舒航 張濤 王蘭 王泰玲 周芹霜

摘? ?要：古法手工造紙是我國非物質文化遺產，有著悠久的幾千年歷史，今年國家也給予大力支持古法手工造紙的發(fā)展。但是通過swot分析古法手工造紙也存在一些問題，在電子商務的環(huán)境下用4p戰(zhàn)略為古法手工造紙業(yè)提出營銷策略。

關鍵詞：swot;營銷;古法手工造紙;4p

在貴州省丹寨縣石橋村古法手工造紙從唐朝中期延傳至今，已經有2000多年的歷史，且傳統(tǒng)手工藝至今保存完好，被稱之為我國的活化石，其工藝品具有觀賞性、獨特性、收藏性等特點，其制作技藝也是被國家列入非物質文化遺產，在國內和世界上的影響力也逐漸提高，不僅在我國逐漸發(fā)展，韓國在古法手工造紙的發(fā)展創(chuàng)新也是大大提升。2014年國家實行保護規(guī)劃，對要倒塌的作坊進行搶救性維修，為的就是使這一套原始的造紙工藝流傳下來，傳播中國古代匠心精神。國家高度重視優(yōu)秀傳統(tǒng)文化的發(fā)展與傳承，在習近平總書記建設社會主義文化強國，再創(chuàng)中華文化新輝煌的指示下，安徽涇縣非物質文化遺產宣紙在政策的支持下已經得到大力的發(fā)展，宣紙在產品創(chuàng)新及多樣化、價格定價、營銷渠道、促銷方面都形成了自己企業(yè)體系。更多的古法手工造紙地區(qū)將造紙技藝與旅游業(yè)相結合，不僅讓游客感受匠心手工的獨特魅力，也傳播了古法手工造紙的獨特技藝，古法手工造紙產業(yè)得到了很大的提升，但是在其發(fā)展的過程中也有很多的問題等待我們解決，貴州古法手工紙產品營銷模式單一，傳播方式單一，產品策略不足，沒有品牌效應等。

一、丹寨石橋古法手工造紙的swot分析

（一）優(yōu)勢

古法手工造紙的技藝已經是非物質文化遺產，國家也對于古法手工造紙給予大力支持，2000多年悠久歷史且文化底蘊深厚，從唐代流傳至今，在今天大機器生產的時代，各種機器制紙層出不窮，古法手工造紙雖然運用的不多且少數地方才有，但是有它的獨特性，這不失為一個優(yōu)點。

工匠精神在現(xiàn)代已經極度缺失，人們都不再追求精益求精，不再注重質量與細節(jié)的問題，只圖方便用機械代替了手工，缺失了匠人美好的品德。而我們的古法手工造紙就是為了傳揚這種精神對未來社會的發(fā)展有著重要的啟示。

其擁有著獨特的工藝，不同于現(xiàn)代運用機器所制造的紙，古法手工造紙使得造出的每一張紙變成獨一無二，每一張紙都飽含匠人的汗水與心血，能更好地保護和傳承這一日益消亡的非物質文化遺產的現(xiàn)實意義。

一般認為，較機制紙而言，手工紙具有更好的柔韌性和更長久的壽命。在畫紙方面手工造紙其更適于墨色運化，使書畫筆墨取得更豐富的層次、更溫潤宜人的感官效果，從而提升書畫作品的藝術價值。且古法手工造紙工藝品的種類繁多比如燈籠、紙傘等更能吸引客戶。而且手工造紙的制作過程豐富且有趣與旅游業(yè)相結合即可供更多的游人體驗感受，光是制作一張手工紙原材料就需要10多道工序，每道工序都呈現(xiàn)了匠心手工的魅力，學會這種技藝更是不容易，更是能夠讓更多人明白匠心精神使他們能夠更好的傳承匠心精神。

古法手工造紙獨特的工藝品可以作為收藏使用有很大的紀念價值，現(xiàn)在的古法手工造紙行業(yè)還很少，但是發(fā)展起來會有更多的可能性。

（二）劣勢

古法從唐代流傳至今，在今天大機器生產的時代，手工紙已成為邊緣角色，其生產僅存在于極少數偏遠鄉(xiāng)村、少數傳統(tǒng)造紙地區(qū)的個別作坊，甚至在個別古鎮(zhèn)只是旅游業(yè)的表演項目，且古法手工造紙為純手工打造對技術要求高、花費的工作時間較長、步驟繁雜、所以想要量產非常困難。且現(xiàn)代青少年都對古法造紙缺乏一定興趣導致其傳承人都為一些中老年，青少年人群匱乏，而且精通造紙的匠人少之又少。

