玻璃圓球，別人做不了，問他能不能吹出來，在克服了吹制和退火兩個(gè)巨大挑戰(zhàn)之后，他在能做到的極限范圍內(nèi)，做出了一個(gè)比要求直徑稍小一點(diǎn)的完美圓球出來，客戶高興極了。500件、1000件、一小貨柜、一大貨柜的訂單，也口耳相傳，隨之源源不斷而來。

“搞企業(yè)永遠(yuǎn)不能有清閑的時(shí)候，挑戰(zhàn)再大，這個(gè)市場(chǎng)上的機(jī)會(huì)也總比困難多。嚇一步，劉海燕的打算是帶著自己做的東西，多去參加一些展覽、比賽，在未來3-5年內(nèi)，把精力更多地放在一些手工玻璃文化交流方面?！鞍言蹅兲赜械募夹g(shù)和手藝，展示到世界上更多的人面前去?！?/p>