蔣釗 陸勇健 李篤仁 蘇步宇 季梁

【摘 要】近年來隨著傳統(tǒng)建筑行業(yè)的轉(zhuǎn)型升級，BIM應(yīng)用技術(shù)快速普及，BIM培訓(xùn)行業(yè)加速發(fā)展，各類BIM培訓(xùn)機(jī)構(gòu)如雨后春筍般在全國各地紛紛建立，然而大多數(shù)BIM培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，特別是針對大學(xué)生的BIM培訓(xùn)機(jī)構(gòu)各方面卻仍顯稚嫩，有待需完善。本文將探究針對大學(xué)生群體的BIM培訓(xùn)機(jī)構(gòu)建立與發(fā)展過程中的某些有待改進(jìn)之處與改進(jìn)方法。

【關(guān)鍵詞】培訓(xùn)機(jī)構(gòu)；建筑信息模型；大學(xué)生；建議

一、引言

建筑業(yè)是我國國民經(jīng)濟(jì)增長的重要力量，據(jù)國家統(tǒng)計局?jǐn)?shù)據(jù)，2016年我國建筑業(yè)建筑業(yè)平均產(chǎn)值利潤率僅為3.6%，不及工業(yè)平均產(chǎn)值利潤率的一半，建筑業(yè)的生產(chǎn)效率亟待提升。建筑信息模型（BIM）的出現(xiàn)，為這一目的實(shí)現(xiàn)增加了可能性。隨著我國建筑業(yè)的轉(zhuǎn)型升級，BIM必然會成為建筑業(yè)企業(yè)提高經(jīng)營水平和核心競爭力的有力工具，也會在建設(shè)工程項(xiàng)目的全壽命周期內(nèi)廣泛使用，為建筑企業(yè)和項(xiàng)目創(chuàng)造更多的利益，引領(lǐng)建筑行業(yè)又一次的革新浪潮。近年來，我國各地政府先后頒布了BIM推廣和應(yīng)用相關(guān)的政策，各有關(guān)機(jī)構(gòu)也都相繼開始了BIM培訓(xùn)與應(yīng)用的相關(guān)探索。國內(nèi)已經(jīng)掀起了一股BIM推廣與應(yīng)用的風(fēng)潮，各地也紛紛成立起一批BIM培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，然而大多數(shù)BIM培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特別是針對大學(xué)生的BIM培訓(xùn)機(jī)構(gòu)很多方面卻仍顯稚嫩，有待完善。

二、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)立方式的確定

建立大學(xué)生BIM培訓(xùn)機(jī)構(gòu)分為創(chuàng)業(yè)和加盟兩種方式。對于前者，沒有了加盟商的制約，大學(xué)生BIM培訓(xùn)機(jī)構(gòu)對供應(yīng)商的議價空間將大大增加，且能夠免去加盟費(fèi)，使BIM培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的利潤空間有所增大。但是由于失去了總公司的引導(dǎo)與技術(shù)支持、風(fēng)險判斷，此種BIM培訓(xùn)機(jī)構(gòu)對初始資金的要求將會增加且對風(fēng)險的抵抗能力也將減小。因此，其適于初始資金充足且對市場環(huán)境感覺靈敏的創(chuàng)業(yè)者。

對于后者，由于增加了加盟商的制約，大學(xué)生BIM培訓(xùn)機(jī)構(gòu)對供應(yīng)商的議價空間將有所減少，且要支付一定數(shù)目的加盟費(fèi)，使得BIM培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的利潤有所減少。然而，由于有了總公司的引導(dǎo)和技術(shù)支持、風(fēng)險判斷，此種BIM培訓(xùn)機(jī)構(gòu)對初始資金的要求將會有所減小，對風(fēng)險的抵抗能力也將增加。因此，其適于初始資金少或?qū)κ袌霏h(huán)境感覺遲鈍的創(chuàng)業(yè)者。

三、實(shí)行差異化戰(zhàn)略

隨著我國人民財富的富積累，個性定制在中國的發(fā)展極其迅猛，尤其是當(dāng)日常生活消費(fèi)都能達(dá)到滿足之后，很多人就會有體現(xiàn)自我、張揚(yáng)個性的愿望，尤其是在消費(fèi)品同質(zhì)化越來越明顯的情況下，很多新人群希望彰顯自己的個性，提出個性定制的需求。因此，個性定制正逐漸成為消費(fèi)趨勢，而絕大多數(shù)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)卻沒有考慮到這一點(diǎn)。