現(xiàn)在的貴州古法手工紙產品營銷渠道單一，幾乎只在少數地方開展銷售，且只有實體線下銷售，幾乎沒有線上銷售，但是如今是互聯(lián)網時代線上銷售正在崛起，電子商務發(fā)展迅速，在線上銷售才會帶來更大效益。

產品設計簡單，關于古法造紙工藝品只有一些較為普通的紙傘和書本以及燈籠等簡單的手工藝品沒有實質性的創(chuàng)新，沒有新意很難吸引客戶購買。

其制作成本較高，導致價格不是很合理，偏高對銷售也有很大的影響。且至今古法手工造紙沒有創(chuàng)立品牌，品牌代表對商品質量與知名度的肯定，可以提高古法手工造紙的知名度，所以沒有品牌效應的古法紙制品銷售更加困難。

關于古法手工造紙的促銷的活動幾乎沒有，而且也很少聽說有關于古法手工造紙的廣告宣傳，這也是影響銷售的一個關鍵問題，現(xiàn)在新興產業(yè)的發(fā)展，年輕人對現(xiàn)代科技的追求而忽視了古老的非遺技術，使得古法手工造紙在市場上的需求量不高

（三）機會

國家的政策扶持，古法手工造紙不僅被列入了我國非物質文化遺產的行列，且對古法手工造紙實行一系列的保護規(guī)劃，為的就是讓古法手工造紙的技藝永久流傳，也保護與傳承了古法手工造紙的工藝，使這門工藝在今天最大化地發(fā)揮價值。蘇百鈞老師為人民大會堂繪制了幾幅佳作正是運用的古法手工造的宣紙，讓人們意識到古法手工造紙的重要性，發(fā)揚古法手工造紙工匠精神。

另外，現(xiàn)在機械造紙采用的是電力機械與化學藥品，這種古法手工紙的制作卻是用的純天然的材料制作而成，相對于現(xiàn)代的化學造紙，古法手工造紙對環(huán)境沒有產生污染，這種環(huán)保的觀念對于現(xiàn)代污染成災的社會真是必不可少的，這種環(huán)保意識也是我們應該學習的，就是因為古法手工造紙沒有對環(huán)境污染，才能使這項技術流傳2000多年直至今天也還沒有消亡。

古法手工造紙還有潛在市場的存在，雖然在今天都是以科學技術產品為追求，對于手工制作的產品興趣慢慢消失，但是古法手工造紙產品，擁有著獨特性。每一件產品都是獨一無二的，都是匠人用純手工打造，收藏的價值大且意義深重，對于贈送友人是件不錯的工藝品，這是現(xiàn)代機械制造工藝品超越不了的。

而且在這個網絡時代，互聯(lián)網的普遍使用給了我們古法造紙工藝品另一條銷售途徑，我們不能僅僅依靠線下的實體銷售，也要發(fā)展線上銷售，現(xiàn)在的消費者都是通過網絡了解產品信息利用網絡平臺購買，已經為線上銷售打下了堅實的基礎，讓我們的銷售渠道擁有了更多的可能性。

（四）威脅

現(xiàn)在不僅城市在不斷地的發(fā)展，鄉(xiāng)村也在逐漸發(fā)展，造成了土地的價格越來越貴，樓房越造越多，土地資源也越來越少，古法手工造紙的規(guī)模更難以擴展。而且隨著機器造紙和進口紙的沖擊，手工紙的市場急劇萎縮。

二、古法手工造紙營銷策略研究

對于古法手工造紙的營銷現(xiàn)狀，結合4p（產品、價格、渠道、促銷）策略的知識提出相對應的營銷策略。

（一）創(chuàng)建古法手工造紙品牌，創(chuàng)新產品形式

為了使古法手工造紙行業(yè)得到更好的發(fā)展，需要創(chuàng)建一個品牌，品牌的效應是極其重要的，能夠使我們的古法手工造紙得到更好的宣傳，有了品牌才能夠更好的塑造一個企業(yè)的形象，也代表著肯定了古法手工造紙的質量以及技術。品牌才是最強有力的競爭核心，有了品牌的優(yōu)勢，在如今有強烈競爭的社會下古法手工造紙行業(yè)也會有一席之地。

產品的形式上我們也需要做出更多的創(chuàng)新改變，不能只局限于簡單的工藝品改變。要把古法手工造紙運用進我們的生活之中，比如室內的裝潢墻紙、家具裝飾品、燈飾品。更顯獨特，而且古法手工造紙的質量是極好的，普通的紙或許多年以后會發(fā)生各種難以預料的變化，例如脫落或殘缺等。

