王琳

應(yīng)收賬款是伴隨企業(yè)的銷售活動或提供勞務(wù)而形成的企業(yè)債權(quán)。包括購買方或接受勞務(wù)方應(yīng)負(fù)擔(dān)的稅金、代購買方墊付的各種運(yùn)雜費(fèi)等。應(yīng)收賬款的管理是企業(yè)以賒銷方式銷售貨物，從將貨物或服務(wù)提供給客戶債權(quán)成立開始，到款項實際收回或作為壞賬處理結(jié)束，對應(yīng)收賬款回收全過程所進(jìn)行的管理。為了確保應(yīng)收賬款收回以及資金循環(huán)地順利周轉(zhuǎn)，加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的研究具有重要的現(xiàn)實意義。本文擬就目前制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理中所存在的一些問題及加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的措施進(jìn)行探討。

應(yīng)收賬款是企業(yè)采用賒銷方式銷售商品或勞務(wù)而應(yīng)向客戶收取的款項，作為企業(yè)營運(yùn)資金管理的一項重要內(nèi)容，應(yīng)收賬款管理直接影響企業(yè)營運(yùn)資金的周轉(zhuǎn)和經(jīng)濟(jì)效益。制造企業(yè)應(yīng)收賬款是銷售商品或提供勞務(wù)而形成的一種債權(quán)。應(yīng)收賬款管理作為企業(yè)管理的重要內(nèi)容之一，通常包括從債權(quán)開始前的客戶信用調(diào)查管理、債權(quán)產(chǎn)生日到應(yīng)收賬款到期日止的期間管理、到期后的逾期應(yīng)收賬款的催收管理以及壞賬核銷管理等。

一、應(yīng)收賬款管理在制造企業(yè)中的重要作用

隨著國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，市場競爭日趨激烈。應(yīng)收賬款成為搶占市場份額的重要手段之一，以實現(xiàn)銷售的持續(xù)穩(wěn)定增漲。制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理是收益和風(fēng)險并存的，一方面，在企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃確定的基礎(chǔ)上制定出每年應(yīng)收賬款占用額并逐年進(jìn)行修正加強(qiáng)內(nèi)部控制使用科學(xué)有效管理方法情況下，會為企業(yè)產(chǎn)生現(xiàn)金流減少資金占用、收賬及呆賬成本提高盈利能力。反之將會出現(xiàn)大量資金被擠占甚至出現(xiàn)壞賬損失的風(fēng)險，進(jìn)一步遏制了企業(yè)正常的生產(chǎn)經(jīng)營而增加成本減少盈利；另一方面，規(guī)范應(yīng)收賬款管理制度，能夠最大限度的降低企業(yè)壞賬發(fā)生的概率，防范各種營私舞弊等違紀(jì)違法現(xiàn)象發(fā)生，有助于真實反映公司資產(chǎn)，降低企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險。如果應(yīng)收賬款管理不善，逾期賬款多且呆賬壞賬長期不整理不核銷，會造成利潤虛增，影響企業(yè)管理層、投資人的決策與判斷。因此企業(yè)應(yīng)提高相關(guān)人員的綜合管理能力與專業(yè)素質(zhì)，加強(qiáng)應(yīng)收賬款事前審核、事中監(jiān)控、事后核銷等方面的管理，完善內(nèi)控機(jī)制，確保公司資產(chǎn)信息真實有效。

二、制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀

（一）缺乏風(fēng)險管理意識

第一，企業(yè)缺乏風(fēng)險意識第一，對客戶風(fēng)險意識不強(qiáng)，特別是財務(wù)部門和信用管理部門對客戶的了解不夠充分，由對方提供或網(wǎng)上查詢途徑了解客戶的資產(chǎn)負(fù)債及所有者權(quán)益，沒有進(jìn)入客戶群進(jìn)行現(xiàn)場查看客戶的生產(chǎn)經(jīng)營情況及產(chǎn)品的市場發(fā)展趨勢。不能保證客戶信息的完整性全面記錄整個公司過去狀況、現(xiàn)有狀況和未來發(fā)展?fàn)顩r。導(dǎo)致授信額度、授信期限不規(guī)范不合理。第二，企業(yè)缺乏對自身產(chǎn)品質(zhì)量風(fēng)險意識的分析力度。財務(wù)對企業(yè)經(jīng)營中出現(xiàn)的質(zhì)量問題參與甚少，客戶出現(xiàn)了質(zhì)量問題以至業(yè)務(wù)部門把信息傳遞給財務(wù)進(jìn)行紅字沖減收入，沒有防范意識。對質(zhì)量產(chǎn)生的價格扣減而產(chǎn)生的同一時期同一產(chǎn)品的價格差異無法確認(rèn)和作出解釋。第三，企業(yè)由于對客戶及自身了解不透徹在每個階段作出總結(jié)規(guī)劃時為短期規(guī)劃因而壞賬的計提不能符合企業(yè)現(xiàn)狀，當(dāng)遇到突發(fā)事件就難以應(yīng)對形成企業(yè)的經(jīng)營忽上忽下重者引起企業(yè)資金鏈出現(xiàn)問題。

