摘 要：航空是我國(guó)交通出行的主要方式之一，其具有便捷、快速的特點(diǎn)，為人們的出行帶來(lái)了諸多便利之處。在T公司的發(fā)展過(guò)程中，國(guó)際機(jī)票的營(yíng)銷(xiāo)方面面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，對(duì)其利益產(chǎn)生了嚴(yán)重的影響。本文對(duì)T公司國(guó)際機(jī)票的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀進(jìn)行簡(jiǎn)述，并提出具體的銷(xiāo)售策略。

關(guān)鍵詞：T公司;國(guó)際機(jī)票;營(yíng)銷(xiāo)策略

引言：當(dāng)前，在航空業(yè)的激烈競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，為優(yōu)化T公司國(guó)際機(jī)票的營(yíng)銷(xiāo)策略，降低公司的運(yùn)行成本，提高經(jīng)濟(jì)效益，應(yīng)重視客戶的體驗(yàn)，充分根據(jù)國(guó)際市場(chǎng)的銷(xiāo)售情況，制定符合客戶需求的銷(xiāo)售策略，為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，促進(jìn)公司的發(fā)展。

1 T航空公司國(guó)際機(jī)票市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀

在T航空公司進(jìn)行整合之后，對(duì)國(guó)際機(jī)票的分銷(xiāo)渠道進(jìn)行了重新組合，網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售成為其主要銷(xiāo)售渠道之一，與此同時(shí)，還在全國(guó)各個(gè)城市內(nèi)設(shè)立了本公司的代售點(diǎn)，建立了電話機(jī)票預(yù)訂服務(wù)中心，這樣，公司客戶不但能在公司的官網(wǎng)上直接訂票，還可實(shí)現(xiàn)電話預(yù)訂國(guó)際機(jī)票。這種現(xiàn)狀為T(mén)公司的發(fā)展帶來(lái)了機(jī)遇，因?yàn)?，這樣可降低航空公司機(jī)票代銷(xiāo)的成本，提高公司效益。但是，近年來(lái)，通過(guò)對(duì)國(guó)際機(jī)票的各項(xiàng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)分析，航空公司并不能完全取代代銷(xiāo)機(jī)構(gòu)，大多采用的是代銷(xiāo)與公司直銷(xiāo)結(jié)合的銷(xiāo)售方式。由于代理機(jī)構(gòu)在營(yíng)銷(xiāo)方面的意識(shí)較強(qiáng)，為客戶提供了折扣、免費(fèi)接送以及酒店預(yù)訂等服務(wù)，因此受到了客戶的歡迎。因此，當(dāng)前代理機(jī)構(gòu)的國(guó)際機(jī)票售票量依然遠(yuǎn)超過(guò)航空公司，航空公司依然對(duì)代理機(jī)構(gòu)較高的依賴性[1]。

2? T公司國(guó)際機(jī)票營(yíng)銷(xiāo)策略

2.1大力開(kāi)展電子商務(wù)

針對(duì)當(dāng)前的國(guó)際機(jī)票銷(xiāo)售現(xiàn)狀，T公司應(yīng)不斷完善自身的銷(xiāo)售渠道，大力發(fā)展電子商務(wù)。首先，建立官網(wǎng)，為客戶提供直接購(gòu)買(mǎi)國(guó)際機(jī)票的渠道，從而節(jié)約中間過(guò)程代理費(fèi)用的支出，降低運(yùn)營(yíng)成本，為顧客方面提供更多的服務(wù)。調(diào)查顯示超過(guò)50%的客戶會(huì)選擇信譽(yù)高的各種預(yù)訂網(wǎng)站，而機(jī)票預(yù)訂官網(wǎng)的建立可提高國(guó)際購(gòu)票的信譽(yù)度。

其次，創(chuàng)新服務(wù)內(nèi)容，提供高品質(zhì)的附加產(chǎn)品。T公司要提高國(guó)際機(jī)票的銷(xiāo)售效益，應(yīng)以自身的官網(wǎng)或者客服中心為自身的銷(xiāo)售渠道，充分發(fā)揮自身的品牌力量以及各項(xiàng)服務(wù)能力，從而為乘客提供附加值高的營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品，從而避免出現(xiàn)和其他航空公司同種品質(zhì)的服務(wù)，降低票價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)方式等。T公司應(yīng)充分利用官網(wǎng)作為公司為乘客提供各項(xiàng)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的渠道，例如：預(yù)訂飛機(jī)餐、分享乘客的乘機(jī)體驗(yàn)，同時(shí)充分發(fā)展電子商務(wù)，支持機(jī)票移動(dòng)支付方式，讓乘客能在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)順利進(jìn)入官網(wǎng)購(gòu)票等。通過(guò)以上方式，不斷發(fā)展電子商務(wù)，使用先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)方式，對(duì)公司的服務(wù)內(nèi)容不斷創(chuàng)新，從而提高T公司在國(guó)際機(jī)票銷(xiāo)售市場(chǎng)的占有率。

2.2提高各項(xiàng)服務(wù)效率

對(duì)于航空公司來(lái)說(shuō)，公司長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展目標(biāo)是提高各項(xiàng)服務(wù)效率。當(dāng)前，人們選擇飛機(jī)這種出行方式，要求航班的準(zhǔn)時(shí)性強(qiáng)。因此，T公司應(yīng)不斷以提高國(guó)際航班的準(zhǔn)時(shí)率，為乘客帶來(lái)更多好的購(gòu)票體驗(yàn)。

