孫丹

摘 要：隨著當前互聯(lián)網(wǎng)與計算機等新興技術的深入發(fā)展，我國的通信事業(yè)在短期內取得快速發(fā)展。與通信行業(yè)密切相關的通信電源也隨之發(fā)展起來，國家政府相繼出臺有關政策，推動我國通信行業(yè)發(fā)展以及通信電源產(chǎn)品的優(yōu)化升級，逐步替代早期技術含量低的產(chǎn)品。我國自加入世界貿(mào)易組織后，受國際通信行業(yè)和經(jīng)濟發(fā)展形勢的影響，我國通信電源市場也面臨巨大發(fā)展壓力。在這種環(huán)境下，加強通信電源市場銷售隊伍的質量顯得至關重要，通過這種方式有效提高通信電源產(chǎn)品的銷售水平，進而實現(xiàn)行業(yè)的持續(xù)發(fā)展。本文通過對通信電源相關內容進行闡述，深入分析我國通信電源市場的發(fā)展情況及市場銷售隊伍管理現(xiàn)狀，進而指出加強市場銷售隊伍管理的有效措施，推動我國通信事業(yè)蓬勃發(fā)展。

關鍵詞：通信電源;市場銷售;隊伍管理

銷售隊伍作為鏈接公司與客戶之間的紐帶，其代表著公司乃至行業(yè)的整體形象，通過加強對銷售隊伍的管理，提升銷售隊伍的銷售水平，推動我國通信電源事業(yè)的發(fā)展。面對當前我國通信電源市場銷售隊伍管理中存在的問題，需要我們采取積極有效的措施改善這一現(xiàn)狀。

一、通信電源相關內容概述

通信電源組成整個通信網(wǎng)絡中的關鍵基礎設施，在行業(yè)中占據(jù)重要地位。我國電信運營商每年會針對設備維護、系統(tǒng)設置對通信電源產(chǎn)品進行采購，其中對電源設備的維護產(chǎn)品采購量較大。所謂的通信電源主要是指直接向通信設備提供電力的一次性電源、AC/DC高頻開關整流電源以及二次電源DC/DC直流開關電源。生產(chǎn)通信電源產(chǎn)品的技術具有涉及學科知識廣、專業(yè)性強的特點，當前我國主要采用集電力變換、自動控制等多學科交叉的技術。

通信電源系統(tǒng)作為行業(yè)發(fā)展的重要組成部分，根據(jù)容量可以將其分為中小容量電源系統(tǒng)、中大容量電源系統(tǒng)以及大容量電源系統(tǒng)等。我國現(xiàn)代通信電源運行主要使用的電源有三種，包括相控電源、開關電源以及線性電源。這三種電源各有優(yōu)缺點，并根據(jù)具體的電源系統(tǒng)進行具體選擇。相控電源體積大、效率低、功率因數(shù)低，具有較強的污染性，隨著科學技術的進步，現(xiàn)已被淘汰。開關電源作為現(xiàn)代通信網(wǎng)絡的主導電源，出現(xiàn)時間較早，具有關斷速度快、電荷儲存時間短、開關效率高的優(yōu)勢，被我國通信行業(yè)廣泛使用。相較于開關電源，線性電源需要消耗較大的功率和散熱器，其主要缺點是發(fā)熱嚴重，只能用于小功率電器。

二、當前我國通信電源市場情況分析

為了更好地規(guī)范我國通信電源行業(yè)的發(fā)展，國家政府積極出臺相應政策促進通信產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展。在這個過程中，我國加強對電信行業(yè)的法制建設，通過建立完善的法律法規(guī)體系，形成公平有序發(fā)展的市場競爭環(huán)境，不斷推動我國電信監(jiān)督體系的建設。同時，為更好適應當前可持續(xù)發(fā)展的目標要求，實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)綠色發(fā)展，我國于2005年出臺《中華人民共和國可再生能源法》，對通信產(chǎn)業(yè)的發(fā)展提出要求，要注重發(fā)揮電源技術產(chǎn)品在節(jié)能、開發(fā)新能源方面發(fā)揮的重要作用，適合我國新時代經(jīng)濟結構轉型發(fā)展的新趨勢。此外，在行業(yè)內部業(yè)績及召開成果研討會，促進我國通信電源行業(yè)的陸續(xù)可持續(xù)發(fā)展，并針對電源科技領域出現(xiàn)的新技術進行研究，探討我國通信電源市場未來的發(fā)展方向。