（二）績效考核機(jī)制不公平

企業(yè)通常對營銷部門的工作重點界定為開拓市場，提高市場占有率； 對財務(wù)部門的工作重點界定為各項財務(wù)指標(biāo)的合理化最優(yōu)化。因此，營銷部門以市場和銷售為重點進(jìn)行管理；對營銷人員以銷售額作為重要考核指標(biāo)，將銷售額與銷售業(yè)績掛鉤；應(yīng)收賬款回收指標(biāo)在營銷人員的績效評價中所占比重較小，營銷人員對應(yīng)收賬款的回收工作重視度不足。而公司將衡量應(yīng)收賬款管理水平的財務(wù)指標(biāo)，在財務(wù)部門績效考核中所占比重較大。但是財務(wù)人員因?qū)蛻粜畔⒄莆詹蝗?、在有逾期賬款的前提下仍繼續(xù)銷售，或因缺乏相關(guān)制衡手段而無法促使客戶回款等原因，財務(wù)人員也懈怠于對貨款的回收工作。正是由于考核機(jī)制的不公平，使貨款回收沒有落實到真正具體的部門，各相關(guān)部門之間相互推諉相互埋怨，周而復(fù)始，導(dǎo)致應(yīng)收賬款數(shù)額居高不下。

（三）應(yīng)收賬款管理職責(zé)不明，缺乏必要的審批制度與流程

企業(yè)應(yīng)收賬款是在財務(wù)報表上反映出來的財務(wù)指標(biāo)，影響到財務(wù)指標(biāo)好壞的包括應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)、貨款回收率等。由于應(yīng)收賬款是在財務(wù)賬上體現(xiàn)其好壞，有的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)將應(yīng)收賬款相關(guān)指標(biāo)作為財務(wù)部門的主要考核依據(jù)，要求財務(wù)部門負(fù)責(zé)管理并控制應(yīng)收賬款，但沒有給予財務(wù)部門相應(yīng)的人員配備與權(quán)限，從而出現(xiàn)了財務(wù)人員因不了解客戶情況和交易背景而導(dǎo)致催收款失敗的情況。另外，有的企業(yè)對于新客戶信用政策的確定、逾期應(yīng)收賬款發(fā)生后是否繼續(xù)銷售或暫停中止銷售、客戶信用額度或信用期限的確定、壞賬損失后的核銷等，缺乏相關(guān)的內(nèi)部審批流程與制度，而由營銷部門負(fù)責(zé)人直接決定，給企業(yè)經(jīng)營造成一定的風(fēng)險。

三、改善制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理對策分析

（一）增強(qiáng)企業(yè)風(fēng)險意識，適當(dāng)調(diào)整應(yīng)收賬款比例

應(yīng)收賬款比例過大很可能會影響企業(yè)的資金鏈出現(xiàn)問題，因此企業(yè)在交易前評估客戶的交易風(fēng)險特別是上市公司要成立授信委員會對于年均業(yè)務(wù)大、期限較長的客戶有業(yè)務(wù)部門按照客戶實際發(fā)展及未來發(fā)展方向提出授信期、授信額，財務(wù)部門對銷售額進(jìn)行年度同比分析、對應(yīng)收賬款的余額及期限進(jìn)行每月環(huán)比分析確認(rèn)出客戶回款的及時性，根據(jù)授信額、授信期進(jìn)行具體判別客戶的品質(zhì)并把合理化意見提交授信委員會進(jìn)行評審?fù)ㄟ^。日常交易中財務(wù)每周對應(yīng)收賬款進(jìn)行超授信額、超授信期的信息分析并有業(yè)務(wù)員確認(rèn)具體的付款時間，未付款的要有業(yè)務(wù)專業(yè)人員直接確認(rèn)原因、要求客戶明確具體付款時間并對現(xiàn)階段客戶經(jīng)營及資金情況進(jìn)行簡單描述便于企業(yè)能時時了解客戶作出相對應(yīng)的措施及時有效的收回資金，對超信嚴(yán)重的有財務(wù)部和業(yè)務(wù)部共同分析作出解決方案。

