殷彩艷

摘 要：隨著科技的發(fā)展，新的環(huán)保材料將更廣泛應(yīng)用到摩托車輪胎的制造工藝中，耐磨、安全和環(huán)保將是今后摩托車輪胎發(fā)展的主流方向。為加強(qiáng)企業(yè)自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力，企業(yè)需要不斷創(chuàng)新，根據(jù)實(shí)際情況制定營銷戰(zhàn)略計(jì)劃，在企業(yè)發(fā)展過程中改進(jìn)營銷策略，運(yùn)用創(chuàng)新營銷方式或現(xiàn)代先進(jìn)的營銷理念。

本文首先收集了摩托車行業(yè)的相關(guān)資料及數(shù)據(jù)，通過觀察、分析發(fā)現(xiàn)存在許多問題，如行業(yè)不規(guī)范、競(jìng)爭(zhēng)激烈、渠道混亂等。針對(duì)此類問題再聯(lián)系四達(dá)公司的實(shí)際狀況，試圖對(duì)四達(dá)公司現(xiàn)階段的營銷方式及策略提出自己的一點(diǎn)看法及建議。

關(guān)鍵詞：營銷策略;摩托車輪胎;四達(dá)公司

一、摩托車輪胎行業(yè)營銷現(xiàn)狀

（一）摩托車輪胎行業(yè)宏觀環(huán)境分析

1.經(jīng)濟(jì)環(huán)境

改革開放以來，我國摩托車行業(yè)得到了快速發(fā)展。進(jìn)入21世紀(jì)后，在國民經(jīng)濟(jì)總體發(fā)展形勢(shì)較好的大環(huán)境下，摩托車行業(yè)繼續(xù)呈現(xiàn)快速增長的勢(shì)頭。

摩托車在改善人們生活質(zhì)量方面功不可沒。特別是在廣大的農(nóng)村地區(qū)，摩托車在廣袤的大地上馳騁，已成為當(dāng)今農(nóng)村的一道亮麗風(fēng)景線。摩托車成為廣大農(nóng)民兄弟離不開的重要交通工具，也是他們擺脫貧困、發(fā)家致富的“好幫手”，受到廣大農(nóng)民的歡迎。

2.科技環(huán)境

在輪胎制造材料上講，不僅有天然橡膠，還有更便宜的合成橡膠面世，近年來更熟悉方便的真空輪胎廣泛應(yīng)用于摩托車，給消費(fèi)者免去了打氣的麻煩，隨著科技的發(fā)展，新的環(huán)保材料將更廣泛應(yīng)用到摩托車輪胎的制造工藝中，耐磨、安全和環(huán)保將是今后摩托車輪胎發(fā)展的主流方向。

3.政策的變化

《輪胎經(jīng)銷企業(yè)經(jīng)營管理技術(shù)規(guī)范》于2007年年底出臺(tái)，該規(guī)范將首次明確輪胎、翻新輪胎、報(bào)廢輪胎、輪胎經(jīng)銷企業(yè)等定義。

（二）摩托車輪胎行業(yè)市場(chǎng)狀況

1.國內(nèi)摩托車輪胎行業(yè)狀況

隨著科技發(fā)展和品牌的不斷加入，國內(nèi)市場(chǎng)上摩托車輪胎行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，營銷策略各有千秋，使得本來并不張揚(yáng)的行業(yè)變的沸騰起來。

2.云南省摩托車輪胎行業(yè)市場(chǎng)狀況

目前云南省摩托車輪胎行業(yè)總共有正新、櫻花、建大、朝陽、金盾、兩江龍、佳程等十余個(gè)品牌，按常用規(guī)格的零售價(jià)分為三類：低檔胎、中檔胎和高檔胎。

（三）云南摩托車輪胎行業(yè)營銷方式

1.營銷渠道：這是最常見的營銷方式，無論是哪個(gè)品牌的摩托車輪胎，都在做渠道銷售。依目前云南省摩托車輪胎業(yè)發(fā)展看，其渠道銷售也在發(fā)生著變化。

2.促銷：這也是行業(yè)中最常見的營銷方式。行業(yè)內(nèi)做促銷的方式一般有贈(zèng)品、折扣和返點(diǎn)三種。

二、昆明四達(dá)公司現(xiàn)狀

（一）企業(yè)狀況介紹

1984年8月四達(dá)商貿(mào)公司在昆明成立，同年8月，四達(dá)公司接手建大摩托車輪胎。2005年7月，四達(dá)公司接手佳程摩托車輪胎。2005年建大輪胎年銷量達(dá)到1300萬元，佳程輪胎銷售達(dá)200萬元。

（二）企業(yè)經(jīng)營理念

1.在消費(fèi)者利益上公司倡導(dǎo)：只求消費(fèi)者認(rèn)可，不求利潤最大，一切以健康發(fā)展為出發(fā)點(diǎn)。

2.在渠道利益上公司追求雙贏模式，只有保證代理商的利潤，他才會(huì)跟我們合作;只有保證經(jīng)銷商有利可圖，他才會(huì)用心做我們的產(chǎn)品。不能滿足代理商和經(jīng)銷商的利益需求，渠道也就等于零。