在通信電源產(chǎn)品技術標準實施方面，也做出具體指示，先后頒布《通信用高頻開關整流器》、《通信局（站）用電源系統(tǒng)總技術要求》等標準，指導我國通信電源產(chǎn)品的生產(chǎn)技術，促進高頻開關電源在行業(yè)內的推廣。隨著我國改革開放的深入發(fā)展，通信電源市場逐漸擴大，消費者對智能化的電源提出新的要求，通信電源產(chǎn)品的生產(chǎn)商也積極加大科研投入，實現(xiàn)電源產(chǎn)品的優(yōu)化升級，同時借鑒國外先進的技術，實現(xiàn)對通信行業(yè)的改造、升級。隨著我國有關通信電源的相關法律法規(guī)、以及行業(yè)技術實施標準的制定，使得通信電源行業(yè)正健康、快速發(fā)展。

隨著我國社會經(jīng)濟的平穩(wěn)發(fā)展，國民經(jīng)濟運行出現(xiàn)新變化，市場消費、投資、需求呈快速增長趨勢，通信電源市場發(fā)展趨勢良好。在互聯(lián)網(wǎng)技術發(fā)展的大背景下，我國的通信行業(yè)實現(xiàn)大規(guī)模發(fā)展，通信行業(yè)開始進行大范圍的網(wǎng)絡建設，通信電源市場的外部發(fā)展環(huán)境得到較大改善，并保持穩(wěn)定增長的態(tài)勢。通信行業(yè)正朝著寬帶化、移動化的方向發(fā)展，在順應消費者對高寬帶業(yè)務需求的同時，吸收更多的資金進入通信行業(yè)，為通信電源市場發(fā)展提供強大的用戶支撐。在通信電源的產(chǎn)品結構方面，主要以-48V產(chǎn)品為主，+24V產(chǎn)品則主要為維修固網(wǎng)的用戶提供，在未來發(fā)展趨勢上，更加安全、節(jié)能的產(chǎn)品將占據(jù)較大的市場前景。從價格上看，我國通信電源產(chǎn)品的價格變化不會較大，保持平穩(wěn)狀態(tài)。在通信電源市場未來發(fā)展方向上看，市場需求將穩(wěn)步增長，產(chǎn)品的性能要求也有所提高，通信電源產(chǎn)品的使用環(huán)境日趨復雜，其維修運營成本也將有所降低。

三、我國通信電源市場銷售隊伍管理現(xiàn)狀

雖然我國政府積極出臺相應的法律法規(guī)、以及行業(yè)標準來規(guī)范通信電源市場的發(fā)展，我國的通信電源行業(yè)在此基礎上取得不錯的成績。正所謂銷售隊伍，企業(yè)之大事也，生死之地，存亡之道，不可不察也。在企業(yè)的發(fā)展中，有大部分問題是銷售問題，而在這些銷售問題中，銷售隊伍成為最主要的問題。不論是大型企業(yè)，還是在中小型企業(yè)中，銷售隊伍是不可或缺的。但在市場競爭激烈的環(huán)境下，銷售專業(yè)化與銷售隊伍管理的專業(yè)化問題已經(jīng)凸顯，需要引起企業(yè)管理者的重視。