（二）制定合理的績效考核指標(biāo)，健全激勵機(jī)制

企業(yè)應(yīng)制定個人利益與企業(yè)利益相結(jié)合的有效激勵措施，促進(jìn)企業(yè)的應(yīng)收賬款及時回收。銷售人員的績效考核不僅要與銷售計劃完成情況聯(lián)系起來，還要與應(yīng)收賬款的回收情況掛鉤。企業(yè)應(yīng)對營銷人員、應(yīng)收賬款管理人員以及相關(guān)負(fù)責(zé)人制定績效考核指標(biāo)，績效考核應(yīng)涵蓋營銷部門的負(fù)責(zé)人、部門經(jīng)理及具體銷售人員，同時也要涵蓋財務(wù)部門負(fù)責(zé)人、財務(wù)經(jīng)理及應(yīng)收賬款管理人員，使所有與應(yīng)收款項有關(guān)的人員均能關(guān)心及督促貨款的及時回收工作。當(dāng)出現(xiàn)壞賬時，與其相關(guān)的所有責(zé)任人均應(yīng)給予一定的行政或經(jīng)濟(jì)處罰；而對于應(yīng)收賬款回收情況佳，且在不下降銷售指標(biāo)的情況下能將賒銷改為現(xiàn)銷的人員實施物質(zhì)與精神獎勵。

（三）明確應(yīng)收賬款管理部門，制定合理的審批制度與流程

企業(yè)可以設(shè)立專門的應(yīng)收賬款管理部門，也可以指定由財務(wù)部門牽頭，由營銷、法務(wù)等部門派專人成立的應(yīng)收賬款管理小組，從客戶信用調(diào)查、合同審核、實時跟蹤確認(rèn)及分析、對賬、催款到回收或進(jìn)行訴訟、理賠等全過程進(jìn)行管理。同時，企業(yè)還應(yīng)建立完善相關(guān)審批制度與流程。企業(yè)應(yīng)根據(jù)歷史交易額、未來預(yù)計交易額以及風(fēng)險重要程度等，設(shè)定不同層級的審批人員、審批權(quán)限與審批金額。審批對象應(yīng)包括新客戶登錄、交易條件的設(shè)立、產(chǎn)品銷售定價、銷售合同、發(fā)生逾期賬款后的銷售解鎖、壞賬核銷等。對于賒銷業(yè)務(wù)相關(guān)的審批，一般應(yīng)由財務(wù)負(fù)責(zé)人（CFO）最終審批；但對于金額或風(fēng)險性較大的事項，應(yīng)設(shè)定由公司最高決策人批準(zhǔn)，杜絕由銷售負(fù)責(zé)人直接審批。

（四）加強(qiáng)人才引進(jìn)，提高企業(yè)人員素質(zhì)

提高企業(yè)人員素質(zhì)一方面企業(yè)在經(jīng)營過程中要用數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，對財務(wù)的定位要明確，財務(wù)人員要從會計核算深入企業(yè)經(jīng)營管理的意識轉(zhuǎn)變；另一方面吸收大量高素質(zhì)人才和對現(xiàn)有員工進(jìn)行財務(wù)管理等技能培訓(xùn)。首先，作為企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)本身在很了解企業(yè)的前提下要清楚知道企業(yè)的用資情況深入了解客戶類型從而確認(rèn)出應(yīng)收賬款的風(fēng)險管控點。其次，要不斷引領(lǐng)其手下進(jìn)行分析控制。再次可以深入客戶群實地進(jìn)行察看、和所了解的是否和賬面數(shù)據(jù)保持一致。進(jìn)行季度、年度的客戶詢證，時時跟蹤客戶的往來賬證實客戶品質(zhì)、信用的真實性，也可以進(jìn)行專業(yè)系統(tǒng)化培訓(xùn)來提高企業(yè)財務(wù)人員的素質(zhì)。（作者單位：河南中煙黃金葉生產(chǎn)制造中心）