唐安妮

摘 要：本文以某醫(yī)藥公司為例，指出某醫(yī)藥公司發(fā)展過程中有哪些問題需重點(diǎn)關(guān)注，并提出相應(yīng)的對策建議，為其他醫(yī)藥企業(yè)提供較好的借鑒。

關(guān)鍵詞：醫(yī)藥公司;對策建議

一、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)

（1）加快人員招聘。由于離職人員較多，各分線領(lǐng)域都有較大的人員缺口，配合人力資源部做好社會(huì)和校園招聘，持續(xù)補(bǔ)充人員，關(guān)注成長并留住人才。

（2）人員淘汰。強(qiáng)化勞動(dòng)紀(jì)律，規(guī)范日常工作行為，加大對基層管理規(guī)范的抽查，對違紀(jì)現(xiàn)象通報(bào)處罰;對不稱職的各級人員加大淘汰力度，堅(jiān)決調(diào)整個(gè)人能力差、責(zé)任心弱、不管理、績效表現(xiàn)差的地區(qū)經(jīng)理層級及醫(yī)藥代表。

（3）嚴(yán)格管理費(fèi)用。各項(xiàng)費(fèi)用管理按照專題會(huì)議紀(jì)要內(nèi)容執(zhí)行，對推產(chǎn)費(fèi)及差旅費(fèi)加大抽查比例，嚴(yán)處理違規(guī)人員，不姑息問題人員，樹立正氣。

（4）學(xué)習(xí)培訓(xùn)。一是通過云學(xué)堂平臺、內(nèi)部期刊、基層領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)、省區(qū)例會(huì)、大區(qū)會(huì)議和案例分享交流等形式組織培訓(xùn)，提高業(yè)務(wù)人員的學(xué)術(shù)推廣能力、競品應(yīng)對能力及基層干部的領(lǐng)導(dǎo)能力;二是優(yōu)化新員工培訓(xùn)內(nèi)容，增加情景演練課時(shí)，注重實(shí)操培訓(xùn)。

二、競品防御

密切關(guān)注競品動(dòng)向，全面查缺補(bǔ)漏，在商業(yè)、醫(yī)院高層、藥劑和臨床各個(gè)環(huán)節(jié)加強(qiáng)工作，夯實(shí)藥劑科、麻醉科等臨床科室客情。

（1）全員常態(tài)化做競品防御工作，多方位研究競爭對手的銷售政策及市場動(dòng)態(tài)，聯(lián)合市場部、醫(yī)學(xué)部主動(dòng)策劃公司特色的市場活動(dòng)，搶占先機(jī)做好攔截。

（2）實(shí)時(shí)掌握競品在一級、二級商業(yè)的購進(jìn)發(fā)出和庫存情況，做到多渠道第一時(shí)間了解競品動(dòng)態(tài)，發(fā)現(xiàn)異?？焖俜磻?yīng)。

（3）各級領(lǐng)導(dǎo)加強(qiáng)規(guī)模醫(yī)院客戶拜訪和投入，針對特殊大醫(yī)院個(gè)性化制定政策并抓好落實(shí)，對失守的規(guī)模醫(yī)院盡一切可能搶回市場，做好與競爭對手的博弈。

（4）繼續(xù)聯(lián)合當(dāng)?shù)厣虡I(yè)公司共同開展藥劑科活動(dòng)，切實(shí)增進(jìn)藥劑科客情關(guān)系。

（5）重點(diǎn)區(qū)域安排大區(qū)總監(jiān)蹲點(diǎn)負(fù)責(zé)，多渠道找關(guān)鍵人，重點(diǎn)客戶公司領(lǐng)導(dǎo)可協(xié)同拜訪做工作。

三、加快目標(biāo)醫(yī)院上量和專科1CU橫向拓展進(jìn)度

（1）加大?？艻CU開發(fā)力度

特別是重點(diǎn)大三甲醫(yī)院?？艭U分支較多，要利用院內(nèi)已有用藥較成熟的科室，利用院內(nèi)關(guān)系較好的科室之間開展科室會(huì)、院內(nèi)臨床觀摩、科室間聯(lián)誼等活動(dòng)，請用藥較成熟的科室主任在拓展科室會(huì)上授課學(xué)術(shù)推廣，拓展新的科室。

（2）聚焦目標(biāo)醫(yī)院，加深客情，提高核心醫(yī)生數(shù)量和質(zhì)量

一是進(jìn)一步擴(kuò)大核心客戶基數(shù)。省區(qū)量化拜訪頻次、活動(dòng)頻次，核心醫(yī)生數(shù)量指標(biāo)，對核心醫(yī)生數(shù)量和質(zhì)量進(jìn)行考核。

二是針對核心醫(yī)生建立客戶等級檔案，根據(jù)客戶訴求分級開展針對性活動(dòng)，如組織老鄉(xiāng)會(huì)、同學(xué)會(huì)、科室聯(lián)誼活動(dòng)、核心醫(yī)生單獨(dú)聚餐等活動(dòng)。

三是邀請客戶參觀公司增加認(rèn)同感，路途服務(wù)增加客戶信任，拉近客戶關(guān)系，抓住暑期旅游高峰期的時(shí)機(jī)，督促各省區(qū)作好活動(dòng)計(jì)劃和安排。

（3）工作下沉，補(bǔ)短板，重點(diǎn)針對落后省份進(jìn)行市場督導(dǎo)，加強(qiáng)對目標(biāo)醫(yī)院考核跟進(jìn)。