銷售隊伍的整體素質有待進一步提升，尤其是銷售人員的心態(tài)、銷售技巧和銷售能力方面。當前，在通信電源市場銷售中，普遍存在銷售人員的工作積極性不強，沒有足夠的工作主動性;在內部競爭中，缺乏正常的競爭心態(tài)，攀比嚴重;團隊的凝聚力不強，客戶對企業(yè)產(chǎn)品的忠誠度不高，銷售隊伍不穩(wěn)定等。同時，銷售隊伍在銷售技巧和能力方面也存在欠缺，受傳統(tǒng)銷售理念的影響，銷售人員的整體專業(yè)知識較為缺乏，大多不具有相關專業(yè)知識學習的經(jīng)歷。以上這些都影響著我國通信電源企業(yè)的健康發(fā)展，不利于其長期發(fā)展，提高企業(yè)的市場競爭力。

銷售隊伍的管理人員出現(xiàn)管理角色錯位，整體的銷售策略有待進一步創(chuàng)新完善。在原有的員工晉升機制中，銷售管理人員大多是由于自身的銷售業(yè)務成績較好，進而被提升為管理人員。之后其角色發(fā)生轉變，由銷售人員變?yōu)楣芾砣藛T，主要職責是制定團隊的銷售計劃，創(chuàng)新銷售策略，以實現(xiàn)銷售目標。銷售管理者在日常工作中應通過各種方式和途徑來對銷售隊伍實施有效的過程管理，在管理日常銷售活動的同時，注重對銷售人員能力的培養(yǎng)。但在現(xiàn)實的工作中，銷售隊伍的管理人員仍堅持銷售人員的工作，忽視對銷售隊伍整體能力的提升，以及對于銷售人員的管理和指導，造成銷售人員的銷售能力沒有明顯提高，進而導致整個銷售隊伍銷售效率下降。

在對銷售隊伍的管理中缺乏科學的獎勵機制，過度重視銷售人員的銷售額，忽視對人員綜合能力的考察。對于銷售人員的獎勵機制建設是當前企業(yè)提高員工積極性的主要做法，但許多銷售主管過度重視對員工銷售額的考核，重視金錢的獎勵作用并將其視為最有效的獎勵手段，忽視從支出、銷售效率等其它方面對銷售人員的考核。當前現(xiàn)存的這種獎勵機制在一定程度上降低銷售人員的工作積極性，不利于其實現(xiàn)自主管理，進而導致銷售人員“一放就亂，一管就死”的現(xiàn)象，很難進行創(chuàng)新銷售。此外，不合理的獎勵機不利于銷售效率的提升，雖然仍有很多的業(yè)務員在市場上拜訪客戶，進行產(chǎn)品銷售，但往往拜訪率降低;或者出現(xiàn)拜訪率高，但交易成交率較低，只有效率沒有效果;再或者出現(xiàn)產(chǎn)品銷售量較大，但是銷售成本和回款率低，不利于企業(yè)的長期發(fā)展。

四、增強我國通信電源市場銷售隊伍管理的有效舉措

隨著我國通信電源市場競爭日益激烈，要積極提高銷售隊伍整體素質，提升其市場營銷水平。企業(yè)可以通過引進擁有通信電源銷售方面的高素質人才，開展適當?shù)呐嘤柣顒优囵B(yǎng)專業(yè)的電源銷售人員，從整體上提升銷售隊伍的綜合素質和軟實力。由于各個公司的產(chǎn)品、要求存在差異，通過渠道培訓能夠幫助渠道銷售人員更加熟悉公司產(chǎn)品的特征和企業(yè)文化，進而在各個銷售渠道為客戶提供更加準確的信息和優(yōu)質的服務。同時，一定的培訓活動能夠幫助銷售隊伍承擔更多的渠道功能，降低銷售渠道的成本，進一步提升企業(yè)的市場競爭力。此外，除了對公司內部人員的培訓，還要加強對銷售隊伍中代理商的產(chǎn)品技術培訓，更加重視對企業(yè)銷售理念、企業(yè)文化的培訓，幫助代理商更好地了解通信電源產(chǎn)品，積極開拓產(chǎn)品市場，促進通信電源市場營銷水平。

