安先濤 常志遠(yuǎn) 鹿瑞中 韓曉玉

摘 要：本文淺析了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下東北大米的問(wèn)題，從根本的生產(chǎn)銷售開始改革，適應(yīng)現(xiàn)代化社會(huì)。解決東北大米品牌影響力、生產(chǎn)鏈環(huán)節(jié)薄弱等問(wèn)題，為東北大米另謀生路，利用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢(shì)開辟新的營(yíng)銷模式。

關(guān)鍵詞：東北大米;營(yíng)銷策略;移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)

一、東北大米營(yíng)銷存在問(wèn)題

中國(guó)自古是大米為重要主食的國(guó)度，在消費(fèi)者心中并沒有形成一定的品牌意識(shí)，品牌忠誠(chéng)度特別低。東北大米中不乏優(yōu)質(zhì)大米，但是大多優(yōu)質(zhì)不優(yōu)價(jià)、銷售終端被經(jīng)銷商掌握在手中，品牌宣傳弱。從源頭來(lái)看，東北三省水稻種植面積大約為7400萬(wàn)畝。其中面積占到了全國(guó)粳稻總面積的46%。產(chǎn)量占到全國(guó)粳稻總產(chǎn)量的50%左右，高品質(zhì)的種植土壤，產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)讓東北大米等于優(yōu)質(zhì)大米的觀念深入人心，在全國(guó)稻米市場(chǎng)上擁有巨大的區(qū)域優(yōu)勢(shì)。但是，由于地域、物流以及品牌的限制，消費(fèi)者較難購(gòu)買到正宗的東北大米。市場(chǎng)對(duì)東北大米需求量大，因?yàn)槭芾骝?qū)使，某些市場(chǎng)充斥著各種貼牌、假冒東北大米，用其他米勾兌成東北大米的現(xiàn)象，造成消費(fèi)者真假難辨。東北大米的低價(jià)格也是影響真正東北大米優(yōu)質(zhì)不優(yōu)價(jià)的一個(gè)原因。

（一）品牌傳播影響力差

在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)背景下，消費(fèi)者可以接觸的范圍擴(kuò)大到了整個(gè)中國(guó)，乃至全球。在互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展的情況下，大米營(yíng)銷開始依靠于網(wǎng)絡(luò)。在傳統(tǒng)的營(yíng)銷手段中，信息的傳遞和接受都受到了地域的限制，地域距離遠(yuǎn)的無(wú)法得到詳細(xì)的信息，可能造成信息傳播效果減弱或者誤會(huì)。雖然大米的品質(zhì)有著保障，但是消費(fèi)不了解，以至于造成了產(chǎn)品的知名度不高的結(jié)果。大多數(shù)的營(yíng)銷都是靠著質(zhì)量的問(wèn)題進(jìn)行營(yíng)銷，宣傳效果不到位，導(dǎo)致出現(xiàn)了許多的宣傳推廣帶著一些專業(yè)名詞來(lái)模糊消費(fèi)者，使消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的印象雖然良好，但是品質(zhì)卻沒有到達(dá)消費(fèi)者所想象的高度，導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)外地的品牌持有質(zhì)疑的態(tài)度。

（二）產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)薄弱

東北大米的代表品牌大多是產(chǎn)區(qū)品牌。消費(fèi)者購(gòu)買的時(shí)候也大多指名購(gòu)買產(chǎn)區(qū)品牌，如來(lái)一袋東北米、來(lái)一袋小站米之類的。當(dāng)然這也是從傳統(tǒng)的口碑傳播向小包裝品牌化運(yùn)作轉(zhuǎn)變的一條必經(jīng)之路。目前“全產(chǎn)業(yè)鏈”是對(duì)東北各個(gè)大米品牌的一種挑戰(zhàn)。我國(guó)東北地區(qū)重工業(yè)較多，黑龍江、吉林和遼寧省等區(qū)域特色不同，產(chǎn)業(yè)存在互補(bǔ)性，但是，實(shí)際工作中，各省相互之間的合作較少，產(chǎn)業(yè)連缺少聚集和示范效應(yīng)，削弱了東北地區(qū)的經(jīng)濟(jì)聚集力和規(guī)?；?。從生產(chǎn)到銷售等各個(gè)環(huán)節(jié)不夠完善，大都是只走個(gè)形式，并沒有根據(jù)不同消費(fèi)人群的特點(diǎn)進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)銷售。使用的還是傳統(tǒng)的銷售模式，只是進(jìn)行簡(jiǎn)單粗暴的加工。贏利的三個(gè)必經(jīng)階段：管理好企業(yè)內(nèi)部，做到無(wú)損失;做好供應(yīng)環(huán)節(jié)，做到企業(yè)盈利;建立品牌信譽(yù)，使企業(yè)獲得更高的附加值。目前中糧集團(tuán)等一批大型的企業(yè)已經(jīng)處于增加附加值的過(guò)程中，但針對(duì)其他的中型企業(yè)來(lái)說(shuō)，更多還是處于買與賣的循環(huán)中。大都是沒有計(jì)劃、沒有階段性管理。從原糧收購(gòu)、倉(cāng)儲(chǔ)、分銷系統(tǒng)建設(shè)到品牌賣點(diǎn)規(guī)劃、品牌包裝特色等一系列的過(guò)程都相對(duì)簡(jiǎn)單，效果特別的低，難以提升品牌附加值。

