張麗娜 徐載娟 徐燕紅

（廣州工商學(xué)院，廣東 廣州 510000）

由于H壽險公司最近在市場營銷人員的隊伍中發(fā)現(xiàn)了一系列問題，比如：營銷人員離職率居高不下、營銷人員素質(zhì)參差不齊、部分營銷人員營銷方式粗暴單一、極個別營銷人員營銷過程過于急功近利等。鑒于培訓(xùn)的“育人”作用，筆者認(rèn)為H壽險公司營銷人員存在如上問題，其培訓(xùn)體系的不適應(yīng)性是一個非常關(guān)鍵的影響因素，于是，筆者從勝任力的角度對H壽險公司的營銷人員的培訓(xùn)現(xiàn)狀進(jìn)行了調(diào)查。

一、針對H壽險公司營銷人員培訓(xùn)現(xiàn)狀的調(diào)查數(shù)據(jù)統(tǒng)計和總結(jié)

筆者在調(diào)查的過程中總共發(fā)放了535份問卷，收回問卷516份，有效問卷512份。問卷中問題的設(shè)置集中在公司對培訓(xùn)的態(tài)度、培訓(xùn)內(nèi)容的適當(dāng)性、培訓(xùn)的必要性、培訓(xùn)方式的可接受性、培訓(xùn)后員工提升的顯著性等幾個方面，根據(jù)筆者對于培訓(xùn)結(jié)果的統(tǒng)計分析發(fā)現(xiàn)，H壽險公司的培訓(xùn)現(xiàn)狀如下：（一）H壽險公司對營銷人員的培訓(xùn)是重視的。在有效的512份問卷中，有461人都認(rèn)可了公司對于培訓(xùn)的重視性的相關(guān)選項，占比90.03%；（二）H壽險公司培訓(xùn)主要集中在勝任力模型冰山上的部分，并且效果較顯著。在512份問卷中， 210人認(rèn)為經(jīng)過培訓(xùn)自己的營銷技巧得到了極大的提升，198人認(rèn)為自己得到了較大的提升，總占比79.7%；（三）H壽險公司的市場營銷人員培訓(xùn)欲望強烈。關(guān)于培訓(xùn)的必要性相關(guān)題目，有497份問卷都給予了肯定答案，占比97.1%；（四）H壽險公司的培訓(xùn)內(nèi)容過于單一。在關(guān)于培訓(xùn)內(nèi)容相關(guān)調(diào)查題目中， 402人的選項是不滿意和一般，這說明有78.5%的營銷人員認(rèn)為公司安排的培訓(xùn)內(nèi)容不能滿足他們在工作中的需求。（五）H壽險公司的培訓(xùn)方式單調(diào)。在關(guān)于培訓(xùn)方式的相關(guān)題目中， 298人對目前的培訓(xùn)方式選擇了否定，占比58.2%，102人選擇了一般，占比19.9%,總占比78.1%，可見有絕大多數(shù)員工認(rèn)為公司目前的培訓(xùn)方式過于單調(diào)，不能滿足多樣化需求。（六）除此之外，還有很多營銷人員在開放題目中對培訓(xùn)中的師資力量、培訓(xùn)數(shù)量等都提出了比較有建設(shè)性的意見。具體相關(guān)數(shù)字統(tǒng)計如下：

非常滿意 基本滿意 一般 不基滿本意不非滿常意培訓(xùn)內(nèi)容 18 63 108 232 91培訓(xùn)方式 34 83 167 178 50培訓(xùn)力度 63 184 102 117 46培訓(xùn)效果 11 192 103 168 38