在如今，國家發(fā)展越來越好，人民群眾的生活也是得到了質的提升，人們對于各種細節(jié)質量的追求也是越來越好，在各種重要的證件中我們也可以運用到古法手工造紙的技術，使得證件更加的有意義，這樣不僅使證件更易保存，也迎合了現(xiàn)代人對品質的需求。同時讓市場對古法手工造紙的需求也變得更多了，擴大了消費市場。且讓人民群眾能夠更多地感受到古法手工紙的魅力，可以更好的推進古法手工造紙的發(fā)展。

（二）合理制定價格，滿足不同人群的需求

古法手工造紙行業(yè)是需要顧客的消費來維持發(fā)展的，不能制定單一的價格滿足不了消費者多樣化的需求，所以必須要以顧客的需求為中心。所以要根據他們的階層、他們的承受范圍以及在什么樣的環(huán)境推薦不同的產品，這些不同產品的價格當然也是不同的。只有滿足了不同人群的需求使顧客獲得滿意，才能促進古法手工造紙產品的銷售量。價格要制定合理不能壟斷市場肆意抬價，也要通過在特殊的時間節(jié)假日等采取促銷的活動來推廣我們的產品，獲取更多的消費者。

（三）拓寬產品的銷售渠道

到現(xiàn)在為止，古法手工造紙的銷售渠道太過于單一，只有線下實體店的銷售方式，如今正是互聯(lián)網時代，電商的發(fā)展也是突飛猛進，電商的交易門檻低且方便快捷，電商交易也是更加的多元化，渠道也更加廣泛，優(yōu)勢相較于線下銷售更明顯，所以對于線上銷售也要重視起來。線下的銷售門店太稀少分布的地方也較為分散，多為旅游景區(qū)但市區(qū)并不普及，所以我們可以招理更多的代理商來建立門面，創(chuàng)建連鎖品牌。使古法手工造紙普及更多地區(qū)，同時也要參與線上銷售活動，可以靠在線上的銷售活動打響知名度?？梢詣?chuàng)立網上旗艦店，入駐各大信譽度高的電商銷售平臺，比如知名的天貓以及京東等。也是對我們品質的一種認證，也會使我們的產品的可靠性加強，還可以利用網絡平臺創(chuàng)造促銷、團購優(yōu)惠、秒殺等等銷售活動，賺取更多的客源拓寬我們的銷售渠道。

（四）拓寬更多宣傳渠道，獲取更多客源

1.廣告策略，貴州丹寨縣石橋村被稱為“中國國紙之鄉(xiāng)”有著深厚的歷史，優(yōu)秀的工藝、優(yōu)越的地理位置，有足夠的宣傳資源向人民群眾傳播。將古法手工造紙與現(xiàn)代文化結合來傳播，也可將古法手工造紙和用生動有趣的圖文結合起來對于提高宣傳效率更有效果。廣告的安放，可在人們生活的不同的環(huán)境進行廣告宣傳，比如大街上隨處可見的公交站廣告屏，高樓上的廣告銀幕，以及地鐵中的各種廣告牌。

2.公共關系策略，通過贊助各種活動以及節(jié)目來打響自己的產品名氣，擴大古法手 工造紙的影響力。還可以將古法手工造紙技術融入到舞臺中去，可以采用一些用古法手工造紙制成的特殊手工藝品裝飾布置舞臺，還可以將這種技術融入到服裝中去用手工紙加以點綴服飾，可以有更大的影響能力。還可以制作相關動畫用以在各節(jié)目中間插播，無形中古法手工造紙又得到了宣傳。

3.贊助社會公益活動，借鑒支付寶的公益活動捐贈，我們也可以通過線上+線下創(chuàng)辦福利活動，為那些需要幫助的病人以及孩子還有需要資金完成夢想的年輕人都捐贈一份心意，同時也呼吁大眾參與到各種社會公益活動，給他人帶來溫暖，給大眾留下一個完好的印象，也是間接的對我們的產業(yè)進行了宣傳。

三、結束語：

綜上所述，通過以上幾個方面對古法手工造紙產品的各種分析，以及對手工紙產品在營銷方法的各種創(chuàng)新，可以使古法手工造紙未來得到可持續(xù)發(fā)展。而且在如今電商快速崛起的時代，只要我們積極地把古法手工造紙產品線上與線下銷售相結合，才能更好地傳播古法手工造紙的工藝，并且增加古法手工造紙產品的銷售量。

參考文獻：

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