杜磊

中圖分類號(hào)：F274 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)：A 文章編號(hào)：1674-1145（2019）12-158-01

摘 要 煤炭企業(yè)是以煤炭為主要產(chǎn)品的能源企業(yè)，煤炭銷售業(yè)績(jī)決定了煤炭企業(yè)的發(fā)展，新形勢(shì)下銷售管理對(duì)煤炭企業(yè)的作用也越來(lái)越大，筆者結(jié)合自己長(zhǎng)期在國(guó)有煤炭企業(yè)從事銷售管理工作的經(jīng)驗(yàn)，分析下國(guó)有煤炭企業(yè)銷售過(guò)程中存在的問(wèn)題，并有針對(duì)性的給予解決措施。

關(guān)鍵詞 煤炭企業(yè) 銷售管理 問(wèn)題和措施

當(dāng)前，受煤炭產(chǎn)能過(guò)剩、市場(chǎng)供大于求等因素的影響，導(dǎo)致部分國(guó)有煤炭企業(yè)的煤炭庫(kù)存增加、價(jià)格下跌，一定程度上阻礙了企業(yè)的發(fā)展。因此，在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，重視國(guó)有煤炭企業(yè)的銷售管理，提高銷售水平、拓寬銷售渠道是改善煤炭企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況的最好方法。

一、國(guó)有煤炭企業(yè)銷售管理工作存在的主要問(wèn)題

（一）銷售渠道比較單一

長(zhǎng)期以來(lái)，國(guó)有煤炭企業(yè)的煤炭銷售渠道比較單一，主要的銷售對(duì)象是電力、鋼鐵、冶金等以煤炭為主要能源的高耗能企業(yè)，由于這類企業(yè)對(duì)煤炭的需求量大，往往成為國(guó)有煤炭企業(yè)最青睞的銷售對(duì)象。但隨著產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，以煤炭為主要能源的企業(yè)紛紛調(diào)整能源結(jié)構(gòu)，多選用清潔能源，對(duì)煤炭的需求量大幅度減少，然而國(guó)有煤炭企業(yè)依然采用傳統(tǒng)的銷售模式，以大客戶為主要銷售對(duì)象，從而忽略了對(duì)中小規(guī)模的企業(yè)以及社會(huì)民用煤炭需求群體的重視。

（二）市場(chǎng)調(diào)研不足

科學(xué)、準(zhǔn)確的市場(chǎng)調(diào)研信息對(duì)企業(yè)的銷售戰(zhàn)略制定非常關(guān)鍵。[1]在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，國(guó)有煤炭企業(yè)只有通過(guò)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖袌?chǎng)調(diào)研、準(zhǔn)確的市場(chǎng)分析，把握市場(chǎng)脈搏才能在煤炭行業(yè)實(shí)現(xiàn)不斷發(fā)展。但是當(dāng)今國(guó)有煤炭企業(yè)只是一味地追逐短期的市場(chǎng)銷售業(yè)績(jī)，卻往往忽視市場(chǎng)調(diào)研的作用，從而不能正確分析市場(chǎng)需求，使國(guó)有煤炭企業(yè)的銷售策略缺乏前瞻性和盲目性，導(dǎo)致煤炭銷售渠道不暢、庫(kù)存積壓、市場(chǎng)占有率下降、企業(yè)效益下滑等。

（三）銷售人員專業(yè)素質(zhì)低

大部分國(guó)有煤炭企業(yè)的銷售人員的專業(yè)素質(zhì)稂莠不齊，多數(shù)銷售人員不具備銷售專業(yè)學(xué)歷背景，沒(méi)有經(jīng)過(guò)專業(yè)系統(tǒng)的銷售銷售技能培訓(xùn)，往往掌握的銷售技能知識(shí)不足，缺乏市場(chǎng)調(diào)研、趨勢(shì)研判、談判策劃能力。同時(shí)由于部分銷售人員缺乏法律意識(shí)，出現(xiàn)了銷售人員與采購(gòu)人員勾結(jié)謀取私利的行為，造成國(guó)有煤炭企業(yè)經(jīng)濟(jì)損失。

二、改善國(guó)有煤炭企業(yè)銷售管理的有效措施

（一）加強(qiáng)煤炭營(yíng)銷人才隊(duì)伍建設(shè)

煤炭營(yíng)銷隊(duì)伍是煤炭銷售的重要力量，國(guó)有煤炭企業(yè)要想提高煤炭銷售額，就要加強(qiáng)高素質(zhì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)。一是要進(jìn)行銷售人才的選拔和引進(jìn)，通過(guò)加大對(duì)銷售人員崗位的設(shè)定，實(shí)現(xiàn)國(guó)有企業(yè)內(nèi)部銷售人才的發(fā)掘，同時(shí)還要積極引進(jìn)具有同行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)的人才。二是加大對(duì)銷售人員的教育培養(yǎng)，通過(guò)教育培訓(xùn)、實(shí)踐鍛煉，幫助銷售人員開拓眼見(jiàn)、創(chuàng)新思維、提高銷售技巧。三是完善能者上、劣者下的獎(jiǎng)懲機(jī)制，增加銷售人員的福利待遇，激發(fā)銷售人員的積極性。

（二）積極搭建科學(xué)的銷售信息化平臺(tái)