二、H壽險公司營銷人員培訓(xùn)中存在的問題

鑒于以上分析，H壽險公司目前對于營銷人員的培訓(xùn)存在如下問題：第一，鑒別性素質(zhì)培訓(xùn)不足。調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，公司更加關(guān)注勝任力中的基準(zhǔn)素質(zhì)的培訓(xùn)，對于冰山下自我認(rèn)知、需求動機(jī)、角色確定和思維方式等不容易測評的素質(zhì)培訓(xùn)較少。雖然，知識和技能的提升對于營銷人員業(yè)績的短暫提升有一定的作用，但鑒別性素質(zhì)卻是區(qū)別一般成績和優(yōu)秀成績的必備工具，同時也是決定營銷人員的長久發(fā)展及最終成就的必備素質(zhì)。第二，營銷人員的培訓(xùn)需求和H壽險公司的培訓(xùn)供給之間存在著不交叉的部分?；趧偃瘟Φ呐嘤?xùn)本質(zhì)上是一個查漏補缺的過程，也是營銷人員由一名普通員工向優(yōu)秀員工轉(zhuǎn)變的有效途徑。調(diào)查中發(fā)現(xiàn)H公司營銷人員更加缺乏的勝任力模型中變質(zhì)層和潛質(zhì)層中的相關(guān)能力，而處于這些層次的能力恰恰是一個員工是否優(yōu)秀的考核因素， H壽險公司的員工對于變成一名優(yōu)秀員工有較強烈的需求，這從他們對于培訓(xùn)的高需求可以看出來。第三，H壽險公司的制式化培訓(xùn)后勁乏力。H壽險公司制式培訓(xùn)體系在前期力度比較大，能夠完成員工入職、實習(xí)和轉(zhuǎn)正的需求，但是，在員工入職3-6個月時，是員工離職率較高時期，這個時期新入職員工在工作過程中遇到更多融入、業(yè)務(wù)阻礙等問題，但是H公司在此階段的培訓(xùn)相對較少，員工沒有合適的途徑解決自己遇到的難題，挫敗感增強了員工離職的意愿。第四，培訓(xùn)方式過于呆板僵化。保險公司營銷人員的組成一般是趨于年輕化的，在調(diào)查中H壽險公司的營銷人員年齡在35歲以下的有302人，占到了調(diào)查總?cè)藬?shù)的59%左右。年輕人喜好冒險，對事物充滿著好奇心，他們對于呆板僵化的課堂面授法、拓展訓(xùn)練法和輪崗法等早已經(jīng)免疫，其采用這些方法的培訓(xùn)效果顯而易見。

三、H壽險公司營銷人員培訓(xùn)中存在問題的對策建議

綜合以上問題，筆者認(rèn)為H壽險公司應(yīng)該立足于長遠(yuǎn)的發(fā)展，建構(gòu)新的培訓(xùn)體系、調(diào)整培訓(xùn)模式、改革培訓(xùn)方法，以便于能夠改變公司目前的人員困境，為公司長久發(fā)展儲備更多忠誠度高、使命感強的員工。具體策略如下：

首先，H壽險公司應(yīng)加大對于營銷人員鑒別性素質(zhì)培訓(xùn)的力度。對于營銷人員的認(rèn)知培訓(xùn)是加強團(tuán)隊建設(shè)，進(jìn)一步挖掘員工潛力，提高自身素養(yǎng)，增強員工忠誠感和使命感的有效方式，也是企業(yè)從長久戰(zhàn)略實現(xiàn)角度考慮而必不可少的培訓(xùn)內(nèi)容。H壽險公司可通過利用九型人格培訓(xùn)、MBTI培訓(xùn)、卡特爾的人格特質(zhì)培訓(xùn)等方式，讓營銷人員能夠?qū)W會利用工具檢測自己人格特質(zhì)的方式，從而對自我的發(fā)展方向，人格中優(yōu)劣勢等有一個充分的認(rèn)知。以九型人格培訓(xùn)為例，可在培訓(xùn)中帶領(lǐng)大家了解九型人格的起源、意義、測試及九個號碼的詳細(xì)介紹以及針對九個不同號碼的自我提升策略。為了增強課堂的趣味性，可在講解過程中穿插人物案例、情景介紹、現(xiàn)場分享等方式，激發(fā)大家學(xué)習(xí)的熱情。俗話說：知人者智，自知者明。對于員工自我認(rèn)知的培養(yǎng)是員工角色確定、需求強化的非常有效的方式。