重點(diǎn)關(guān)注目標(biāo)醫(yī)院開發(fā)、客情、活動(dòng)開展、銷量情況，每月分析匯總問題，領(lǐng)導(dǎo)分頭下市場協(xié)助解決“疑難雜癥”，提高省區(qū)經(jīng)理解決問題能力，督促省區(qū)聚焦目標(biāo)，重點(diǎn)突破。

四、大力開展學(xué)術(shù)活動(dòng)，提高活動(dòng)針對性和實(shí)效性

提高學(xué)術(shù)活動(dòng)開展的實(shí)效性和多樣性，對活動(dòng)對象、活動(dòng)主題和內(nèi)容的確定提高針對性。加強(qiáng)活動(dòng)效果追蹤檢查，強(qiáng)化費(fèi)用投入效率意識，確保費(fèi)用精準(zhǔn)投入。

（1）做好學(xué)術(shù)觀摩培訓(xùn)。以全國三個(gè)觀摩基地為重點(diǎn)，針對特別有理念卻不知如何使用的目標(biāo)客戶做臨床觀摩，學(xué)習(xí)規(guī)范流程，后續(xù)做好科室分享交流，達(dá)到了解產(chǎn)品、學(xué)會(huì)使用、處方上量、幫助推動(dòng)的目的。同時(shí)也要在省區(qū)建立自己的學(xué)術(shù)觀摩醫(yī)院，對力量偏弱的區(qū)域建立觀摩培訓(xùn)醫(yī)院。

（2）做好病例大賽的各項(xiàng)服務(wù)和組織工作。

（3）加強(qiáng)專家顧問團(tuán)作用發(fā)揮，一是把專家顧問團(tuán)所在醫(yī)院做成標(biāo)桿醫(yī)院，借助專家影響帶動(dòng)其他醫(yī)院使用上量。二是請專家出謀劃策，召開專家會(huì)議在ICU學(xué)術(shù)領(lǐng)域宣傳代言。

五、加強(qiáng)活動(dòng)效果追蹤檢查，強(qiáng)化費(fèi)用投入效率意識，確保費(fèi)用精準(zhǔn)投入

（1）量化活動(dòng)達(dá)成指標(biāo)，結(jié)合省區(qū)例會(huì)活動(dòng)計(jì)劃，每月跟蹤檢查完成情況并公示，將市場活動(dòng)效果達(dá)成率列入KI考核，對活動(dòng)開展采取事前評估、事中把關(guān)、事后追蹤原則，促使過程跟進(jìn)和目標(biāo)達(dá)成，提高業(yè)務(wù)員活動(dòng)計(jì)劃性、主動(dòng)性、實(shí)效性。

（2）每月對省區(qū)費(fèi)用投入情況進(jìn)行分析糾偏，對費(fèi)用投入無產(chǎn)出的醫(yī)院重點(diǎn)分析，提高活動(dòng)的質(zhì)量和效率。

六、加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理和人員培訓(xùn)，抓好工作落實(shí)

（1）督促省區(qū)加強(qiáng)日常行為管理，從日常拜訪和活動(dòng)費(fèi)用管理等方面加強(qiáng)對客戶工作的有效性評估，減少無效拜訪和無目的投入，工作下沉到核心客戶。

（2）對于項(xiàng)目大省建立地區(qū)負(fù)責(zé)人制，培養(yǎng)后備人才，協(xié)助省區(qū)進(jìn)行日常管理。

（3）抓好省區(qū)團(tuán)隊(duì)管理和人員培訓(xùn)，通過理論培訓(xùn)和業(yè)務(wù)培訓(xùn)相結(jié)合，部門領(lǐng)導(dǎo)在工作實(shí)踐中“傳幫帶”，提高省區(qū)經(jīng)理和地區(qū)負(fù)責(zé)人管理能力。加強(qiáng)業(yè)務(wù)員的專業(yè)知識與業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)，省區(qū)每月考試，部門每季度考試檢查督促業(yè)務(wù)員知識學(xué)習(xí)。通過微信群“每日一問”、省區(qū)、大區(qū)開展內(nèi)部分享交流、針對性培訓(xùn)演練，先進(jìn)帶動(dòng)后進(jìn)，省區(qū)經(jīng)理指導(dǎo)協(xié)訪做示范，教會(huì)業(yè)務(wù)員學(xué)會(huì)提需求。

（4）加大政策直傳引導(dǎo)，加強(qiáng)人文關(guān)懷，穩(wěn)定銷售隊(duì)伍。工會(huì)、黨小組開展員工日活動(dòng)增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力、部門領(lǐng)導(dǎo)利用下市場機(jī)會(huì)與員工加強(qiáng)交流，排除疑慮、解決問題。利用員工回宜時(shí)間召開座談會(huì)，收集意見集中答疑。通過活動(dòng)開展、定期溝通、績效輔導(dǎo)等方式增強(qiáng)隊(duì)伍穩(wěn)定性。

結(jié)語

隨著目前我國市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和我國醫(yī)療衛(wèi)生體系的不斷完善和持續(xù)的深化改革，醫(yī)藥企業(yè)在這時(shí)代大背景下，面對著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。目前我國許多醫(yī)藥企業(yè)在發(fā)展的過程中依舊存在著許多的問題，這些都在很大程度上限制了我國醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展。所以，醫(yī)藥企業(yè)需要采取相應(yīng)的方案，推進(jìn)醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

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