肖春蘭

摘要：現(xiàn)階段，分渠道管理方法是各中小企業(yè)必須要經(jīng)歷的一個(gè)營(yíng)銷過(guò)程，同時(shí)，這也是當(dāng)下提升中小企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的一個(gè)重要手段，因此，大部分的中小企業(yè)在生存和發(fā)展的道路上更加依賴于分渠道管理系統(tǒng)所帶來(lái)的協(xié)調(diào)發(fā)展。因此，本文通過(guò)簡(jiǎn)要分析了分銷渠道概述、中小企業(yè)分銷渠道特征分析、我國(guó)中小企業(yè)分渠道管理現(xiàn)狀以及中小企業(yè)營(yíng)銷分渠道發(fā)展的對(duì)策，旨在可以為其提供一定的幫助。

關(guān)鍵詞：中小企業(yè)；分渠道管理；若干問(wèn)題分析

分渠道是當(dāng)前各個(gè)中小企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，分渠道一詞的提出是基于目前不斷地同質(zhì)化，客戶的需求也在不斷地推動(dòng)這個(gè)新環(huán)境下的產(chǎn)生。當(dāng)前我國(guó)中小企業(yè)在規(guī)模問(wèn)題上沒(méi)有大型企業(yè)有優(yōu)勢(shì)，因此導(dǎo)致中小企業(yè)經(jīng)常面臨著營(yíng)銷資源的流失以及對(duì)分渠道的掌控度過(guò)低的現(xiàn)象，這些都是制約著中小企業(yè)發(fā)展道路上的阻礙。所以強(qiáng)化中小企業(yè)的分渠道管理是十分有必要的一項(xiàng)任務(wù)。

一、中小企業(yè)的分渠道概述以及分渠道特征分析

（一）中小企業(yè)的分渠道概述

分渠道，是指一個(gè)商品或者服務(wù)從生產(chǎn)者流向消費(fèi)者的一個(gè)流通過(guò)程。而分渠道策略則是營(yíng)銷系統(tǒng)中的一項(xiàng)重要組成成分，對(duì)提高中小企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力、降低企業(yè)成本問(wèn)題等都具有非常重要的意義。但是中小企業(yè)對(duì)于分渠道的選擇也是直接影響到了其他的經(jīng)營(yíng)策略，比如產(chǎn)品的定價(jià)問(wèn)題。一般來(lái)說(shuō)，分渠道策略和價(jià)格策略、促銷策略等都是一樣的，都是直接關(guān)系到中小企業(yè)能否開(kāi)拓市場(chǎng)的規(guī)模、占據(jù)市場(chǎng)的主力、實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)。假如中小企業(yè)能夠很好地對(duì)分渠道管理進(jìn)行了解和認(rèn)識(shí)，并能充分發(fā)揮出作用和功能，那么就可以最大限度地實(shí)現(xiàn)其特有的價(jià)值，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)降低成本、提高交易效率的目標(biāo)。但依據(jù)目前產(chǎn)品處于日趨同質(zhì)化的狀態(tài)下，所以，分渠道管理也就順利成了中小企業(yè)的一個(gè)戰(zhàn)略方針，影響著企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)弱的重要因素之一。

（二）中小企業(yè)分渠道的特征分析

首先，中小企業(yè)是一個(gè)特殊的企業(yè)群體，它沒(méi)有大型企業(yè)的分渠道特征，所以，要研究中小企業(yè)的分渠道特征，就必須要從中小企業(yè)的實(shí)際情況和其自身特點(diǎn)為研究角度出發(fā)。其次，當(dāng)前中小企業(yè)的分渠道特征基本都是以傳統(tǒng)渠道為主，并且渠道內(nèi)的關(guān)系也并不穩(wěn)定，能夠達(dá)到緊密關(guān)系的伙伴為數(shù)不多，并且，由于分渠道的運(yùn)行時(shí)非常靈活的，而中小企業(yè)的規(guī)模特點(diǎn)就是較小一些，俗話說(shuō)“船小好調(diào)頭”，因此，中小企業(yè)在分渠道的競(jìng)爭(zhēng)中還是具有潛在的優(yōu)勢(shì)。

二、關(guān)于中小企業(yè)分渠道管理現(xiàn)狀

（一）中小企業(yè)的特點(diǎn)

第一，我國(guó)的中小企業(yè)在產(chǎn)權(quán)制度上并不合理，技術(shù)及管理水平大多都不規(guī)范，導(dǎo)致中小企業(yè)的成長(zhǎng)潛力不足；第二，由于中小企業(yè)的規(guī)模小，實(shí)力弱，因此，在競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程中往往都是處于一個(gè)劣勢(shì)的地位；第三，我國(guó)中小企業(yè)的分渠道難度比較大，成本上也比較高；第四，因?yàn)橹行∑髽I(yè)的產(chǎn)品樣式過(guò)于單一，因此防范風(fēng)險(xiǎn)的能力也都比較弱。綜上所述，我國(guó)的中小企業(yè)在管理、資金等方面都有所欠缺。