其次，培訓(xùn)供給和培訓(xùn)需求保持一致。從經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度來看，培訓(xùn)供給和培訓(xùn)需求保持一致才能實現(xiàn)均衡，均衡就是資源利用最充分的狀態(tài)。對于H壽險公司來說，在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)公司的很多培訓(xùn)對于員工來說是索然無味的，并不是其最想要的培訓(xùn)，這就造成了公司花費了大量的人力、物力組織的培訓(xùn)，其效果并不明顯。因此，對于H壽險公司來說，充分的了解營銷人員對于培訓(xùn)的需求應(yīng)該成為組織培訓(xùn)前必不可少的環(huán)節(jié)。主要從兩個角度來了解；營銷人員或自己上報需求和個人或團(tuán)隊績效考核結(jié)果，公司人事部門根據(jù)上述兩個角度來制定培訓(xùn)計劃，以保持培訓(xùn)的內(nèi)容和培訓(xùn)需求是一致的狀態(tài)，充分的實現(xiàn)培訓(xùn)資源的最優(yōu)運用。

再次，重視營銷人員入職培訓(xùn)后和正式融入前階段的培訓(xùn)。對于保險公司來說，入職培訓(xùn)解決了營銷人員對于公司的了解和認(rèn)同問題，但是，其真正獨自開展工作到完全熟悉并認(rèn)同工作其實是一個相對比較緩慢的時期，這個階段可能持續(xù)3-6個月左右，很多保險公司往往會忽略此階段對其的關(guān)注和培訓(xùn)，這是保險公司營銷人員在3-6個月期間離職率高的一個很重要的影響因素，H壽險公司同樣存在這個問題。面對此種情況，H壽險公司應(yīng)該增加在此階段的培訓(xùn)，主要是幫助新營銷人員解決他們在這個階段中的心理困惑和工作中遇到的阻礙。此階段的培訓(xùn)應(yīng)該靈活多變，可以組織問題研討會、新老員工交流會、自我認(rèn)知培訓(xùn)等多種形式的培訓(xùn)，在幫助營銷人員解決心理困惑和遇到問題的同時，還可以增加營銷人員對于企業(yè)的忠誠度。

最后，增加培訓(xùn)方式的多樣性。培訓(xùn)方式對于培訓(xùn)效果的影響力是巨大的，豐富、有趣、靈活的培訓(xùn)方式是培訓(xùn)效果良好的重要保證。在H壽險公司以前主要采用面授法、拓展法和崗位輪換法，這些培訓(xùn)方法對于公司年輕化的營銷團(tuán)隊來說，是不受歡迎的。公司應(yīng)該制定更加豐富的培訓(xùn)方式，比如保險業(yè)中常用的師傅陪同展業(yè)法，由師傅全程參與徒弟的營銷過程，幫助指點過程中遇到的問題，引導(dǎo)其進(jìn)行良好的銷售；問題研討會法，由新老員工一起參與，針對開展?fàn)I銷過程中遇到的具體問題進(jìn)行討論，并一起商討問題的解決辦法；角色扮演法，可以讓營銷人員身臨其境，親身感受不同角色不同場景中，當(dāng)事人的真實心理感受，有助于“知人”；游戲培訓(xùn)法能夠激發(fā)學(xué)員對于培訓(xùn)的積極性，同時在對抗和合作的競爭游戲中，可以增強團(tuán)隊合作意識和和諧競爭意識。除此之外，還有經(jīng)驗分享法、網(wǎng)絡(luò)教育法等符合年輕人的培訓(xùn)方法，H壽險公司均可以根據(jù)培訓(xùn)內(nèi)容和培訓(xùn)設(shè)置多樣化的培訓(xùn)方式。以便于在增強員工參與培訓(xùn)的熱情的同時，能夠使培訓(xùn)效果得到有效的提升。