摘要：教育是一種有目的、有組織、有計劃、系統地傳授知識和技術規(guī)范等的社會活動。隨著國民經濟的不斷發(fā)展，消費者對教育的需求不斷的提高，促使了諸多營利性教育機構的產生。本文以市場營銷學、營銷管理學等知識作為基礎理論知識，以武漢信諾教育襄陽分公司為例，采取實例分析、對比分析等方法進行分析。以信諾教育的現狀為出發(fā)點，詳細地分析了教育培訓行業(yè)的市場、目標和營銷策略，有助于我們進一步了解營利性教育機構。

關鍵詞：教育培訓;營銷策略;營利性教育機構

一、我國教育培訓行業(yè)研究現狀及發(fā)展趨勢

1978年以來，我國經濟得到較快地發(fā)展，教育行業(yè)也逐漸發(fā)展起來，但由于起步晚，但是關于培訓產業(yè)發(fā)展的研究還是極少的。在中國期刊全文數據庫中，教育培訓市場相關文獻數量少、質量也不高，且重復、抄襲現象嚴重。國內研究主要有，中國民族大學的陳全功和李忠斌在《教育與經濟》中闡述到，我國補習教育初步發(fā)展于1980年的中小學補習，90年代中期發(fā)展為家庭教育形式，2000年以后發(fā)展為新的培訓產業(yè)。如：朱雁群《中國培訓產業(yè)發(fā)展障礙研究》運用相關營銷管理理論分析了中國培訓產業(yè)發(fā)展中的主要問題，并且探討了解決辦法。這兩篇論文雖然有些不足，但對中國的教育培訓業(yè)的運營與發(fā)展提供了建設型意見。

二、武漢信諾教育襄陽分公司的現狀

武漢信諾教育于2016年4月入駐襄陽，短短3年內，襄陽目前已經有1400多號學員，兼職老師也將近300人，同時，憑借襄陽員工的努力，到2019年初，襄陽月均營業(yè)收入在同行業(yè)中已經占據前列位置。

2.1襄陽信諾教育的營銷管理狀況

襄陽信諾教育主打“一對一”教學模式，輔之“一對多”，在同行業(yè)中，屢創(chuàng)佳績。堅持嚴格的管理方式，獨特的教學方式，個性化訂制學習目標，充分運用營銷策略組合，在激烈的教育市場中取得優(yōu)勢。

一是確定襄陽信諾教育目標和使命。二是建立嚴格的組織管理機構，咨詢部門、教務部門、市場部門三部門進行有效溝通，全權配合。三是在制定營銷計劃前，對襄陽的目標市場進行精準定位，制定出合理有效的營銷戰(zhàn)略。四是襄陽信諾教育根據自身優(yōu)勢，建立產異化優(yōu)勢，提供個性化的教育產品和服務。有如：高考志愿填寫、楚才作文、英語訓練營等。

2.2武漢信諾教育襄陽分公司的營銷管理存在的主要問題：一是教育產品價格偏高，二是教育知識與傳授更新滯后;三是教師的教育服務意識的缺乏。

三、信諾教育市場選擇分析

3.1信諾教育競爭者分析

3.1.1優(yōu)勢分析

一是擁有舒適的教學環(huán)境。襄陽校區(qū)面積比較大，由辦公區(qū)、教學區(qū)、班課教室、自習教室、解壓教室、活動區(qū)等組成，舒適的環(huán)境上課效率高，課外活動豐富。二是專職老師和兼職老師資源充沛，教學經驗豐富。能夠了解學生的弱科不足之處，并且能夠進行針對性地補習。三是擁有獨立的學科測試系統。四是課程設置種類較多，能滿足消費者多樣需求。五是年輕班主任較多，對工作富有熱情，積極性較高。

3.1.2劣勢分析

一是品牌知名度不高。二是教育新產品開發(fā)周期過長。三是運營成本過高，導致定價過高四是學生基數大，管理不到位。

3.1.3機會分析

一是教育投資逐年增加，家長對教育越來越重視。二是畢業(yè)升學壓力逐漸增大。三是國家政策對營利性教育機構的支持。四是人們對個性化教育需求的增加

3.2信諾教育目標市場選擇分析

影響襄陽信諾消費者細分市場的因素有：地理環(huán)境、人口因素、心理因素、行為因素。襄陽經濟發(fā)展水平僅次于武漢，人民的收入水平尚可，再加上襄陽四中、五中為國家級重點高中，由此導致學生及家長對教育非常重視。從人口因素方面來講，在襄陽這座城市，年齡主要集中在12～60歲，男女比率基本持平，人們從事的職業(yè)也是不同的，有教育型、技術型、服務型、輕工業(yè)、重工業(yè)等。大部分都接受過初等教育，教育理念深入人心。消費心理因素，大部分學生比較希望通過參加培訓班來提高學習成績，提升自己的競爭實力。信諾教育主打“一對一輔導”，采取差異性目標市場策略。主要根據消費者的差異性，制定出滿足消費者需求的方案。

四、信諾教育營銷策略分析

4.1信諾教育產品策略

襄陽信諾教育產品分為核心教育產品、形式教育產品、延伸教育產品三個層次。其中核心產品是產品的使用價值，上補習班能夠帶來哪些好處。信諾教育特色課堂有答疑，英語集中訓練營，楚才作文培訓。對教育教學服務的提升，由一對多，轉化為三對一，一名學生配一名班主任、一名教師、一名心理咨詢師，班主任做好課前排課與通知，授課老師做好教學環(huán)節(jié)，心理咨詢師分析學生的學習情況。同時，在班級容量上也采取多樣的小班教學形式。在班級設置上主要采取一對一，一對2-5人，一對6-8人的教學模式。

（二）信諾教育

4.2產品的定價策略

信諾教育常用的定價方法有：成本導向定價法、需求導向定價法、競爭導向定價法。主要考慮招生成本，師資費用，教學環(huán)境成本等。從消費者需求出發(fā)，采用折扣定價、地區(qū)定價策略、心理定價、差別定價等策略。大多采用折扣定價，比如贈送課時或者團購活動。

4.3信諾教育產品的促銷策略

信諾教育主要采取的促銷策略有：印名片，讓消費者對老師有一個基本的認識，方便日后聯系。媒體宣傳，與長江日報、湖北今日、武漢晨報等多家媒體合作，有效提高了產品的知名度。發(fā)傳單，在重要的學校門口發(fā)傳單，使信諾教育理念深入人心，對企業(yè)形象、服務、產品起到了很好的宣傳效果。信諾產品的促銷組合策略就是將廣告宣傳、人員推廣、公共關系營銷等方法相結合，達到促進銷售的目的。

教育培訓行業(yè)作為民辦教育一個重要組成部分，有效地促進了我國教育事業(yè)的發(fā)展。本文主要以信諾教育為例，研究了我國教育培訓行業(yè)的現狀，同時利用營銷管理相關理論，對信諾教育的營銷策略做出了具體的分析與探討。

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作者簡介：許正陽，出生年月：1997.10，性別：男，民族：漢族，籍貫（精確到市）：湖北宜城，研究方向：金融學.