在信息化數(shù)據(jù)時(shí)代，掌握了詳細(xì)的市場(chǎng)數(shù)據(jù)信息就相當(dāng)于擁有了企業(yè)制勝的法寶。國(guó)有煤炭銷售企業(yè)要積極搭建銷售信息化管理平臺(tái)，做到以下幾點(diǎn)：一是要有效地建立起煤炭企業(yè)客戶煤炭購(gòu)情況的數(shù)據(jù)檔案，通過(guò)對(duì)購(gòu)入量及購(gòu)入量的波動(dòng)分析的基礎(chǔ)上，獲得客戶的潛在性需要數(shù)據(jù)。[2]二是實(shí)現(xiàn)銷售過(guò)程中的信息化管理，包括合同簽訂、客戶信息管理、售后服務(wù)等，并且做到實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)分析和管理。三是注重國(guó)有煤炭企業(yè)產(chǎn)品宣傳，基于高質(zhì)量的煤炭產(chǎn)品，利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)加大宣傳力度，不斷提升國(guó)有煤炭企業(yè)的形象。

（三）重視消費(fèi)市場(chǎng)的調(diào)查研究

知己知彼方能百戰(zhàn)百勝，煤炭銷售也是如此。煤炭企業(yè)只有重視產(chǎn)品市場(chǎng)的調(diào)查研究，才能及時(shí)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，了解客戶的消費(fèi)需求，進(jìn)而迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。[3]一是國(guó)有煤炭企業(yè)要做好煤炭產(chǎn)品的分析，通過(guò)技術(shù)手段詳細(xì)了解煤炭產(chǎn)品的特性、品質(zhì)，將生產(chǎn)出來(lái)的煤炭產(chǎn)品按照等級(jí)分類，然后按照不同的等級(jí)尋找不同的客戶。二是積極了解煤炭市場(chǎng)的變化，加大對(duì)市場(chǎng)和客戶需求的分析研判，通過(guò)分析煤炭供給和需求市場(chǎng)的變化趨勢(shì)，積極調(diào)整煤炭產(chǎn)品布局和產(chǎn)品銷售方案。三是加大對(duì)國(guó)家政策、法律發(fā)揮等信息的關(guān)注，因?yàn)檫@些信息可能會(huì)引起煤炭消費(fèi)趨勢(shì)的變化，國(guó)有煤炭企業(yè)可以根據(jù)這些信息及時(shí)制定相應(yīng)的戰(zhàn)略目標(biāo)。

（四）加強(qiáng)煤炭銷售渠道建設(shè)

國(guó)有煤炭企業(yè)要結(jié)合自身實(shí)際情況，積極加強(qiáng)煤炭銷售渠道建設(shè)，避免單一的銷售渠道。一是煤炭企業(yè)要認(rèn)真了解直接銷售和間接銷售存在的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，針對(duì)自身企業(yè)的發(fā)展，選擇合理的銷售渠道和銷售方式。[4]二是要轉(zhuǎn)變?cè)械膫鹘y(tǒng)的銷售理念，逐漸建立以客戶為中心一對(duì)一的銷售方式，減少中間環(huán)節(jié)，強(qiáng)化銷售服務(wù)跟蹤。三是積極開辟新的銷售渠道，特別是通過(guò)中間商采購(gòu)的中小企業(yè)和民用消費(fèi)群體，這些客戶群體具有總體需求量大、資金回流快的特點(diǎn)。

（五）構(gòu)建完善的銷售風(fēng)險(xiǎn)防御機(jī)制

國(guó)有煤炭企業(yè)要積極構(gòu)建和完善銷售風(fēng)險(xiǎn)防控機(jī)制，提高規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)能力。市場(chǎng)千變?nèi)f化難免會(huì)存在一定的風(fēng)險(xiǎn)，國(guó)有煤炭銷售企業(yè)要根據(jù)搜集和反饋回來(lái)的信息，做好銷售合同簽訂、信用等級(jí)評(píng)定等風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)的把控，及時(shí)做好風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別、跟蹤、預(yù)防。并根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)類別制定相應(yīng)的應(yīng)急預(yù)案，提高防御能力，積極采取措施，減少企業(yè)經(jīng)濟(jì)損失。

三、結(jié)語(yǔ)

在煤炭行業(yè)產(chǎn)能過(guò)剩的當(dāng)下，國(guó)有煤炭企業(yè)面臨著經(jīng)濟(jì)效益下滑的現(xiàn)象，在嚴(yán)峻的形勢(shì)下，國(guó)有煤炭企業(yè)要想提高經(jīng)營(yíng)水平，提高經(jīng)濟(jì)收入，就必須加強(qiáng)對(duì)煤炭銷售的管理，加強(qiáng)煤炭營(yíng)銷人才隊(duì)伍建設(shè)、積極搭建銷售信息化平臺(tái)、重視消費(fèi)市場(chǎng)的調(diào)查研究、不斷加強(qiáng)煤炭銷售渠道建設(shè)、構(gòu)建完善的銷售風(fēng)險(xiǎn)防御機(jī)制。只有這樣才能提高煤炭企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，增加國(guó)有煤炭企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，實(shí)現(xiàn)國(guó)有煤炭企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

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[4]魏香亭.國(guó)有煤炭企業(yè)銷售管理中的問(wèn)題及有效解決措施[J].現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息，2016（18）：88.