郭超群

摘要：房地產(chǎn)市場營銷與其他行業(yè)營銷相比是一門新興領(lǐng)域，隨著社會的不斷發(fā)展，房地產(chǎn)企業(yè)面臨的市場競爭愈發(fā)及激烈。通過實(shí)踐及對房地產(chǎn)市場營銷調(diào)研，深化銷售理論知識，加強(qiáng)對銷售理論的運(yùn)用能力，希望借此實(shí)踐可以發(fā)現(xiàn)理論在應(yīng)用于銷售過程中出現(xiàn)的問題，將所學(xué)銷售理論用于分析問題及解決問題上，做到真正的“學(xué)以致用”。

關(guān)鍵詞：房地產(chǎn);企業(yè);營銷

一、公司概況

杭州蕭山綠匯房屋置換有限公司發(fā)展于全國，是一家以中國城市文化產(chǎn)業(yè)投資與運(yùn)營為主營業(yè)務(wù)的全國性企業(yè)集團(tuán)，旗下?lián)碛心撤康禺a(chǎn)集團(tuán)、某文商旅商業(yè)發(fā)展（集團(tuán)）有限公司、某科技產(chǎn)業(yè)公司、某農(nóng)業(yè)科技投資公司、某酒店管理公司、蔚藍(lán)基金公司等十余家全資子公司。近年來，蕭山綠匯房屋置換有限公司極力尋找新的經(jīng)營方式，尋找新業(yè)務(wù)的突破口，加快新業(yè)務(wù)增長的步伐，公司的產(chǎn)業(yè)鏈不斷延伸，向上向下都有突破，在各個(gè)領(lǐng)域需找新的突破點(diǎn)，施工總承包方面、分包業(yè)務(wù)、代理建造、海外業(yè)務(wù)等。

在杭州蕭山綠匯房屋置換有限公司中可以將MBA中學(xué)習(xí)到的4P（product產(chǎn)品、price價(jià)格、place渠道、promotion促銷）營銷策略、饑餓營銷理念、顧客滿意理論等付諸實(shí)踐。首先能夠了解到傳統(tǒng)的市場營銷理論往往把營銷目標(biāo)作為企業(yè)營銷的唯一目標(biāo)。而房地產(chǎn)行業(yè)企業(yè)的項(xiàng)目產(chǎn)品營銷也會出現(xiàn)這種情況，通過在企業(yè)內(nèi)部的學(xué)習(xí)，從企業(yè)運(yùn)行情況發(fā)現(xiàn)企業(yè)制定房地產(chǎn)市場銷售策略及戰(zhàn)略時(shí)出現(xiàn)的問題，結(jié)合所學(xué)銷售知識，結(jié)合房地產(chǎn)企業(yè)實(shí)際情況，可以進(jìn)一步為企業(yè)項(xiàng)目產(chǎn)品制定銷售價(jià)格策略、渠道策略、促銷策略及營銷創(chuàng)新策略。其次，在實(shí)踐過程中能夠充分將銷售理念、銷售管理技巧、銷售崗位注意事項(xiàng)等專業(yè)理。

二、對企業(yè)銷售情況的分析

（1）市場銷售分析

1.房地產(chǎn)行業(yè)的市場作用

根據(jù)房地產(chǎn)的財(cái)富效應(yīng)，部分學(xué)者研究認(rèn)為房產(chǎn)對居民而言不存在所謂的貝獷氯效應(yīng)或者說房產(chǎn)表現(xiàn)出的財(cái)富效應(yīng)很弱。Sheiner（1995）認(rèn)識到房價(jià)上漲對居民財(cái)富帶來兩種相反的影響。房價(jià)上漲對房屋所有者而言，其財(cái)富急量不斷增長，使其潛在消費(fèi)能力得以提升;但由于房價(jià)的不斷攀升，對那些無房產(chǎn)者而言，為了擁有屬于自己的房產(chǎn)，使其在當(dāng)前減少消費(fèi)和增加儲蓄;這兩種情況表現(xiàn)出的最終結(jié)果可能是期望買房者減少的消費(fèi)抵消了有房者增加的消費(fèi)，使總體消費(fèi)水平?jīng)]有顯著提升。實(shí)踐企業(yè)的主要項(xiàng)目是房地產(chǎn)銷售，企業(yè)的開發(fā)資金大多數(shù)來自于國內(nèi)銀行貸款等，融資渠道比較單一，房地產(chǎn)行業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展，可以為我國金融市場的穩(wěn)定奠定基礎(chǔ)。