大學(xué)生BIM培訓(xùn)機(jī)構(gòu)可以在以下三方面建立個性定制服務(wù)。第一，為每一位學(xué)員建立一份成長檔案，記錄其基本信息與入學(xué)狀態(tài)，定期進(jìn)行學(xué)員回訪，找出培訓(xùn)前后學(xué)員感受到的差別，并記錄在檔案中，為后期制定營銷策略提供依據(jù)。第二，通過電話、微信等與學(xué)員之間建立直接聯(lián)系，及時了解學(xué)員的學(xué)習(xí)動態(tài)，主動幫助學(xué)員解決學(xué)習(xí)中遇到的問題。第三，根據(jù)學(xué)員提問次數(shù)、學(xué)習(xí)進(jìn)度來評估學(xué)員學(xué)習(xí)能力等級，對于學(xué)習(xí)能力較差的學(xué)員，建立相應(yīng)的鼓勵機(jī)制和針對性的咨詢服務(wù)方案。

四、營銷體系的確定

（一）4C營銷理論

4C即Customer（顧客）、Cost（成本）、Convenience（便利）、Communication（溝通）。

Customer指顧客的需求，企業(yè)必須首先了解和研究顧客，根據(jù)顧客的需求來提供產(chǎn)品，即以顧客為導(dǎo)向。Cost是顧客的購買成本，不僅包括其貨幣支出，還包括其為此耗費(fèi)的時間，體力和精力消耗，以及購買風(fēng)險。Convenience，即所謂為顧客提供最大的購物和使用便利，要通過好的售前、售中和售后服務(wù)來讓顧客在購物的同時，也享受到了便利。Communication，即企業(yè)應(yīng)通過同顧客進(jìn)行積極有效的雙向溝通，在雙方的溝通中找到能同時實(shí)現(xiàn)各自目標(biāo)的通途。

（二）關(guān)系營銷

所謂關(guān)系營銷，是指買賣雙方之間創(chuàng)造更親密的工作關(guān)系和相互依賴。它以市場為導(dǎo)向，通過滿足顧客全方位的需求，與顧客和其他的合作者建立、保持和發(fā)展長期互惠關(guān)系，創(chuàng)造忠誠的顧客與合作伙伴，取得穩(wěn)定的競爭優(yōu)勢。關(guān)系營銷不是創(chuàng)造購買，而是建立各種關(guān)系。具體的說，建立關(guān)系是指企業(yè)向顧客做出各種許諾，保持關(guān)系的前提是企業(yè)履行諾言，發(fā)展關(guān)系是指企業(yè)履行以前的諾言之后，向顧客作出一系列新的許諾。

（三）營銷模式的確定

傳統(tǒng)的營銷是創(chuàng)造購買，是產(chǎn)品價格，銷售渠道和促銷等營銷因素的簡單組合，而在激烈競爭的市場環(huán)境下，建立各種關(guān)系，比創(chuàng)造購買更重要，企業(yè)追求是長期盈利，要保持長期盈利能力就要與顧客保持長期的關(guān)系，因此買賣雙方的關(guān)系不應(yīng)該是交戰(zhàn)雙方的關(guān)系，而應(yīng)是長期合作的關(guān)系。此外，企業(yè)還應(yīng)與供應(yīng)商，分銷商以及其他的合作者保持長期密切的關(guān)系。故培訓(xùn)機(jī)構(gòu)應(yīng)在營銷工作中改變傳統(tǒng)的思維方法。在4C營銷理論及關(guān)系營銷理論的基礎(chǔ)上，從簡單營銷因素組合思維法轉(zhuǎn)變?yōu)檎嬲隣I銷導(dǎo)向的思維方法，來深入分析當(dāng)前的營銷環(huán)境，明確本企業(yè)的優(yōu)勢和劣勢，采取相應(yīng)的策略，與目標(biāo)市場的顧客和其他的合作者建立、保持并發(fā)展相互之間的關(guān)系。

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