3.公司的發(fā)展目標(biāo)是：發(fā)展成為優(yōu)秀的摩托車輪胎之家。

（三）公司營銷現(xiàn)狀分析

1.產(chǎn)品策略：四達(dá)商貿(mào)公司秉承以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，嚴(yán)控產(chǎn)品關(guān)，在選擇產(chǎn)品的時(shí)候充分考慮消費(fèi)者需求，目前代理著兩個(gè)品牌的輪胎：建大和佳程。

2.價(jià)格策略：建大輪胎在制定價(jià)格時(shí)是跟著市場(chǎng)走的，其價(jià)格定位在市場(chǎng)第二名，比市場(chǎng)上名氣最高的正新輪胎低2-5個(gè)百分點(diǎn)，在價(jià)格上也就有了充分的競(jìng)爭(zhēng)力。而佳程輪胎則定位于中檔輪胎，其價(jià)格要比建大輪胎平均低30%左右。

3.分銷策略：公司采取渠道銷售為主、直供終端為副的分銷策略。公司在經(jīng)濟(jì)條件和運(yùn)輸條件好的區(qū)域砍掉市代理而設(shè)立縣級(jí)代理，降低渠道成本;重點(diǎn)幫助代理商建設(shè)和維護(hù)銷售網(wǎng)絡(luò)，代理商輻射不到的區(qū)域則采取直供終端的方式提高市場(chǎng)占有率和銷量;返點(diǎn)方式改現(xiàn)返、年返為季度返、年返相結(jié)合，下力氣抓渠道穩(wěn)定性和控制力。

4.促銷策略：公司采取折扣或贈(zèng)品的單獨(dú)促銷方式。

三、四達(dá)商貿(mào)公司營銷策略和整合營銷過程中存在的問題及不足

（一）品牌方面

由于整個(gè)摩托車輪胎行業(yè)都沒有針對(duì)消費(fèi)者的促銷政策和宣傳活動(dòng)，云南省摩托車輪胎的銷售業(yè)績主要來自維修店的推銷。但是不可能所有的維修店都銷售同一種輪胎，而不同品牌的輪胎存在著技術(shù)、質(zhì)量和價(jià)格的差異，所以就存在這樣的消費(fèi)者：他需要本公司的輪胎但是得不到相關(guān)的信息而隨維修師傅的推薦隨波逐流，因此僅僅依靠渠道拉動(dòng)的銷售成為摩托車輪胎銷售額提升的瓶頸。

（二）渠道方面

由于公司分銷渠道管理的不當(dāng)，渠道設(shè)置不合理，造成一些縣市存在渠道混亂現(xiàn)象。在某些地區(qū)由于渠道問題沒有即使得到解決，代理商對(duì)公司忠誠度降低，發(fā)生競(jìng)爭(zhēng)品牌趁機(jī)侵占公司原有部分市場(chǎng)份額的現(xiàn)象。

四.針對(duì)四達(dá)商貿(mào)公司現(xiàn)階段營銷的改進(jìn)措施

（一）品牌營銷

1.提高品牌知名度2.提高品牌美譽(yù)度3.提高品牌忠誠度4.提高品牌的延伸服務(wù)

（二）渠道營銷

1.從渠道長度與寬度來看，四達(dá)商貿(mào)公司可以一體化戰(zhàn)略采取直接參與興建下游代理或維修店的做法直接與消費(fèi)者對(duì)話。

2.從渠道類型選擇來看，四達(dá)可以通過渠道多元化組合，直接銷售與間接銷售結(jié)合，根據(jù)輪胎規(guī)格不同細(xì)分市場(chǎng)來操作市場(chǎng)，避免無差異化渠道重復(fù)建設(shè)帶來的問題，同時(shí)又彌補(bǔ)了單一渠道覆蓋面狹窄銷量太低的弊端。

3.從渠道成員的合作方式看，四達(dá)商貿(mào)公司要達(dá)到渠道可控性和穩(wěn)定性，就必須重視與下游代理商、經(jīng)銷商的關(guān)系，改交易關(guān)系為伙伴關(guān)系，強(qiáng)調(diào)團(tuán)體共贏的重要性。

4.從渠道運(yùn)作方式來看，四達(dá)商貿(mào)公司很多針對(duì)下游代理商的促銷其實(shí)只是把庫存成本轉(zhuǎn)嫁了，對(duì)輪胎銷量并無很大的幫助。因?yàn)榻?jīng)銷商并沒有吃到甜頭，也就沒有更大的動(dòng)力把產(chǎn)品賣給消費(fèi)者。所以要真正提升輪胎的銷量，就要把這樣的促銷政策給到經(jīng)銷商或者消費(fèi)者。

總結(jié)，當(dāng)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，企業(yè)想要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中保持健康的發(fā)展，其營銷策略就必須與市場(chǎng)結(jié)合，最終以滿足消費(fèi)者需求為己任。

參考文獻(xiàn)：

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