制定渠道激勵政策，提高銷售隊伍的工作積極性。面對競爭日益激烈的市場環(huán)境，企業(yè)之間的競爭已由產(chǎn)品質量、價格競爭向服務、渠道競爭轉變，開發(fā)新的銷售渠道成為企業(yè)目前發(fā)展關注的重點。通過制定合理的獎勵機制，對銷售隊伍和代理商等進行適時的獎勵，實現(xiàn)短時間內提高銷售量的目標。在進行獎勵時，要根據(jù)銷售人員的現(xiàn)實表現(xiàn)進行綜合評估，不僅僅關注銷售額，同時要考慮支出、利潤率等因素。在獎勵方案的設計中，將物質獎勵和精神獎勵相結合，在最大程度上激發(fā)銷售隊伍的積極性和創(chuàng)新性。此外，針對通信電源銷售的流程管理并適當給予銷售人員一定的決定權，讓銷售隊伍在激烈的市場競爭環(huán)境下把握時機。

通過建立完善的市場銷售隊伍體系，進而實現(xiàn)有效管理。為了使銷售隊伍的銷售效率有所提升，要積極建立完善的市場銷售隊伍體系。在建立和管理銷售隊伍時，要注意控制整個銷售過程，針對銷售人員的每個銷售細節(jié)進行管理控制，將銷售熱情充分運用到客戶身上，增強客戶的滿意度。當銷售人員在詢問客戶的需求是，要善于運用不同的提問技巧，注意創(chuàng)新交流方法，進而提升銷售效率。同時在建設和完善銷售隊伍體系時，要積極營造良好的銷售氛圍，通過早、中、晚例會、多樣化的互動活動，增強隊伍的銷售熱情，讓其保持積極、亢奮的狀態(tài)。此外，在完善體系建設時，要制定科學合理的考核制度，可以通過小組競賽、末位淘汰、超額重獎等方式，激發(fā)銷售人員之間的競爭意識，促進銷售隊伍內部創(chuàng)新發(fā)展，進而提升銷售隊伍的銷售效率。

制定多樣化的營銷策略，為銷售隊伍的工作提供參考和指引。一般意義上，企業(yè)制定市場營銷戰(zhàn)略的目的在于滿足消費者的消費需求，進而實現(xiàn)銷售產(chǎn)品的目標。銷售人員通過對消費者提供其需要的產(chǎn)品和服務，增強消費者對企業(yè)的滿意度，進而提升通信電源產(chǎn)品的市場競爭力。在制定多樣化的營銷策略時，要為企業(yè)的電源產(chǎn)品進行合理定位，以為市場提供差異化的產(chǎn)品和服務，滿足不同消費者的消費需求。企業(yè)可以針對有較高要求的消費者，根據(jù)產(chǎn)品實際情況進行品牌營銷，通過媒體廣告宣傳，提升高端電源產(chǎn)品的知名度，通過品牌優(yōu)勢占據(jù)市場先機。同時針對市場普遍消費的產(chǎn)品，通過增強電源產(chǎn)品自身的質量、耐用性、可靠性等特性，全面提升通信電源產(chǎn)品的質量。通過以上營銷策略的制定和實施，能夠在銷售隊伍進行產(chǎn)品銷售時呈現(xiàn)出較大的優(yōu)勢，進而提升電源產(chǎn)品的營銷效率。

結語

綜上所述，在認真分析我國通信電源市場的發(fā)展情況基礎上，銷售隊伍作為影響通信行業(yè)健康發(fā)展的重要因素，面對當前我國通信電源市場銷售隊伍管理中存在的問題，通過多途徑提升銷售隊伍的整體素質，建立科學的獎勵機制和渠道獎勵政策，實施多樣化的營銷策略，從整體上提升銷售隊伍的管理水平的工作效率，以實現(xiàn)我國通信電源行業(yè)的健康長效發(fā)展。

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作者簡介：

孫 ?丹（1971.6.2-），江蘇南京人，碩士，高級副總裁。