2.熟悉房地產(chǎn)市場銷售崗位

實(shí)踐崗位為銷售管理，在接觸崗位工作人員日常業(yè)務(wù)之后，繼續(xù)了解房產(chǎn)行業(yè)經(jīng)紀(jì)人、銷售隊(duì)伍、銷售管理需要做的主要工作，接觸了更多企業(yè)營銷、管理、控制風(fēng)險(xiǎn)、銷售現(xiàn)場調(diào)查、售樓現(xiàn)場管理、銀行貸款、報(bào)表管理、銷售策略、價(jià)格策略和銷售例會等工作。除此之外，還負(fù)責(zé)企業(yè)的廣告企劃、房地產(chǎn)權(quán)證辦理、房產(chǎn)項(xiàng)目促銷等工作。在實(shí)踐中運(yùn)用扎實(shí)的專業(yè)知識及專業(yè)銷售技巧，發(fā)揮銷售管理崗位應(yīng)發(fā)揮的“參謀助手，督促檢查，協(xié)調(diào)服務(wù)”作用。

3.深入了解企業(yè)市場銷售業(yè)務(wù)

收集往年房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶群體信息，進(jìn)一步總結(jié)銷售管理過程中客戶溝通技巧，通過仔細(xì)研究企業(yè)戰(zhàn)略合作商家，發(fā)現(xiàn)企業(yè)銷售培訓(xùn)、銷售報(bào)表中存在一些問題。此外，房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售方面還存在種銷售策略、方案、措施不配套、預(yù)算不確定、人員不落實(shí)、銷售活動無空間和時(shí)間概念等缺點(diǎn)。通過與同事的溝通合作，重新制定了項(xiàng)目的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略及營銷差異化策略、品牌策略、推廣策略，一定程度上解決了銷售部門中出現(xiàn)的問題。

（2）存在的問題

第一，房地產(chǎn)業(yè)務(wù)內(nèi)部管理流程及操作規(guī)程制度不健康、不規(guī)范。如工程結(jié)算造價(jià)審核的復(fù)核機(jī)制、制度的建立健全;復(fù)核方式內(nèi)容是全面復(fù)核還是重點(diǎn)復(fù)核;復(fù)核制度執(zhí)行不到位以及分管領(lǐng)導(dǎo)管控的方式內(nèi)容等。根據(jù)事業(yè)部年度經(jīng)營業(yè)績指標(biāo)，結(jié)合集團(tuán)相關(guān)考核文件，由人力資源部在年初組織各部門梳理部門關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)，明確全年工作目標(biāo)及內(nèi)部管理目標(biāo)，填報(bào)《年度部門目標(biāo)責(zé)任書》報(bào)總經(jīng)理審批。還包括對下季度關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)進(jìn)行梳理，填寫下季度《部門季度考核表》中的考核指標(biāo)的目標(biāo)值，經(jīng)總經(jīng)理簽字確認(rèn)后，將考核表交至人力資源部備案。

第二，對房地產(chǎn)市場有了最初步的了解，基本掌握了技術(shù)分析中最為淺顯的基礎(chǔ)要領(lǐng)的內(nèi)容，對價(jià)格的大體走勢也可以做出極為粗略的估計(jì)。市場技術(shù)分析需要的扎實(shí)的理論和實(shí)踐功底。通過指導(dǎo)，我基本了解了房地產(chǎn)報(bào)價(jià)的六個(gè)基本數(shù)據(jù)，六個(gè)基本數(shù)據(jù)已經(jīng)能夠找齊。開始可以對于市場有所認(rèn)識，也可以理解接受平日所看文章的觀點(diǎn)和分析。

三、房地產(chǎn)企業(yè)營銷策略的啟示

（1）不僅充實(shí)了營銷理論知識，還親身感受到房地產(chǎn)企業(yè)銷售工作的復(fù)雜性和重要性。感謝企業(yè)為我提供的這次了解房地產(chǎn)行業(yè)、了解行業(yè)職業(yè)領(lǐng)域的機(jī)會。最后感謝公司領(lǐng)導(dǎo)同事對我長期的照顧，感謝實(shí)踐導(dǎo)師長期以來對我實(shí)踐工作的指引，使我在營銷理論及工作實(shí)踐各方面得以進(jìn)一步的提高。

（2）在實(shí)踐結(jié)束后，除了收獲到成功，還客觀認(rèn)識到自己銷售專業(yè)理論上、及銷售管理崗位實(shí)踐過程中存在很多的不足之處。對房地產(chǎn)市場營銷環(huán)境、房地產(chǎn)市場營銷需求、房地產(chǎn)市場營銷策略等還有待研究。尤其是對于不可控部分，特別是在《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》、《建設(shè)工程施日午可證》辦理中各單位的安排前置，如在總圖確定環(huán)節(jié)，將工作進(jìn)行分解，編制完初步方案后便提交開發(fā)部與規(guī)劃局進(jìn)行初步對接，得到回復(fù)意見后馬上整改，全力爭取規(guī)劃文本提交后能夠一次性通過。