同時(shí)，在機(jī)票的銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，也應(yīng)加強(qiáng)對(duì)國(guó)際航班的監(jiān)控，確保對(duì)航班到達(dá)的時(shí)間準(zhǔn)確預(yù)測(cè)，向乘客傳遞準(zhǔn)確的航班信息，在國(guó)際航班和國(guó)內(nèi)航班的中轉(zhuǎn)過(guò)程中，應(yīng)做好乘客與行李的中轉(zhuǎn)，不斷完善其中轉(zhuǎn)流程，提高服務(wù)質(zhì)量。以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)質(zhì)量，高品質(zhì)的服務(wù)效率，吸引旅客選擇該公司的國(guó)際航班，促進(jìn)其國(guó)際機(jī)票的銷(xiāo)售量逐漸增加。

2.3針對(duì)不同客源做好銷(xiāo)售工作

首先，針對(duì)公司的老客戶以及各種協(xié)議單位，應(yīng)在機(jī)票的營(yíng)銷(xiāo)上給予一定的折扣，保證座位。因?yàn)閲?guó)際機(jī)票的預(yù)售需要市場(chǎng)部的支持，對(duì)控座部授權(quán)，然后才能確保座位的預(yù)訂，這三個(gè)部門(mén)缺一不可，因此，T公司應(yīng)充分發(fā)揮公司的售票處、控座部以及市場(chǎng)部的作用，互相支持和配合，為老客戶以及各個(gè)協(xié)議單位提供完善的服務(wù)，提高國(guó)際機(jī)票的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

其次，為吸引更多的新客戶預(yù)訂國(guó)際機(jī)票，應(yīng)時(shí)刻關(guān)注國(guó)際機(jī)票市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，不斷對(duì)機(jī)票價(jià)格合理調(diào)整，同時(shí)為提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，吸引旅客，可適當(dāng)為其提供某些國(guó)際航班的折扣。例如：在大型節(jié)假日期間，會(huì)促進(jìn)國(guó)際旅游業(yè)的發(fā)展，因此，可增加公司和各個(gè)旅行社的合作，為其提供國(guó)際購(gòu)票的優(yōu)惠，針對(duì)游客出行率較高的航班適當(dāng)降低票價(jià)，這樣就能吸引更多的客源。因此，T公司應(yīng)時(shí)刻關(guān)注國(guó)際出行市場(chǎng)的變化情況，采取靈活的國(guó)際機(jī)票營(yíng)銷(xiāo)策略。

最后，針對(duì)散客的銷(xiāo)售策略應(yīng)靈活制定。例如在寒暑假期間，會(huì)有大量的學(xué)生和教師出國(guó)游玩，這時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)可針對(duì)教師以及學(xué)生制定國(guó)際航班折扣，憑教師資格證以及學(xué)生證可享受?chē)?guó)際航班的最低折扣，不同的航線根據(jù)實(shí)際情況制定不同的優(yōu)惠，實(shí)施動(dòng)態(tài)的國(guó)際機(jī)票價(jià)格管理，可為公司吸引大量的客源，提高國(guó)際機(jī)票銷(xiāo)售數(shù)量。

2.4為客戶提供更多的實(shí)惠

為提高T公司的國(guó)際機(jī)票銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，可通過(guò)為客戶提供更過(guò)的實(shí)惠吸引客源。例如：在乘客在售票中心購(gòu)票之后，可以免費(fèi)獲得一張積分卡，根據(jù)購(gòu)票金額積累相應(yīng)的積分，當(dāng)積分到達(dá)一定的額度之后，可享受不同折扣的優(yōu)惠或者返現(xiàn)，當(dāng)返現(xiàn)到達(dá)一定金額時(shí)，可獲得一張免費(fèi)機(jī)票，利用這種優(yōu)惠方式，可以吸引更多的客源，提高國(guó)際機(jī)票的銷(xiāo)售額。此外，為促進(jìn)國(guó)際機(jī)票的銷(xiāo)量，還可以根據(jù)乘客購(gòu)票數(shù)量不同，享受不同優(yōu)惠策略，例如：連續(xù)購(gòu)買(mǎi)兩張國(guó)際機(jī)票可贈(zèng)送保險(xiǎn)，同一身份信息累計(jì)購(gòu)買(mǎi)五張國(guó)際機(jī)票可贈(zèng)送價(jià)值100元的IC卡[2]。

結(jié)論：綜上所述，為確保T公司在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)地位，應(yīng)逐漸完善自身的國(guó)際機(jī)票營(yíng)銷(xiāo)策略，通過(guò)大力開(kāi)展電子商務(wù)、提高各項(xiàng)服務(wù)效率、針對(duì)不同客源做好銷(xiāo)售工作、為客戶提供更多的實(shí)惠等方式，提高國(guó)際機(jī)票的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，促進(jìn)公司的發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

[1]王媛媛.“互聯(lián)網(wǎng)+”新形態(tài)下航空公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略[J].中國(guó)市場(chǎng)，2016（01）：14-15.

[2]曹勇. G航空公司營(yíng)銷(xiāo)策略分析[D].浙江工業(yè)大學(xué)，2014.

作者簡(jiǎn)介：

李駿（1990年），男，籍貫：江蘇蘇州，職稱(chēng)和學(xué)歷：本科，研究方向或?qū)I(yè)：工商管理。