（二）中小企業(yè)分渠道管理中存在的主要問(wèn)題

首先，資金不足。因?yàn)樵诜智拦芾淼倪^(guò)程中非常重視商品數(shù)目的多少，但是中小企業(yè)大多都是商品較為單一的，中小企業(yè)的資金不足，也就使得在市場(chǎng)上的覆蓋面并不夠大，非常影響企業(yè)今后的發(fā)展。其次，中小企業(yè)的品牌影響力較小。在分渠道的建設(shè)管理過(guò)程中，品牌的影響力是一個(gè)非常重要的關(guān)鍵點(diǎn)，品牌的宣傳力度是中小企業(yè)在分渠道管理中非常重要的一個(gè)問(wèn)題，品牌的宣傳力度和價(jià)值高的產(chǎn)品都非常容易被消費(fèi)者所接受。并且中間商更喜歡推廣大品牌的產(chǎn)品，因?yàn)檫@不僅意味著有良好的質(zhì)量保證以外，還可以在銷售中得到穩(wěn)定的利潤(rùn)值。但由于中小企業(yè)的品牌影響力普遍較低，因此也就通常得不到好的渠道進(jìn)行發(fā)展。最后，交易成本過(guò)高，中小企業(yè)的規(guī)模小、實(shí)力弱，時(shí)常都會(huì)導(dǎo)致在分渠道的過(guò)程中面臨著難以選擇的困境。如果選擇小的渠道，那么對(duì)產(chǎn)品的推廣力度就不高；如果選擇大型的渠道，那么就容易不被經(jīng)銷商所重視。

三、中小企業(yè)的分渠道管理的對(duì)策分析

（一）實(shí)現(xiàn)扁平化方向的分渠道策略

一般來(lái)說(shuō)，分渠道管理分為三種類型，寬到窄分別是密集型、選擇型和專營(yíng)型。其中，密集型的分渠道特點(diǎn)是要盡可能地多加使用銷售的終端來(lái)幫助企業(yè)進(jìn)行商品的銷售；選擇型的分渠道大多都是利用一家以上，但是不會(huì)選擇中間機(jī)構(gòu)來(lái)幫助推廣企業(yè)的產(chǎn)品；專營(yíng)型的分渠道特點(diǎn)就是要嚴(yán)格地安札中間商數(shù)目來(lái)經(jīng)營(yíng)或服務(wù)企業(yè)的產(chǎn)品。鑒于中小企業(yè)的規(guī)模較小，因此，要對(duì)市場(chǎng)區(qū)域的規(guī)模大小進(jìn)行詳細(xì)的考量，并且嚴(yán)格按照企業(yè)自身的人力資源、資金等選擇最合適的分渠道模式。

（二）全方面實(shí)施“逆向渠道”的策略

我們所說(shuō)的“逆向渠道”策略指的就是依據(jù)消費(fèi)的行為、客戶的需求以及產(chǎn)品的性質(zhì)為角度出發(fā)，從銷售渠道的終端開(kāi)始，來(lái)整體考量整個(gè)渠道的策略。要是全方位實(shí)施逆向渠道的思維策略方式，必須要經(jīng)過(guò)多個(gè)環(huán)節(jié)之間強(qiáng)強(qiáng)合作，實(shí)現(xiàn)中小企業(yè)的分渠道管理策略。而“逆向渠道”的實(shí)施不僅可以幫助中小企業(yè)有效地降低交易的成本，對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，商品的知名度和宣傳力度不高是制約企業(yè)分渠道建設(shè)的一個(gè)重要障礙，而實(shí)施“逆向模式”的分渠道策略，是在真正意義上實(shí)現(xiàn)了讓“顧客滿意”的銷售目標(biāo)。

總結(jié)

綜上所述，現(xiàn)如今隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)在不斷地發(fā)展，中小型企業(yè)如何拓寬自身的產(chǎn)品渠道已經(jīng)是一個(gè)急需解決的問(wèn)題。首先，增強(qiáng)自身的渠道競(jìng)爭(zhēng)能力，優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，其次，對(duì)企業(yè)的渠道策劃能力不斷地進(jìn)行改革優(yōu)化，從而對(duì)企業(yè)的渠道資源進(jìn)行合理高效的分配，使企業(yè)能夠在未來(lái)能夠長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

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