（三）耕種分散和從業(yè)人員受教育程度低

雖然東北地區(qū)的耕種面積大，但是農(nóng)戶分散，各自經(jīng)營(yíng)銷售，難以形成規(guī)?；纳a(chǎn)銷售。大多數(shù)的農(nóng)戶的受教育程度低，沒有經(jīng)過(guò)專業(yè)營(yíng)銷知識(shí)的學(xué)習(xí)。多數(shù)沒有自己的特有銷售渠道，幾乎都是直接銷售，并且不是銷售給固定的中間商，很難形成一個(gè)好的品牌，因?yàn)榇竺椎膩?lái)源并不穩(wěn)定，最終的大米產(chǎn)品的成品品質(zhì)并不穩(wěn)定。無(wú)法為消費(fèi)者帶來(lái)良好的體驗(yàn)，致使品牌得不到好的評(píng)價(jià)。東北大米的品質(zhì)都是較好，但是由于農(nóng)戶受教育的程度低是一個(gè)普遍現(xiàn)象，沒有使用正確的銷售策略，減少了東北大米的價(jià)值。農(nóng)戶手中的耕地較為分散，不能夠做到統(tǒng)一的耕作，這樣就減少了耕種的效率。

二、解決方法

（一）打造特色品牌

消費(fèi)市場(chǎng)目前80%以上的大米以流通為主，依托不同的資源計(jì)劃以什么樣的商業(yè)模式才能取得突破。采取什么合作體制，使渠道商、消費(fèi)者都獲得各自的利益，這些都是必須考慮的。以其獨(dú)特的口味和口碑才能得到了出眾的品牌效果。但隨著新生消費(fèi)群的加入，主食休閑化，休閑食品主食化的趨勢(shì)越來(lái)越明顯。新一代的消費(fèi)群體購(gòu)買強(qiáng)調(diào)的感覺比單一的價(jià)格更有誘惑力，如何把品牌做出自己的特色，做成他們心中喜歡的飲食類型的一部分，抓住目標(biāo)消費(fèi)者的心理，使品牌升級(jí)的必須跨出的一步。

（二）打造高效生產(chǎn)鏈

雖然大米在消費(fèi)者看來(lái)不需要特別的處理，但事實(shí)上大米原料加工成本占整個(gè)成本70%左右。在原糧采購(gòu)、加工、以及儲(chǔ)運(yùn)的各個(gè)環(huán)節(jié)中構(gòu)建一個(gè)高效的產(chǎn)業(yè)鏈，從價(jià)格上先超越對(duì)手，才能擁有更強(qiáng)的發(fā)展?jié)摿?。企業(yè)的采購(gòu)和加工、運(yùn)輸?shù)葘?shí)行一個(gè)高效的結(jié)合，不再是分開的部門。組合成一臺(tái)自動(dòng)運(yùn)轉(zhuǎn)的機(jī)器，自動(dòng)化管理，減少人工的投入，從而減少了成本的投入。把更多的資本投入到品牌的宣傳當(dāng)中，建立生產(chǎn)、銷售雙發(fā)展系統(tǒng)。大米的種類不同，采用不同的銷售策略，以滿足不同的消費(fèi)人群，。每一個(gè)品牌都有自己的特點(diǎn)，目標(biāo)人群有差別。進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，了解目標(biāo)人群特點(diǎn)，在把自己的品牌的大米進(jìn)行包裝，使消費(fèi)者從一般購(gòu)買者變成忠誠(chéng)客戶。

（三）實(shí)行整合營(yíng)銷戰(zhàn)略

傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式可以發(fā)展的余地是非常有限的。所以在營(yíng)銷傳播中需要整合營(yíng)銷傳播手段。合理的使用企業(yè)的有限資源，使傳播效果最大化。運(yùn)用整合營(yíng)銷傳播對(duì)于整個(gè)大米銷售行業(yè)來(lái)說(shuō)是極其重要的。

由于大多數(shù)的耕種的農(nóng)戶都沒有受過(guò)高等的教育，缺乏銷售經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)把這些分散的農(nóng)戶集中起來(lái)，形成一個(gè)合作社的形式，統(tǒng)一規(guī)劃。那些不懂得銷售的農(nóng)戶只需要種植自己的大米，最后這些大米通過(guò)統(tǒng)一的回收，經(jīng)過(guò)加工，形成一個(gè)品牌。最后由一個(gè)專業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)去進(jìn)行品牌打造，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)與銷售分離，專業(yè)的事由專門的去做。

作者簡(jiǎn)介：安先濤（1997-），男，漢族，云南昭通人，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)通訊作者：常志遠(yuǎn)（1975-），男，漢族，吉林人，工商管理專業(yè)